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Comunicación i
- 2. ¿QUÉ ES LA COMUNICACIÓN? Vehículo de interacción social (intercambio de representaciones o formas de entender la realidad), siendo sus participantes agentes activos e intencionales que –deliberadamente o no – tratan de compartir, influir o modificar esas representaciones de la realidad de sus interlocutores, utilizando para ello comportamientos verbales y no verbales
- 3. ELEMENTOS CLAVE EN EL PROCESO DE COMUNICACIÓN PERSUASIVA
- 4. LA FUENTE O EMISOR CREDIBILIDAD: 1. Experiencia o competencia 1. Sinceridad ATRACTIVO: Efecto halo Semejanza Popularidad Poder Fama Halagos Posee título académico Fluidez Apoya argumentos con otras fuentes de prestigio Ir en contra de su propio interés Clave heurística basada en el principio de simpatía Si entran en conflicto es más persuasiva una fuente creíble que una atractiva
- 5. • Entonación • Inflexiones de voz • Énfasis, acento • Velocidad de elocución • Ritmo, pausas, silencios, repeticiones, tartamudeos • Pronunciación • Estilo del lenguajes, etc. LA FUENTE O EMISOR Componentes paralingüisticos: “Cómo se dicen las cosas en lugar de lo que se dice”
- 6. • Expresión facial • Mirada • Sonrisa • Aspecto físico • Orientación y postura • Movimientos y gestos •Automanipulaciones y movimientos nerviosos • Objetos o artefactos • Vestido, joyas, peinado, maquillaje, perfume • Uso del espacio LA FUENTE O EMISOR Componentes no verbales:
- 7. ATRIBUTOS DEL BUEN ORADOR 1. Conocimientos/sinceridad 2. Ejemplo 3. Puesta en escena (show) 4. Psicología LA FUENTE O EMISOR
- 8. EL MENSAJE Novedad de los argumentos ¿Cantidad de los argumentos? Unilaterales > bilaterales Bilaterales con refutación > unilaterales ¿Conclusiones explícitas o implícitas? Basados en el miedo y la amenaza Orden de la argumentación ¿Recurre a aspectos racionales o emocionales? Efecto primacía Efecto recencia
- 9. EL MENSAJE Los altos niveles de miedo son eficaces si aportan las recomendaciones para evitar las consecuencias a las que recurre la amenaza Cuanto mayor sea el miedo más eficaz será en personas de alta autoestima Niveles moderados de miedo son más eficaces en en personas de baja autoestima Relación entre autoestima y autoeficacia
- 10. LA INFORMACIÓN DEBE SER: Veraz Completa Clara Comprensible EL MENSAJE
- 11. EL CANAL El contacto directo, cara a cara, aumenta las posibilidades de influencia Si la información es sencilla, la transmisión oral o por medios audiovisuales es más eficaz Si el mensaje es largo y complejo, los medios impresos son más eficaces ya que facilitan que el receptor dedique el tiempo o las repeticiones necesarias a su comprensión Vía de recepción del receptor
- 12. EL RECEPTOR Necesidad de cognición (calidad de los argumentos) Necesidad de consistencia (más difícil que cambien sus actitudes) Necesidad de valía personal (a mayor autoestima, mejor recepción pero peor aceptación) Necesidad de aprobación social. (Diferencia entre culturas individualistas y colectivistas)
- 13. EL CONTEXTO La distracción El estado de ánimo del receptor Advertencias sobre las intenciones del comunicador Se refiere a las características del medio físico en el que se establece la comunicación, como a los factores sociales y circunstancias personales que están presentes en esa situación
- 14. MIEDO ESCÉNICO HABLAR EN PÚBLICO: • ¿CUALIDAD? • ¿SE APRENDE? EXPOSICIÓN MAGISTRAL CHARLA
- 15. Exposición verbal, durante un espacio de tiempo definido, de un tema MÉTODO BARATO SUJETO A REVISIÓN CRÍTICA EXPOSICIÓN MAGISTRAL CHARLA
- 16. 1. Sensibilización introductoria 2. Participación 3. Asequibilidad 4. Uso de medios visuales atractivos 5. Reiteración de puntos clave 6. Evaluación continuada ¿CÓMO SE OPTIMIZA? EXPOSICIÓN MAGISTRAL CHARLA
- 17. EXPOSICIÓN MAGISTRAL CHARLA DESARROLLO 1. Brevedad (20-30´) 2. Lenguaje adaptado 3. Introducción-desarrollo-conclusiones 4. Uso de ayudas audiovisuales 5. Instrucciones 6. Tiempo destinado a coloquio 7. Hablada y no leída
Notas del editor
- El ser humano proporciona información a través de dos sistemas: la comunicación verbal y la no verbal. Ambas son importantes en la interacción con los demás y aunque en un principio se puede considerar a la comunicación verbal como más compleja y correcta, esto no siempre es así, y de hecho, es el comportamiento no verbal el que nos facilita informaciones más precisas cuando la información transmitida por ambos canales no es congruente, tanto en el caso de que el que habla pretenda intencionalmente engañarnos, como en el caso de que haya bloqueado o reprimido las informaciones que nos interesan. La comunicación no verbal es inevitable en presencia de otras personas, incluso si decidimos no hablar o somos incapaces de comunicarnos verbalmente estamos emitiendo mensajes de forma no verbal. En este sentido, la información que puede recogerse de las palabras del individuo: información sobre afectos, actitudes y estilos interpersonales puede extraerse también a través de su conducta no verbal.
