El documento describe el sector farmacéutico en el Perú. Señala que el Grupo Interbank adquirió la cadena de farmacias InkaFarma por US$350 millones. También menciona que Química Suiza compró la cadena BTL, consolidando el control de la familia Mulder sobre 300 farmacias. Finalmente, analiza la consolidación en curso en el sector salud del Perú, con la compra de cadenas de farmacias, laboratorios y posiblemente hospitales en el futuro.

1. Integrantes: Evelyn Jessica Sucasaire Apaza
Oscar Ronal Mamani Cuayla

2. BREVE ANÁLISIS DEL SECTOR
FARMACEUTICO DEL PERÚ

3. Las grandes cadenas de farmacias en el Perú
vuelven a manos peruanas
Viernes 21 de enero de 2011
• Grupo Interbank adquiere cadena de farmacias
InkaFarma
• Habría pagado US$350 millones por cadena de 400
farmacias y 5.000 colaboradores
• Con esta adquisición, el conglomerado que encabeza
Carlos Rodríguez-Pastor complementó su plataforma
de comercio minorista, en el que ya participa con sus
formatos Oechsle, Real Plaza, Cineplanet y
Supermercados Peruanos.

4. Razón de conservación de la marca
• Según un estudio de Arellano Márketing realizado en el 2009. Se estima
que la operadora farmacéutica tiene un 30% de participación del mercado
y que es uno de los pocos jugadores que tendría bien distribuidos a sus
clientes (es la más recordada en tres segmentos socioeconómicos).
Recordación de marca
81.2%
51.7%
45.2%
28.6%
Inkafarma
BTL
Fasa
Boticas Arcangel

5. Las grandes cadenas de farmacias en el Perú
vuelven a manos peruanas
Miércoles 09 de febrero de 2011
• Química Suiza compró la cadena de Boticas BTL
• De esta manera, la familia Mulder controlará 300
locales de farmacias
• El sueño de la familia Mulder de contar con un
negocio integrado sigue avanzando.
• Cabe mencionar que Química Suiza no solo
comercializa y distribuye productos farmacéuticos.
Su brazo industrial, Cifarma, también fabrica
productos para la salud y cuidado personal, que son
vendidos en Mifarma.

6. ¿Qué se viene?
• Martín Reaño, consultor senior de MR Consulting, señaló que las
operaciones no deben sorprendernos, pues confirma el proceso de
consolidación que atraviesa el sector salud, en el que no solo se observa la
compra de cadenas de boticas y de algunas clínicas, sino también de
laboratorios (en el mes de febrero la israelí TEVA Pharmaceutical
Industries, ex dueña de BTL, anunció la adquisición de Corporación
Infarmasa).
• Reaño precisó que en una segunda etapa lo más probable es que algunos
jugadores terminen adquiriendo hospitales, como ya ha ocurrido en el
mercado colombiano. “En algún momento se escribirá ese capítulo, pues
las recetas salen de las clínicas y es lógico que muchas empresas busquen
cerrar el círculo”, afirmó. Reaño no cree que la familia Mulder tenga
problemas para crecer y hacer frente a los agresivos planes de expansión
que llevará adelante el grupo Interbank.

7. •La Competencia
Actualmente en el mercado de venta al minoreo Farmacéutico
sobresalen las cadenas de Farmacia y Boticas como InkaFarma,
BTL, B &S, Arcángel, Fasa, Mifarma, entre otras.
•Los Clientes
Los clientes en su mayoría mujeres amas de casa son quien
toman la decisión de compra, realizando las compras no para
ellas sino para algún miembro de su familia.
•Macroentorno
El mercado farmacéutico peruano creció alrededor del ocho por
ciento en el año 2009 a pesar de la crisis mundial, lo cual lo
colocará entre los países de mayor crecimiento de América
Latina, solamente superado por Venezuela, estimó el laboratorio
estadounidense Wyeth.

8. Hace más de diez años, INKAFARMA abrió su primera botica en la ciudad de Lima. En 1998,
apostando por nuevos mercados, inauguran dos nuevas sucursales en las ciudades de
Chiclayo y Trujillo. Actualmente, cuenta con 197 locales estratégicamente ubicados en la
capital, así como con 204 boticas distribuidas en el norte, sur, centro y oriente del Perú.
INTRODUCCION
Ser reconocidos; por sus clientes, como la empresa líder en los negocios que operan, con
una organización eficiente y eficaz en la que el personal sea el factor clave del éxito.
VISION
MISION
Proveer a sus clientes, productos farmacéuticos y artículos de
perfumería y tocador de la más alta calidad, a los mejores
precios y a nivel nacional, mediante una red de boticas
instaladas en locales cómodos, atractivos, convenientemente
ubicados, que aseguren una importante presencia en el
mercado y cuyo personal brinde un esmerado servicio al
cliente.

