Sección acerca del cambio generacional en la Revista Inmobiliarios de UCI de Abril a Junio de 2013.

1. Abril/Mayo/Junio 2013
Nº 29 | PVP: 5,90€
Con la
colaboración
del Council
of Residential
Specialists
EL LADO
POSITIVO
Portales en USA
VENTAJAS DE
LA RED
Compartir debe
ser rentable
LA HIPOTECA
RESPONSABLE
Ley 2/2011 de
Economía Sostenible

2. Este original va a cambiar.
Hay que incluir mención del curso
que se celebrará el 13 de junio

3. Abril/Mayo/Junio 2013 Nº 29
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reportajesyopinión
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Cambio Generacional
Sell-a-bration 2013 mostró cambios y anunció novedades para 2014. Todo
cambia y lo importante sigue igual.
Compromiso Inmobiliario
En Sell-a-bration se respira un ambiente de calidad y compromiso
profesional.
Volver lleno de ideas
Unos días de amistad y compañerismo,
y un saco de nuevas ideas.
Verdadero espíritu CRS
Compartir ideas y negocio es lo que más une a la tribu de profesionales
inmobiliarios de CRS.
12 perlas a cultivar
Los consejos de Ashton Gustavson, exponente de una nueva generación
inmobiliaria.
El Lado Positivo
Los portales inmobiliarios también plantean dilemas a los colegas
norteamericanos.
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4. secciones
GENTE DE PALABRA
CARTA DEL DIRECTOR
CON VOZ PROPIA
VISTAZO RÁPIDO
GADGETS HALLAZGOS
LIBROS
MLS en Marcha
CRS Global
38
40
44
48
50
54
5
6
7
8
10
56
58
inmoeventos
58
48
TRIBUNA
El año de la especialización
TECNOLOGÍA
Pilares de la información
JURÍDICO
Hipoteca responsable
MARKETING
Ventajas de la red
TRIBUNA
Hacia un congreso nacional
TECNOLOGÍA
Estabilidad y recuperación
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5. Imágenes:CRSySutherstock.
Cambio
Generacional
14 | Abril/Mayo/Junio 2013

6. E
n su apertura, un importante
grupo de “agentes estrella”
de la industria inmobiliaria
norteamericana rindieron un
emocionado homenaje de despedida a
Howard Brinton, uno de los primeros
formadores y presidentes de CRS, que
organizó, dirigió y presentó Sell-a-
bration desde sus primeras ediciones
hasta contraer la enfermedad que
produjo finalmente su fallecimiento,
solo unas semanas antes.
No hay dos Sell-a-bration iguales.
#SAB13, El evento anual de formación de CRS al
que ha acudido un numeroso grupo de inmobilia-
rios españoles en las últimas siete ediciones, en
su 25 aniversario da un importante giro hacia una
nuevas fórmulas, incluyendo quizás un cambio
futuro de nombre.
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7. D
esde CRS y desde la em-
presa de formación y
coaching que creó a su sa-
lida de CRS, Star Power,
Howard Brinton modeló
una generación de pro-
fesionales inmobiliarios que tienen en
común su pasión por la profesión inmo-
biliaria, compromiso con la mejora de
la industria a través de la formación, los
estándares éticos más elevados, la más
alta calidad de servicio, y una genero-
sidad sin límites a la hora de compartir
ideas, prácticas, estrategias y materiales
de marketing con otros colegas del sec-
tor, en el convencimiento de que los más
altos de niveles de profesionalidad no se
pueden conseguir de forma individual.
Sell-a-bration es la más clara mues-
tra de este espíritu. En su multitud de
ponencias, paneles, charlas y conferen-
cias, desde la sesión especial Buyer Le-
gends que este año sustituyó al habitual
curso de formación, se proyectan y se
distribuyen artículos, formularios y pie-
zas de publicidad, y se explican al detalle
distintas actividades y eventos locales,
todo ello para llevar con la máxima efi-
ciencia las tareas del día a día del agente
inmobiliario, la captación y maduración
de contactos de compradores y vende-
dores, el mantenimiento permanente del
contacto, la información continuada, y
la obtención de clientes por repetición y
mediante recomendaciones.
