Las Ventas Consultivas bajo la metodología Solution Selling es el estándar de ventas para negocios B2B adoptada por las empresas del Fortune 500 y por cualquier organización que quiere diferenciarse de la competencia, más allá del precio a través de la capacidad de su equipos de ventas de trasladar asesoría experta alineada a las necesidades y objetivos de cada cliente.

1. GLLoyalty GroupLoyalty Group
Marketing, e-Marketing & Business
Abstract
Workshop de Capacitación
en Ventas Consultivas
Abstract
Workshop de Capacitación
en Ventas Consultivas
2005 © Loyalty Group - Todos los derechos reservados

2. Abstract Workshop de Capacitación en Ventas ConsultivasAbstract Workshop de Capacitación en Ventas Consultivas
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El “Workshop de Capacitación en Ventas
Consultivas”, es un programa de
entrenamiento en ventas basado en la
Metodología de “ Solution Selling”,
considerado como el programa de
entrenamiento en ventas de mayor prestigio a
nivel mundial. Actualmente esta metodología
es utilizada para entrenar a los ejecutivos de
ventas y marketing de las principales
organizaciones en el mundo, la mayoría de
ellas pertenecientes al listado de
corporaciones del Fortune 500 y entre las que
destacan organizaciones como: Microsoft,
IBM, JP Morgan, Bank of America, Manpower,
Telefónica, Hitachi, HP, Alfa Laval, Pitney Bowes,
entre otras.
Su propuesta se basa en el desarrollo de un
proceso de ventas centrado en la solución de
las causas reales del problema e
insatisfacción del cliente (concepto del dolor)
abordados bajo los siguientes tres conceptos:
Un total entendimiento del dolor que aqueja al
cliente y que requiere una solución.
Desarrollo de valor hacia una propuesta de
solución aceptada por el cliente.
Creación de un alto deseo del cliente por
adquirir el producto o servicio que resuelva su
dolor.
Nos ha tocado vivir una época de constantes
cambios y alta competitividad, donde los
productos y servicios son difícilmente
diferenciables, por ende las habilidades de
lograr resultados por encima de estas
restricciones se convierten en ventajas
competitivas para las organizaciones.
Rompiendo viejos paradigmas
Michael Bosworth, creador de las técnicas de
Solution Selling (en las cuales se basa las
Ventas Consultivas) y viejo zorro de las ventas
de Xerox Company y luego CEO de su propia
c o m p a ñ í a d e c o n s u l t o r í a , i n i c i a
generalmente con las siguientes palabras sus
workshops de capacitación de ventas:
“En su infancia, mientras crecían, creen
Ustedes que sus madres soñaban en que se
conviertan en vendedores de carrera”. La
audiencia se empieza a reír.
Luego continúa y dice: “Que adjetivos
generalmente utilizan sus madres cuando
se refieren a los vendedores?”. La audiencia
empieza a reírse todavía mas fuerte y
contesta a la pregunta con adjetivos como:
deshonestos, sórdidos, insistentes.
Cuando de ventas se trata, lo primero que uno
debe combatir es como la gente percibe a un
vendedor, no importa si vende libros de puerta
en puerta o es un consultor corporativo de
ventas de Microsoft, un vendedor es un
vendedor, y habría que estar orgulloso de
serlo, si realmente se hace honor a la
profesión. Pero más importante aún es
combatir desde un inicio esa vieja y mala
percepción que se tiene sobre los hombres de
ventas.
En otras palabras, cuando se esté por primera
vez frente a un potencial cliente, lo primero
que hay que combatir, es el viejo paradigma
que éste tiene de un vendedor, revisemos
algunos de los fundamentos que los
conceptos de Ventas Consultivas recomienda
para iniciar un exitoso proceso de ventas:
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3. Abstract Workshop de Capacitación en Ventas ConsultivasAbstract Workshop de Capacitación en Ventas Consultivas
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Ventas Honorables
Es uno de los fundamentos mas importantes
sobre el cual se centra la filosofía de las Ventas
Consultivas, el cuál no sólo se circunscribe al
desarrollo de técnicas de gestión de ventas
exitosas, sino que también aborda la
concepción de valores que aseguren una
conducta intachable del profesional de las
ventas, los cuáles luego de ser percibidos por
el cliente, desterrarrán aquel viejo paradigma
que se tiene sobre los hombres de venta.
Para el inicio de una relación exitosa de
ventas, debes ganarte primero la confianza
de tu cliente, el cuál no obtendrás de forma
gratuita sino fruto de dos cualidades
personales que deben distinguirte en tu
accionar y que son:
Sinceridad, nunca le mientas a tu cliente.
Profesionalismo, esfuérzate siempre por ser el
mejor en lo que haces.
