El documento presenta el caso de Abaco Computer Inc. (ABC), un fabricante de computadoras personales con sede en California. ABC ha experimentado una disminución en las ventas, utilidades y participación de mercado en años recientes debido a la alta competencia. Los dueños de ABC han contratado al estudiante para que les ayude a decidir entre cinco estrategias alternativas para impulsar el crecimiento futuro de la empresa.

1. Estudios Generales
SEXTA PRÁCTICA CALIFICADA
Asignatura evaluada: Introducción a la Administración
Apellidos y nombres del alumno: Código:
Semestre actual: 2012-I
Escuela Profesional: Administración: ( ) Negocios ( ) RR.HH ( ) Marketing ( ) Economía ( ) Contabilidad ( )
Profesor Evaluador: Lic. Adm. Augusto JAVES SANCHEZ
Sección:
Fecha de Evaluación:
LEA CUIDADOSAMENTE EL CASO, DESARROLLE LA METODOLOGIA PLANTEADA
ABACO COMPUTER INC. (ABC)
Abaco Computer Inc. (ABC) es un conocido fabricante de computadoras personales con
sede en California. ABC diseña, desarrolla, produce, comercializa y ofrece servicios para sistemas
de cómputo personales, para cubrir necesidades individuales en el campo de los negocios, la
educación, la ciencia, la ingeniería y el hogar. El producto principal de la compañía es el sistema de
cómputo personal Abaco II, con todo y sus accesorios y software optativos. La compañía acaba de
anunciar un nuevo sistema, el Abaco III, que está dirigido a las empresas grandes. El sistema es
mucho más caro que Abaco II. Los sistemas de cómputo Abaco son distribuidos en EEUU y Canadá
por medio de 1,000 tiendas detallistas independientes y en el mundo por medio de 21 distribuidores
independientes, que revenden las máquinas a 850 tiendas detallistas ubicadas en el exterior. De las
tiendas detallistas de EE.UU, y Canadá, unas 700 son centros de servicio autorizado de los
productos Abaco, pero ninguna de las tiendas vende exclusivamente productos Abaco. Además,
muchas de estas tiendas no están comercializando los productos de Abaco en forma eficaz.
La industria estadounidense de las computadoras creció a una tasa anual compuesta,
ajustada por la inflación, del orden del 20% desde 1958 hasta finales de los años 80?. Se espera
que el crecimiento anual real de la industria de las computadoras, para los años 90?, sea de un
promedio de 18% anual. La perspectiva para las computadoras personales sigue siendo positiva.
Sin embargo, este mercado está muy competitivo y se caracteriza por la velocidad de los avances
tecnológicos, tanto en el hardware como en el software. Los márgenes sobre el software son
márgenes de operación que casi duplican los del hardware. Hay empresas nuevas que están
entrando en la industria a un ritmo cada vez mayor, lo cual ha provocado un descenso en las ventas,
las utilidades y la participación del mercado de Abaco en años recientes. Muchas compañías de
computadoras presuponen que las ventas y servicios de software representarán 50% de su total de
ingresos para 1999. Abaco está preocupado sobre su rumbo futuro y su competitividad. La tabla
siguiente contiene información financiera seleccionada de Abaco:
VENTAS 2007 2008 2009
VENTAS 13’000,000 12’000,000 10’000,000
INGRESOS NETOS 3’000,000 1’000,000 500,000
TOTAL DE ACTIVOS 180’000,000 200’000,000 250’000,000
PARTICIPACION EN EL MERCADO 15% 12% 10%
Los dueños de ABC han manifestado su intención de estudiar una serie de estrategias
alternativas para su crecimiento futuro. Han contratado los servicios suyos para que les ayude a
tomar las decisiones estratégicas necesarias para la asignación futura de los recursos. Se piensa
que la compañía deberá tomar algunas decisiones críticas a efecto de sostener su crecimiento.
Habiendo redefinido su misión, siendo la siguiente:
“En ABC contribuimos a cambiar la forma de trabajar, aprender y comunicarse de los clientes,
proporcionándoles productos de cómputo personal excepcionales, así como innovadores servicios
al cliente. Encabezaremos nuevos cursos y enfoques, encontrando formas innovadoras para usar la
tecnología de cómputo a efecto de ampliar los límites del potencial humano.
ABC marcará una diferencia: nuestros productos, servicios y conocimientos, ayudarán a personas
de todo el mundo a dar forma a la manera en que se realizarán los negocios y la educación en el
siglo XXI.”

