Este documento describe diferentes formas de internacionalizar operaciones empresariales, incluyendo la creación de empresas o sucursales en el extranjero, acuerdos de colaboración como franquicias o joint ventures, y aspectos contractuales clave como cláusulas de exclusividad, confidencialidad y penal. También recomienda mecanismos alternativos de resolución de disputas y la protección de activos intangibles a través de licencias cuando se internacionaliza un negocio.

1. INTERNACIONALIZACIÓN DE EMPRESAS
Formas jurídicas y aspectos contractuales
Gerencia Legal y de Clima de Negocios

2. Formas jurídicas para
internacionalizar
operaciones

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Internacionalización a través de
presencia comercial
La presencia comercial en el exterior se puede establecer a través de:
1
Creación de una empresa o persona jurídica o adquisición de
participación en una ya existente:
En la mayoría de países se permite la
creación o participación en una empresa
con una o varias personas, sean naturales
o jurídicas, nacionales o extranjeras con
capital total o parcialmente de origen
extranjero (a menos que se trate de
sectores restringidos).

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Internacionalización a través de
presencia comercial
1
Establecimiento de una sucursal:
Las sucursales no tienen personería
jurídica propia como las empresas o
sociedades. Para actuar siempre
dependen de las atribuciones que la
empresa matriz les haya otorgado.
En la mayoría de países, la constitución de la sucursal
requerirá necesariamente de copia del acto mediante el
cual la matriz decidió abrir una sucursal.

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Internacionalización a través de
contratos de colaboración empresarial
2
• Acuerdos para unir
esfuerzos entre dos o
más partes con miras
a alcanzar un fin
común que represente
ganancia económica
para las partes.
No implican la constitución de una
persona jurídica ni sucursal.
Las partes no entran a ser socios o
accionistas de una sociedad conjunta.
Son instrumentos más flexibles y
dinámicos y por regla general tienen
una vocación de temporalidad más
limitada que la de una sociedad.

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Internacionalización a través de
contratos de colaboración empresarial
2
Algunos ejemplos de contratos de colaboración empresarial son:
• Franquicia:
• Distribución:
Se adquieren bienes para ser revendidos en un mercado específico-
• Joint venture:
Unión de esfuerzos con un fin específico y distribución de riesgos.
Se otorga el derecho de uso y explotación de un producto, servicio o
negocio (incluyendo signos distintivos, marcas, patentes, know how,
etc.), a cambio del pago de un derecho de entrada y/o unas regalías.

7. Aspectos contractuales
generales a tener en
cuenta

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Cláusulas de Exclusividad:
En ocasiones dentro de los acuerdos de colaboración, resulta
conveniente la inclusión de cláusulas de exclusividad, cuando
existe una racionalidad económica que la justifique.
Sin embargo es importante ser cuidadosos en la forma en que
éstas se incorporan y en el tipo de contratos en que se utilizan, a
fin de no violar el régimen de competencia.
Es importante si existen estas cláusulas se genere un escenario
que no restrinja la libre competencia, en particular en los
Contratos de Distribución y de Agencia Comercial.

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Vende Revende
+
EJEMPLO: CLAUSULA DE EXCLUSIVIDAD EN CONTRATO DE
DISTRIBUCIÓN
Puede incluir una clausula de exclusividad en la que se
establezca que la persona que “revende” es un
distribuidor exclusivo en determinada área geográfica, o
que la persona que vende es el único proveedor de quien
revende.

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Cláusulas de confidencialidad:
Debido a que en los acuerdos de colaboración es muy común
que las partes compartan información propia de sus negocios a
fin del desarrollo de un negocio conjunto, usualmente existe la
necesidad de proteger dicha información, razón por la cual es
conveniente pactar cláusulas de confidencialidad robustas.
Dichas cláusulas buscan proteger la información entregada por
las partes, y garantizar que la misma se mantendrá bajo estricta
confidencialidad, siendo utilizada únicamente para el desarrollo
del negocio común o para el objeto para el cual fue entregada.
Estas cláusulas pueden utilizarse tanto en la etapa previa de
negociaciones como en la etapa contractual.

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Pago de derecho de entrada y regalías
periódicas
EJEMPLO CLAUSULA DE CONFIDENCIALIDAD EN FRANQUICIA
Autoriza el uso y explotación del
negocio en Kuwait (incluyendo
marcas y know how)
Dado que el know how de una
empresa es casi siempre información
reservada con valor comercial, debe
protegerse mediante clausulas de
confidencialidad. De lo contrario, la
empresa podría perder uno de sus más
grandes activos intangibles.

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La información compartida por las partes en un negocio (incluso en las
etapas previas al mismo) puede versar sobre:
 El público al cual están dirigidos sus productos y/o servicios,
 Aspectos relacionados con su modelo de negocio,
 Su estrategia de mercado,
 Mecanismos publicitarios,
 Canales de distribución,
 Principales proveedores,
 Información financiera y contable,
 Know how, entre otros.
Por eso es importante acordar la protección de esta información incluso
si el negocio no llega a tener lugar.
La confidencialidad en muchos casos ayuda a garantizar que la empresa
mantenga su competitividad en el mercado.