Estas dos cualidades personales te ayudarán
a ganarte siempre la confianza de tus clientes.
La gente compra de la gente
Si uno es un buen vendedor y tu producto
también lo es, se debería conseguir cerrar la
venta, incluso si es que al comprador le caíste
antipático; sin embargo será sin duda más
fácil, cerrar el negocio si es que existe
conexión y empatía entre ambos, que es
parte del concepto de “alineamiento”, el cual
más adelante definiremos. No importa que se
trate de ventas de chocolates o de soluciones
tecnológicas altamente complejas. La venta
es un proceso de relaciones humanas, donde
el vendedor debe ser capaz de que el
comprador se sienta confortable durante todo
el proceso, transmitiéndole en todo momento
la sensación de que el comprador tiene el
control total de la situación. Todo este principio
se resume en una verdad conocida: “A todos
nos encanta comprar, pero a nadie nos
gusta sentirnos vendidos”.
Una Solución es Equivalente a una
Visión de Compra
El concepto de “Visión de Compra” es un
elemento nuevo que aporta Ventas
Consultivas y que se define como el proceso
por el cuál el comprador reconoce de forma
personal y voluntaria que existe una solución a
su problema a través de la adquisición de
determinado producto o servicio. Este es el
momento en el cual el comprador, esta
convencido de que la oferta que se le ha
presentado es la mejor, y esta dispuesto a
negociar su precio para su adquisición.
Nunca prescribas sin antes haber
diagnosticado primero
Recuerdan la última vez que visitaron a un
doctor, seguramente todos nosotros tenemos
en general un buen concepto de ellos. Pero se
imaginan que pasaría si en una consulta en
menos de 5 minutos y sin mediar mayor
tramite el doctor les prescribe una operación
al cerebro??, obviamente Uds. antes de
aceptar algo tan delicado esperaban que el
doctor les haga primero una serie de
preguntas, revise su historia clínica, averigüe si
sus parientes sufren de males congénitos, les
haga pruebas de Rayos X, o las pruebas
necesarias que justifiquen tamaña
prescripción, sin las cuáles estoy seguro no
aceptarán someterse a una operación o en
todo caso pedirán una segunda opinión. Y es
que Uds. al ver que el doctor les ha preescrito
sin hacer un diagnóstico previo (léase
conocerlos mejor) les ha creado una gran
desconfianza.
No es acaso este ejemplo de mala práctica,
un error recurrente en los hombre de ventas. Es
común observar que los vendedores en una
primera cita, inundan a sus clientes de
información de sus productos, su empresa, sus
beneficios, como si asumieran que ellos tienen
la suficiente experiencia o conocimiento para
entender el valor real que todo aquello les
podría significar para su negocio. Cuando un
vendedor procede de esta forma esta
cometiendo el mismo error de nuestro
irresponsable doctor: “Esta prescribiendo
antes de diagnosticar”.
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4. Abstract Workshop de Capacitación en Ventas ConsultivasAbstract Workshop de Capacitación en Ventas Consultivas
El poder compra del poder
Una encuesta realizada en los Estados Unidos
dirigida a los Gerentes de Compras, arrojó que
ellos preferían comprar a aquellos
proveedores en los cuáles el vendedor había
demostrado tener un compromiso y control
total sobre el cumplimiento de la promesa del
producto o servicios ofrecidos. Esto suena
bastante lógico si nos ponemos en los zapatos
de la persona que va autorizar la compra,
quien antes de firmar la orden se pregunta
siempre, que pasaría si?: los plazos de entrega
no se cumplen, si la calidad no fue la ofrecida,
si el entrenamiento no fue bueno, etc, etc, etc.
Si alguno de estos inconvenientes surgiera, lo
primero que haría el Gerente de Compras es
llamar al vendedor. Pero al vendedor con
dominio de la situación, al vendedor con
poder de que las cosas se resuelvan.
Hazte igual antes de hacerte diferente
La competencia por ganar una venta es una
batalla sin cuartel, un buen comprador al
menos debería solicitar 3 ofertas antes de
decidirse por una compra. Y en el análisis del
comprador las tres propuestas tienen un grado
distinto de probabilidad de ganar la orden. Si
en la competencia tu no te encontraras en su
primera prioridad de compra, es mas que
probable que pierdas el negocio, sin
embargo, si en realidad deseas revertir la
situación, lo primero que tendrías que hacer es
igualarte a las condiciones ofrecidas por el
que esta con la primera prioridad de compra y
quien fue el responsable de crearle la visión de
compra al cliente. Solo luego de eso podrás
buscar diferenciarte para inclinar la balanza a
tu favor.
No cierres antes de tiempo
La gran mayoría de vendedores pierden
valiosas oportunidades de ventas por
precipitarse y buscar cerrar antes de tiempo.