Seller Legends es la segunda edición
de una experiencia muy interesante ini-
ciada el año pasado, Listing Legends,
en la que un plantel de inmobiliarios
de leyenda, cuyas capacidades de cerrar
operaciones destacan muy por encima de
la media, cuentan punto por punto cómo
resuelven cada una de las situaciones que
se presentan habitualmente en el día a
día, en la captación de las propiedades, y
en el trabajo con los compradores hasta
finalizar la transacción.
CRS no supone una escuela única,
ni un uniforme de ningún tipo. En los
paneles que se forman se contrastan dis-
tintas opciones a la hora de aproximar-
se a los propietarios que venden por su
cuenta, la captación de exclusivas que
están a punto de expirar, la forma de
pedir y recordar a nuestros clientes que
nos recomienden a sus conocidos, cómo
seleccionar y presentar las propiedades a
los compradores, qué hacer cuando sur-
gen distintos conflictos de intereses con
los clientes o con otros colegas. Es esta
edición de Seller Legends, los españo-
les tuvimos la oportunidad de dirigirles
nuestras preguntas: ¿qué pasa cuando
un comprador selecciona una propiedad
tuya, en la que tú representas al vende-
dor? ¿Qué propiedades enseñas antes, la
peor o la mejor? ¿Estás presente duran-
te la visita a una propiedad tuya de un
comprador que viene con otro agente?
¿Presentas tus ofertas personalmente al
CRS no supone una
escuela única, o una
forma de trabajar
determinada. lo que
tienen en común los
agentes crs es pasión
por la profesión y
disposición a compartir.
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8. estado experimentando en los pasados,
quizás incluso desde 2005 cuando allí
empezó a virar la brújula. Son muchos
los indicadores, en muchos mercados, que
apuntan hacia el inicio de una recupera-
ción muy esperada, un hecho que a los
españoles nos llena de esperanzas. Pero
este cambio que se empieza a percibir no
quita para que se repita insistentemente
la necesidad de estar atentos al cambio.
“Cómo predecir el Presente” de Denny
Grimes, fue una de esas presentaciones
reveladoras que nos animan a observar y
tomar nota de toda la información dispo-
nible, para pasar a tomar nuestras propias
decisiones.“El mercado es como un avión
en el que vamos todos” nos dice Denny
Grimes, “y están los que van en turista,
que son muchos, y algunos privilegiados
que van en primera, que siempre son me-
nos; pero nosotros tenemos que aspirar
a ser los que van en la cabina del piloto,
mirando hacia adelante y con todos los
indicadores, y manejando los mandos
que decidirán a dónde queremos llegar”.
Aprendamos a detectar los cambios, pero
aprendamos también a producirlos y a ser
Las sesiones generales este año fue-
ron muy variadas, centradas siempre en
agentes inmobiliarios de éxito, con un
giro claro hacia las nuevas generaciones
de gente más joven, hacia las que CRS
quiere ahora dirigirse. “Tradición y tran-
sición”, la sesión inaugural de Brian Co-
peland, destacó la importancia de man-
tener las cosas importantes del pasado,
pero abriéndonos a las cosas nuevas, ex-
perimentando y arriesgando tropiezos, y
manteniendo el cambio como un hábito
necesario.
Se respira en estas reuniones inmo-
biliarias en Estados Unidos un aire dife-
rente al ciertamente plomizo que hemos
propietario o a través del agente del ven-
dedor? Interesantísimas preguntas que
generalmente obtienen respuestas varia-
das de los distintos profesionales.
