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ALGUNOS PRINCIPIOS ÚTILES PARA
INICIAR UNA CAMPAÑA DE
FINANCIAMIENTO
Mg. EDUARDO A. DÍAZ
eadiaz@econo.unlp.edu.ar
Desarrollo de Recursos
Quien conoce su ignorancia revela
la más profunda sapiencia.
Quien ignora su ignorancia vive en
la más profunda ilusión.
Lao-Tsé
Desarrollo de recursos- concepto
• Supera el concepto de recaudación de fondos
(fundraising), teniendo en cuenta que los recursos pueden
ser producidos a partir de las capacidades de la
organización.
• Es la serie de acciones constantes que realizan
los miembros de una OSC con el objetivo de
concretar las iniciativas sociales y asegurar su
continuidad, sin desvirtuar la condición de sin
fines de lucro de la entidad.
Consideraciones previas
• No hay fórmulas pre-establecidas que sirvan para
todas las OSC.
• Lo que funciona para una OSC puede ser la peor
alternativa para otra institución.
• La estrategia de generación de recursos debe
adaptarse y no adoptarse.
• Existen estrategias “más apropiadas” para cada
OSC, en función de sus características y su
potencial mercado.
DIFERENTES TIPOS DE INGRESOS
Fuente:
Índice de
Desarrollo
Sociedad
Civil –
GADIS. 2004
Las fuentes de financiamiento
1. PUBLICAS:
 Internacionales, nacionales, provinciales y
municipales.
2. PRIVADAS:
 Individuos, empresas, organizaciones locales y
extranjeras.
3. AUTOGENERACION DE
RECURSOS.
El estado
• A través de distintos organismos, el Estado canaliza recursos
para el financiamiento de proyectos de desarrollo social o
destinados a paliar las necesidades de amplias franjas de la
población.
•Sistema de cogestión: programa público que se implementa de
manera asociada con OSC. Preserva el papel del Estado como garante
de los derechos sociales de los ciudadanos sin omitir su función de
contralor.
•Subsidio: monto de dinero que se asigna a un proy. u org. Quien lo
recibe debe rendir los gastos, pero no es reembolsable.
•Apoyo: promoción de un programa o lo avala declarándolo De Interés.
Cooperación Internacional
Relación que se establece entre dos o más
países/organismos/OSC, con el objetivo de alcanzar metas de
desarrollo consensuadas, a través de la inversión pública o
privada; provisión de RRHH o financieros; transferencia de
tecnologías y/o capacidad técnica.
El mundo de la cooperación internacional se sustenta en el principio
de solidaridad entre naciones que guía las acciones de los países
desarrollados hacia aquellos que se encuentran en vía de desarrollo.
•Hasta la devaluación del 2002, la Arg. Quedaba excluida de muchas of. de Coop. Int. Por
el alto nivel del PBI, que superaba el establecido para poder acceder a la ayuda oficial.
•Post-crisis. Potencial receptor de asistencia.
Fondos del exterior
•Asistencia oficial para el desarrollo : AOD. Entidades creadas por países del norte, que
funcionan en sus embajadas, proveyendo de asistencia técnica o financiera a instituciones
publicas.
• Bilateral. Entre dos actores (gobierno u organizaciones). Los aportes
provienen de ayuda oficial o privada: fundaciones o empresa.
• Multilateral. Organizaciones formadas por representantes de vs. países. Se
canaliza por bancos y organismos Internacionales.
– Publicas: ONU; OEA; UE.
– Privadas: BID; BM; OCDE.
• Vertical. Los recursos provienen de fuentes tradicionales como países del
Norte.
• Horizontal. Cooperación técnica entre países de similar o menor desarrollo.
• Descentralizada. Es gestionada por las regiones de cada país: España,
Alemania, Italia.
ONGD: son ONG de países del Norte que cumplen la función de intermediarias y canalizadoras
de la ayuda. Estas representan a su contraparte local (ONG “sureña”) ante el organismo
financiador al que se solicita la ayuda.
Sector Privado
Las empresas
Habitualmente se las considera como la
principal fuente de recursos para el sector
social. Pueden ser donaciones de dinero,
bienes, servicios o productos que
comercializan, de conocimientos como tema de
gestión o planificación, etc.
Empresa-OSC
Para asociarse con una OSC la empresa valora:
•Haya afinidad entre la causa apoyada y la imagen del producto
que se comercializa
•Los consumidores del producto o SS sean sensibles a la causa
apoyada.
Para trabajar con una empresa, la OSC debe tener en cuenta:
•Qué quiere obtener exactamente de esa compañía.
•Cuál es la imagen de la empresa y a qué se dedica
•Si una alianza con esa firma afecta a sus beneficiarios.
Aportes realizados por individuos
Las donaciones son sólo la expresión material de un compromiso
con los programas que lleva a cabo la organización social.
Socios: realizan contribuciones periódicas y
pueden recibir alguna contraprestación. Modelo
recomendado porque asegura la estabilidad eco. de
la org.
Donantes eventuales: aquellos que prestan su
apoyo en algunas ocasiones. Uno de los objetivos de
la organización podría ser interesarlos en el trabajo
desarrollado para sumarlos como socios.
La principal razón
por la que donan
es porque alguien
se lo solicitó.
No se obtiene lo
que no se pide!.
Autogeneración de recursos
• Venta de productos y SS: son de calidad y precios
acordes con el mercado, y tienen como plus un valor social.
Significa una entrada de dinero constante.
Asociados con la misión.
Contribuye a difundir los fines de la org. social.
Ej: Pelota de Trapo, imprenta.
No asociados con la misión.
Se ofrecen productos o servicios no vinculados con los
objetivos institucionales.
Ej. Eventos: torneos de Golf; recitales.
CLASIFICACIÓN DE OSC SEGÚN SU MODALIDAD
PREDOMINANTE DE FINANCIAMIENTO
Modelo emprendedor
Modelo donativo
Modelo asociativo
Modelo asociativo
• Se basa en el intercambio de BS. y SS. pueden ser
tangibles- a cambio de dinero. (asoc. de profesionales, planes de salud).
• Quien paga el servicio es quien lo recibe.
• El monto del aporte está relacionado con el servicio y no
con la capacidad contributiva de la persona.
Los socios pagan a la asociación
una cuota societaria para recibir un
servicio.
Modelo emprendedor
• Financiar algunos programas mediante el
desarrollo de emprendimientos productivos
encarados por la propia org. o a través de
asociaciones con empresas que potencien dichos
proyectos.
• Asumen que pueden capitalizar su imagen pública
mediante el desarrollo de emprendimientos que,
por sí mismas o con terceros, generan nuevas
formas de ingresos.
• Pueden generar puestos de trabajo para personas
que en otros casos no son fáciles de contratación.
Los emprendimientos productivos son
un medio para desarrollar fondos para la causa institucional
Modelo Donativo.
