El documento trata sobre el tema del aprendizaje. Explica que el aprendizaje se refiere a cambios permanentes en el comportamiento como resultado de la experiencia. Luego describe diferentes tipos de aprendizaje como el aprendizaje por modelamiento, moldeamiento, condicionamiento clásico, condicionamiento operante y aprendizaje verbal. Finalmente, explica conceptos como refuerzo, castigo, programas de refuerzo e igualación de estímulos en el contexto del aprendizaje.

1. Aprendizaje

2. Aprendizaje
 El aprendizaje se refiere a
un cambio relativamente
permanente en el
comportamiento que se
mantienen en el futuro.
 Resultado de la
experiencia con el medio
Ambiente.

3. Aprendizaje
 El aprendizaje esta relacionado con:
 Adquisición de comportamientos
 Cambio o modificación
 Formación de conceptos
 Selección de estímulos
 Respuesta a cambios en el ambiente
 La compra y el consumo
 Aprendizaje Intencional vs. Incidental

4. Proceso de aprendizaje en un
contexto de marketing
Consumidor
Estímulos Necesidades + Conocimientos
Expectativas
Incremento
Prueba del Consumo del
Refuerzo Probabilidad
Producto producto
Repetición
Formación
Habito

5. Mecanismos de Aprendizaje
 Aprendizaje,
Modelamiento,
Observación o Imitativo.
 Moldeamiento
(Aproximaciones
Sucesivas).
 Condicionamiento
Clásico
 Condicionamiento
Instrumental / Operante.
Operante
 Aprendizaje por
instruccionamiento
(Verbal)

6. Aprendizaje por Modelamiento
 Es el que se aprende
por observación o
imitación, es decir que
se modela el
comportamiento.
 También conocido
como aprendizaje
vicario, por observación
o imitativo.
imitativo

7. Aprendizaje por Moldeamiento
 Este aprendizaje se
da por
aproximaciones
sucesivas al
estimulo, es decir se
moldea el
comportamiento.

8. Condicionamiento Clásico
Aprendizaje por asociación entre estímulos
Apariemientos Tiempo Exclusividad
•Después de varios ensayos •Único
•EC toma propiedades de EI. •Cualidades
•(EC) Notorios Predictividad •Características
•(EI) Fuertes •Desempeño
•Restaurante Oma EC EI •Comida rica
•Placer •Placer
•Satisfacción RC RI •Satisfacción
•Alta carga fisiológica
•Automática
•Inmediata
•Involuntaria

9. Condicionamiento Clásico
Predice •Conquista
EC EI
•Placer, Poder RC RI •Placer, Poder
Predice •Muerte
EC EI
•Temor, Miedo RC RI •Temor, Miedo

10. Condicionamiento de Segundo Orden
•Seguros de Vida
EC2 EC1 EI
RC RC RI
•Sensación de •Sensación de •Sensación
Protección Protección de Protección

11. Extinción
(RC) tiende a extinguirse cuando desaparece la
contingencia (EC-EI)
•Pepsi
En la medida en
que el producto
aparezca sin la EC EI
presencia de los
elementos del
anuncio. Los
beneficios del
condicionamiento RC RI
tienden a
debilitarse.
•Sensación de
Protección

12. Generalización
El grado generalización depende de la
similitud entre el EC nuevo y el antiguo.
Llamada Nacional
EC EC EC EI
RC RC
Satisfacción Satisfacción
Un anuncio tendrá mayor probabilidad de generar
preferencia cuando más se asemeje a la situación o
contexto donde el consumidor adquiere el producto

13. Discriminación
La tendencia a dejar de emitir la (RC) ante
elementos parecidos al (EC)
Callejón
Centro Noche Oscuro
EC EC EC EI Atraco
RC
•Miedo
•Ansiedad
Buscar diferenciar el producto diseñando el anuncio para que se
produzca aprendizaje discriminativo.

