1. QUÉ DEBE SABER SOBRE UNA
SOLUCIÓN DE SALES
PERFORMANCE
MANAGEMENT
2. El término Sales Performance
Management hace referencia al
seguimiento y orientación de los
equipos de venta con el fin, no
sólo, de alinear las ventas con la
estrategia de la compañía, sino
también fomentar conductas
que impulsen las ventas.
Y ¿por qué querríamos una
solución que nos ayudara a
gestionar eficientemente nuestra
fuerza de venta?
No es un secreto que una de las
partidasdegastosmásimportantes
de las cuentas de resultados,
son las compensaciones de los
comerciales.
Si unimos este dato con el hecho
de que más de la mitad de las
empresas (54%) utilizan hojas
de cálculo (proceso totalmente
manual y por tanto con mayor
probabilidad de error) para
calcular los pagos de incentivos,
podemos hacernos una idea de lo
importante que es este capítulo.
Si usted ha decidido que es hora de
buscar una solución que le permita
gestionar su fuerza de ventas de
una manera eficaz, es importante
que siga leyendo esta guía.
Todas las compañías, independientemente de su tamaño, se nutren de sus ingresos.
Estos ingresos dependen en gran medida de los equipos comerciales. Por tanto,
gestionar correctamente sus equipos comerciales es fundamental para la vida de su
empresa.
SALES PERFORMANCE MANAGEMENT
INTRODUCCIÓN
Sales Performance
Management
Qué Debe Saber
3. Sales Performance
Management
Qué Debe Saber
Creciente complejidad del mercado y de las organizaciones
Mayor trasparencia en todo el proceso de incentivos
Mejora del Rendimiento
Creciente complejidad de los planes de venta y asignaciones de
cuotas y territorios
Producimos más productos y servicios, operamos en más mercados a través de más canales. El
volumen y velocidad de los datos es cada vez mayor. Necesitamos un sistema que sea capaz de
procesar todos los datos de forma rápida y eficiente.
Cadavezmás,lasempresasexigenunmayorcontrolyseguimientodelosprocesosdecompensaciones
variables. Esta mayor regulación necesita o más personal dedicado a mantener y analizar las
tradicionales herramientas manuales o bien adoptar una solución que automatice dicho proceso.
Como consecuencia del punto anterior, los planes de venta intentan ajustarse a la nueva compleja
realidad.
Las empresas que adoptan una solución de SPM pueden reducir en más de un 90% los errores en el
pago de comisiones (Gartner, MarketScope for Sales Incentive Compensation Management, Michael
Dunne, March 5, 2010.)
Se estima que las empresas podrían perder el equivalente a un 5-10% de ventas anuales como
oportunidades perdidas que podrían haberse ganado con una mejor gestión de su sistema de
compensación variable. (Gartner Customer 360 Summit, Using Sales Performance Management to
Significantly Increase Revenue, Patrick Stakenas, May 2013)
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POR QUÉ INVERTIR EN
SALES PERFORMANCE MANAGEMENT
4. Sales Performance
Management
Qué Debe Saber
QUÉ VALORAR EN UNA SOLUCIÓN DE
SALES PERFORMANCE MANAGEMENT
a. Flexibilidad
Cada compañía es única y su sistema de gestión de
compensación de incentivos es único, e incluso,
puede ser tan bueno, que le confiera una ventaja
competitiva sobre sus competidores. Queremos una
solución de Sales Performance Management que sea
lo suficientemente flexible para que recoja y gestione
todas las particularidades de nuestra empresa, la
solución ha de adaptarse a nosotros, no nosotros a
ella.
b. Usabilidad
La solución escogida ha de ser fácil de usar, no
queremos que nuestra fuerza de venta tenga que usar
un complejo manual de instrucciones para trabajar
con la solución. Cuanto más gráfica e intuitiva mejor.
c. Análisis de datos
Debemos buscar una solución que incluya una
analítica de los dato que está manejando, no sólo la
tradicional analítica (cuadros de mando, informes,
métricas…)sinotambiénmodelizacióndeescenarios,
planificación y presupuestación. La capacidad de ver
lo que pasa y modelizarlo (escenarios what-if) dotará
a sus equipos comerciales de una información muy
valiosa para conseguir mejores resultados de una
forma más eficiente.
d. Colaboración en tiempo real – Social
Otro de los grandes adjetivos del momento. Las
nuevas tecnologías nos permiten colaboración en
tiempo real con cualquier persona de nuestro equipo,
independientemente del lugar donde se encuentren.
