La estrategia de producto es fundamental para el éxito comercial ya que los productos deben satisfacer las necesidades y expectativas de los consumidores. Los consumidores perciben los productos como conjuntos de beneficios que satisfacen sus necesidades. La fijación de precios es clave y debe considerar factores como costos, competencia, demanda y objetivos de la empresa. La distribución a través de canales efectivos es necesaria para llevar los productos a los consumidores.

3. La estrategia de producto es una de las más importantes
dentro de la mezcla de mercadotecnia, ya que los productos
fracasarán si no satisfacen los deseos, necesidades y
expectativas de los consumidores.
Un producto es un conjunto de atributos tangibles e
intangibles (empaque, color, precio, calidad y marca,
además del servicio y la reputación del vendedor) que
satisfacen una necesidad, deseos y expectativa
El producto puede ser un bien, una persona, eventos un
servicio, un lugar, una persona o una idea. Los clientes
compran mucho más que un conjunto de atributos cuando
adquieren un producto: compran satisfacción en la
forma de los beneficios que esperan recibir del producto.

4. Nivel básico: Valor
fundamental para el
cliente.
• ¿Cuál es el
producto básico
que realmente esta
buscando el
consumidor? ¿Qué
está adquiriendo
realmente el
comprador?
Segundo Nivel:
Producto Real
• Al producto se le
aumentan
características, el
diseño, un nivel de
calidad, un nombre
de marca y un
envase de los
productos y ser-
vicios.
Tercer Nivel:
Producto
Aumentado
• Ofrecer servicios y
beneficios
adicionales al
cliente
Considerar productos y servicios en tres niveles, cada nivel agrega más
valor para el cliente. Los consumidores perciben los productos como
conjuntos complejos de beneficios que satisfacen sus necesidades.

6.  Productos de Consumo: Están destinados al consumo personal en
los hogares, se utilizan sin elaboración industrial adicional. Se
dividen en:
◦ Productos de conveniencia: Son los que el consumidor compra con cierta
regularidad y sin planificarlo. Ejemplo: Dulces
◦ Productos de elección (compra comparada): Son aquellos cuyos atributos
se comparan en el proceso de selección y de compra. Ejemplo: Ropa
◦ Productos especiales: El consumidor está dispuesto a sacrificar su economía
para adquirirlos y por su mente no pasa la idea de aceptar otro artículo.
Ejemplo: Viajes
◦ Productos no buscados: Es producto nuevo del cual el consumidor no tiene
conocimiento todavía, o un producto del que el consumidor está al tanto, pero
que no desea precisamente en el momento presente. Ejemplo: Seguros
médicos
◦ Productos duraderos: Artículos tangibles y de uso cotidiano. Ejemplo:
Televisión
◦ Productos no duraderos: Son los que tienen poca vida. Ejemplo: Alimentos

7.  Productos industriales y de negocios: Son bienes o
servicios utilizados en la producción de otros artículos, es
decir, no se venden a los consumidores finales. Se clasifican
en:
 Materia prima
 Instalaciones (plantas industriales, terrenos)
Equipos (herramientas).
 Materiales de operación (aceites, papelería, focos).
 Servicios (despachos fiscales y contables, agencias de
publicidad o bancos).
 Materiales de fabricación: Productos semifacturados,
productos terminados, productos finales, materiales
de empaque

8.  Debe existir demanda
 Satisfacer criterios financieros clave. (Recurso
suficiente y recurso a obtener)
 Tiene que encajar en la estructura actual de
marketing de la compañía
 Debe estar en sincronía con los objetivos de imagen
de la empresa
 Debe ser compatible con la capacidad de
producción de la empresa y cumplir con los
requisitos legales pertinentes
 Debe ser compatible con la normas ambientales

9. Generación de Ideas de
Nuevo Producto
• El cliente es una fuente
de información
Filtración o Tamizado
de Ideas
• Evaluación de Ideas
Análisis de negocios
• Identificación de
características de producto
• Estudios de Mercado,
Estudios de Viabilidad de
Investigaciones de Mercado
• Programa de Desarrollo de
producto
Desarrollo de
Prototipo:
Diseño, pruebas y
procedimientos
Pruebas de mercado con
un grupo muestra u
organizaciones
Marketing de Prueba
Comercialización