14. Condicionamiento Operante
Aprendizaje con base en las consecuencias
Antecedente
Conducta de Compra o Consumo
Consecuencia
Premio o Recompensa
Incrementa Conducta

15. Condicionamiento Operante
Antecedente Conducta Consecuencia
Golpe en el pie Levantar la pata Maní
Ofrecer el producto Cumple meta Comisión Alta
Tienda exclusiva Compra marca Reconocimiento social
Compañía de seguros Compra póliza Respaldo y seguridad
Gimnasio Hacer ejercicio Reconocimiento social
Tiene sed Consume Gaseosa Satisfacción
La conducta se deriva a la consecuencia eso hace que se
repita o no.

16. Tipos de contingencias
Refuerzo Dar o suministrar algo
R(+)
Incrementa o agradable /Gratificante
mantiene la
conducta o Quitar o retirar algo
R(-)
respuesta desagradable
Castigo Dar o suministrar algo
Decrementa o C(+)
Desagradable
extingue la
conducta o Quitar o retirar algo
C(-)
respuesta agradable

17. Programas de Refuerzo
El tiempo es fijo y esta
Intervalo Fijo
definido por el investigador.
Programa IF __ __ __ __ __
Recibe el reforzador no
de Intervalo importa si hace la conducta.
(Maneja No hay tiempo fijo definido.
paso del Intervalo Variable Recibe el reforzador
tiempo) IV
_ __ __ _ _ _ ____ indistintamente de las
respuestas que se de.
Razón Fija Se debe dar el numero de
Programa respuestas para recibir el
RF _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
de Razón reforzador.
(Importa el
Numero de Razón Variable  El sujeto no sabe cuantas
respuestas debe dar para
respuestas) RV _ _ ____ _ _ __ __
recibir un reforzador.

18. Aplicaciones
 INTERVALO FIJO: Los martes el cine es más barato
 INTERVALO VARIABLE: Durante los próximos 15 minutos
las herramientas están con el 50% de descuento. Se elige
un tiempo variable y se entrega premio por la compra.
 RAZON FIJA: Por cada 5 compras recibe un regalo o una
rebaja del 30%
 RAZON VARIABLE: Paga con tarjeta Visa y te puedes
ganar el 50% de la compra.

19. Aprendizaje Verbal (Lenguaje)
 Este tipo de aprendizaje se da por
instuccionamiento verbal.
 Los individuos aprenden construyendo
relaciones entre significados de diversos
niveles de complejidad.
 Cuando un individuo que consume un
determinado producto esta consumiendo un
estilo de vida, es decir un marco de
relaciones.
 Teoría de Marco Relacionales
 Categorías de equivalencia de
estímulos:
Conjunto de elementos (símbolos,
signos, marcas, etc.) que tiene un
significancia y se relacionan con otros
significados creando redes semánticas.

20. ¿Equivalencia de estímulos?
A través de la técnica de igualación a la muestra (tres pasos)
1. Reflexibidad
El consumidor escoge un estimulo que es
igual a otro
2. Simetría
El consumidor relaciona dos estímulos Nike
que son físicamente diferentes, pero para
el tiene el mismo significado.
3. Transitividad
Cuando el consumidor escoge dos Nike
estímulos que no han estado relacionados
directamente sino que se ha estado Poder
relacionando con un tercer estimulo
común.

21. Redes Semánticas
Nodo: La mínima
unidad con
significado, que con
Marca su unión lógica se
Respaldo construyen una red
de
Calidad prestigio semántica.
Servicio IBM
Cambios Asesoría Costo
elevado
PC Compatible
Con otras
Comodidad Tecnología marcas
Fácil
transporte
Buen
diseño
Status
Productividad Color
Afinidad
Fácil
de
Prestigio Operar

22. La motivación
 La motivación es todo aquello que
explica la conducta.
 La conducta puede ser impulsada por
eventos internos (fisiología o historia de
aprendizaje) desequilibrios entre lo que
tiene el sujeto y lo que necesita o por la
búsqueda de una meta.

23. Teorías de la motivación
La teoría de los Los sujetos son motivados por
impulsos impulsos internos, de tipo
biológico, cognitivo o emocional.
La teoría de las Los sujetos son motivados por las
expectativas expectativas que tienen sobre
como controlaran el futuro o sobre
lo que esperan del ambiente.
La teoría del conflicto Los sujetos son motivados por la
necesidad de resolver los
conflictos que impone el
ambiente.