• Aporte voluntario de personas, empresas, fundaciones,
organismos nacionales y extranjeros, estatales que
consideran importantes el sostenimiento de los programas
que desarrolla la org.
• El sostenimiento institucional son las donaciones de las
personas.
• No es necesario que los donantes aporten la misma
cantidad de dinero.
• El donante exige que la institución lleve a cabo de manera
eficiente las actividades que se comprometió a realizar con
dicho aporte.
El donante no exige que su aporte sea retribuido
con un servicio
Es el compromiso con una
causa que nos conmueve.
(1)
Examinar el
Caso
(2)
Analizar
Requerimiento
s del Mercado
(3)
Elaborar
Declaración
de
Necesidades
(4)
Definir
Objetivos
(5)
Involucrar al
Voluntariado
(6)
Validar
Declaración de
Necesidades
(7)
Evaluar Merc.
Contributivos
(8)
Selecc. Vías
Desarr. de
Fondos
(9)
Identif.
Fuentes de
Potenc.
Donantes
(10)
Prep. Plan
Desarr.
Fondos
EL CICLO DE FUND RAISING
(11)
Prep. Plan
Comunicacio
-nes
(12)
Activar Cuerpo
Voluntarios
(13)
Solicitar
Contribución
(14)
Renovar el
Pedido
PLAN DE DESARROLLO DE FONDOS I
Examinar el Caso
1. ¿Por qué existe esta organización? ¿Qué necesidad
social quiere cubrir?
2. ¿Qué servicios o programas ofrecemos para
responder a esta necesidad?
3. ¿Quién debería financiar y respaldar dichos
programas?
4. ¿Por qué alguien debería contribuir
económicamente con nuestra institución?
5. ¿Qué beneficios recibirá aquel que contribuya con
nuestra causa
PLAN DE DESARROLLO DE FONDOS II
Evaluar los resultados pasados
• Indicadores de campañas anteriores
 % crecimiento de recursos (cantidad de nuevos contribuyentes)
 % distintas fuentes de recursos (grado de diversificación de las fuentes)
 % de logro de los objetivos.
• Costo del Programa de desarrollo de fondos.
– Cuáles fueron los montos recaudados
• Aciertos y desaciertos
– Cuáles fueron los medios que contribuyeron con los aciertos.
– Cuáles fueron las dificultades enfrentadas
– Quiénes fueron las personas involucradas en la gestión.
– Quiénes fueron los principales donantes.
• Oportunidades
• Aspectos a evaluar
– desarrollo de otras modalidades de ingresos distintas a las donaciones.
1. Que Fortalezas y Debilidades tiene nuestra org. ante las
necesidades que procura satisfacer.
2. Un diálogo de ida y vuelta con el entorno:
informarse, conocer prácticas de otras instituciones, evaluar
experiencias, considerar escenarios
3. Identificar las potenciales fuentes de financiamiento.
Conocer al donante.
4. Presupuestar
PLAN DE DESARROLLO DE FONDOS III
Definir las necesidades a satisfacer y las oportunidades del entorno
Lograr la SUSTENTABILIDAD financiera de la organización,
a través de:
Diversificar las fuentes de financiamiento
Lograr la convivencia de los distintos modelos
Alianzas
• Con empresas
• Con el Estado
• Con otras organizaciones
sociales
PLAN DE DESARROLLO DE FONDOS IV
Desarrollar el modelo de financiamiento
Expandir horizontes
Relaciones institucionales con
otras organizaciones
Claves para gestionar fondos-
SUSTENTABILIDAD
•No importa tus ingresos totales como tu grado de
diversificación de las fuentes y mecanismos de
recaudación para ser sustentable.
•Al diversificar las fuentes de recursos, se minimiza el
riesgo de enfrentar los problemas derivados cuando
alguna de las fuentes de recursos decide retirar su
apoyo;
•Habilita a proyectar su misión con autonomía hacia el
futuro
La generación de recursos está condicionada por: las
temáticas en las que la entidad trabaja, sus actividades,
su marco político-ideológico su ámbito geográfico de
actuación.
PRESUPUESTO
•Plan de trabajo
valorizado
•Cronograma de
financiamiento
CLAVES
•Conocer el perfil de los donantes
•Generar relaciones que favorezcan el contacto con potenciales donantes
•Gestionar información: importancia de las bases de datos (Fría y
caliente)
PLAN DE DESARROLLO DE FONDOS IV’
Definir el objetivo económico de la campaña
FUENTE MONTO %
• Importancia de la comunicación interna
El compromiso se cultiva de adentro hacia fuera
El compromiso de los voluntarios = compromiso con los
voluntarios
• Cuestiones importantes para el desarrollo de fondos:
– Que los miembros directivos se integren a la campaña
– Que los voluntarios se comprometan con la tarea
– Que se deleguen responsabilidades a los niveles
correspondientes
– Que se logre una adecuada comunicación de acciones y
resultados
PLAN DE DESARROLLO DE FONDOS V
El compromiso de los voluntarios
PLAN DE DESARROLLO DE FONDOS VII
Mercados Contributivos
• Grandes Empresas
• Donantes Individuales de Alta
Capacidad Económica
• Donantes Individuales en General
Pirámide Contributiva
El 20% de los donantes aportan el 80% de la campaña.
Pirámide
Contributiva
Métodos de
Solicitación
Grandes Empresas
Personas de Altos
Ingresos
Donantes Individuales
Solicitaciones
Cara a Cara
Eventos Sociales y
Solicitaciones
Individuales
Bonos y
Actividades
Acciones por Mercado
Contributivo
Grandes Empresas:
• Evaluación de la Capacidad Contributiva
de cada Empresa.
• Selección de la Persona “Clave” para
Entrevistar en Cada Caso.
• Desarrollo de la Solicitación “Cara a
Cara”.
Acciones por Mercado
Contributivo
• Grandes Empresas:
¿Por qué donan?
•Mejorar su posicionamiento entre sus clientes.
•Aumentar las ventas,
•Fortalecer su imagen institucional
•Mejorar su credibilidad.
•Cumplir con sus políticas de beneficios a la
comunidad.
•Retribuir al mercado consumidor la elección de sus
productos
•Desgravación Impositiva
Modelos de Asociación entre Empresas y
ONG’s
1. Donación: de tipo estratégico porque contribuye con la causa
y también con los objetivos de la empresa
2. Marketing Filan trópico: se busca vender más; ej : REVLON
y FUCA; Jumbo- Vida Silvestre
3. Patrocinio (sponsor):la empresa apoya un evento en
particular
4. Premiuns: productos que la OSC elabora y la empresa los
compra para su distribución
5. Licencias: la empresa desarrolla un producto con la marca de
la OSC
6. Publicidad Auspiciada: ej.:Qualitas le da espacio a la OSC;
Fundac. Bunge & Born
7. Relaciones Comerciales: la OSC le vende productos a la
Empresa, ej: APRILP
8. Trabajo Voluntario: la Empresa incentiva a los empleados a
contribuir con la OSC; ej: Junior Achievement, C&A
9. Donaciones en Especies
Acciones por Mercado
Contributivo
Donantes Individuales de Alta
Capacidad Económica:
• Programa de Reuniones Sociales.
