Este documento discute la importancia de segmentar a los clientes para aumentar la rentabilidad de una empresa. Sugiere dividir la cartera de clientes según su lealtad y gasto en diferentes productos, y luego diseñar estrategias específicas para cada segmento. También enfatiza la necesidad de conocer bien a los clientes, brindarles el mejor servicio posible con el menor costo, y trabajar en construir relaciones duraderas para beneficio mutuo a largo plazo.
Una Brevísima introducción a la construcción de Modelos de Valor de Clientes. Las Empresas de hoy tienen un "paradigma" obsoleto, construido sobre la base prácticas de Marketing, igualmente, anticuadas. Este paradigma se basa en un modelo "Push" en que los "Productos" se construyen en la empresa y luego "se venden" al cliente...
##### El modelo de negocio #####
[Castellano]
[2 horas]
[Audiencia: iniciación]
[Finalistas linktoStart 2010 (Webex), 27-09-2010]
[Versión auto-explicativa]
(1) ¿Qué es un Modelo de Negocio y como aplicarlo a mi start-up?
(2) Un ejemplo tradicional.
(3) Modelos de negocio y tendencias en internet.
NOTA: se han añandido textos explicativos a la presentación, buscando que sea auto-didacta.
Una Brevísima introducción a la construcción de Modelos de Valor de Clientes. Las Empresas de hoy tienen un "paradigma" obsoleto, construido sobre la base prácticas de Marketing, igualmente, anticuadas. Este paradigma se basa en un modelo "Push" en que los "Productos" se construyen en la empresa y luego "se venden" al cliente...
##### El modelo de negocio #####
[Castellano]
[2 horas]
[Audiencia: iniciación]
[Finalistas linktoStart 2010 (Webex), 27-09-2010]
[Versión auto-explicativa]
(1) ¿Qué es un Modelo de Negocio y como aplicarlo a mi start-up?
(2) Un ejemplo tradicional.
(3) Modelos de negocio y tendencias en internet.
NOTA: se han añandido textos explicativos a la presentación, buscando que sea auto-didacta.
EmprendeRed - Generación de Modelos de Negocio - Sandra Navarro LecinaSandra Navarro Lecina
Presentación realizada el 10 de mayo de 2012 en el evento EmprendeRed organizado por el Inaem y CongresoWeb.
En ella se describe: qué es un modelo de negocio y para qué sirve, los 9 bloques que lo componen, los factores del entorno a tener en cuenta, así como el proceso recomendado para crear el modelo de tu negocio.
Por último se dan ejemplos de patrones de modelos de negocio de casos reales.
Esta presentación está basada en el libro: "Generación de Modelos de Negocio" de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur
Aumente sus ventas con Dynamics CRM (marketing y ventas Vertis)Vertis
Aumente sus ventas, atienda con excelencia, supere a su competencia enfocándose en su activo principal: sus clientes.
Convierta sus oportunidades en negocios, ahorre tiempo y optimice sus procesos con Dynamics CRM.
Herramientas prácticas para estructurar tu idea de negocio. Presentación realizada en el marco de la Convocatoria Apps.co Descubrimiento de Negocios TIC del Ministerio de las TIC, ejecutada en el eje cafetero por AppFest - Eje Cafetero.
Diseño de modelos de negocio en entornos de incertidumbre con lean canvas fernandomilla.es
Ideas hay muchas y buenas pero sin un modelo de negocio bien diseñado será muy complicado conseguir poner en marcha un proyecto exitoso.
En este taller trabajaremos de forma eminentemente práctica técnicas innovadoras para diseñar modelos de negocio. ya sea para una pyme o para una startup, en entornos de negocio nuevos o donde hay incertidumbre acerca de la solución, los clientes, el problema a resolver, etc.
Para ello utilizaremos el el Lienzo Lean (Lean Canvas), herramienta empresarial de gestión estratégica usada para fomentar la creatividad en la generación de nuevos modelos de negocio, que permite crear, descubrir y probar un modelo de negocio en nuevos escenarios, en los que hay mucha competencia y/o se trabaja en situación de incertidumbre o con condiciones cambiantes. Y con ella resolveremos varios supuestos prácticos.