10.  El desarrollo de un producto o servicio implica definir los beneficios
que ofrecerá. Estos beneficios se comunican y entregan a través de
siguientes atributos:
 Calidad del producto: Cuando las características de un producto o
servicio, sustentan la capacidad para satisfacer las necesidades
explícitas o implícitas del cliente
 Estilo y diseño
 Marca: Es un nombre, término, letrero, símbolo o diseño o a
combinación de estos elementos, que identifica al fabricante
o vendedor de un producto o servicio
 Empaque: Implica el diseño y la producción del contenedor o
envoltura de un producto. Por tradición, la función primordial del
empaque era contener y proteger el producto
 Etiqueta: Sirve para identificar, describir o promocionar un producto
 Servicios de apoyo a productos: Apoyo al consumidor después de la
venta.

11.  Una mezcla de productos es el conjunto de todos los
productos ofrecidos a la venta por una empresa.
 La estructura de una mezcla de productos tiene amplitud y
profundidad.
 Su amplitud se mide por el número de líneas de productos
que comprende; su profundidad, por la diversidad de
tamaños, colores y modelos que se ofrecen con cada línea
de productos.
Una línea de productos es un grupo de artículo
estrechamente relacionados, ya sea por-que satisfacen una clase de
necesidad o porque se usan conjuntamente; Ejemplo: Línea
blanca, línea electrónica.

12. Estrategias Posicionamiento de producto
Desarrollo de la imagen que
proyecta un producto en relación
con productos competitivos y con
los otros productos de la empresa.
Expansión de la mezcla de
productos
Se logra aumentando la
profundidad de una línea o el
número de líneas de una empresa
Alteración de los productos
existentes
Contracción de la mezcla de
productos – (Eliminación)
Comercio Precio arriba y Precio
Abajo
Comerciar para arriba: Significa
agregar un producto de precio más
alto a un línea para atraer un
mercado más amplio
Comercio precio abajo: Significa
agregar un producto de precio más
bajo a un línea para atraer un
mercado más amplio
Estrategias según la etapa del Ciclo
de Vida del producto

13.  El servicio se define generalmente como el conjunto de
actividades, beneficios o satisfactores que se ofrecen para su
venta o que se suministran en relación con las ventas.
 El servicio se basa en acciones para suministrarla satisfacción
al cliente y a la vez procura que el servicio sea mejor que el de
la competencia para obtener mayores utilidades.
 Características del Servicio:
◦ Intangibilidad: El servicio en ocasiones no se puede tocar como un
bien:
◦ Naturaleza perecedera: El servicio es momentáneo, satisface la
necesidad del consumidor y no requiere ser almacenado
◦ Estandarización: Depende de una acción para crear el beneficio
◦ Participación: El cliente participa en la formulación y ejecución.

15.  En el sentido más estricto, un precio es la cantidad de dinero
que se cobra por un producto o servicio. Es la suma de los
valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios
de tener o usar el producto o servicio.
 El valor es la expresión cuantitativa del poder que tiene un
producto de atraer otros productos a cambio. El valor de uso
es la importancia de un objeto de acuerdo a lo que represente
para el individuo, el valor de cambio es la trascendencia de
un objeto de acuerdo a la importancia que los demás le
adjudiquen al ser intercambiada.
 El precio es el único elemento de la mezcla de marketing que
produce utilidades; todos los otros elementos representan
costos

16. La fijación de precios es probablemente la tarea más
compleja al ser una función clave de la mercadotecnia
y, sin lugar a dudas, el tema al que más tiempo dedica
el mercadólogo
La clave para determinar el precio de un producto es
entender el valor que los consumidores perciben
en él; dicho valor es resultado de las apreciaciones de
los consumidores sobre la satisfacción total que el
producto proporciona, partiendo del conjunto de
beneficios

17. Objetivos
Orientados a las
ganancias
Lograr una
retribución de meta
Maximizar las
utilidades
Orientados a las
ventas
Acrecentar el
volumen de ventas
Mantener o
acrecentar la
participación de
mercado
Orientados a
mantener la
situación actual de
la empresa
Estabilizar los
precios
Hacer frente a la
competencia