• Organización de Grupos por Sectores
Productivos
• Desarrollo de Solicitaciones en Grupos
Pequeños o “Cara a Cara”.
Carta de Derechos del Donante
• Ser informados sobre la misión de la
organización, de la forma en que pretende
utilizar los recursos donados y de su
capacidad para usar los donativos de
manera eficaz para los propósitos
pretendidos.
• Ser informado de los nombres de las
personas que integran los órganos de
gobierno, mismos que asumen la
responsabilidad del buen manejo de la
organización.
• Tener acceso a los estados financieros más
recientes de la organización.
• Tener la seguridad de que los donativos
serán utilizados para los propósitos para los
que fueron otorgados.
• Recibir el debido agradecimiento y
reconocimiento.
• Tener la seguridad de que la información
sobre sus donativos sea manejada con
respeto y confidencialidad, conforme con lo
dispuesto por las leyes y por los acuerdos
previos.
• Esperar que las relaciones con las di-versas
personas que representan a las
organizaciones sean siempre dentro de un
ámbito profesional.
• Ser informado si los que buscan los donativos
son voluntarios, empleados del organismo o
procuradores de fon-dos contratados.
• Tener la oportunidad de ser consultados para
eliminar sus nombres de las listas de correo
antes de ser compartidas con otras
organizaciones.
• Tener la libertad de hacer preguntas cuando
realice un donativo y a recibir respuestas
prontas, verídicas y directas.
Elaborada por: American Association of Fund-Raising Counsel (AAFRC), Association for Healthcare Philanthropy (AHP), Council for
Advancement and Support of Education (CASE), National Society of Fund Raising Executives (NSFRE). FIRMANTE ORIGINALES: Independent
Sector, National Catholic Development Conference (NCDC), National Committee on Planned Giving (NCPG), National Council for Resource
Development (NCRD), United Way of America. Traducción libre por el Centro Mexicano para la Filantropía, A.C. 1997
Acciones por Mercado
Contributivo
• Donantes Individuales en General:
 Conformación de la Base de Datos de
Potenciales Donantes.
 Envío de Cartas de Solicitación.
 Recepción de Llamados Entrantes.
 Realización de Solicitaciones telefónicas.
Pirámide contributiva
El modelo de financiamiento comienza a definirse desde la
cúspide, y obedece a 2 factores claves:
a. Capacidad Contributiva
b. Interés/compromiso x la causa
Contar con datos concretos y actualizados de a y b nos permitirá
conocer cuál es el perfil de donantes con los que contamos
facilitando el proceso de segmentación.
•Grandes donantes individuales
•Medianos donantes
•Pequeños donantes individuales
Cuando tenemos pocos Voluntarios para
trabajar, hacemos un Rating
Se trata de segmentar por 2 criterios
Alta Media Baja
Alta
Media
Baja
Grado de Acercamiento a la causa (*)
Capaci
dad
Contrib
utiva
(*) Accesibilidad a través de un miembro o voluntario
Armar Base de Datos para llegar a la
Donación de Calidad
 Nos conocen
 Han participado de alguna actividad
 Se vinculan de alguna manera con nosotros
PLAN DE DESARROLLO DE FONDOS IX
Motivos del Dar
 Miedo a contraer el problema:
 Ser “víctimas”, comprar protección
 Necesidad de ser reconocido.
 Aumentar status ante los demás, pertenecer
 Necesidad de aumentar la autoestima.
 Se sienten bien por dar frente a la vergüenza, culpa
 El solicitado.
 Presionado por el trabajo, exigen eficiencia y credibilidad
 El donante por molestia.
 No le importa la donación, sólo que no lo molesten
 El donante por hábito.
 Lo hacen para no sentirse incómodos y porque los demás lo hacen
 Donantes cautivos.
 Sienten compasión por el que sufre, quieren ayudar de alguna manera
 Donantes preocupados por la humanidad.
 Razones religiosas, sienten obligación moral de dar
• El plan es la consecuencia que se elabora para contactar a los
diferentes grupos de donantes considerados para alcanzar el
objetivo económico fijado por la organización.
OBJETIVOS ACCIONES RECURSOS RESPONSABLE
INICIO/
NECESARIOS FIN
PLAN DE DESARROLLO DE FONDOS X
Diseñar el plan de trabajo
• Se necesita considerar:
– Evaluar los métodos utilizados en el pasado
– Invertir tiempo, dinero y recursos.
– Desarrollar el caso
– Definir el plan de trabajo
– Trabajar con precisión
– Tener compromiso
– Ser constante.
• Coordinación. Comunicación. Supervisión.
Seguimiento: oportunidad, periodicidad. Acciones
correctivas.
PLAN DE DESARROLLO DE FONDOS XI
. Puesta en marcha y monitoreo del plan
LOS 5 USOS DEL
MARKETING DIRECTO
1º Déle un motivo importante para
contribuir
2º Sugiera un monto específico
3º Déle cómo contribuir
4º Agradezca cada donación
5º Forme una base de datos
CÓMO CONSEGUIR
DONACIONES CON MD
Si quiere tener éxito en cartas
de desarrollo de fondos:
¡Escriba cartas de Amor!
Mucho tiempo de preparación, el cuidado en
la elección de las palabras, incluir emociones
profundas y expresarlas ampliamente
Caritas
Cómo Formar Opinión
Pública
1º. Identifique un problema importante
2º. Descríbalo con detalles
3º. Diga con detalles lo feo que será el
resultado para esa persona.
4º. Explique cómo eliminará el problema
Escriba de manera tal que cause ansiedad,
angustia e inseguridad.
Cómo Formar Opinión
Pública
ACUÉRDESE:
HAY DOS FORMAS
PARA CONSEGUIR
RESULTADOS
Cómo Formar Opinión
Pública
Prometiendo:
•DAR BENEFICIOS
O
•ELIMINAR DOLOR
Cómo Formar Opinión
Pública
ELIMINAR DOLOR MOTIVA MÁS
QUE RECIBIR BENEFICIOS
Anthony Robbins
Cómo Conseguir Voluntarios
1º. Concentre en un tema
2º. Explique la importancia de la
causa
3º. Pida explícitamente voluntarios
4º. Deje en claro lo que hará y cuánto
significará
5º. Déle mucha importancia
Cómo Medir opinión
pública
1º Haga varios mailings pidiendo
donaciones para diferentes
causas.
2º Registre bien los resultados.