Resultado de aprendizaje: Identificar las oportunidades que la Fundación y el SENA ofrecen en el marco de la formación profesional de acuerdo con el contexto nacional e internacional.
Empezamos negocios sin ni siquiera saber si tenemos un mercado/cliente. Research and constumer development es una herramienta que nos permite ordenar el proceso que nos lleva desde una supuesta "buena idea" a un negocio real de innovación.
EmprendeRed - Generación de Modelos de Negocio - Sandra Navarro LecinaSandra Navarro Lecina
Presentación realizada el 10 de mayo de 2012 en el evento EmprendeRed organizado por el Inaem y CongresoWeb.
En ella se describe: qué es un modelo de negocio y para qué sirve, los 9 bloques que lo componen, los factores del entorno a tener en cuenta, así como el proceso recomendado para crear el modelo de tu negocio.
Por último se dan ejemplos de patrones de modelos de negocio de casos reales.
Esta presentación está basada en el libro: "Generación de Modelos de Negocio" de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur
Aumente sus ventas con Dynamics CRM (marketing y ventas Vertis)Vertis
Aumente sus ventas, atienda con excelencia, supere a su competencia enfocándose en su activo principal: sus clientes.
Convierta sus oportunidades en negocios, ahorre tiempo y optimice sus procesos con Dynamics CRM.
Herramientas prácticas para estructurar tu idea de negocio. Presentación realizada en el marco de la Convocatoria Apps.co Descubrimiento de Negocios TIC del Ministerio de las TIC, ejecutada en el eje cafetero por AppFest - Eje Cafetero.
Diseño de modelos de negocio en entornos de incertidumbre con lean canvas fernandomilla.es
Ideas hay muchas y buenas pero sin un modelo de negocio bien diseñado será muy complicado conseguir poner en marcha un proyecto exitoso.
En este taller trabajaremos de forma eminentemente práctica técnicas innovadoras para diseñar modelos de negocio. ya sea para una pyme o para una startup, en entornos de negocio nuevos o donde hay incertidumbre acerca de la solución, los clientes, el problema a resolver, etc.
Para ello utilizaremos el el Lienzo Lean (Lean Canvas), herramienta empresarial de gestión estratégica usada para fomentar la creatividad en la generación de nuevos modelos de negocio, que permite crear, descubrir y probar un modelo de negocio en nuevos escenarios, en los que hay mucha competencia y/o se trabaja en situación de incertidumbre o con condiciones cambiantes. Y con ella resolveremos varios supuestos prácticos.
Resultado de aprendizaje: Identificar las oportunidades que la Fundación y el SENA ofrecen en el marco de la formación profesional de acuerdo con el contexto nacional e internacional.
Empezamos negocios sin ni siquiera saber si tenemos un mercado/cliente. Research and constumer development es una herramienta que nos permite ordenar el proceso que nos lleva desde una supuesta "buena idea" a un negocio real de innovación.
Aplicacion de Lean-6Sigma como plataforma al mejoramiento continuo en Sales & commercial Management. De ahi, a Sales Process Engineering, como puente para implementacion de CMR software.
Aplicacion spingen y efectividad ventas oqlINNOVO USACH
This is a Model (Spanish) and application for Sales process engineering improvements in firms and provide the management support to set up a platform for CRM software and systems.
Esta fue el boceto de una propuesta para la apertura de un departamento de Inteligencia Comercial regional para una compañía multinacional en la que trabajé. Utilicé esta presentación para desarrollar la idea y para armar el discurso. Luego para la presentación utilicé una presentación menos cargada.
Marketing - Fidelización del cliente.
Las herramientas tradicionales del Marketing.
EL “PVP” del nuevo Marketing Mix
Marketing directo es...
¿QUE ESFIDELIZAR? - ¿Una moda o un arma Estratégica?
