Este documento describe el proceso de internacionalización de las pequeñas y medianas empresas del sector de tecnologías de la información y comunicaciones (TIC) a través de la innovación. Explica que la internacionalización requiere vocación empresarial, ventaja competitiva basada en la innovación, mercados en expansión, financiamiento y apoyo institucional. También analiza cuestiones como la selección del mercado exterior, el modelo de empresa, los factores legales y el tipo de apoyo necesario. Finalmente, presenta el caso de Grupo Acotelsa como

1. AVENTURA DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES TIC MEDIANTE LA
INNOVACIÓN. (GRUPO ACOTELSA: UN CASO PRÁCTICO).
Antonio GONZÁLEZ BARBUDO
Consejero Delegado Grupo Acotelsa.
RESUMEN
Vamos a recorrer en la exposición de a continuación el camino que sigue una empresa en su
proceso de internacionalización.
Comenzaremos describiendo las circunstancias que deben darse para que el camino sea exitoso,
empezando por una decidida vocación de los empresarios; de la condición imprescindible de la
empresa de disponer en su sector de una ventaja competitiva fruto siempre de la innovación con
el que se abordará el mercado externo, y todo ello abonado por qué el mercado al que nos
dirijamos esté en expansión, con un canal que irrigue financiación y con la ayuda decidida de
las instituciones públicas.
A continuación se analizan las principales cuestiones de cómo llevar a la práctica el proceso de
internacionalización: Selección del mercado externo, modelo y organización que vamos a tomar,
características legales del mercado, etc.
Terminaremos analizando el tipo de acompañamiento que deberíamos recibir de las
administraciones públicas.
Y por último dar una pincelada a un tipo de internacionalización desde casa como es entrar en la
rueda de las licitaciones internacionales.
1.-VOCACIÓN DE INTERNACIONALIZACIÓN. CIRCUNSTANCIAS QUE DEBEN
CONFLUIR.
Hasta hace bien poco estaba extendido entre empresarios y gerentes de empresas la creencia de
que acceder a mercados internacionales era una cuestión exclusiva de grandes corporaciones, sin
embargo esa creencia ha venido cambiando en las últimas décadas y en especial en la última.
La vocación hacía otros mercados se produce en primer lugar como consecuencia del instinto de
supervivencia, y se produce cuando se da una contracción del mercado nacional y local en
donde se opera habitualmente, además lo anterior trae como consecuencia una fuerte presión de
la competencia que en definitiva se refleja también en los precios. La salida: buscar otros
mercados y aprovechar las oportunidades de un mercado global en ligero crecimiento o local
externo en expansión.
Un factor clave para esa salida al exterior se encuentra favorecida por la globalización de los
mercados en el sentido de su homogenización; los usos y costumbres ya son homogéneos, basta
con ir a un centro comercial, a un restaurante, o intentar hacer una gestión bancaria en cualquier
parte del mundo y comprobar lo que digo.

2. Pero para que esta vocación sea posible debemos disponer de soluciones, productos, y servicios
novedosos y que sean casos de éxito en nuestro mercado, y puedan por tanto llegar a serlo en
otros; y eso solo se produce si nuestra actual vocación de internacionalización ha sido precedida
de una estrategia decidida de innovación. También nuestra vocación internacional se nos puede
despertar precisamente por esta circunstancia de poseer productos innovadores y líderes en el
mercado nacional y encorsetados en la estrechez del mercado en el que operan, aquí el instinto
de conquistar con ellos otros mercados, es la mejor de las vocaciones.
Y por último, el endeudamiento y la débil estructura financiera de nuestras empresas hace
necesaria la fluidez del crédito hacia aquellas empresas con proyectos de crecimiento sólidos.
Las administraciones no pueden ser ajenas a los anteriores factores, saben que la salida de la
crisis o el factor clave del modelo de riqueza se basa en ampliar la base de empresas
exportadoras, y por tanto deben actuar como agentes activos de forma decidida para facilitar que
se den las circunstancias que permitan que nuestras empresas accedan a otros mercados.
2.-INNOVACIÓN. FACTOR CLAVE DE LA INTERNACIONALIZACIÓN.
Si generalizamos a cualquier sector, la palabra innovación deberíamos interpretarla como la
disposición de ventajas competitivas, ya sea por eficiencia en nuestros procesos, ya sea por
diferenciación de nuestros productos o mejor por la apreciación de diferenciación por parte de
nuestros clientes, ya sea por prestigio país/sector, ya sea por su novedad intrínseca. De cualquier
modo, la innovación es la clave indispensable para disponer de ventaja competitiva, se la
entienda bajo cualquiera de las interpretaciones anteriores.
La innovación nos va a dotar de esos elementos diferenciales que distinguen una empresa de
otra, nos va a hacer distintos y nos va a permitir competir en posición de ventaja frente a otras
empresas. Pero además, el sello de ser considerados dentro de nuestro sector específico como
empresa innovadora nos va a apalancar para ser percibidos como empresa competitiva.
No creo que pueda añadir ningún argumento a los que tenemos en mente a favor de lo
indispensable y esencial que resulta una estrategia decidida de innovación, creo más útil aquello
que se nos suele olvidar para conseguir aprovechar de forma efectiva nuestra innovación, me
refiero a la propiedad industrial como factor de competitividad.
2.1. Propiedad industrial como factor de competitividad
Disponer de una ventaja competitiva producto de nuestra innovación debe ser en primer lugar
protegido frente a competidores y debe ser percibido por el mercado al que nos dirigimos. No
menos importante es el hecho, de que la posesión de propiedad industrial es el activo único de

