Esta es la sexta entrega de una serie de bloques de conocimientos y competencias que ayudan al crecimiento en la carrera profesional logística en el entorno de la cadena de suministros. Quinto elemento: de los objetivos a conseguir balanceando relación y resultado en la negociación, sabiendo que la preparación, estrategias y tácticas deben lograr mutuo beneficio, estratégico.

1. Ariel Valero Cruz CSCM, LSP-CF
Speaker & Lecturer
Formación Empresarial con Enfoque Estratégico
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Profesionalización del Talento en Compras
(entrega 6 de 7)
…les animamos a…
ocuparse de sus propias responsabilidades...
para que por su modo de vivir se ganen el respeto…
(1ª Tes 4:10b–12a)
Esta es la sexta entrega de una serie de bloques de conocimientos y competencias
que ayudan al crecimiento en la carrera profesional logística en el entorno de la
cadena de suministros.
En esta oportunidad corresponde al quinto elemento, de los objetivos a conseguir
balanceando relación y resultado en la negociación, sabiendo que la
preparación, estrategias y tácticas deben lograr mutuo beneficio, estratégico.
Este bloque (Módulo 5 de 5) está integrado dentro de los siguientes lineamientos:
Enfoque
Se presenta con frecuencia la insistencia de ejercer presión y actuar con actitudes
que, al abusar de ellas, pierden el efecto esperado, además de volverse
predecibles. Insistir en un mismo estilo, en una misma forma unilateral, a veces
intransigente, no es la mejor manera de proceder. Cualquiera puede volverse
testarudo, abusar del poder, intimidar y regatear.
Por otro lado, la opción de ganar – ganar, una de las más mencionadas, que no
siempre la más lograda, tampoco la más sencilla, requiere se cumpla con factores
críticos para volverse realidad. En la negociación estratégica, se hace uso eficiente
del tiempo con el propósito de predefinir la perspectiva, la ponderación y selección
de recursos que mejor contribuyan al resultado deseado.
Resulta infructuoso emplear tácticas de golpeo emocional, recurrir a la intimidación
o hacer uso de la tacañería en las concesiones. Su es lejana del amplio y verdadero
espíritu de una negociación bilateral.
Un buen negociador, hace uso activo y proactivo de construcción de soluciones
probables, entiende que debe ceder en algunos puntos para conseguir lo que se
busca y no presiona únicamente en un factor (típicamente el precio), sino que
busca integrar un paquete de soluciones que permita que ambas partes obtengan
satisfactores y queden conformes con los resultados.
Ganar – ganar implica, entre otras cosas, centrarse en los puntos de acuerdo para
construir el paquete de alternativas, evitando subjetividad y marcaje personal. No
hacerlo, eleva considerablemente la posibilidad de un resultado inconforme para
uno o ambos, o la ausencia del mismo.

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Proporción
Se entiende de antemano que cada situación es distinta, y que según la
importancia del producto o servicio sujeto de la negociación, el enfoque podrá ser
modificado con cierta frecuencia.
No hay que olvidar que quienes invierten gran cantidad de tiempo en la ejecución,
discusión y aplicación de correctivos (penalizaciones), pierden oportunidades de
mantener la relación con la contraparte. Los negociadores que abusan de esta
modalidad, abusan de su suerte en la improvisación.
De manera natural, quien desea establecer un enfoque para acercarse o llegar al
resultado óptimo del Método Harvard, modifica la proporción del uso del tiempo,
haciendo acopio de cuando menos la mitad de la energía total, aún antes de
sentarse frente a la mesa de negociaciones. Se allega de datos e información
suficientes que le den la pauta para predefinir el tiempo, la comunicación, el poder
y la estrategia durante las reuniones de intercambio.
Recursos
Sabemos que hay muchas tácticas, diversos elementos de poder, tipos de
negociadores, e incluso motivos o razones de compra / venta.
Más allá de centrarse en lo evidente, quienes se esfuerzan por alcanzar mayor
efectividad en la negociación, hacen acopio de factores como la escucha, los
sistemas de representación, la observación, las preguntas y el manejo de
objeciones. Todo eleva las posibilidades de aumentar el éxito al obtener el mejor
paquete de soluciones, sin descuidar el respeto y confianza tan necesarios en la
dinámica ganar – ganar.
Estrategia
No hay una receta o guía rápida acerca de cómo hacerlo. Negociar es un arte que
requiere flexibilidad, capacidad de movimiento en distintos escenarios,
adaptabilidad para afrontar y resolver objeciones al igual que recurrir
convenientemente a la habilidad de la buena comunicación.
Si ganar es lo importante, cualquiera puede iniciar un proceso desgastante y
promueva la pérdida de oportunidades futuras. Si se trata de buscar desde un
inicio, con mutua actitud, la alternativa de satisfacer expectativas y/o necesidades
de los involucrados, la opción Ganar – Ganar requiere, además de lo ya
mencionado, predefinir expectativas, plantear hipótesis respecto de coincidencias
y divergencias, así como considerar el peso específico del poder y la criticidad del
tiempo.
La buena actitud y la práctica son buenos aliados en la búsqueda de soluciones
óptimas, duraderas y satisfactorias.

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La buena nueva
Así como el libro más vendido del mundo lo sugiere, las premisas y competencias
requeridas las puede recibir el personal de Compras de aquella organización que
desee hacer más eficiente la labor de quienes logran que operaciones logísticas y
de compras fluyan de la mejor forma. Ocuparse de las responsabilidades y
mantener el respeto mutuo en un ámbito de trabajo en equipo y mejora continua,
forjan a la organización como la buena tierra para la excelencia corporativa.
El enfoque de mujeres y hombres que sepan balancear actitud, preparación,
relación y resultado se hace posible, dedicando el espacio necesario a la formación
y sensibilización en Abastecimientos con enfoque estratégico. Tú, ¿ya iniciaste?
Esto lo abordo y te apoyo de esta manera:
- Formación Humana:
Conceptos, ejercicios de cálculo, imágenes, videos, etc. en el Taller
“Negociación Ganar – Ganar” (Módulo 5 de 5 del Programa de Formación
Profesional en Abastecimientos).
En la entrega 7 platicaré sobre el Mapa Estratégico en Compras.
Ariel Valero Cruz CSCM, FC-LSP, PC-CPMN
Speaker & Lecturer
Formación Empresarial con Enfoque Estratégico