3º Analice los resultados
Las respuestas darán la mejor pauta de
lo que realmente quieren
Y
Y
LOS 7 PECADOS DEL
MARKETING DIRECTO
1º Hablar de uno mismo en vez de
decir qué, cuándo, cómo y por qué hará
algo por el otro
2º Falta de Sinceridad
3º Falta de Calidad
4º Falta de Segmentación
5º Sólo enviar una comunicación
6º No personalizar
7º No planificar
CÓMO HACER MARKETING DIRECTO
EFECTIVO
1º Investigue
2º Defina Objetivos
3º Defina el posicionamiento
4º Prepare un plan
5º Use profesionales para preparar los
mensajes
6º Las comunicaciones deben reflejar la
imagen
7º Escriba una carta
SEA ESPECÍFICO
ELIJA NO MÁS DE 5 TEMAS Y
CONCENTRESE EXCLUSIVAMENTE EN
ELLOS
Factores Críticos de Éxito en
Desarrollo de Fondos
 Cuidado y tratamiento del Donante
(cultivo de la relación con él).
 Pedir Donaciones proporcionales a la
capacidad de cada uno.
 Identificación de Donantes Potenciales.
Máximas del Desarrollo de
Fondos
 Las personas dan dinero a personas.
 Para solicitar hay que escuchar.
 La causa siempre es más grande que la
organización.
 El secreto no está en saber sino en
descubrir.
“Las Organizaciones no son vistas por
sus Necesidades, sino por los
Resultados que proporcionan”
"Si ya sabes lo que tienes que
hacer y no lo haces
entonces estás peor que
antes".
Confucio (551-479 a. C.)
¡Muchas Gracias!
Mg. EDUARDO A. DÍAZ
eadiaz@econo.unlp.edu.ar
PAUTAS PARA
SOLICITADORES
1. PREPARÁNDONOS PARA LA SOLICITACIÓN
• PROFILING
• MATCHING
• RATING
2. CONSIGUIENDO LA ENTREVISTA: ESTRATEGIAS
Y TÁCTICAS
3. LAS CUATRO ETAPAS DE UNA SOLICITACIÓN
• APERTURA
• PRESENTACIÓN DEL CASO
• NEGOCIACIÓN
• CIERRE
PROFILING
I PERSONAL
• Estado Civil
• Hijos (edad, escuelas,
instituciones)
• Intereses
• Amigos
• Participación e
involucramiento en
instituciones
• Experiencias pasadas
II FINANCIERA
• Historia contributiva con
nuestra institución
• Historia contributiva con
otras organizaciones
• Situación financiera
• Estilo de vida: casa,
coches, country
• Dedicación laboral
NEGOCIACIÓN
SIENTE – SENTIDO – SABIDO
La mejor forma de contestar una objeción es
usando la fórmula de las TRES ESES. Esta
fórmula suena así:
1. Yo sé como se SIENTE
2. Yo he SENTIDO de la misma
manera
3. Sin embargo, he SABIDO que...
Algunos puntos efectivos son:
1. Anticipar las objeciones en la medida de lo posible, de
modo que ellas puedan ser respondidas en la
presentación.
2. Estar seguro de cual es la objeción.
3. Nunca discutir (explicar, redefinir, conseguir más
información).
4. Evitar QUIÉN tiene la razón; señalar QUÉ es razonable.
5. Primeramente, acordar. Luego, dar explicaciones
completas.
6. Convertir la objeción en una razón para contribuir.
Las objeciones pueden ser
divididas en cinco categorías:
• a ser solicitado
• al solicitador
• al caso o su prioridad
• a la organización
• al aumento de la
contribución
Los principales aspectos de la
fase de cierre son:
– Hacer preguntas de cierre
– Buscar “pistas” de cierre
– Motivar para la acción
– Definir resultados esperados
– Asistir en la resolución de
problemas
Algunas técnicas de cierre
o Sumarizar acuerdos parciales
o Del supongamos
o De la orden de compra
o De Einstein (pro y contras)
o Del ejemplo (un tercero)
o De la demostración
o Del tiempo de espera
o De la confianza
o De la acción asumida
Así, lo que es sirve para ser poseído.
y lo que no es, para cumplir su función.”
—Lao Tse, “Tao Te King”
“Treinta radios convergen en el buje de una rueda,
y es ese espacio vacío lo que permite al carro cumplir su
función.
Los cuencos están hechos de barro hueco
y gracias a esta nada cumplen su función
Puertas y ventanas se abren en las paredes de una casa,
y es el espacio vacío lo que permite que la casa pueda ser
habitada.
Pecados Capitales
1. no cumplir con los criterios del programa de ayuda ni con las
metas y objetivos de la agencia patrocinante;
2. no completar el formulario en la forma correcta, por ejemplo,
no suministrar toda la información del proyecto, adjuntar un
presupuesto impreciso, incompleto o poco realista;
3. no dar una clara justificación de sus necesidades;
4. no demostrar un esfuerzo por generar un ingreso propio o de
solicitar fondos complementarios de otras fuentes de
financiación;
5. no ser tan buenos como otras propuestas, es decir, no ser
tan competitivos frente a la limitada cantidad de fuentes de
financiación.
¡DEFÍNASE!
Si Usted n o lo ha ce, ¿Qu i én lo ha r á ?
Estrategia a Seguir...
• MARKETING DIRECTO
A
L
IA
N
Z
A
S
C
O
N
E
M
P
R
E
S
A
S
• EVENTOS ESPECIALES
• GRANDES DONANTES
(Presentaciones de alto impacto)
•PEDIDO A FUNDACIONES
•PEDIDO A GOBIERNOS
Solicitudes más empleadas
• entrevista cara a cara,
• la solicitud telefónica, por correo
• publicidad o prensa en los medios masivos
de comunicación (televisión, publicidad
gráfica),
• nuevas tecnologías
Comisión de Finanzas
Funciones:
– Diseño de la Estrategia General de
Financiamiento.
– Solicitud de Compromisos Económicos.
– Gestión de Cobranzas.
Comisión de Finanzas
Funciones:
– Establecimiento de la Disponibilidad
Económica de la Campaña.
– Desembolso de Recursos en Función del
Presupuesto Partidario.
– Control de Gastos en Función del
Presupuesto Aprobado.
Comisiones de Finanzas por Distrito
• Propuesta de Trabajo.
• Realización de una Jornada Intensiva de
Planificación y Capacitación.
• Temas a Cubrir:
– Funcionamiento General de la Comisión.
– Técnicas de Solicitación de Fondos.
– Proceso de Evaluación de Posibles Donantes.
– Gestión de Cobranza.
La alternativa de asociarse con empresas
también ofrece múltiples variantes:
Marketing relacionada a
una causa.
Una marca comercial se asocia a una
org. social para comercializar un
producto. Ej: Pumper + Unicef.