3. las compañías de servicios que las dota de valor y que permite el acceso más sencillo a los
canales de financiación.
Disponer de propiedad industrial debe empezar desde el mismo momento que comenzamos el
proceso innovador; La Oficina Española de Patentes y Marcas (OEPM), nos brinda la
oportunidad de darnos un informe técnico sobre el estado del arte y la existencia de propiedad
industrial sobre nuestra innovación, lo que además puede hacer reorientar nuestra estrategia o
elaborar otra colaborativa.
La OEPM se ha sensibilizado en la importancia que tiene para las empresas tener reconocida su
propiedad intelectual y como consecuencia ha lanzado su plan ∏ que simplifica los trámites y
costes de este proceso.
Una vez que estamos en posesión de nuestra propiedad industrial, debemos hacerlo percibir al
resto del mundo, para ello debemos identificar universalmente a nuestra compañía mediante
nuestro logo y nombre, que trasmita nuestros valores, cultura, personalidad y diferenciación;
que dote a nuestros productos y servicios (“”) de una esencia universal particular.
Una vez que estemos en posesión de nuestro título de propiedad industrial, y hemos logrado
transmitirlo al mercado hemos logrado sin duda generar solidez y confianza de nuestra empresa,
en definitiva tenemos el sello de empresa innovadora, y estamos mejor preparados para
aprovechar la ventaja competitiva de que disponemos.
3.-PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN.
Ya tenemos una vocación de internacionalización clara y desde luego hemos elegido aquellos
productos que en nuestro mercado son casos de éxito y en los que tenemos ventaja competitiva.
Y ahora se nos agolpan multitud de preguntas a las que debemos dar respuesta, pero
convenzámonos que hasta que no estemos sobre el terreno no tendremos las respuestas
correctas, pero hay que intentarlo, siempre es una aventura, si tiene dudas e incertidumbre
piense en Cristóbal Colón y quienes nos exigen respuestas para darnos soporte que lo hagan en
los Reyes Católicos.
3.1.-¿A qué región, zona o país debemos dirigirnos?