18.  Regula la producción: El precio es un indicador que ayuda a
decidir los artículos a producir y las cantidades. La decisión de
cuánto producir depende también de la reacción del consumidor al
precio del artículo
 Regula el consumo: Actúa como agente racionador ya que ajusta
la producción a las necesidades de consumo de la sociedad. (Ley de
la oferta y la demanda)
 Distribuye la producción entre los diferentes miembros de la
sociedad.
 Auspicia la investigación y el desarrollo del país: Las ganancias
obtenidas en la economía de los precios de los factores productivos
permiten que las empresas aporten dinero para la investigación y el
desarrollo

19. Costos: es todo dinero pagado para que se lleve a cabo cierta operación; el verdadero costo de una acción es lo
que se ha dejado de ganar por el hecho mismo de haber seleccionado dicha acción y no otra. Tipos de costos:
Costos de los materiales directos, de mano de obra, de desarrollo, de producción, de inversión, de operación,
de distribución, fijos, variables, costo promedio total, costos marginales, etc.
Demanda: se refiere a la cantidad de un producto que los consumidores están dispuestos a comprar a los
posibles precios del mercado, e precio del producto se determinará por la demanda, ya que ésta constituye una
serie de relaciones y cantidades.
Oferta: Se refiere a las cantidades de un producto que los fabricantes están dispuesto sa producir a los posibles
precios del mercado
Competencia: Hace que el empresario se dé cuenta con exactitud del nivel de precios de la competencia,
tomando en cuenta
Ciclo de vida del Producto. El precio es afectado dependiendo del ciclo de vida en que se encuentre el
producto, debido a la demanda y a la competencia que tenga
Inflación, Recesión y Depresión económica.

20. Fijación de precios basada en el
valor para el cliente: Utiliza las
percepciones que tienen los
compradores del valor, y no los
costos del vendedor, como
elemento fundamental para
asignar precios.
Fijación de precios por buen
valor: Ofrecer la combinación
exacta de calidad y buen servicio a
un precio justo
Fijación de precios por valor
agregado: Ofrecer características
y servicios de valor agregado para
diferenciarlas ofertas de una
compañía, y cobrar precios más
elevado
Fijación de precios basados en
el costo: Consiste en establecer
los precios según los costos de
producción, distribución y venta
del producto, más una tarifa
justa de utilidades por el esfuerzo y
los riesgo
Fijación de precios de costos
mas margen: Sumar un
sobreprecio estándar al costo del
producto.
Fijación de precios de
equilibrio (Utilidad meta): Fijar
el precio con la finalidad de salir
parejos en cuanto a los costos de
fabricar y vender un producto
bien, fijar el precio para obtener
una utilidad meta

21. Fijación de precios basada
en la competencia: Es el
establecimiento de precios
con base en las estrategias,
costos, precios y ofertas de
mercado de los competidores
Fijación de costos por
objetivo: Fijación de precios
que inicia con un precio de
venta ideal y luego establece
costos meta que asegurarán
que se cumpla con ese precio
Fijación de precios en
diferentes tipos de mercado

22.  A poner un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo se le
denomina asignación de precios descremados en el mercado.
 El precio se sitúa en el más alto nivel posible que los consumidores más
interesados pagarán por el nuevo producto. Los precios más altos pueden
aplicarse para connotar alta calidad.
 Esta estrategia conviene cuando el producto tiene características distintivas, la
demanda sea consistente y el producto este protegido de la competencia.
 En la asignación de precios de penetración del mercado se establece un
precio inicial relativamente bajo para un nuevo producto, el objetivo de esta
estrategia es generar un volumen sustancial de ventas y una gran participación
de mercado, así como desalentar a la competencia.
 Esta estrategia conviene cuando existe un producto masivo para le producto, la
demanda sea flexible, que sea posible bajar los costos unitarios y exista una
competencia feroz

23. Tipos de Descuentos y Rebajas
Descuentos por volumen
Son deducciones del precio de
lista de un vendedor cuya
finalidad es animar a los
clientes a comprar en grandes
cantidad o a comprar más de
los que necesiten
Descuentos comerciales
Son reducciones del precio de
lista ofrecido a los
compradores en pago por
funciones de marketing que
estos compradores realizarán
Descuentos por pronto pago
Es una deducción que se otorga
a los compradores por pagar
sus cuentas dentro de una
plaza específico

25.  Para concretar una venta, no basta con tener un buen producto o
servicio a un precio adecuado se debe tener un plan de eficiencia
para conducir el producto o servicio hasta el cliente.
 Es aquí donde entra la plaza, también conocida como
distribución.
 La plaza (en inglés placement), se entiende como la forma en la
cual un bien o servicio llegará de una empresa a las manos
del consumidor final.
 El papel de la plaza es concretar la transmisión de un producto
o servicio hacia los puntos estratégicos de distribución, para
que lleguen impecables a sus consumidores.