En la licencia se autoriza
utilizar la marca de la OSC
Para comercializar un
producto .
las tarjetas de navidad para
Hospital Garraham.
En el Patrocinio el nombre de una empresa aparece asociado de
manera integral con la imagen de una org o con una de sus actividades.
Casa Ronald Mc Donald y Fundavita (Mendoza)

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Curso fundraising 11

  • 1. ALGUNOS PRINCIPIOS ÚTILES PARA INICIAR UNA CAMPAÑA DE FINANCIAMIENTO Mg. EDUARDO A. DÍAZ eadiaz@econo.unlp.edu.ar Desarrollo de Recursos
  • 2. Quien conoce su ignorancia revela la más profunda sapiencia. Quien ignora su ignorancia vive en la más profunda ilusión. Lao-Tsé
  • 3. Desarrollo de recursos- concepto • Supera el concepto de recaudación de fondos (fundraising), teniendo en cuenta que los recursos pueden ser producidos a partir de las capacidades de la organización. • Es la serie de acciones constantes que realizan los miembros de una OSC con el objetivo de concretar las iniciativas sociales y asegurar su continuidad, sin desvirtuar la condición de sin fines de lucro de la entidad.
  • 4. Consideraciones previas • No hay fórmulas pre-establecidas que sirvan para todas las OSC. • Lo que funciona para una OSC puede ser la peor alternativa para otra institución. • La estrategia de generación de recursos debe adaptarse y no adoptarse. • Existen estrategias “más apropiadas” para cada OSC, en función de sus características y su potencial mercado.
  • 5. DIFERENTES TIPOS DE INGRESOS Fuente: Índice de Desarrollo Sociedad Civil – GADIS. 2004
  • 6. Las fuentes de financiamiento 1. PUBLICAS:  Internacionales, nacionales, provinciales y municipales. 2. PRIVADAS:  Individuos, empresas, organizaciones locales y extranjeras. 3. AUTOGENERACION DE RECURSOS.
  • 7. El estado • A través de distintos organismos, el Estado canaliza recursos para el financiamiento de proyectos de desarrollo social o destinados a paliar las necesidades de amplias franjas de la población. •Sistema de cogestión: programa público que se implementa de manera asociada con OSC. Preserva el papel del Estado como garante de los derechos sociales de los ciudadanos sin omitir su función de contralor. •Subsidio: monto de dinero que se asigna a un proy. u org. Quien lo recibe debe rendir los gastos, pero no es reembolsable. •Apoyo: promoción de un programa o lo avala declarándolo De Interés.
  • 8. Cooperación Internacional Relación que se establece entre dos o más países/organismos/OSC, con el objetivo de alcanzar metas de desarrollo consensuadas, a través de la inversión pública o privada; provisión de RRHH o financieros; transferencia de tecnologías y/o capacidad técnica. El mundo de la cooperación internacional se sustenta en el principio de solidaridad entre naciones que guía las acciones de los países desarrollados hacia aquellos que se encuentran en vía de desarrollo. •Hasta la devaluación del 2002, la Arg. Quedaba excluida de muchas of. de Coop. Int. Por el alto nivel del PBI, que superaba el establecido para poder acceder a la ayuda oficial. •Post-crisis. Potencial receptor de asistencia.
  • 9. Fondos del exterior •Asistencia oficial para el desarrollo : AOD. Entidades creadas por países del norte, que funcionan en sus embajadas, proveyendo de asistencia técnica o financiera a instituciones publicas. • Bilateral. Entre dos actores (gobierno u organizaciones). Los aportes provienen de ayuda oficial o privada: fundaciones o empresa. • Multilateral. Organizaciones formadas por representantes de vs. países. Se canaliza por bancos y organismos Internacionales. – Publicas: ONU; OEA; UE. – Privadas: BID; BM; OCDE. • Vertical. Los recursos provienen de fuentes tradicionales como países del Norte. • Horizontal. Cooperación técnica entre países de similar o menor desarrollo. • Descentralizada. Es gestionada por las regiones de cada país: España, Alemania, Italia. ONGD: son ONG de países del Norte que cumplen la función de intermediarias y canalizadoras de la ayuda. Estas representan a su contraparte local (ONG “sureña”) ante el organismo financiador al que se solicita la ayuda.
  • 10. Sector Privado Las empresas Habitualmente se las considera como la principal fuente de recursos para el sector social. Pueden ser donaciones de dinero, bienes, servicios o productos que comercializan, de conocimientos como tema de gestión o planificación, etc.
  • 11. Empresa-OSC Para asociarse con una OSC la empresa valora: •Haya afinidad entre la causa apoyada y la imagen del producto que se comercializa •Los consumidores del producto o SS sean sensibles a la causa apoyada. Para trabajar con una empresa, la OSC debe tener en cuenta: •Qué quiere obtener exactamente de esa compañía. •Cuál es la imagen de la empresa y a qué se dedica •Si una alianza con esa firma afecta a sus beneficiarios.
  • 12. Aportes realizados por individuos Las donaciones son sólo la expresión material de un compromiso con los programas que lleva a cabo la organización social. Socios: realizan contribuciones periódicas y pueden recibir alguna contraprestación. Modelo recomendado porque asegura la estabilidad eco. de la org. Donantes eventuales: aquellos que prestan su apoyo en algunas ocasiones. Uno de los objetivos de la organización podría ser interesarlos en el trabajo desarrollado para sumarlos como socios. La principal razón por la que donan es porque alguien se lo solicitó. No se obtiene lo que no se pide!.
  • 13. Autogeneración de recursos • Venta de productos y SS: son de calidad y precios acordes con el mercado, y tienen como plus un valor social. Significa una entrada de dinero constante. Asociados con la misión. Contribuye a difundir los fines de la org. social. Ej: Pelota de Trapo, imprenta. No asociados con la misión. Se ofrecen productos o servicios no vinculados con los objetivos institucionales. Ej. Eventos: torneos de Golf; recitales.
  • 14. CLASIFICACIÓN DE OSC SEGÚN SU MODALIDAD PREDOMINANTE DE FINANCIAMIENTO Modelo emprendedor Modelo donativo Modelo asociativo
  • 15. Modelo asociativo • Se basa en el intercambio de BS. y SS. pueden ser tangibles- a cambio de dinero. (asoc. de profesionales, planes de salud). • Quien paga el servicio es quien lo recibe. • El monto del aporte está relacionado con el servicio y no con la capacidad contributiva de la persona. Los socios pagan a la asociación una cuota societaria para recibir un servicio.