- La competencia se refiere a si el receptor considera que la fuente tiene conocimiento y capacidad para proporcionar información adecuada. En publicidad nos encontramos a deportistas recomendando artículos deportivos, amas de casa anunciando productos para el hogar o dentistas anunciando dentífricos. Se supone que esas fuentes saben de lo que están hablando. La competencia depende de numerosas características: Educación, ocupación y experiencia Fluidez en la transmisión del mensaje La cita de fuentes que gozan de cierta autoridad o prestigio. La posición defendida por el emisor: cuando el emisor habla en contra de su propio interés La sinceridad depende de que sea percibida como carente afán de lucro, de su falta de intención persuasora, del atractivo que ejerza sobre el receptor. Sobre todo, las fuentes son percibidas como más sinceras cuando hablan en contra de sus intereses. ¿Siempre que aumenta la credibilidad de una fuente aumenta su capacidad de influencia?. No necesariamente. Depende fundamentalmente del grado de implicación que tenga el receptor. Cuanto mayor es la implicación del receptor, menos importantes son la experiencia y la sinceridad. Sucede lo contrario cuando la implicación es menor, en este caso aumenta la importancia de la credibilidad. Esta aparente contradicción se puede explicar por el modelo de la probabilidad de elaboración. Cuando el tema tiene poca relevancia personal, la gente opta por la ruta periférica dando más importante a aspectos de la fuente. Sin embargo, cuando está muy implicado, la persona opta por la ruta central, en la cual se escudriñan detenidamente los argumentos contenidos en el mensaje, y la importancia de las señales periféricas es menor. Las fuentes atractivas poseen un mayor poder persuasivo. Se le presta más atención al mensaje y puede influir en la fase de aceptación. También el atractivo puede hacer aumentar la credibilidad de la fuente. Cuando entran en conflicto la credibilidad de la fuente y su atractivo resulta más persuasiva una fuente creíble que una atractiva. Un aspecto del atractivo tiene que ver con la semejanza. Tendemos a ver más atractivo a quien se parece a nosotros. Ejemplo: mensajes grabados en vídeo sobre el cuidado de los dientes a un grupo de estudiantes afroamericanos. Las bocas más limpias fueron las que recibieron el mensaje de otro afroamericano. La fuente tiene poder cuando puede administrar recompensas y castigos. Es el claro ejemplo de la educación en diferentes centros con idearios distintos: OPUS, colegios religiosos, etc. En este caso será más persuasivo si los receptores consideran que la fuente utilizará dicho poder y de que la fuente se va a enterar de su conformidad o disconformidad.
- Si los argumentos son novedosos se aumenta la eficacia de la persuasión En los bilaterales se incluyen los aspectos negativos de la posición defendida (intentando justificarlos, minimizarlos o rebatirlos) y los aspectos positivos de la posición alternativa (minimizándolos o refutándolos). En general, los mensajes bilaterales parecen más efectivos que los unilaterales y la eficacia es aún mayor cuando la audiencia está familiarizada con el tema. Los unilaterales son más eficaces cuando la audiencia es poco instruida o en receptores que están inicialmente a favor del mensaje. Aquellos argumentos que hacen referencia a consecuencias que son probables y deseables resultan más convincentes que aquellos otros referidos a consecuencias menos probables o deseables. Una manera de convencer a una persona de que una consecuencia tiene probabilidades de ocurrir es suministrándoles una explicación causal. Así, la calidad de un argumento del tipo “el incremento de las tasas académicas redundará en beneficio de la calidad de la enseñanza” aumentaría si, además, se incluyera una explicación de porqué es probable que este resultado ocurra. El número de argumentos depende de la ruta que siga el receptor y de la calidad de los argumentos. Cuando usamos la ruta periférica, aumentar el número de argumentos o hacerlos más largos incrementa la eficacia de la persuasión independientemente de su calidad. En cambio, cuando usamos la ruta central, añadir argumentos débiles o malos reduce la eficacia persuasiva. Es más eficaz que sean los propios receptores quienes extraigan sus conclusiones siempre y cuando éstos estén los suficientemente motivados y que el mensaje sea lo suficientemente comprensible. En el caso de audiencias poco motivadas o interesadas por el mensaje, dejar la conclusión implícita puede ser perjudicial para la persuasión. Efecto primacía: cuando los dos mensajes se presentan seguidos y existe un lapsus de tiempo entre la recepción del segundo mensaje y la medición de la actitud. Es decir, hay mayor impacto del primer mensaje. Esto sirve para audiencias de alta probabilidad de elaboración ya que recuerdan mejor lo que se procesa primero. Efecto recencia: Si hay un lapsus de tiempo entre los dos mensajes y se mide la actitud inmediatamente después del segundo. Con grupos de poca elaboración es mejor dejar los argumentos más sólidos al final de la comunicación ya que recuerdan mejor lo último que se ha procesado. Cuando la relevancia personal de los dos mensajes es alta, aparece el efecto primacía Cuando la relevancia personal es baja, aparece el efecto recencia. La relación en los mensajes de miedo es de U invertida. Con poco miedo y mucho miedo muy poco eficaces. Los primeros porque no producen el suficiente temor y los segundos porque provocan cierta “evitación defensiva” Las amenazas y por tanto el miedo provocarán persuasión siempre que: Los argumentos expliquen que las consecuencias negativas se obtendrán si no se adoptan las recomendaciones sugeridas El mensaje asegura que aplicando las recomendaciones se evitará con seguridad las consecuencias negativas. Si existe evidencia de que la audiencia no se siente capaz de adoptar las recomendaciones, habrá efecto boomerang, es decir el mensaje perderá totalmente su eficacia persuasiva e incluso no se escuchará.