2. Abaco tiene capacidad financiera para hacer inversiones en varios proyectos. Los propietarios
quieren usar sus recursos con prudencia con miras a alcanzar en el futuro el mayor posible
rendimiento sobre la inversión. Están considerando cinco estrategias alternativas:
1. Constituir un equipo nacional de vendedores que comercializaría los productos de Abaco a
empresas grandes que no compran por medio de detallistas independientes.
2. Desarrollar una computadora más fácil de usar para empresas pequeñas.
3. Ofrecer nuevos incentivos a los distribuidores que venden productos Abaco y ofrecen servicios.
4. Comprar una empresa proveedora de software.
5. Adquirir Toys Unlimited, fabricante de juguetes de gran tamaño y éxito.
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APLICANDO LOS CONCEPTOS TEÓRICOS DEL ENFOQUE NEOCLASICO, DESARROLLE LOS ESQUEMAS
SIGUIENTES
A. VALORES (4 VALORES) (1 PUNTO)
Nº VALOR DEFINICION
Ejem. 1 INNOVACION Exigimos y estimulamos la búsqueda de métodos adecuados de solución de
problemas y recursos innovadores que produzcan resultados para nuestros
consumidores y satisfagan los desafíos que enfrenta nuestra empresa.
Ejem 2 EXCELENCIA Creamos valores para nuestros consumidores brindando calidad y excelencia en
todo lo que hacemos y en la forma como lo hacemos
Ejem 3 PARTICIPACION.- Trabajamos juntos en equipos y cada uno de sus miembros contribuye según la
medida de sus capacidades
01
02
03
04
B. VISION (2.0 PUNTOS)
Nº ASPECTOS DETALLE
01 ACTIVIDAD A qué nos dedicamos en la empresa?
02 TIEMPO En cuanto tiempo lo lograremos?
03 ESPACIO Cual es nuestro ámbito o área geográfica de influencia?
04 VALORES Que desarrollaremos y la forma en la cual los aplicaremos?
05 POSICIONAMIENTO El lugar en el mercado que se desea alcanzar: líder, uno de los mejores, etc?

3. C. MISION (2.0 PUNTOS)
Nº ASPECTOS DETALLE
01 CLIENTES ¿Quiénes son los clientes de la empresa?
02 PRODUCTOS O SERVICIOS ¿Cuáles son los principales servicios o productos de la empresa?
03 MERCADOS ¿Dónde compite la empresa?
04 TECNOLOGIA ¿Es la tecnología un interés primordial de la empresa?
05 INTERÉS POR LA SOBRE VIVENCIA, ¿Trata la empresa de alcanzar objetivos económicos?
EL CRECIMIENTO Y LA RENTABILIDAD
06 FILOSOFIA ¿Cuáles son las creencias, valores, aspiraciones y prioridades filosóficas
fundamentales de la empresa?
07 CONCEPTO DE SI MISMA ¿Cuál es la competencia distintiva de la empresa o su principal ventaja
competitiva?
08 INTERÉS POR LA IMAGEN PUBLICA ¿Se preocupa la empresa por asuntos sociales, comunitarios y ambientales?
09 INTERÉS POR LOS EMPLEADOS ¿Se considera que los empleados son un activo valioso de la empresa?
D. OBJETIVOS (5 OBJETIVOS) ¿Qué? ¿Cuánto? ¿Cuándo? (2 PUNTO)
Nº OBJETIVOS DEFINICION
Ejem 1 RENTABILIDAD LOGRAR UN RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION DEL 15% AL FINALIZAR
EL AÑO FISCAL.
Ejem 2 PARTICIPACION EN EL INCREMENTAR EN 15% ANUALMENTE LAS VENTAS DE LOS PRODUCTOS
MERCADO
Ejem 3 COMUNICACIÓN PUBLICAR UN BOLETIN MENSUAL DE NOTICIAS DE CUATRO PÁGINAS A
ORGANIZACIONAL PARTIR DEL PRESENTE MES.
01
02
03
04

4. E. POLITICAS (5 POLITICAS) (2.5
PUNTO)
Nº POLITICAS DEFINICION
Ejem SERVICIO AL CLIENTE Brindar un trato cálido y esmerado a todos los usuarios en el servicio, sus pedidos y
1 reclamos, considerando que el fin de la empresa es el servicio
Ejem RECURSOS HUMANOS Los puestos de trabajo en la empresa son de carácter polifuncional; ningún trabajador
2 podrá negarse a cumplir una actividad para la que esté debidamente capacitado
Ejem PLANIFICACION Y Todos los procesos de la organización son revisados permanentemente. Los Planes y
3 DESARROLLO programas son evaluados periódicamente, a través de una sesión semestral
documentada de trabajo de todo la empresa; a fin de coordinar y evaluar planes y
programas, definiendo prioridades y planteando soluciones integrales
Ejem FINANZAS Gestionar y administrar eficientemente la utilización del recurso financiero de la empresa,
4 procurando dotar a todas las Unidades de este recurso en forma oportuna y racional para
el desarrollo de sus actividades propias enmarcadas en el plan de desarrollo estratégico
de la organización.
01
02
03
04
05

5. F. MATRIZ FODA (6 puntos)
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1.
D1.
FACTORES INTERNOS F2.
D2.
F3.
D3.
FACTORES EXTERNOS F4.
D4.
F5.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
O1. . 1. 1.
O2. .
2. 2.
O3. .
O4. . 3. 3.
O5. .
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
A1. 1. 1.
A2.
2. 2.
A3.
A4. 3. 3.
A5.

6. G. DIAGRAMA DE GANTT (PRESUPUESTO) (2 puntos)
ESTRATEGIA PRINCIPAL: _______________________________________________________________________________________________
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CRONOGRAMA 2011
Nº ACTIVIDADES ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC RESPONSABLE PRESUPUESTO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

7. H. ORGANIGRAMA PRESUPUESTO PARA LA EMPRESA (2.5 puntos)