9. ESTRATEGIAS
Permite formular mensajes efectivos que ofertan promesas verdaderas; elaboradas a
partir de la observación detallada de las virtudes y beneficios que proporciona el
producto o servicio promovido.
LA BUENA PUBLICIDAD
ESTRATEGIA DE PRECIOS
El diseño de la estrategia de precios es muy importante, porque se tiene en cuenta los
Objetivos de la empresa, flexibilidad y Orientación al mercado. Ofreciendo sus
productos con descuentos mediante mecanismos de puntos, tarjetas de crédito,
afiliación a su propia tarjeta de socios (inkaclub) la cual las acredita de ofertas y
descuentos.
FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL COSTO
Una política de precios basada un alto manejo y control de
los productos que adquieren mediante sus proveedores,
compran a un costo bajo y a un margen de utilidad no muy
alto para así poder ofrecer sus productos a un precio más
bajo y así fidelizarse con sus clientes.

10. BOOM NOS EXPLICA SU MÁS RECIENTE COMERCIAL
PARA INKAFARMA
Cárdenas nos contó que la categoría se activó y todas las otras cadenas de farmacias lanzaron
campañas promocionales, con descuentos en determinados días o a grupos específicos. "Pero la
realidad es que InkaFarma tiene los precios mas bajos todos los días. Era importante reforzar
este concepto entre los consumidores", mencionó.

12. Es un programa que brinda vales de consumo y
descuentos adicionales exclusivos para los
afiliados.
¿Cómo puedo
afiliarme o actualizar
mis datos?
Solo debes acercarte a cualquiera de nuestras
boticas a nivel nacional portando tu DNI o
ingresa a la pagina www.inkafarma.com.pe
¿Cómo funciona?
Una vez que ya estás inscrito, por cada S/. 1.00 de compra acumularás 1 Inkapunto.
Por cada 1,000 Inkapuntos obtendrás un vale por S/.5.00 que podrás usar en una
próxima compra en Boticas InkaFarma o en cualquier institución asociada al
programa Inkaclub.

13. RESTRICCIONES Y CONDICIONES LEGALES:
Sólo participan los clientes afiliados a Inkaclub .
Las compras de tus familiares y/o amigos también podrán acumular Inkapuntos a tu
cuenta, ellos sólo deberán dar el número de tu DNI al personal de nuestra Botica.
Los Inkapuntos son personales e intransferibles. El programa Inkaclub no contempla el
traslado de Inkapuntos de una cuenta a otra.
Los vales tendrán una vigencia de 30 días a partir de la fecha de emisión. Eckerd Perú
S.A. no se responsabiliza por la pérdida, robo y/o deterioro de éstos .
Los vales inkaclub son acumulables tanto en las Boticas InkaFarma a nivel Nacional como
en las instituciones asociadas al Programa Inkaclub.
Es indispensable que presentes tu DNI cuando hagas efectivo un vale Inkaclub.
Si cancelas con un vale Inkaclub y el monto de tu compra no supera los S/5.00 no
procederá vuelto tanto en cualquier Botica InkaFarma a nivel Nacional como en
Instituciones asociadas al Programa Inkaclub.

14. OBJETIVOS ESTRATEGICOS
INCREMENTAR LA RENTABILIDAL
INCREMENTAR EL NIVEL DE VENTAS
LOGRAR LA SATISFACCION
Y FIDELIZACION DE
CLIENTES
1
2
3
En un 5% basado en la evolución
del mercado y a las nuevas
competencias.
Ventas es una de las operaciones más
importantes que realiza INKAFARMA
como empresa de servicios, por
consiguiente medir el nivel de ventas es
muy necesario para saber que el
rendimiento de la empresa y del servicio
que esta brinda.
Un cliente satisfecho y mejor fidelizado
siempre volverá es por eso que están en la
constante labor de ofrecer calidad y un buen
servicio, la excelencia en su servicio y los
locales bien ubicados hacen que sus clientes
prefieran sus tiendas.

15. ATRAER Y RETENER NUEVOS CLIENTES
Atraer nuevos clientes es una de las metas que se han
propuesto para este año, mediante la venta indirecta. La
fidelización de los clientes es la que los motiva a mejorar cada
día más.
SER LÍDERES EN CALIDAD DE SERVICIO
Tratan de que el servicio y los productos que se vendan
sean los mejores, por eso el análisis de las devoluciones
es indispensable para saber la calidad del servicio que
dan.
4
5

16. ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS
COMPETITIVAS

17. ANALISIS FODA
FORTALEZAS
F1.Profesionalidad y elevado nivel de
conocimientos de los farmacéuticos.
F2.Imagen de confianza y fiabilidad.
F3.Buen clima laboral, buenas
relaciones entre los miembros de la
organización.
F4.Servicio de calidad con orientación
acertada y personalizada.
F5.Innovación tecnológica, que hace
más eficiente a la organización.
OPORTUNIDADES
O1.Proveedores, incremento de la
competencia entre distribuidores y
mayoristas.
O2.Servicios, posibilidad de desarrollo
de nuevas categorías de productos y
servicios (dermocosmética, atención
farmacéutica, etc.)
O3.Cercanía: accesibilidad al cliente.