  • 16. Modelo emprendedor • Financiar algunos programas mediante el desarrollo de emprendimientos productivos encarados por la propia org. o a través de asociaciones con empresas que potencien dichos proyectos. • Asumen que pueden capitalizar su imagen pública mediante el desarrollo de emprendimientos que, por sí mismas o con terceros, generan nuevas formas de ingresos. • Pueden generar puestos de trabajo para personas que en otros casos no son fáciles de contratación. Los emprendimientos productivos son un medio para desarrollar fondos para la causa institucional
  • 17. Modelo Donativo. • Aporte voluntario de personas, empresas, fundaciones, organismos nacionales y extranjeros, estatales que consideran importantes el sostenimiento de los programas que desarrolla la org. • El sostenimiento institucional son las donaciones de las personas. • No es necesario que los donantes aporten la misma cantidad de dinero. • El donante exige que la institución lleve a cabo de manera eficiente las actividades que se comprometió a realizar con dicho aporte. El donante no exige que su aporte sea retribuido con un servicio Es el compromiso con una causa que nos conmueve.
  • 18. (1) Examinar el Caso (2) Analizar Requerimiento s del Mercado (3) Elaborar Declaración de Necesidades (4) Definir Objetivos (5) Involucrar al Voluntariado (6) Validar Declaración de Necesidades (7) Evaluar Merc. Contributivos (8) Selecc. Vías Desarr. de Fondos (9) Identif. Fuentes de Potenc. Donantes (10) Prep. Plan Desarr. Fondos EL CICLO DE FUND RAISING (11) Prep. Plan Comunicacio -nes (12) Activar Cuerpo Voluntarios (13) Solicitar Contribución (14) Renovar el Pedido
  • 19. PLAN DE DESARROLLO DE FONDOS I Examinar el Caso 1. ¿Por qué existe esta organización? ¿Qué necesidad social quiere cubrir? 2. ¿Qué servicios o programas ofrecemos para responder a esta necesidad? 3. ¿Quién debería financiar y respaldar dichos programas? 4. ¿Por qué alguien debería contribuir económicamente con nuestra institución? 5. ¿Qué beneficios recibirá aquel que contribuya con nuestra causa
  • 20. PLAN DE DESARROLLO DE FONDOS II Evaluar los resultados pasados • Indicadores de campañas anteriores  % crecimiento de recursos (cantidad de nuevos contribuyentes)  % distintas fuentes de recursos (grado de diversificación de las fuentes)  % de logro de los objetivos. • Costo del Programa de desarrollo de fondos. – Cuáles fueron los montos recaudados • Aciertos y desaciertos – Cuáles fueron los medios que contribuyeron con los aciertos. – Cuáles fueron las dificultades enfrentadas – Quiénes fueron las personas involucradas en la gestión. – Quiénes fueron los principales donantes. • Oportunidades • Aspectos a evaluar – desarrollo de otras modalidades de ingresos distintas a las donaciones.
  • 21. 1. Que Fortalezas y Debilidades tiene nuestra org. ante las necesidades que procura satisfacer. 2. Un diálogo de ida y vuelta con el entorno: informarse, conocer prácticas de otras instituciones, evaluar experiencias, considerar escenarios 3. Identificar las potenciales fuentes de financiamiento. Conocer al donante. 4. Presupuestar PLAN DE DESARROLLO DE FONDOS III Definir las necesidades a satisfacer y las oportunidades del entorno
  • 22. Lograr la SUSTENTABILIDAD financiera de la organización, a través de: Diversificar las fuentes de financiamiento Lograr la convivencia de los distintos modelos Alianzas • Con empresas • Con el Estado • Con otras organizaciones sociales PLAN DE DESARROLLO DE FONDOS IV Desarrollar el modelo de financiamiento Expandir horizontes Relaciones institucionales con otras organizaciones
  • 23. Claves para gestionar fondos- SUSTENTABILIDAD •No importa tus ingresos totales como tu grado de diversificación de las fuentes y mecanismos de recaudación para ser sustentable. •Al diversificar las fuentes de recursos, se minimiza el riesgo de enfrentar los problemas derivados cuando alguna de las fuentes de recursos decide retirar su apoyo; •Habilita a proyectar su misión con autonomía hacia el futuro La generación de recursos está condicionada por: las temáticas en las que la entidad trabaja, sus actividades, su marco político-ideológico su ámbito geográfico de actuación.
  • 24. PRESUPUESTO •Plan de trabajo valorizado •Cronograma de financiamiento CLAVES •Conocer el perfil de los donantes •Generar relaciones que favorezcan el contacto con potenciales donantes •Gestionar información: importancia de las bases de datos (Fría y caliente) PLAN DE DESARROLLO DE FONDOS IV’ Definir el objetivo económico de la campaña FUENTE MONTO %
  • 25. • Importancia de la comunicación interna El compromiso se cultiva de adentro hacia fuera El compromiso de los voluntarios = compromiso con los voluntarios • Cuestiones importantes para el desarrollo de fondos: – Que los miembros directivos se integren a la campaña – Que los voluntarios se comprometan con la tarea – Que se deleguen responsabilidades a los niveles correspondientes – Que se logre una adecuada comunicación de acciones y resultados PLAN DE DESARROLLO DE FONDOS V El compromiso de los voluntarios
  • 26. PLAN DE DESARROLLO DE FONDOS VII Mercados Contributivos • Grandes Empresas • Donantes Individuales de Alta Capacidad Económica • Donantes Individuales en General
  • 27. Pirámide Contributiva El 20% de los donantes aportan el 80% de la campaña. Pirámide Contributiva Métodos de Solicitación Grandes Empresas Personas de Altos Ingresos Donantes Individuales Solicitaciones Cara a Cara Eventos Sociales y Solicitaciones Individuales Bonos y Actividades
  • 28. Acciones por Mercado Contributivo Grandes Empresas: • Evaluación de la Capacidad Contributiva de cada Empresa. • Selección de la Persona “Clave” para Entrevistar en Cada Caso. • Desarrollo de la Solicitación “Cara a Cara”.
  • 29. Acciones por Mercado Contributivo • Grandes Empresas: ¿Por qué donan? •Mejorar su posicionamiento entre sus clientes. •Aumentar las ventas, •Fortalecer su imagen institucional •Mejorar su credibilidad. •Cumplir con sus políticas de beneficios a la comunidad. •Retribuir al mercado consumidor la elección de sus productos •Desgravación Impositiva
  • 30. Modelos de Asociación entre Empresas y ONG’s 1. Donación: de tipo estratégico porque contribuye con la causa y también con los objetivos de la empresa 2. Marketing Filan trópico: se busca vender más; ej : REVLON y FUCA; Jumbo- Vida Silvestre 3. Patrocinio (sponsor):la empresa apoya un evento en particular 4. Premiuns: productos que la OSC elabora y la empresa los compra para su distribución 5. Licencias: la empresa desarrolla un producto con la marca de la OSC 6. Publicidad Auspiciada: ej.:Qualitas le da espacio a la OSC; Fundac. Bunge & Born 7. Relaciones Comerciales: la OSC le vende productos a la Empresa, ej: APRILP 8. Trabajo Voluntario: la Empresa incentiva a los empleados a contribuir con la OSC; ej: Junior Achievement, C&A 9. Donaciones en Especies
  • 31. Acciones por Mercado Contributivo Donantes Individuales de Alta Capacidad Económica: • Programa de Reuniones Sociales. • Organización de Grupos por Sectores Productivos • Desarrollo de Solicitaciones en Grupos Pequeños o “Cara a Cara”.
