1) El documento analiza los pasos que las empresas españolas deben dar para exportar de forma efectiva, superando la ilusión y adoptando un enfoque estratégico y realista. 2) Señala que exportar requiere evaluar si encaja en la estrategia básica de la empresa, su capacidad para hacerlo y su verdadera voluntad de implicarse en el proceso de aprendizaje requerido. 3) Recomienda realizar un diagnóstico que evalúe el potencial de exportación y buscar apoyos como los programas del

1. De la Ilusión de Exportar….
A la Realidad de la acción
(Pasos a Dar)
Jesús Albizu / AVU Nov. 11

2. El Porqué de la Ilusion
1 • Atonía del Mercado
2 • Expectativas Reducidas
• Sin Vuelta Atrás
3 (Tiempos mejores no vuelven…)
4 • El que Exporta está mucho Mejor …
2

3. Lo cierto es….
Que el mundo se mueve
•Los Países con Superávit Comercial
•Otros con Recursos Naturales (Azerbayan, Angola, Venezuela)
•Los emergentes (BRIC)
Hay un cambio de equilibrio mundial
Nuevas Tecnologías (no siempre bien asimiladas)
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4. Y Sin Embargo…
Para Muchas Empresas Españolas
EXPORTA= Salir a ver si me compran!!
Verlo como un Problema de Ventas
(Ferias, Misiones…)
LA VÍA “PRUEBA Y ERROR”
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5. ¡¡Con ese enfoque, pocos lo Consiguen!!
Se Necesita Urgentemente
•Cambio de enfoque mercado
(Nuevos Clientes=Nuevo Enfoque)
•Cambio de Estilo de Gestión
(Dirección con Delegación)
(Equipo de Trabajo)
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6. Exportar, SÍ, pero… ¿Por Dónde Empezar?
TRES PREGUNTAS EN EQUILIBRIO INESTABLES
¿ DEBO? ¿PUEDO?
¿QUIERO?
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7. 1ª Pregunta ¿Debo?
Ayuda la exportación a la estrategia base de la empresa?
Pero antes… ¿Hacia dónde vamos?
Recordemos a ANSOFF
Estratégicos Básicos
1 • CONCENTRARSE (Mercado – Producto)
Los Caminos
• ABRIR POR MERCADO
2 (Mismo producto – Nuevo Mercado)
• ABRIR POR PRODUCTO
3 (Nuevo producto – Nuevo Mercado…)
4 • ABANDONAR
¿Cuál es nuestra Ventaja Competitiva?
¿Cuál es Nuestro Expertizaje? 7

8. Dicho de Otro Modo…
 ¿Encaja en nuestra estrategia básica?
 ¿No es una huida a nuestros problemas reales?
 ¿Podemos plantear usar nuestras capacidades para
otras Unidades de Negocio en España?
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9. 2ª Pregunta ¿Puedo Exportar?
CAPACIDADES PRODUCTOS
(o U.N.s)
ADECUADOS
¿DE QUÉ
DEPENDE?
COMPETITIVIDAD RECURSOS
TAMAÑO SUFICIENTE
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10. ¿Cómo Medirlo?
DIAGNÓSTICO POTENCIAL EXPORTACIÓN (DPE)
FACTORES BÁSICOS
+
FACTORES IMPULSIÓN
Producto, Sector Mercado
Situación Empresa, Equipo Humano y Directivo
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11. Los “Estados Posibles” tras el DPE
1 Salga ya: Realice el “Camino de la Exportación”
2 Avance con Prudencia
3 Resuelva Primero Temas Internos
4 Resuelva Primero Temas Producto - Sector
5 No Salga Todavía
6 No Debe Salir (Busque otra Solución!!)
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12. 3ª Pregunta ¿Realmente Quiero Exportar?
SUPONE
•Expectativas Realistas
•Conocimiento Riesgos IMPLICACIÓN
+
•Implicación MADURACIÓN
+
EN DEFINITIVA EVOLUCIÓN
•“Aprender el Camino”
Humildad, saber compartir-cooperar, delegar, crear equipo
RECORRER EL CAMINO DE INICIACIÓN A LA EXPORTACIÓN
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13. ¿Recorrer el Camino de Iniciación?
HACER:
o Buscar Clientes
o Analizarlos
(qué quieren y cómo compran
o Ser Competitivos
o Buscar Apoyos
o Tener Paciencia
Y A LA VEZ:
o Limitar Riesgos o Mejorar Competitividad
o Trabajar Duro o Formarse
o Informarse
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14. Recordemos los Temas Básicos
Bloque 1º
ACCEDER
Bloque 2º
PRESENTAR
VENDER
OBTENER IC
NEGOCIAR Bloque 4º
-
MERCADEAR
CONTRATAR
FINANCIAR
COBRAR
Bloque 3º
TRANSPORTAR
HACER Bloque 5º
LOGÍSTICA
DOCUMENTAR
REPETIR
FIDELIZAR
CONTROLAR
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15. Las Reflexiones Iniciales + Importantes
1 • Reflexionar como Unidad de Negocio
2 • Si es Servicio, Revisar el “Modelo de Negocio”
3 • ¿Puede Utilizarse la Vía de Cliente?
4 • ¿Cómo lo Hago?
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16. R1 Conceptos Empresa. “Unidad Negocio”
Empresa Unidad Negocio
Conjunto Equilibrado Conjunto Actividades
de Unidades de que Comparten
Elementos base de
Negocio
Gestión
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17. ENLACE
Modelo de Negocio
Unidad de Negocio
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18. Propuesta de Valor
Actividades Clave Relación a establecer
Alianzas
Clave
Segmento
Cliente
Recursos
Canal Distribución
Clave
Estructura Costes Flujos de Ingreso
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19. Los Tres Bloques
Organización Propuesta Valor a Clientes
Actividades Definidos
Ingresos - Gastos
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20. R2 La Vía Cliente Directo
¿Por Qué Pensar en Mercado País?
El Problema es el Cliente
¿DÓNDE? ¿PARA QUÉ?
¿POR QUÉ?
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21. R3 El Concepto de “Caja Negra”
Conocimiento CON Protección=
VALOR DIFERENCIAL
Conocimiento SIN Protección=
REGALO
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22. Pero… ¿Cómo lo Hago?
1 ¿Sólo o Acompañado?
2 ¿Qué Puedo Esperar de Asociaciones o Clusters?
3 ¿Dónde Busco Apoyos?
SERVICIOS INSTITUCIONES
Servicios IPEX
Programas ICEX
C. COMERCIO

23. Una Mención Especial al IPEX…
Dos programas Iniciación…
DICEX GTPs
Diagnósticos Servicio
Camino Exportación “Primeros pasos Exportación”
Permanencia 6+6
Costo Reducido
“Muleta de Apoyo”

24. Exportar es la Puerta
del Futuro… y del
Presente
Muchas gracias por su atención
Jesús Albizu / AVU