18. DEBILIDADES
D1.Hay limitaciones legales a
determinadas técnicas de marketing y
promoción.
D2.Las farmacias en general tienen
carencias en gestión y falta de enfoque
empresarial.
D3.Hay carencias en conocimientos de
estrategias comerciales y de marketing.
AMENAZAS
A1.Ingreso de nuevas cadenas de boticas
y farmacias.
A2.Guerra de precios
A3.Aumento de precios de los
medicamentos como consecuencia del
TLC.
A4.Medicina natural y otros productos
donde participen curanderos.

19. ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DE LOS CONSUMIDORES

20. PLANEAMIENTO DE LA INVESTIGACION
Problema
¿Cuál es el comportamiento de compra de consumidores de productos en
Boticas InkaFarma de la ciudad de Ilo?
Objetivos
Objetivo General
Analizar del comportamiento de compra de consumidores de productos en
Boticas InkaFarma de la ciudad de Ilo.
Objetivos Específicos
Determinar las variables Internas del comportamiento de compra de
consumidores de productos de Boticas InkaFarma de la ciudad de Ilo.
Determinar las variables Externas del comportamiento de compra de
consumidores de productos de Boticas InkaFarma de la ciudad de Ilo.

21. Metodología
Tipo de Estudio: La metodología a seguir es DESCRIPTIVA.
Técnicas de Recolección de Datos
T. de gabinete: se aplicará a través del fichaje
El fichaje se aplicó utilizando como instrumento: las fichas bibliográficas, fichas
textuales y fichas de resumen.
Análisis de texto: comentarios de los textos documentados, a través de las citas de
documentación.
T. de campo:
Encuesta: Se realizara al público consumidor, evaluando la eficiencia del personal que
labora en la empresa.
Población:
La población de estudio serán los consumidores que compran sus productos en
Boticas InkaFarma de la ciudad de Ilo, de la cual se analizara una muestra
representativa.

22. Operacionalización de variables
VARIABLES INTERNAS
– Motivaciones
– Actitudes
– Comportamiento
– Aprendizaje
– Estilos De Vida
– Percepción
– Expectativas
VARIABLES EXTERNAS
– Entorno tecnológico
– Entorno cultural
– Medio ambiente
– Clase social
– Grupos de referencia
– La familia
– Influencias personales

23. Principales factores que influyen en la
conducta del consumidor:
Estímulos
mercadotécnicos
Otros
estímulos
Características
del consumidor
Proceso de
decisión del
consumidor
Decisión del
consumidor
Producto Económicos Cultural Reconocimiento de
problemas
Elección del
producto
Precio Tecnológicos Social Investigación Elección de marca
Plaza Políticos Personal Información Elección del
distribuidor
Promoción Culturales Psicológico Evaluación Momento de la
compra
Decisión Monto de la compra
Conducta posterior
a la compra

25. ENCUESTANDO

26. Figura Nº1
¿Con que frecuencia suele acudir a boticas InkaFarma?

27. Figura Nº2
¿Cuando va a realizar una compra tiene determinado que producto adquirir?
24%
38%
22%
16%
Si
No
Generalmente
Siempre
Adquisicion del producto

28. Figura Nº3
¿Que es lo que lo motiva a comprar en boticas InkaFarma?

29. Figura Nº4
Para usted que es lo más importante para adquirir un producto

30. Figura Nº5
Que brinda boticas InkaFarma que hace que usted la prefiera.

31. Figura Nº6
¿Que es lo que usted espera al momento de
realizar su compra en boticas InkaFarma?

32. Figura Nº7
¿Que recibe usted al momento de acudir a boticas
InkaFarma?

33. Figura Nº8
Quien influye para que realice sus compras en
boticas InkaFarma

34. Figura Nº9
¿Cuanto es lo que gana mensualmente para poder
cubrir con sus necesidades ?

35. Figura Nº10
Cree usted que boticas InkaFarma cuenta con la debida
tecnología

36. CONCLUSIONES
El comportamiento de compra de consumidores de productos en la botica InkaFarma de la
ciudad de Ilo se da de forma concurrida por la atención personalizada y un buen trato que estos
ofrecen a sus clientes en general logrando así la fidelización del cliente que es lo que mas le
importa a esta botica ,es decir la acogida que tiene no solo por la atención sino también porque se
caracteriza por vender a precios bajos; de calidad y sobre todo que la venta de sus productos son
confiables porque no alteran ninguno de ellos.
OBJETIVO GENERAL
OBJETIVO ESPECIFICO
En Boticas InkaFarma de la ciudad de Ilo las variables internas del comportamiento del
consumidor es que ellos se sienten motivados a realizar sus compras por los bajos precios que
esta botica ofrece.
En cuanto a las expectativas manifestaron que los buenos precios y la buena atención son lo que
ellos siempre esperan recibir por parte de la botica en lo primero y del personal en lo segundo.
En Boticas InkaFarma de la ciudad de Ilo dentro de las variables externas encontramos que la
mayoría siempre opta por tener influencia por parte de otros al momento de adquirir un
determinado producto. Así como la recomendaciones de otros para poder realizar sus compras.
Además de que el ingreso mensual que tienen les sirve solo para poder cubrir sus necesidades
básicas dentro de los cuales esta la salud que es lo más primordial para ellos pues cubren las
necesidades de su familia.