  • 32. Carta de Derechos del Donante • Ser informados sobre la misión de la organización, de la forma en que pretende utilizar los recursos donados y de su capacidad para usar los donativos de manera eficaz para los propósitos pretendidos. • Ser informado de los nombres de las personas que integran los órganos de gobierno, mismos que asumen la responsabilidad del buen manejo de la organización. • Tener acceso a los estados financieros más recientes de la organización. • Tener la seguridad de que los donativos serán utilizados para los propósitos para los que fueron otorgados. • Recibir el debido agradecimiento y reconocimiento. • Tener la seguridad de que la información sobre sus donativos sea manejada con respeto y confidencialidad, conforme con lo dispuesto por las leyes y por los acuerdos previos. • Esperar que las relaciones con las di-versas personas que representan a las organizaciones sean siempre dentro de un ámbito profesional. • Ser informado si los que buscan los donativos son voluntarios, empleados del organismo o procuradores de fon-dos contratados. • Tener la oportunidad de ser consultados para eliminar sus nombres de las listas de correo antes de ser compartidas con otras organizaciones. • Tener la libertad de hacer preguntas cuando realice un donativo y a recibir respuestas prontas, verídicas y directas. Elaborada por: American Association of Fund-Raising Counsel (AAFRC), Association for Healthcare Philanthropy (AHP), Council for Advancement and Support of Education (CASE), National Society of Fund Raising Executives (NSFRE). FIRMANTE ORIGINALES: Independent Sector, National Catholic Development Conference (NCDC), National Committee on Planned Giving (NCPG), National Council for Resource Development (NCRD), United Way of America. Traducción libre por el Centro Mexicano para la Filantropía, A.C. 1997
  • 33. Acciones por Mercado Contributivo • Donantes Individuales en General:  Conformación de la Base de Datos de Potenciales Donantes.  Envío de Cartas de Solicitación.  Recepción de Llamados Entrantes.  Realización de Solicitaciones telefónicas.
  • 34. Pirámide contributiva El modelo de financiamiento comienza a definirse desde la cúspide, y obedece a 2 factores claves: a. Capacidad Contributiva b. Interés/compromiso x la causa Contar con datos concretos y actualizados de a y b nos permitirá conocer cuál es el perfil de donantes con los que contamos facilitando el proceso de segmentación. •Grandes donantes individuales •Medianos donantes •Pequeños donantes individuales
  • 35. Cuando tenemos pocos Voluntarios para trabajar, hacemos un Rating Se trata de segmentar por 2 criterios Alta Media Baja Alta Media Baja Grado de Acercamiento a la causa (*) Capaci dad Contrib utiva (*) Accesibilidad a través de un miembro o voluntario
  • 36. Armar Base de Datos para llegar a la Donación de Calidad  Nos conocen  Han participado de alguna actividad  Se vinculan de alguna manera con nosotros
  • 37. PLAN DE DESARROLLO DE FONDOS IX Motivos del Dar  Miedo a contraer el problema:  Ser “víctimas”, comprar protección  Necesidad de ser reconocido.  Aumentar status ante los demás, pertenecer  Necesidad de aumentar la autoestima.  Se sienten bien por dar frente a la vergüenza, culpa  El solicitado.  Presionado por el trabajo, exigen eficiencia y credibilidad  El donante por molestia.  No le importa la donación, sólo que no lo molesten  El donante por hábito.  Lo hacen para no sentirse incómodos y porque los demás lo hacen  Donantes cautivos.  Sienten compasión por el que sufre, quieren ayudar de alguna manera  Donantes preocupados por la humanidad.  Razones religiosas, sienten obligación moral de dar
  • 38. • El plan es la consecuencia que se elabora para contactar a los diferentes grupos de donantes considerados para alcanzar el objetivo económico fijado por la organización. OBJETIVOS ACCIONES RECURSOS RESPONSABLE INICIO/ NECESARIOS FIN PLAN DE DESARROLLO DE FONDOS X Diseñar el plan de trabajo
  • 39. • Se necesita considerar: – Evaluar los métodos utilizados en el pasado – Invertir tiempo, dinero y recursos. – Desarrollar el caso – Definir el plan de trabajo – Trabajar con precisión – Tener compromiso – Ser constante. • Coordinación. Comunicación. Supervisión. Seguimiento: oportunidad, periodicidad. Acciones correctivas. PLAN DE DESARROLLO DE FONDOS XI . Puesta en marcha y monitoreo del plan
  • 40.
  • 41. LOS 5 USOS DEL MARKETING DIRECTO
  • 42. 1º Déle un motivo importante para contribuir 2º Sugiera un monto específico 3º Déle cómo contribuir 4º Agradezca cada donación 5º Forme una base de datos CÓMO CONSEGUIR DONACIONES CON MD
  • 43. Si quiere tener éxito en cartas de desarrollo de fondos: ¡Escriba cartas de Amor! Mucho tiempo de preparación, el cuidado en la elección de las palabras, incluir emociones profundas y expresarlas ampliamente Caritas
  • 44. Cómo Formar Opinión Pública 1º. Identifique un problema importante 2º. Descríbalo con detalles 3º. Diga con detalles lo feo que será el resultado para esa persona. 4º. Explique cómo eliminará el problema Escriba de manera tal que cause ansiedad, angustia e inseguridad.
  • 45. Cómo Formar Opinión Pública ACUÉRDESE: HAY DOS FORMAS PARA CONSEGUIR RESULTADOS
  • 46. Cómo Formar Opinión Pública Prometiendo: •DAR BENEFICIOS O •ELIMINAR DOLOR
  • 47. Cómo Formar Opinión Pública ELIMINAR DOLOR MOTIVA MÁS QUE RECIBIR BENEFICIOS Anthony Robbins
  • 48. Cómo Conseguir Voluntarios 1º. Concentre en un tema 2º. Explique la importancia de la causa 3º. Pida explícitamente voluntarios 4º. Deje en claro lo que hará y cuánto significará 5º. Déle mucha importancia
  • 49. Cómo Medir opinión pública 1º Haga varios mailings pidiendo donaciones para diferentes causas. 2º Registre bien los resultados. 3º Analice los resultados Las respuestas darán la mejor pauta de lo que realmente quieren Y Y
  • 50. LOS 7 PECADOS DEL MARKETING DIRECTO 1º Hablar de uno mismo en vez de decir qué, cuándo, cómo y por qué hará algo por el otro 2º Falta de Sinceridad 3º Falta de Calidad 4º Falta de Segmentación 5º Sólo enviar una comunicación 6º No personalizar 7º No planificar
  • 51. CÓMO HACER MARKETING DIRECTO EFECTIVO 1º Investigue 2º Defina Objetivos 3º Defina el posicionamiento 4º Prepare un plan 5º Use profesionales para preparar los mensajes 6º Las comunicaciones deben reflejar la imagen 7º Escriba una carta
  • 52. SEA ESPECÍFICO ELIJA NO MÁS DE 5 TEMAS Y CONCENTRESE EXCLUSIVAMENTE EN ELLOS
  • 53. Factores Críticos de Éxito en Desarrollo de Fondos  Cuidado y tratamiento del Donante (cultivo de la relación con él).  Pedir Donaciones proporcionales a la capacidad de cada uno.  Identificación de Donantes Potenciales.