4. Para responder a esta cuestión hay que responder a otras cuestiones que nos llevarán a la
respuesta fundamental que queremos desvelar; aunque algunas preguntas pueden ser genéricas
para cualquier sector, si que las hay especificas; no es lo mismo exportar bienes de consumo,
que construir infraestructuras o dar servicios en el sector TIC, pongamos por caso.
Ya intuimos todos que el mercado debe ser un mercado en expansión en nuestro sector; y
debemos de conocer a nuestra competencia; pero me parecen determinantes conocer el prestigio
país que tenemos en la zona, y en particular en nuestro sector; y como elemento de lanzamiento
rápido si alguno de mis clientes se encuentra en esa zona, lo que me sirve para disponer de
referencias y poder saltar las barreras iniciales de acceso al mercado.
Otro aspecto a considerar es la proximidad del país en cuanto a costumbres e idioma, que
pueden ayudar a hacer progresar nuestra internacionalización más rápidamente.
3.2.- ¿Qué modelo de empresa vamos a adoptar?
Es decir, ¿vamos a adoptar un modelo de delegación como empresa exportadora de bienes y
servicios; vamos a ser una empresa productiva en el exterior, o vamos a adoptar un modelo
mixto de los anteriores? En algunos casos el sector productivo o de servicios en el que se
encuadra la empresa va a ser determinante para dilucidar esta cuestión.
De otro lado, es una cuestión que va a determinar la evolución de nuestro país o región, en la
medida que el sector internacional adquiera peso económico en la región, porque lo que estamos
dilucidando es si se van a repatriar flujos de capital mediante dividendos, o si por el contrario
además se va a generar actividad recurrente al tejido productivo en nuestro país. Es algo que
considero que no tienen en cuenta las administraciones a la hora de gestionar sus recursos
escasos de apoyo a la internacionalización de las empresas.
Pero como digo la respuesta se encuentra en el sector; si hacemos carreteras en el exterior
repatriaremos dividendos, si vendemos vino además de repatriar dividendos generamos
actividad productiva; y si somos una empresa TIC, pues tenemos que ir a un sistema mixto, de
innovar en casa, y exportar el conocimiento fuera con presencia local.
Y esto sin duda nos lleva a otras cuestiones determinantes para ver el modelo que vamos a
adoptar, que incluso nos lleva a desestimar una región aunque hayan pasado los filtros
anteriores, dado que necesitaremos que se den las circunstancias locales para poder implantar el
modelo que deseemos.

5. Si analizamos el sector TIC con un poco de detalle, el mercado nos exige ir a un modelo mixto
en el que la innovación permanece en el país de origen, así como los procesos más complejos,
pero el mercado local exige disponer de presencia como única generadora de confianza, pese a
que las actividades de soporte e interlocución se pueden hacer remotamente, pero se aplica el
dicho “la cara del santo hace milagros”. Y ellos nos exige conocer si vamos a encontrar
profesionales cualificados a los que poder trasferir el conocimiento, y la necesidad de un tejido
de empresas locales con las que poder complementarnos, otra solución hubiese sido descargar
con contratos comerciales de Partners la internacionalización, pero se hace complicado y falta
de confianza en que este modelo nos aporte éxito.
Con el modelo decido, hay que echarlo a andar de forma organizada, es decir: reclutar personal,
formación, sistemas de control, implantar proceso de funcionamiento, relaciones con la central,
gestión del conocimiento, y un largo etc. que nos lleva ponernos en manos expertas desde el
punto de vista contable, legal, impositivo, mercantil y laboral.
3.3.- Factores prácticos de la zona/país.
Ya hemos apuntado algunos a considerar, que desde luego debemos conocer pero que debemos
delegar en profesionales locales o mejor en una empresa española con presencia en el mercado
en el que nos queremos expandir, y por tanto con nuestra cultura empresarial y conocedora de
las claves locales, el entendimiento en este caso es total; sin duda me refiero a temas de
acuerdos de doble imposición entre los países, legislación fiscal, mercantil, laboral, etc.
Y por supuesto para hacer negocios debemos aprender cuanto antes: cual es la idiosincrasia y
tiempos de decisión del nuevo mercado, ya lo habíamos apuntado en las cuestiones culturales
que debemos conocer para hacer progresar nuestra actividad.
4.-APOYO DE LAS INSTITUCIONES.
Como hemos mencionado desde la primera parte de la exposición las instituciones públicas
deben apoyar de una forma decidida en todo el proceso de internacionalización.