26.  El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios
relacionados entre sí que llevan los productos y servicios de los
fabricantes a los consumidores y usuarios finales.
 Un intermediario es una empresa comercial que presta servicios
relacionados directamente con la venta o compra de un producto
mientras éste fluye del productor al consumidor.
 Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos
los beneficios del lugar y los beneficios de tiempo al
consumidor.
 El beneficio del lugar se refiere a llevar un producto cerca del
consumidor para que éste no recorra grandes distancias para
obtenerlo y satisfacer así una necesidad, el beneficio de tiempo
consiste en llevar un producto al consumidor en el momento más
adecuado

27. Mayoristas: Distribuidores que
obtienen la propiedad de los
productores.
Mayoristas de Servicio
Completo: Servicios de
mercancía general y de línea
limitada
Mayoristas de Servicio
limitado: mayoristas de pago
en efectivo sin entrega,
mayoristas que venden a
través de camiones,
vendedores en exhibiciones o
estantes
Agentes o Corredores:
Distribuidores que no adquieren
el título de propiedad de los
artículos y sólo aceleran el
proceso de venta
Proporcionan servicios
limitados, reciben una
comisión y generalmente
cuentan con una cartera de
clientes.
Sucursales de venta
Lugar destinado al suministro
de servicios establecidos por
los fabricantes
Cualquier transacción de un productor
directamente a otro se denomina como
transacción de mayoreo, incluye todos
aquellos intercambios que realiza cualquier
persona u organización, siempre y cuando no
sean los consumidores finales.

28. Tipos de
tiendas
Tiendas de Servicio
Rápido
Tiendas y Plazas
Comerciales
Tiendas
especializadas
Forma de
Propiedad
Minoristas
Independientes: Son
dueños del
establecimiento
Organización por
Cooperativa
Tiendas en Cadena:
Franquicias
Líneas de
productos
Minoristas de
mercancías en
general: Ofrece
diversas líneas de un
tipo de producto
Minoristas del líneas
limitadas: Ofrece solo
una o dos líneas
Minoristas de líneas
especiales: Satisfacen
una necesidad
profunda
Clubes de compra
Son aquellos
comerciantes cuyas
actividades se
relacionan con la venta
de bienes y/o servicios a
los consumidores
finales; normalmente
son dueños del
establecimiento que
atienden.

29.  El número de intermediarios que elija la empresa estará
relacionado con el grado de exposición que quiera dar a su
producto.
Distribución Intensiva
Lleva el producto al mayor número
de tiendas posible. En este caso es
vital saber utilizar a todos los
distribuidores. Ejemplo Coca Cola
Distribución exclusiva
Otorga derechos de exclusividad a
los distribuidores en determinados
territorios. Al otorgar estos
derechos, el productor le exige al
comerciante no trabajar líneas de la
competencia
Distribución Selectiva
Tiene uso limitado de las tiendas de
determinado territorio. Se utiliza
con productos de marca muy
conocida y con productos a los que
el consumidor guarda lealtad

30.  Las compañías diseñan sus canales de distribución
para poner sus productos y servicios a disposición de los
consumidores de distintas maneras.
 La capa de intermediarios de marketing que
desempeñe algún trabajo para acercar el producto y su
posesión al comprador final es un nivel de canal. El
número de niveles de intermediarios indica la longitud
del canal.
 El canal de marketing directo no tiene niveles ni
intermediarios, el canal de marketing indirecto
incluye a uno o más intermediarios