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Si bien todas las transacciones comerciales implican
tener cierto grado de información con relación a la
actividad comercial de la otra parte, existe cierto tipo
de información que las partes deben conservar con
recelo y en tal medida, es necesario imponer
obligaciones de confidencialidad a quien la recibe, para
evitar escenarios de competencia desleal o que pueda
llegar a ser manipulada en beneficio de terceros.

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Cláusula Penal:
Esta clausula se establece para asegurar el cumplimiento de una
o varias obligaciones del contrato. Mediante la cláusula penal se
dispone que el incumplimiento o el retraso en el cumplimiento
de una o varias obligaciones contractuales, la parte incumplida
será acreedora a una “pena” la cual consiste en el pago de
dinero.
La cláusula penal funciona como una tasación anticipada de los
perjuicios causados por el incumplimiento contractual de alguna
de las partes.

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La ventaja de contar con una cláusula penal es que en el
momento de existir un incumplimiento, no será necesario
entrar a demostrar que dicho incumplimiento generó un
perjuicio económico y tampoco será necesario demostrar el
monto de dicho perjuicio económico que debe ser
indemnizado por la parte incumplida.
“Se estipula una Cláusula penal equivalente al cincuenta por
ciento (50%) del valor total del Contrato, suma en la cual
incurrirá EL COMPRADOR por el incumplimiento a las
obligaciones que contrae, la que podrá ser cobrada por la vía
ejecutiva sin constitución en mora ni requerimiento alguno.”
EJEMPLO CLAUSULA PENAL (Contrato de compra-venta)

16. Mecanismos para
solución de diferencias

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En la mayoría de países, adicional a los mecanismos de solución
de diferencias previstos en la justicia ordinaria (jueces o cortes
locales), existen mecanismos alternativos de solución de
diferencias que pueden representar ahorro de tiempo y
reducción sustancial del desgaste que implica llevar un proceso
ante cortes locales en algunos países.
Mecanismos alternativos de solución de
controversias

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En aras de evitar que las diferencias que surjan de un contrato sean
resueltas en la justicia ordinaria del país receptor de la inversión, se puede
establecer en los contratos, que las diferencias entre las partes serán
resueltas mediante mecanismos alternativos de solución de diferencias
como, conciliación, mediación o arbitraje.
 Conciliación:
Las partes dirimen el conflicto con ayuda de un orientador neutral y
calificado llamado conciliador, quien no tiene la potestad de resolver solo
el conflicto, sino que interactúa con las partes. El acuerdo conciliatorio
hace tránsito a cosa juzgada y el acuerdo presta mérito de título ejecutivo

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Arbitraje:
Las partes involucradas en un conflicto transigible, delegan su solución
a un tribunal de arbitramento que tiene transitoriamente funciones
judiciales con el poder de dirimir la controversia. El arbitraje es de
diferentes clases (Ad hoc e institucional) dependiendo de dónde y
cómo se apliquen las reglas de solución de conflicto. Debe constar en
una cláusula compromisoria o en un compromiso, dependiendo si el
conflicto es futuro o presente.

20. Administración de activos
intangibles en los contratos

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Derechos de
Autor
• Derechos de Autor
• Derechos Conexos
Propiedad
industrial
• Signos distintivos
• Nuevas creaciones
Derechos Sui
generis
• Derechos de
obtentor
• Conocimientos
tradicionales
DERECHOS DE PROPIEDAD INTELECTUAL
OTROS ACTIVOS INTANGIBLES RELACIONADOS
“Know how” “Good will”

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Salvo derechos de autor, los DPI solo se protegen
dentro del territorio del país donde se registraron
o reconocieron excepto:
 Protocolo de Madrid para marcas (55 países)
 CAN (oposición andina) para marcas
 Patent Cooperation Treaty -PCT- para patentes
(151 países)
 Notoriedad para marcas
REGLA N° 1
Por eso es importante registrar las marcas
y demás intangibles de interés en los
destinos de internacionalización

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Todo activo intangible es susceptible de transferencia o de licenciamiento de
uso o explotación.
REGLA N° 2
Titular Licenciatario
Licencia de uso
Conserva propiedad
sobre el intangible
Usará el intangible según lo
pactado en la licencia
Es importante delimitar muy bien en las
licencias los usos permitidos y la manera
en la que se autorizan
Manual
de uso
Confiden
cialidad
Cláusula
penal
Arbitraje
Exclusividad

24. Recomendaciones finales

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La comercialización de bienes o de servicios en el exterior requerirá de
determinados procesos, dentro de los cuales se incluyen registros
sanitarios y registros de marca o de cualquier otro derecho de propiedad
intelectual. En estos casos es importante tener en cuenta lo siguiente:
 Es aconsejable mantener la titularidad de los derechos de propiedad
intelectual registrados en el exterior y más bien, otorgar licencias de
uso o de explotación a los socios locales.
 En materia de autorizaciones sanitarias, es importante tener en cuenta
que quien quede registrado en el permiso sanitario como importador
(en el país destino de la internacionalización), es quien quedará
autorizado para la comercialización en ese país y por lo tanto, puede
influir en la internacionalización de los productos.
 Complementar la relación contractual con manuales de uso de
información privilegiada, manuales o protocolos de uso del know how,
good will, marcas y otros activos intangibles puede enriquecer y hacer
mucho más fluida la relación con los socios locales.