El tiempo de las reuniones físicas ha pasado, ahora
podemos colaborar mucho más eficazmente,
aumentando así la productividad de los equipos
y permitiendo tomas de decisiones mucho más
rápida. Por tanto, la solución de Sales Performance
Managementqueelijadeberápermitirlacolaboración
en línea.
La colaboración en tiempo real aumenta la productividad de los equipos. El
tiempo de las reuniones físicas ha pasado.
1. FUncionalidad
5. Sales Performance
Management
Qué Debe Saber
QUÉ VALORAR EN UNA SOLUCIÓN DE
SALES PERFORMANCE MANAGEMENT
a. Escalabilidad
Debemos contar con una solución que se adapte
perfectamente a nuestras necesidades actuales y
futuras.
b. Integración
Esta es otra de las características que debe
cumplir su nueva solución de Sales Performance
Management y en general, cualquiera de sus
herramientas y aplicaciones. En el caso particular
de SPM, ha de integrarse con varios sistemas
tanto para recibir información como para enviarla.
Una solución de Sales Performance Management
recibirá información de su CRM, ERP, HR, Nómina…
para distribuir territorios, establecer cuotas y calcular
finalmente las compensaciones a recibir por cada
comercialensunómina.Portanto,laintegraciónconsus
aplicaciones actuales es fundamental para el correcto
funcionamiento de nuestra nueva solución de SPM.
c. La nube
Las aplicaciones desplegadas en la nube tienen
numerosas ventajas (coste, última versión accesible
en el momento para todo el mundo, fácil acceso…)
Pero la realidad es que no todas las empresas están
preparadas para mover sus aplicaciones a la nube.
Es recomendable que la solución de Sales
Performance Management que estemos valorando,
pueda adquirirse en la nube o como licencia perpetua
(on-premise) y, que ambas versiones, tengan un
look&feel y operativa iguales, así podremos elegir una
u otra o incluso pasar de una a otra si así lo requieren
nuestras necesidades.
d. Movilidad
Un aspecto que no podemos dejar de lado hoy en día,
el uso de dispositivos móviles. Los “smartphones”
y “tablets” van ganando terreno a los ya antiguos
“laptops”. Estos dispositivos acceden a la web pero
ese acceso no es seguro. Así, la solución que elija para
su negocio, debe proporcionar una conexión segura a
su red y sistemas, para que cualquiera de los usuarios
pueda acceder en cualquier momento y lugar sin
comprometer la seguridad de sus datos.
On-premise o en la Nube, pero que se adapte a nuestras necesidades actuales y futuras.
2. Infraestructura
6. En Abassy, somos la suma de numerosas
experiencias en proyectos de Business Analytics,
de distinto índole funcional, en diversos sectores
empresariales, y con múltiples tecnologías.
Nuestro equipo, cercano, comprometido con el
cliente, y de elevada calidad humana es sin duda
nuestro mejor activo.
Como principal tecnología trabajamos con IBM
Cognos, siendo Premier Business Partner y Support
Provider. Los proyectos de Business Analytics
demandan un fuerte componente de Servicios de
Integración y Big Data, por lo que desde nuestro
equipo de Data Services ofrecemos un completo
abanico de servicios en distintas tecnologías de los
principales fabricantes, como Informatica, Oracle e
IBM entre otras.
Abassyfuefundadaenelaño2003convocacióndeserlíderenproyectosdeGestióndel
Rendimiento Corporativo y Business Intelligence, desde entonces hemos trabajado
con ese objetivo, innovando y adaptándonos a las nuevas tendencias tecnológicas,
hasta lo que es hoy Business Analytics, la evolución del Business Intelligence.
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Sales Performance
Management
Qué Debe Saber
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