Este año también la mañana antes de
la inauguración de Sell-a-bration se ofre-
cieron una serie de breves talleres, de 45
minutos de duración, dedicados a temas
diferentes, ofrecidos por sponsors, ins-
tructores y otros participantes, algunos
de ellos de forma simultánea que obli-
gaba a elegir. Muchos de ellos estuvieron
dedicados a las tecnologías y redes so-
ciales, como los relativos a utilización de
apps específicos para los inmobiliarios,
usos del iPad en la visita de captación,
la utilización del vídeo en tu marketing
personal, usos de la nube, utilización de
la tecnología y CRM en la captación y
conversión de contactos en clientes, o el
uso de Pinterest para los inmobiliarios.
Otros más clásicos destacaron las estra-
tegias para crecer en los distintos mer-
cados, técnicas de marketing de éxito de
grandes empresas aplicadas a nuestras
inmobiliarias, creación y desarrollo de
nuestra marca personal, etc.
Son muchos los
indicadores que
apuntan hacia el inicio
de una muy esperada
recuperación de
los mercados, que
nuevamente exigirá
atención al cambio.
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9. La correcta utilización
de las tecnologías ha
sido una de las piezas
fundamentales para
la supervivencia en
mercados revueltos.
dueños de nuestro destino, sobre todo en
los momentos en los que los mercados
cambian, en una dirección o en otra.
“Cómo sobrevivimos la caída y qué
significa para nuestro futuro” reunió un
panel de profesionales muy destacados,
que bajo la batuta del formador y ex-
presidente de CRS Frank Serio, fueron
explicando las claves que fueron funda-
mentales para la superación del reto que
supuso la crisis económica, y cómo la co-
rrecta utilización de las nuevas tecnolo-
gías fue una de las piezas fundamentales
para la supervivencia. El panel estuvo se-
guido de una sesión de grupos dirigidos
por cada uno de los participantes en el
panel, reunidos cada uno por separado
con grupos menores de asistentes, favo-
reciendo con ello la charla y discusión.
Dada la dificultad de seguir este tipo
de conversaciones para nuestro sistema
de traducción, el grupo de españoles
nos reunimos en torno a Alexis Bolin,
una inmobiliaria con muchos años de
experiencia, y antigua conocida del con-
tingente español, con el que cada año se
presta a cooperar. En esta ocasión la so-
El día se cierra con Ashton
Gustavson, un inmobiliario de las nue-
vas generaciones, que se unió a CRS
hace seis años, ya metidos en la crisis, y
ha sabido construir en ese tiempo un ne-
gocio muy productivo, con un equipo en
crecimiento. “El nuevo inmobiliario” nos
dice Ashton Gustavson “tiene que hacer
música en un mundo lleno de ruidos”.
De nada vale quejarse de la cantidad de
circunstancias que se ponen en tu con-
tra. “Déjate de que eres Realtor o CRS”
dice Ashton; “lo importante para ellos
es que tú eres su Homeboy, esa persona
para todo que les resolverá su problema
y les quitará dolores de cabeza”, nos dice
Ashton mostrándonos el logotipo que ha
creado con su cara y la marca “Ashton es
mi Homeboy”.
Otra Sesión General que tuvo un
interés excepcional fue la de James Ne-
llis, un agente inmobiliario que realiza
cientos de ventas al año con un equipo
bastante reducido, y que ha hecho una
encuesta entre una serie de destacados
profesionales, analizando los sistemas
que emplean para realizar cada una de
metimos a una interesante sesión en la
que los inmobiliarios españoles pudieron
preguntarle sobre su forma de trabajo,
planteando las dudas que siempre surgen
ante formas de trabajo diferentes de las
nuestras. Una buena parte de esta char-
la quedó grabada y está disponible en el
grupo de Facebook de CRS España.
En las “breakout sessions” o talleres
más reducidos, se realizan presentaciones
sobre diferentes temas,comentados por un
panel de profesionales inmobiliarios. Este
año contamos con temas tan sugerentes
como “Negociación con la nuevas genera-
ciones” y “El arte de la prospección”, así
como conferencias sobre cómo diseñar y
mantener una agenda, la forma de cons-
truir tu “tribu” de fieles que te recomien-
dan,o la forma de desarrollar tu equipo.