Muchas veces este error es causado no sólo
por responsabilidad del vendedor sino por la
presión que el Gerente de Ventas le impone
por lograr la venta, obligando al vendedor a
trasladar dicha presión al comprador, quien al
no estar dentro del ciclo de ventas, listo para el
cierre, le generará una sensación de
incomodidad e incluso con el riesgo para el
vendedor de perder el negocio.
Finalmente dos conceptos fundamentales
que son el aporte de las Ventas Consultivas al
mundo de las ventas.
Concepto del Dolor
Se define como dolor a la disconformidad o
insatisfacción que tiene un cliente con la
actual situación, por ende se sentirá motivado
a buscar una solución si es que esta es posible
o existe.
A todas las compañías les duele algo, no
existe la compañía perfecta, por lo tanto
siempre habrá oportunidades de ventas para
el vendedor que domine la técnica de
trasladar el dolor del cliente hacia una visión
de compra que lo resuelva, gracias a las
características del producto o servicio que él
ofrece.
Concepto de Alineamiento
Es la habilidad por la cuál el vendedor por el
conocimiento que tiene de la situación del
comprador, esta íntimamente sintonizado con
sus necesidades y hace que el proceso de la
venta sea siempre una experiencia
confortable para el comprador, esto le
permita avanzar de forma eficiente y gradual
durante todo el ciclo de ventas desde la
entrevista inicial hasta la firma de la orden de
compra, evitando cometer errores como el de
buscar cerrar antes de tiempo o generar poco
interés e indiferencia en la primera entrevista.
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5. Abstract Workshop de Capacitación en Ventas ConsultivasAbstract Workshop de Capacitación en Ventas Consultivas
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Caso de Exito
El Grupo Talentum, una de las empresas líderes en el Perú en el desarrollo de soluciones en gestión
de Recursos Humanos y ganadora por dos años consecutivos como la Empresa Peruana del Año en
su categoría (año 2002 y 2003), durante el mes de Enero de 2005 encargó a Loyalty Group el
entrenamiento de su staff de directivos y ejecutivos principales a través del Workshop en Ventas
Consultivas.
Actualmente el Grupo Talentum no sólo ha desarrollado una metodología en ventas consultivas que
le permite competir mejor con empresas líderes mundiales en su rubro, como Adecco y Manpower,
sino además cuenta con un proceso estandarizado de ventas, en el cuál sus ejecutivos han
desarrollado competencias para afrontar escenarios de venta complejos y desarrollar ventajas
competitivas a favor de su empresa.
Si Usted considera que el Workshop en Ventas Consultivas puede ser de utilidad para su
organización, lo invitamos a contactarse con llamándo al ,
para que un consultor haga una evaluación de las competencias de su equipo de ventas y
de acuerdo al tipo de mercado en el que se desempeña, les pueda ofrecer un Programa
de Entrenamiento a su medida.
Loyalty Group (511) 436-3770
“Ha sido una experiencia muy
interesante y nueva respecto a la
forma de concebir una venta de un
producto o servicio. Lo novedoso del
Workshop de Ventas Consultivas es que
te brinda un nuevo panorama, que es
el ver una venta como todo un
proceso que tiene que prepararse y
estudiarse; desde la fidelización inicial
con el comprador, que debe
mantenerse a lo largo del proceso,
hasta el cierre.”
“De ahora en adelante, desde el
momento que voy a entablar una
reunión con un cliente o posible
cliente, me preparo mentalmente de
otra manera, bajo el enfoque de
ventas consultivas.”
Pablo Pérez-Barreto G.
Gerente Comercial
Grupo Talentum

6. Abstract Workshop de Capacitación en Ventas Consultivas
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Desarrollar estrategias y planes de relaciones, marketing y comunicación que les
genere rentabilidad y valor a sus marcas, productos y servicios.
Definir conceptos y promesas de mercado sólidos, sobre la base del desarrollo de
estrategias competitivas acordes a su visión de negocios.
Desarrollar relaciones más intimas con sus clientes y prospectos.
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Nuestra misión es ayudar a su organización en:
Nuestros servicios incluyen:
Loyalty Group.
E. Lizarzaburo 294, San Borja, Lima, Perú
Central: (511) 436-3770
2005 © Loyalty Group. Derechos reservados.
Asesoría en el desarrollo del análisis estratégico y operativo de marketing.
Desarrollo de estrategias de relaciones con los clientes y prospecto.
Implementación de modelos de marketing y comunicación integra.
Campañas de e-marketing y de marketing 1 a 1.
Modelos para integrar medios Above The Line. y Below The Line (BTL).
Servicio al cliente: consultoria@loyalty-group.com