31. Para productos de consumo
Para productos industriales

32. TiposdeSistemasde
Canales
Canal de Distribución Convencional
Consta de uno o más productores, mayoristas y
minoristas independientes, cada uno de ellos es una
compañía separada que trata de incrementar al
máximo sus propias utilidades
Sistema de Marketing Vertical: Consta de
productores, mayoristas y minoristas que actúan
como un sistema unificado. Un miembro del canal es
dueño de los otros
SMV Corporativo: Integra etapas sucesivas de
producción y distribución bajo el mismo dueño
SMV Contractual: Consiste en compañías
independientes, en diferentes niveles de producción y
distribución, que se unen por medio de contratos
para economizar más o vender más de lo que
podrían lograr solas. (Franquicias)
SMV Administrado: El liderazgo no se asume por
medio de la propiedad común o de las relaciones
contractuales, sino a través del tamaño y el poder de
uno o de algunos de los miembros dominantes
del canal
Sistemas de Marketing Horizontales: Acuerdo de
canal en el que dos o más compañías de un mismo
nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad
de marketing
Sistema de Distribución Multicanal: Sistema de
distribución en el cualuna sola compañía establece
dos omás canales de marketing para llegara uno o
más segmentos de clientes

33.  Ventas al detalle por correo
 Ventas al detalle de puerta en puerta (cambaceo)
 Ventas al detalle por teléfono (telemarketing)
 Ventas multinivel: Consiste en que una persona
o líder forme una cadena, invitando a personas que
les interese comprar y, sobre todo, vender los
productos que la empresa ofrece.
 Ventas por medio de maquinas
 E-commerce (Comercio electrónico)
 Redes Sociales

34. Análisis de las
necesidades del
consumidor
• Según los consumidores
Establecimiento de
objetivos del canal
• En términos de los
niveles elegidos de
servicio al cliente
Identificación de
alternativas de
canales
• Tipos de Intermediarios
• Número de niveles e
intermediarios
• Responsabilidades
Evaluación de
Alternativas
Selección y Diseño
de Canal

36.  La promoción sirve para lograr los objetivos de una
organización. En ella, se usan diversas herramientas
para tres funciones promocionales indispensables:
informar, persuadir y comunicar un recordatorio al
auditorio meta.
 La promoción es la caja de herramientas del
mercadólogo para comunicarse con los clientes y otros
socios. Para transmitir un mensaje claro y
convincente, cada herramienta debe coordinarse de
forma cuidadosa bajo el concepto de comunicaciones de
marketing integradas

37. Publicidad
Es una comunicación no personal, pagada
por un patrocinador claramente
identificado. Ejemplo: Radio, Televisión,
Medios Impresos, Espectaculares, Vallas
Publicitarias, Redes Sociales, Internet,
entro otros.
Ventas personales
Presentación personal de la fuerza de
ventas de la compañía, con el propósito
de vender y de establecer relaciones con el
cliente.
Relaciones Públicas
Establecimiento de buenas relaciones con
los diversos públicos de una compañía
mediante la obtención de publicidad
favorable y no pagada (publicity) y la
creación de una buena imagen
corporativa. Pueden ser boletines,
informes anuales, cabildeos, etc.
Promoción de Ventas
Incentivos a corto plazo que fomentan la
compra o venta de un producto o servicio
(Descuento, rebaja, cupones, etc.)
Marketing Directo
Conexiones directas con consumidores
individuales cuidadosamente
seleccionados con el fin de obtener un
resultado inmediato y duradera con el
cliente. (Cara a cara, telemercadeo,
internet, redes sociales, entre otros)

38.  La mezcla promocional es la principal actividad de comunicación de la
empresa, toda la mezcla de marketing (promoción, producto, precio y plaza)
se debe coordinar para que la comunicación tenga un mayor impacto.
 En la actualidad, cada vez más compañías están adoptando el concepto de
comunicación de marketing integrada (IMC, por sus siglas en inglés)
 Con este concepto, la compañía integra y coordina cuidadosamente sus
múltiples canales de comunicación para transmitir un mensaje claro,
congruente y convincente acerca de la organización y sus marcas.
 La comunicación de marketing integrada requiere que se reconozcan todos
los puntos de contacto donde el cliente podría encontrarse con la
compañía y sus marcas. Cada contacto con la marca transmitirá un
mensaje, ya sea bueno, malo o indiferente.

39.  La IMC conduce a una estrategia total de
comunicación de marketing dirigida a establecer
relaciones sólidas con el cliente al mostrarle la forma
en que la compañía y sus productos pueden ayudarlo
a resolver sus problemas.
 La comunicación de marketing integrada vincula
todos los mensajes e imágenes de la compañía.
 Ejemplo IMC: Campaña Gandhi
https://www.youtube.com/watch?v=pJlCVzTl17o