¿Cómo aprovechar las redes sociales para hacer mejor nuestras promociones de venta? Ese fue el eje conductor del seminario impartido por Isabel Iniesta en el Instituto Aragonés de Fomento,

1. Promoción de ventas on line
Plan de Formación Avanzada para Empresas de Aragón

2. ¿Soluciones?
Comunicar mejor
Seducir: aportar valor

3. El proceso de compra
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4. Las expectativas de los compradores
Son producidas por:
• El historial de los individuos
• Educación
• Papel organizativo o funcional en su contexto social o profesional.
• Estilo de vida
• Sus fuentes de información
• La distorsión perceptiva: punto hasta el cual cada participante modifica la
información para hacerla consecuente con sus creencias actuales y experiencia
anterior.
• La satisfacción con adquisiciones anteriores.
El modelo de Sheth

5. Un nivel de riesgo bajo influye en el hecho de que se tome la decisión de
compra de forma autónoma (presión temporal fuerte y decisión rutinaria) y
no colectiva.
El modelo de Sheth

6. FOMO: El miedo a perderse algo (Fear of Missing Out)
Las redes sociales, en las que solo se cuenta lo bueno, se están convirtiendo
en un nuevo elemento de agobio que ya tiene nombre: FOMO, Fear of
Missing Out.
FOMO es un miedo social que siempre ha existido: la exclusión, el saber que
tus colegas van a algo o tienen algo mejor que tú.
Pero gracias a los smartphones y a la ubicuidad e instantaneidad de las redes
sociales, ese miedo se ha convertido en un acompañante habitual.
El País, Alberto Knapp Bjerén | 20 de marzo de 2012

8. Los millennials
Los que ahora tienen entre 18 y 33 años.
Un grupo de 80 millones de personas en EE UU y algo
más de ocho millones en España, y que en 2025
supondrá, según vaticina la consultora Deloitte, el 75%
de la fuerza laboral del mundo.
Una generación que, según Boston Consulting
Group (BCG), tiene un poder de compra, solo en EE UU,
de 1,3 billones de dólares (933.530 millones de euros).
Pero que, sin embargo, está
comprando muchos menos
coches o pisos que sus
antecesores.
Un grupo que alarga la
adolescencia hasta los 40 años.
que viaja a través de
los smartphones,
que afronta un paro sin
precedentes,
que desconfía de los bancos,
que prefiere ganar menos pero
trabajar en empresas que no
suenen a codicia y
que, desde luego, no pretende
hipotecarse la vida para comprar
una casa.

9. Características del comportamiento del usuario actual
1.) Buscan ser escuchados:
Es fundamental que la marca escuche al usuario y que la marca aporte un valor añadido al cliente
para captarlo y atraerle hacia la empresa.
Además, es fundamental que escuchen sus opiniones e ideas a través de las diversas
herramientas de comunicación que marcan el día a día.
2.) Consumidor global:
Gracias a Internet y las herramientas que se han generado, el consumidor tiende a conocer, saber
y probar para formarse una opinión más clara sobre toda la información proveniente de una
marca.
3.) Busca calidad:
Se ha comprobado, en reiteradas ocasiones, que el consumidor actual busca calidad en el
producto y sobre todo, que sean fiables y no engañen con publicidad.
4). Busca la sorpresa:
El consumidor está harto de lo mismo, busca algo nuevo y diferente que le sorprendan, pues es
más exigente debido a la cantidad de información que consume diariamente.
5.) Esta actualizado:
Posee un gran conocimiento y sino, o busca. Ante la decisión de compra busca información del
producto, la compara y busca opiniones externas y ajenas; hace una valoración del cómputo de
información que ha recogido.

10. Modelo de Webster y Wind
[1972]
Una situación de compra se crea
cuando algún miembro de la
organización percibe un problema
que puede solución a través de una
adquisición.
Como respuesta, la organización crea
un centro de compra reuniendo a
aquellos miembros implicados.

