proyecto para evaluación de pares, curso edx negociación y comunicación efectiva

1. Negociacion
Internacional para
ejecutivos de alto
desempeno
Conociendo la contraparte
Globalizar una empresa es un desafío complejo que implica varias fases. Una de las más importantes
es conocer como llevar a cabo una de negociación internacional, indispensable para cumplir con los
objetivos del negocio. Negociaren una cultura diferente requiere conocimientos específicos.
Neiza
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Consulting

2. NegociaciónInternacionalparaejecutivosdealtodesempeño
1
Negociacion
Internacional
para ejecutivos
de alto
desempeno
Conociendo la contraparte
OBJETIVOS
* Analizar las claves de la negociación internacional, aprendiendo a
conocer las maneras óptimas de relacionarse con culturas
diferentes.
*Incrementar el potencial para manejar los conflictos en un ámbito
cultural diferente, las emociones y la comunicación asertiva para
conseguir la meta.
*Generar alternativas en un gana-gana, para mejorar los acuerdos.
*Aprender técnicas para incrementar el poder de negociación y
crear alianzas de éxito a largo plazo.
*Conseguir el mejor acuerdo internacional, alcanzando los objetivos
y manteniendo relaciones de confianza y duraderas con el cliente
El programa del curso se estructura en los siguientes módulos:
PERFIL DEL
PARTICIPANTE
Profesionales que
necesiten mejorar su
habilidad para negociar
con clientes
internacionales,
desafiando el ámbito
cultural, y que busquen
técnicas innovadoras
para construir su
capacidad para manejar
conflictos.
Dirigido a:
Profesionales
enfocados en negocios
internacionales
Formato Online
Duración 6 semanas
Fechas Inicio:16 de
septiembre 2020
Fin: 20 de octubre 2020
Horario 5h de estudio
semanales.
Idioma Español

3. NegociaciónInternacionalparaejecutivosdealtodesempeño
2
Módulo 1
Introducción a la negociación internacional.
Objetivo: Conocer los conceptos básicos de la contraparte en términos de cultura y valores,
antes de preparar una negociación
1.1. ¿Qué se entiende por cultura?
1.2. Características y factores determinantes de la cultura
1.3. Modelos de análisis en las diferencias culturales
1.4 Cultura de negocios y estilos de negociación predominantes a nivel global.
1.5 Introducción a la Inteligencia Emocional aplicada a la negociación entre culturas:
autocontrol y empatía
1.6 Dilemas éticos y sociales internacionales
Módulo 2.
La comunicación, el rol del lenguaje y el dilema de los negociadores en un ambiente diferente
Objetivo: Conocer las diferentes aspectos relacionados con la comunicación internacional y
aspectos culturales a tener en cuenta para realizar una negociación exitosa.
2.1 La comunicación en el ámbito internacional y cultural, elementos claves.
2.2 El idioma como un obstáculo en la negociación
2.3 Errores más comunes en una comunicación intercultural
2.4 Conflicto intercultural y cómo manejarlo. Intereses y posiciones
2.5 Gestión de reuniones internacionales.
2.6 El empleo de intérpretes

4. NegociaciónInternacionalparaejecutivosdealtodesempeño
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Módulo 3.
Conceptos de la negociación internacional.
Objetivo: Conocer los fundamentos de la negociación internacional
3.1 Conceptos básicos de la negociación internacional.
3.2 Claves para negociar con éxito en los mercados internacionales.
3.3 Etapas de una negociación.
3.4 Negociación comercial entre países: entorno político y legal.
3.5 Cuestiones éticas en la negociación internacional.
3.6 Resolución de disputas. Mediación, arbitraje, litigación.
Módulo 4
Preparando la negociación.
Objetivo: Aprender a planear la negociación, previendo las alternativas posibles.
4.1 Cómo prepararse para una negociación internacional
4.2 Negociación de equipo, el papel de las partes.
4.3 El BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).
4.4 Intereses y posiciones de la contraparte.
4.5 Manejo de los tiempos: estableciendo y planteando la agenda de negociación.

5. NegociaciónInternacionalparaejecutivosdealtodesempeño
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Módulo 5
Manejo del conflicto en la negociación
Objetivo: Aprender a desarrollar la inteligencia emocional, en la gestión de la diferencia en la
negociación.
5.1 Gestión de la discusión.
5.2 Gestión de los intereses de las distintas partes.
5.3 Gestión de argumentos y objeciones de las distintas partes.
5.4 Flexibilidad y creatividad: caminos alternativos. Framing y Reframing
5.5 Gestión de los tiempos de respuesta de la oferta u contraoferta.
5.6 Replanteando la agenda, el manejo de la concesiones.
5.7 Análisis de casos: Complementando lo aprendido
Módulo 6
Cierre y documentación de los acuerdos alcanzados
Objetivo: Aprender a cerrar la negociación, ganando relaciones con el cliente a largo plazo.
6.1 Establecer el acuerdo
6.2 Evaluar la negociación.
6.3 El cierre
6.4 Reto de negociación entre pares.
Metodología de evaluación:
Para completar exitosamente estecurso ymejorar su capacidad de negociar, deberá completar
los tres pasos siguientes:
1. Completar los videos breves (que van de 5 a 20 minutos) de cada módulo. Los videos son
interactivos e incluyen preguntas para evaluar su entendimiento de las estrategiasyhabilidades
de negociación. Las evaluaciones de los videos no tienen valor de puntuación para aprobación
del curso.

6. NegociaciónInternacionalparaejecutivosdealtodesempeño
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2. Cada módulo presentara un examen final el cual tendrá un puntaje de 10. Este examen es un
examen de dominio, lo que significa que puede tomarlo las veces que quiera hasta que domine
el material.
3. Complete el análisis de casos en la gestión de conflictos del módulo 5. Estetendrá un puntaje
de 20.
4. Complete el reto de la negociación del Módulo 6 para evaluar su capacidad de negociación.
Este tendrá un puntaje de 20.
El curso se aprobara con un puntaje superior a 85%.