- El canal es la estructura material por la que se emite, se transmite y se recibe el mensaje; así, en la comunicación verbal, el emisor emplea como canal de emisión de su mensaje su aparato de fonación (laringe, cavidad bucal); por su parte, en el receptor canalizará el mensaje a través de sus órganos de los sentidos: el oído para los mensajes acústicos y la vista y el tacto, para los mensajes no verbales. Cuando los canales no se encuentran en óptimas condiciones, el proceso de comunicación se puede perturbar. Así sucede con personas con problemas de dicción (disartrias), con sorderas y otros problemas funcionales de los órganos sensitivos, muy frecuentes en las personas mayores. Este aspecto es muy importante valorado a priori, ya que de no hacerlo surgirán problemas de interpretación y comunicación. Por ejemplo, si no advertimos que un paciente padece de sordera, podemos darle una serie de instrucciones que oiga mal, lo que podría acarrear consecuencias negativas. La transmisión del mensaje puede llevarse a cabo por diversos medios: aire, teléfono, vídeo, etc.
- El receptor es la persona que recibe el mensaje, para lo cual es preciso que posea capacidad de escucha y atención. Algunas enfermedades que afectan a estas capacidades pueden convertir la comunicación un auténtico problema. Pero no sólo debe pensarse que los problemas son de índole corporal. La recepción del mensaje depende, también, de las características psicosociales del receptor. Al igual que el emisor, el receptor posee unas peculiaridades condicionadas por su propia personalidad, su ámbito sociocultural, su nivel de instrucción, y sus habilidades de comunicación. Además, el estrés al que puede ser sometido el receptor interfiere en su capacidad de escucha, de atención y asimilación. Independientemente de que los órganos de los sentidos funcionen correctamente a la hora de captar el mensaje, el saber escuchar constituye un gran paso para realizar una correcta interpretación (descodificación) del mensaje verbal o no verbal. Después de descodificar el mensaje, el receptor puede proceder en tres sentidos: ignorarlo, actuar inmediatamente, o almacenarlo para utilizarlo llegado el momento oportuno. No obstante hay que tener en cuenta que el observar que un receptor ignora un mensaje no quiere decir que así sea en realidad. Y por el contrario, el hecho de que aparezca una respuesta inmediata tras la recepción de un mensaje tampoco quiere decir que ésta se vaya a cumplir en su totalidad. Por ejemplo, cuando advertimos al paciente la necesidad de comerse toda la comida para que pueda recuperarse, es pro-‐ bable que empiece a hacernos caso, pero tan pronto como le dejemos solo podría volver a dejar de comer. El mayor problema que afecta a las personas, quizás es, el de la interpretación del mensaje. Debemos partir de la idea de que nuestra percepción de la realidad siempre está limitada por nuestra propia subjetividad o forma de ver las cosas. La interpretación es subjetiva. Por tanto, la comunicación en-‐ traña una inevitable parcialidad del significado de lo que se nos comunica. Asimismo, tampoco podemos tener la certeza absoluta de que nuestro interlocutor interpreta lo que le comunicamos exacta-‐ mente como queremos. Por ello es importante emplear estrategias destinadas a verificar la comprensión de nuestro mensaje (ej.: pedir un resumen); si somos conscientes de que el que nos escucha entiende mal lo que decimos es fundamental aclarar la información. Para decodificar el significado de un mensaje, y analizarlo correcta y objetivamente suele resultar útil proponer al receptor lo disocie en tres componentes: hechos (lo que realmente ha sucedido), pensa-‐ mientos (ideas, proyectos, conclusiones, etc., sobre lo sucedido) y sentimientos (emociones que ex-‐ presa verbal o no verbalmente).