11. Confianza
Es el deseo de una
parte de depender de
otra que le transmite
seguridad.
Morgan y Hunt, (1994)

12. Wally Olins,
impulsor del
branding
“La gente busca autenticidad,
sobre todo en mercados saturados.
Muchas de las grandes marcas
tendrán que maniobrar
rápidamente para gestionar este
cambio.
Podría ser muy duro para algunas
de ellas vender autenticidad“

13. Estudios como el de Doney y Canon (1997) definieron las características que
deben poseer los vendedores para conseguir esta confianza, como pueden
ser:
Los valores compartidos
con los clientes
El grado de amabilidad
mostrado hacia ellos

14. Las mujeres son las que mandan en las redes sociales
Pinterest, con un 80% de usuarias, es
la red femenina por excelencia.
En los Estados Unidos, el 33% de las
mujeres tienen una cuenta en esta red
social, en comparación con sólo el 8%
de los hombres.
Facebook es utilizado por el 76% de
mujeres frente a 66% de los hombres.
Tumblr: un 54% de los usuarios son
mujeres frente al 46% de hombres.
Instagram: 20% mujeres y 15%
hombres
Twitter: 18% mujeres y 17% hombres.
Linkedin: hombres 24%, frente al 19%
de las mujeres.
La conclusión abrumadora es que los
hombres dominan sólo una de del
estudio de Financesonline las seis
redes sociales más utilizadas en EEUU
durante 2013.
Es más que claro que las mujeres
interactúan mucho más con las marcas,
con más frecuencia y por una amplia
gama de razones.
Consumen y comparten noticias con
más frecuencia que los hombres.

15. Los hombres compran y gastan
más que las mujeres
en el pequeño comercio.
Si bien, ellas son las que mejor valoran
las iniciativas que ofrecen
descuentos y promocione.
Las mujeres castellano y leonesas siguen responsabilizándose
mayoritariamente de las compras familiares y ocupan el 70 por ciento de su
volumen.
Los hombres realizan mensualmente más compras y de mayor importe.
Las diferencias entre sexos se aprecia en las preferencias de consumo y las
mujeres adquieren sobre todo productos de alimentación (29,28 por
ciento), moda (13,50 por ciento) y peluquería (9,63 por ciento), mientras los
hombres se decantan por artículos de decoración y mobiliario (26,16 por
ciento), alimentación (24,38 por ciento) y ropa y calzado (12,37 por ciento).
'Estudio Comercyl sobre hábitos de consumo y tendencias en 2013'.

16. Los hombres compran más por Internet que las
mujeres
Según el informe “El Comercio
Electrónico en 2013” el 55,9% de las
compras que se realizaron a través
de Internet en España las realizaron
hombres, mientras que las mujeres
se quedaron en el 44,1%.
Online Business School

17. Conjunto evocado
¿Qué puede influir en que
nuestra marca esté en el
“conjunto evocado”?

18. Teoría de Evaluación de las Creencias
(Fishbein y Ajzen, 1972,1975, 1980)
Se observaba que la actitud hacia la
marca venía determinada por las
creencias hacia la misma, es decir,
reacciones de tipo cognitivo.
En posteriores estudios (Belch, 1982;
Toy, 1982), este proceso de
formación de la actitud hacia la
marca se relaciona con aspectos del
ámbito publicitario.

19. El proceso publicitarioBriefing
Copy
Estrategia
creativa
Estrategiade
medios
Actitudhaciala
pieza
Creencias
Actitudhaciala
marca
Intenciónde
compra

20. La notoriedad es
una fuente de
ventaja
competitiva muy
importante:
Las empresas más
reconocidas
obtendrán una
mayor rentabilidad
en su inversión
publicitaria.

21. Son factores
determinantes en
los resultados de
comunicación:
Frecuencia:
Número de impactos por
intervalo temporal
Share of voice:
Porcentaje de los impactos
publicitarios emitidos por
nuestra marca sobre el total,
en un intervalo de tiempo.

22. La mayor parte potencial del
mensaje publicitario se alcanza
con el primer impacto, si este
acierta en el periodo de
compra del cliente.
Es la teoría del “recency” (“proximidad”)
Erwin Ephron, 1995.
El cuándo
es más importante
que el cuántos.

23. Geomarketing
Aporta información
para la toma de
decisiones de negocio
apoyadas en la
variable espacial
mediante la
localización exacta de
los clientes, puntos de
venta, sucursales,
competencia, etc.