The Customer-Connected Company define un conjunto de prácticas, iniciativas y estrategias para transformar una compañía con enfoque en "Productos" a una compañía con un enfoque "Centrado en el Cliente". Si bien esta presentación data de los años en que inicié mis trabajos en el tema de "Centricidad en el Cliente", por sus años, no deja de ser útil en algunos aspectos relacionados...
1. Segmentando a nuestros Clientes:
Una forma de aumentar nuestra
rentabilidad
Profesor Martín Zemborain
IAE Business School
Universidad Austral
Diciembre de 2010
2. ¿Cómo medimos la rentabilidad de la
empresa?
VENTAS
menos Costo de mercaderías vendidas
Margen bruto
menos Costos fijos (estructura)
menos Inversiones (incluido comercial)
Margen neto
2
3. Gestión estratégica de clientes
Alto
Terroristas
Costo de Servir
Profesionales
Profesionales
Ingenuos
Bajo Precio pagado Alto
4. ¿Cómo conseguir ese Margen
Neto?
¿Qué información debemos conocer
de los clientes?
¿Y del mercado?
4
5. ¿Cómo conseguir ese Margen
Neto?
Conociendo y cuidando a clientes y consumidores,
Aprovechando los recursos escasos al máximo:
- Eligiendo las categorías de productos y servicios a ofrecer,
- Ofreciendo el mejor surtido por categoría.
Comprando bien (valor vs. calidad),
Controlando los gastos
6. ¿Qué significa esto hoy?
Atender a la mayoría de los clientes,
Satisfaciendo sus necesidades al menor costo
posible,
Superando a la competencia.
¿Cómo hacemos esto?
9. ¿Que es segmentar?
Identificar grupos de clientes con
características relativamente homogéneas
en cuanto a sus percepciones, valoración,
comportamiento y necesidades respecto a
un producto o servicio.
10. Condiciones básicas de los
segmentos
Diferentes reacciones ante acciones comerciales.
Fácilmente identificables y accesibles como grupo.
Tienen una cierta entidad que justifica el esfuerzo.
11. ¿Qué significa segmentar?
Reconocer que no todos los clientes
quieren lo mismo.
Esforzarse para conocer las diferencias
entre ellos.
Generar propuestas específicas para
los grupos.
12. Algunos criterios de segmentación
Cliente Cliente
Tamaño Actual potencial
Relaciones
Captura
Geografía
Productos que compran
Tipo de Relación
Actitud frente a la tecnología Conoci-
Servicio miento
Agente decisor
Retener Interés
Lealtad Repetir Prueba
Referir Compra
13. Un Modelo
Lealtad
(% sobre total compra producto)
0% 20% 50% 70% 100%
Producto A X
Productos
Producto B X
Producto C X
..... X
..... X
15. Implicancias Comerciales del Modelo
División de la cartera según nuestro modelo
particular
Definición de acciones específicas
Generando rutinas diferentes
Con seguimiento personalizado
16. ¿Cómo priorizamos el desarrollo de
clientes?
10
Evaluación 4. Mucho Esfuerzo y 2. Mucho Esfuerzo y
Del
Desarrollo Poco Impacto Mucho Impacto
Cuánto trabajo será
requerido para 3. Poco Esfuerzo y 1. Poco Esfuerzo y
desarrollar el máximo
potencial del cliente ? Poco Impacto Mucho Impacto
0 10
Evaluación del Impacto
Cuál sería el impacto en rentabilidad si el cliente fuera
desarrollado a su máximo potencial ?
17. ¿Cómo los ayudamos?
Asesorándolos en como aprovechar mejor
sus recursos.
Proveyendo los productos y servicios en
tiempo, forma y financiación correcta
- Énfasis en información y productos nuevos.
19. Conclusiones
Los clientes son importantes para todos.
Debemos trabajar en construir relaciones
duraderas (clientes, proveedores, y otros
colaboradores).
Conocer el negocio de mi cliente es mi negocio.
Necesitan ayuda y nosotros podemos dársela.
El momento para empezar fue ayer ...
20. MUCHAS GRACIAS!!!!
Profesor Martín Zemborain
IAE Business School
Universidad Austral
mzemborain@iae.edu.ar
Diciembre de 2010