  • 54. Máximas del Desarrollo de Fondos  Las personas dan dinero a personas.  Para solicitar hay que escuchar.  La causa siempre es más grande que la organización.  El secreto no está en saber sino en descubrir. “Las Organizaciones no son vistas por sus Necesidades, sino por los Resultados que proporcionan”
  • 55. "Si ya sabes lo que tienes que hacer y no lo haces entonces estás peor que antes". Confucio (551-479 a. C.)
  • 56. ¡Muchas Gracias! Mg. EDUARDO A. DÍAZ eadiaz@econo.unlp.edu.ar
  • 57. PAUTAS PARA SOLICITADORES 1. PREPARÁNDONOS PARA LA SOLICITACIÓN • PROFILING • MATCHING • RATING 2. CONSIGUIENDO LA ENTREVISTA: ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS 3. LAS CUATRO ETAPAS DE UNA SOLICITACIÓN • APERTURA • PRESENTACIÓN DEL CASO • NEGOCIACIÓN • CIERRE
  • 58. PROFILING I PERSONAL • Estado Civil • Hijos (edad, escuelas, instituciones) • Intereses • Amigos • Participación e involucramiento en instituciones • Experiencias pasadas II FINANCIERA • Historia contributiva con nuestra institución • Historia contributiva con otras organizaciones • Situación financiera • Estilo de vida: casa, coches, country • Dedicación laboral
  • 59. NEGOCIACIÓN SIENTE – SENTIDO – SABIDO La mejor forma de contestar una objeción es usando la fórmula de las TRES ESES. Esta fórmula suena así: 1. Yo sé como se SIENTE 2. Yo he SENTIDO de la misma manera 3. Sin embargo, he SABIDO que...
  • 60. Algunos puntos efectivos son: 1. Anticipar las objeciones en la medida de lo posible, de modo que ellas puedan ser respondidas en la presentación. 2. Estar seguro de cual es la objeción. 3. Nunca discutir (explicar, redefinir, conseguir más información). 4. Evitar QUIÉN tiene la razón; señalar QUÉ es razonable. 5. Primeramente, acordar. Luego, dar explicaciones completas. 6. Convertir la objeción en una razón para contribuir.
  • 61. Las objeciones pueden ser divididas en cinco categorías: • a ser solicitado • al solicitador • al caso o su prioridad • a la organización • al aumento de la contribución
  • 62. Los principales aspectos de la fase de cierre son: – Hacer preguntas de cierre – Buscar “pistas” de cierre – Motivar para la acción – Definir resultados esperados – Asistir en la resolución de problemas
  • 63. Algunas técnicas de cierre o Sumarizar acuerdos parciales o Del supongamos o De la orden de compra o De Einstein (pro y contras) o Del ejemplo (un tercero) o De la demostración o Del tiempo de espera o De la confianza o De la acción asumida
  • 64. Así, lo que es sirve para ser poseído. y lo que no es, para cumplir su función.” —Lao Tse, “Tao Te King” “Treinta radios convergen en el buje de una rueda, y es ese espacio vacío lo que permite al carro cumplir su función. Los cuencos están hechos de barro hueco y gracias a esta nada cumplen su función Puertas y ventanas se abren en las paredes de una casa, y es el espacio vacío lo que permite que la casa pueda ser habitada.
  • 65.
  • 66. Pecados Capitales 1. no cumplir con los criterios del programa de ayuda ni con las metas y objetivos de la agencia patrocinante; 2. no completar el formulario en la forma correcta, por ejemplo, no suministrar toda la información del proyecto, adjuntar un presupuesto impreciso, incompleto o poco realista; 3. no dar una clara justificación de sus necesidades; 4. no demostrar un esfuerzo por generar un ingreso propio o de solicitar fondos complementarios de otras fuentes de financiación; 5. no ser tan buenos como otras propuestas, es decir, no ser tan competitivos frente a la limitada cantidad de fuentes de financiación.
  • 67. ¡DEFÍNASE! Si Usted n o lo ha ce, ¿Qu i én lo ha r á ?
  • 68. Estrategia a Seguir... • MARKETING DIRECTO A L IA N Z A S C O N E M P R E S A S • EVENTOS ESPECIALES • GRANDES DONANTES (Presentaciones de alto impacto) •PEDIDO A FUNDACIONES •PEDIDO A GOBIERNOS
  • 69. Solicitudes más empleadas • entrevista cara a cara, • la solicitud telefónica, por correo • publicidad o prensa en los medios masivos de comunicación (televisión, publicidad gráfica), • nuevas tecnologías
  • 70.
  • 71.
  • 72. Comisión de Finanzas Funciones: – Diseño de la Estrategia General de Financiamiento. – Solicitud de Compromisos Económicos. – Gestión de Cobranzas.
  • 73. Comisión de Finanzas Funciones: – Establecimiento de la Disponibilidad Económica de la Campaña. – Desembolso de Recursos en Función del Presupuesto Partidario. – Control de Gastos en Función del Presupuesto Aprobado.
  • 74. Comisiones de Finanzas por Distrito • Propuesta de Trabajo. • Realización de una Jornada Intensiva de Planificación y Capacitación. • Temas a Cubrir: – Funcionamiento General de la Comisión. – Técnicas de Solicitación de Fondos. – Proceso de Evaluación de Posibles Donantes. – Gestión de Cobranza.
  • 75. La alternativa de asociarse con empresas también ofrece múltiples variantes: Marketing relacionada a una causa. Una marca comercial se asocia a una org. social para comercializar un producto. Ej: Pumper + Unicef. En la licencia se autoriza utilizar la marca de la OSC Para comercializar un producto . las tarjetas de navidad para Hospital Garraham. En el Patrocinio el nombre de una empresa aparece asociado de manera integral con la imagen de una org o con una de sus actividades. Casa Ronald Mc Donald y Fundavita (Mendoza)