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11. las pequeñas tareas del día a día, y la for-
ma de mecanizarlas de manera que ellos
puedan dedicarse a aquello en lo que su
tiempo es más rentable: el contacto di-
recto con el público. Laura Duggan hace
webinars para su público de posibles
vendedores y compradores, con la parti-
cipación de tasadores, inspectores, banco,
decoradores, etc. y sus clientes pueden
participar en directo o acceder a una
amplia biblioteca de webinars grabados.
¿Los temas?: Cómo invertir, lo que hay
que saber sobre hipotecas, entender las
tasaciones, situación del mercado, cómo
vender tu casa, cómo comprar casa en mi
zona, cómo negociar, hacer una oferta,
etc. La participación de otra gente da
credibilidad y apoya tu imagen como
experto bien relacionado. Así una y otra
y otra, las ideas van cayendo, muchas de
ellas listas para ponerlas en marcha en tu
propio mercado y de inmediato,mientras
que otras precisan de un poco de ingenio
para su puesta en funcionamiento con las
debidas adaptaciones.
El segundo megapanel, presentado
por Kristan Cole, importante inmobi-
liaria de Keller & Williams en Alaska,
trata de cómo dar el paso adelante; cómo
subir a la primera división. Uno de los
panelistas cuenta cómo un día, habien-
do ya alcanzado un número importante
de ventas anuales, de pronto se le echó
el mundo encima y se sentó en el suelo
a llorar, totalmente superado por una si-
tuación que le desbordaba y le impedía
vivir una vida normal. “Decidí superar
mi miedo a entrar en gastos, y me puse
a contratar un ayudante” nos dice Alex
Milshteyn, “y a partir de entonces mi
vida cambió y mi negocio dio un salto
hacia adelante”. Russell Shaw, otro clá-
sico de Realty One en Phoenix advierte
a todos: “aquí tenéis un montón de ideas,
demasiadas… Coged una, ¡una sola por
favor!, pero llevadla a cabo”.
En la continuación de este acto,
igualmente tuvimos la oportunidad de
sentarnos y acribillar a preguntas en
esta ocasión a dos inmobiliarios que se
prestaron a ello: Rob Birkeland y Ma-
rio Romero. Mientras que Mario es un
inmobiliario clásico, más centrado en el
propietario que en el comprador, Rob
está centrado especialmente en el com-
prador, por lo que hicieron un panel muy
interesante. No hubo tiempo material
para poder hacer todas las preguntas que
se acumulaban en cola sobre un tema y
otro. Especialmente llamativa fue la ex-
presividad de Mario: “no se cómo podéis
trabajar sin una MLS, sin la informa-
ción, sin la posibilidad de ofrecer todo a
vuestro cliente… ¡qué difícil!”
El cierre fue para un padre e hijo, ya
tercera y cuarta generación,que hablaron
del reto de hacer evolucionar una expresa
generación tras generación, cómo adap-
tarse a distintas circunstancias, y varias
crisis. De esta manera se cerraba el ciclo
del Sell-a-bration de este año, que ha-
blaba de la importancia de saber adap-
tarse, conservando siempre lo importan-
te, y manteniéndonos bien abiertos a las
nuevas circunstancias.
Sell-a-bration, y el mismo CRS, es-
tán sujetos al cambio. Renovarse o morir.
Nuevas generaciones van tomando el re-
levo, pero el contingente español se con-
solida, este año con nuevas adquisiciones
y otros que repiten. Y como broche fi-
nal, en la cena de despedida, homenaje a
Rosiris Muñoz de Inmobiliaria RM en
Torrejón de Ardoz, Madrid, y José Ló-
pez López, de Alfa Levante en Valencia,
ambos en su sexto Sell-a-bration, y dis-
puestos a repetir.
Se extienden los
webinars para clientes,
con participación de
otros profesionales de
banca o tasadores.
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