6. A nivel nacional el apoyo de las instituciones se deja sentir de una forma vaga y generalista
mediante los programas y servicios del ICEX, que no dejan de ser orientativos para los más
despistados y de cultura general sobre información básica.
Sin embargo, la Junta de Castilla y León si que ha dado unos pasos decididos con una vocación
clara de acompañar a las empresas en su proceso de internacionalización; los instrumentos que
ha generado en ADEeuropa, y EXCAL acompañan desde la formación de técnicos en comercio
exterior, su red exterior da soporte a las empresas y les facilita la logística necesaria para unas
primeras prospecciones del mercado, acompañado de sus acciones directas anuales de
prospección a mercados, las inversiones inversas de traer posibles socios locales en mercados
internacionales; son medidas a gradecer por las empresas.
Si bien estas acciones son claras sin embargo sus dotaciones presupuestarias no pueden verse
afectadas por recortes presupuestarios excesivos a los que el último año se han visto sometidos.
Más deficientes son las acciones de acompañamiento en cuanto a la ayuda financiera,
imprescindibles en el proceso de internacionalización y máxime en el actual entorno de
estrechez del mercado crediticio. En este sentido mucho queda por hacer para que el
crecimiento de la base exportadora de la región sea un hecho notorio.
No quisiera pasar por alto otra forma de internacionalización, como es el acceso a los concursos
de licitación internacional, que desde ADEeuropa se apoyan mediante la formación a las
empresas de cómo ofertar en este contexto de reglas muy precisas, hasta convertirse en el
contratista que aglutina a las empresas de la región a ganar estos concursos del Banco Mundial,
Fondo Monetario Internacional, Unesco, Banco Interamericano de Desarrollo; etc.
5.- EL CASO DEL GRUPO ACOTELSA.
5.1.- Enunciado del caso.
La ficha técnica de Acotelsa, la podemos resumir como empresa Pyme del sector TIC
implantada en el Parque Tecnológico de Boecillo (ver figura 1), que se ha especializado en el
sector de la comunicaciones interbancarias y en concreto dentro de la red de comunicaciones
SWIFT.

7. Fruto de la innovación ha creado una ventaja competitiva cuyo modelo homogéneo en todos los
mercados los hace susceptibles de ser internacionalizados:
Se ha implantado en Boecillo un nodo de interconexión Red Financiera que permite a las
entidades financieras incorporarse a la red de todos los bancos del mundo y cámaras de
compensación sin necesidad de disponer de infraestructuras y olvidándose de las evoluciones
tecnológicas de dicha red.
Partiendo de estas comunicaciones se ha desarrollado el producto “Portal del tesorero” que
permite una gestión unificada de la tesorería de una corporación desde una misma interface,
agrupando la información procedente de todas las cuentas con las que opera y emitiendo las
órdenes a todas ellas.
5.2.- Premisas de partida para la internacionalización.

8. Como respuesta a la vocación de internacionalización a modo resumido puede verse en la figura
2 las premisas que consideramos esenciales para tomar la decisión de donde localizarnos y
desde allí como abordar un mercado regional más amplio. Nos resulto importante para obtener
éxitos rápidos ir a un mercado en donde hay una base implantada de clientes nacionales que
podría ayudarnos a acortar los plazos, y la lengua como punto de encuentro cultural pesó
fuertemente en la toma de decisión, junto con la amplitud del mercado y la práctica ausencia de
competencia.
5.3.- La decisión.
Con la imperfección del modelo de toma de decisiones, la solución fue por las causas que se
indican las que pueden verse en la figura 3.

9. El modelo adoptado ha sido mixto con delegación y la trasferencia de tecnología se produce
desde el envío de recursos propios, junto con la contratación de personal local; estamos creando
una base de socios locales en los que apoyarnos y complementar nuestra capacidad de
ejecución.
Por último, nos incorporamos al plan de licitaciones internacionales, empezando con la
adjudicación de un concurso en Panamá en donde el contratista principal es ADEeuropa,
acabamos de ser adjudicatarios de una licitación en México, y nos hemos colado en otro par de
listas cortas pendientes de resolución; con lo que los resultados de esta forma de
internacionalización desde casa nos está resultando claramente atractivo.
6.- CONCLUSIÓN.
El camino del éxito o de la supervivencia pasa por ampliar los mercados en los que nuestros
productos o servicios gozan de ventajas competitivas, y esto no es exclusivo de grandes
corporaciones sino que es el camino que cualquier empresa debe seguir.

10. La selección del mercado debe ser cuidadoso, pero siempre va a ser imperfecto y no
dispondremos de todas las respuestas hasta que estemos pisando el nuevo terreno; los pasos
aunque decididos pueden darse con cautela.
Las instituciones saben que el camino hacia un modelo de riqueza en la región pasa por esta
internacionalización, y por tanto deben acompañar de forma decidida en todo el proceso a las
empresas que se lanzan a la aventura.
Invito por último a todas las empresas que analicen cuales son sus ventajas competitivas, o
adopten estrategias pata conseguirlas mediante la innovación y que no vacilen en lanzarse a la
aventura de la internacionalización.