24. La publicidad
comportamental
Se ha convertido en
una poderosa
herramienta de
marketing online.

25. Publicidad
contextual
publicidad segmentada
Este sistema realiza un rastreo de la
página y muestra aquellos anuncios
de productos o servicios acordes con
las palabras contenidas en la misma.

26. Esto de las redes sociales y
las apps …
¿va con nosotros?
En 2013 se contabilizan 22 millones de
usuarios activos de navegantes por
Smartphone en España,
que descargan al día 4 millones de
aplicaciones
De ellos, un 47,1 % utilizan apps y un 25% de los españoles las usa a diario.
(comScore, Junio 2013)

27. Más de la mitad (52%) del contenido que se comparte
a través de las redes sociales ya se registra en los
dispositivos móviles.
Un hábito que ha aumentado
un 28% en el primer trimestre
del año, según reflejan los
datos de ShareThis (2014).
El 46% de las mujeres (EEUU)
utilizan sus smartphones para
revisar sus cuentas, y el 43%
de los hombres.
El informe de Business Insider
cita que el 60% del tiempo en
las redes sociales se accede
por medio de smartphones y
tablets, lo que ratifica que las
computadoras van quedando
rezagadas.

28. ¿Qué red escoger?
Las redes sociales más utilizadas en España son Facebook (90%), Twitter (48%),
Tuenti (36%), Google+ (17%), Instagram (11%) y LinkedIn (10%), según
el Informe AAPS Septiembre 2013
Según los datos publicados por Gyga también en 2013, Facebook es la red
preferida por los usuarios para compartir contenidos (41%), seguida
por Twitter (30%) y Pinterest (20%). A gran distancia se sitúan Linkedin (4%) y
Google+ (3%).

29. La palabra promover tiene su origen en el latín.
Proviene del verbo promoveo, promovere, promovi, promotum.
Éste está formado por el prefijo pro- (en adelante, delante) y el verbo moveo,
movi, movere, motum cuyo significado es trasladar, alejar, separar,
moversecuya raíz proviene del indoeuropeo *meue- (movimiento).
De esta manera puede considerarse como concepto original de este vocablo
mover en adelante, trasladar delante, adelantar.

30. La promoción
de ventas
Se define como el
ofrecimiento al
consumidor de un valor
adicional durante un
periodo limitado de
tiempo, buscando una
respuesta a corto plazo.
Profesora: Isabel Iniesta 30

31. A través de la promoción de ventas las empresas persiguen crecer,
incrementar sus ventas, de forma rentable, mediante cuatro posibles
objetivos:
1. Introducir la empresa o sus productos en el mercado, facilitando la
distribución del producto y su adquisición por parte del consumidor
objetivo.
2. Informar sobre la empresa o sus productos, consiguiendo que los
consumidores objetivo conozcan la empresa y/o sus productos en poco
tiempo y con un bajo nivel de esfuerzo.
3. Crear o reforzar actitudes positivas hacia el producto o hacia la empresa.

32. ¿Qué es la gamificación?
Gamificación (gamification en el
ámbito anglosajón) es el empleo
de mecánicas de juego en
entornos y aplicaciones no lúdicas
con el fin de potenciar la
motivación, la concentración, el
esfuerzo y la fidelización.
Se trata de una nueva y poderosa
estrategia para influir y motivar a
grupos de personas..

34. Pasos para crear una promoción de ventas de éxito
1. Conócete a ti mismo y a tu producto. Realmente ¿Qué quieres vender?
2. Conoce a tu público objetivo: ¿Por qué te van a comprar?
3. Escoge el momento: asegúrate de que están en “modo comprador”
4. Si no es el momento ¿Qué les haría moverse hacia ti? (Motivaciones que
puedes despertar)
5. Diseña con cuidado los contenidos:
1. Un buen slogan
2. Diseño gráfico.
6. Elige bien los medios, canales y redes.
1. Adapta el mensaje al medio.
7. Prepararte para lo mejor: ¡No puedes decepcionar a tus clientes!
8. Asegúrate de seguir en su “lista evocada”: que no termine esta “bonita
amistad”

35. El futuro
está por inventar
Muchas gracias
por su atención!
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