Este documento describe el proceso de descubrimiento de clientes para validar un modelo de negocio hablando directamente con posibles clientes a través de entrevistas. Explica cómo preparar entrevistas efectivas mediante la creación de un cuestionario flexible, analizar las respuestas para extraer conclusiones y realizar pivotes en el modelo si es necesario basándose en lo que aprenden de los clientes. El objetivo es comprender realmente las necesidades del mercado antes de desarrollar un producto.

1. Customer Discovery:
h t t p : / / b l o g . ro m e n rg . c o m | @ ro m e n rg
R omén R odr íguez Gil
L a u n c h T F - 2 0 1 5
Valida tu modelo de negoc io, apr ende a inter r ogar.
Taller de entr ev is tas c on c lientes

2. Desarrollo de clientes
Steve Blank

3. Steve Blank
Desarrollo de clientes
1º DESCUBRIMIENTO DE CLIENTES

4. DESCUBRIENDO A NUESTROS CLIENTES
Steve Blank about Customer Discovery:
https://www.youtube.com/watch?v=Ts-KHejzR18&index=13&list=PLcdm0yqdmhJopRkThQ16Wc8LXqSoQg15m

5. OBJETIVO: CONOCER EL MERCADO
+PREGUNTAR SOBRE NECESIDADES ACTUALES DE LOS
CLIENTES Y COSAS QUE MEJORARÍAN (ENTENDERLES)
-VENDER NUESTRO PRODUCTO (VENIMOS A APRENDER):
“NINGÚN BP RESISTE LA 1º ENTREVISTA CON CLIENTES”
HTTP://STEVEBLANK.COM/2014/10/14/NO-BUSINESS-PLAN-SURVIVES-FIRST-CONTACT-WITH-CUSTOMERS-2-MINUTES-
TO-SEE-WHY/
Entrevistas a clientes:

6. ENTREVISTAS CARA A CARA EN ETAPA INICIAL
(O AL MENOS VIDEOCONFERENCIA)
NÚMERO SUFICIENTE PARA VALIDAR (>50 PERSONAS)
DEBEN HACERLAS LOS FUNDADORES (ESPECIALMENTE EL
CEO), PARA PODER OFRECER ALTERNATIVAS, MODIFICAR
LAS PREGUNTAS…
Entrevistas a clientes:

7. EN B2B PODEMOS PREGUNTAR A MANDOS INTERMEDIOS
…QUE (IDEALMENTE) PERTENEZCAN A LA RAMA /
DEPARTAMENTO CORRESPONDIENTE O SEAN USUARIOS
POTENCIALES DEL PRODUCTO; CONOZCAN EN QUÉ Y CÓMO
INVIERTE LA EMPRESA Y/O SI NUESTRA PROPUESTA ENCAJA
ASÍ NO QUEMAMOS AL CEO QUE PUEDE TOMARSE MÁL
QUE LE VISITEMOS CON UN PRODUCTO A MEDIAS
B2B vs B2c

8. PREPARAR UN CUESTIONARIO (INCLUYENDO: 1.PERFIL + 2.VALIDACIONES)
…PERO AL PREGUNTAR SEREMOS FLEXIBLES (NOS
ADAPTAREMOS A LA CONVERSACIÓN)
ESCUCHAR PARA CONOCER LAS NECESIDADES ACTUALES
DE LOS CLIENTES Y EXTRAER LA MÁXIMA INFORMACIÓN
TERMINAR CON “¿QUÉ MÁS TE TENÍA QUE HABER PREGUNTADO?”
Preparando la entrevista:

9. TALLER POR EQUIPOS:
1) PREPARAR 5 PREGUNTAS CLAVE PARA HACER A
CLIENTES POTENCIALES

10. NO INFLUIR EN LA RESPUESTA AL PREGUNTAR
NO HACER CUESTIONARIOS DEMASIADO LARGOS
CREAMOS UN CUESTIONARIO PARA PREPARAR LAS
ENTREVISTAS, PERO LUEGO NO TENEMOS QUE SEGUIRLO
COMO GUIÓN
VAMOS MEJORANDO EL CUESTIONARIO CONSTANTEMENTE
Mejorando el cuestionario:

11. TALLER POR EQUIPOS:
2) HACER LAS PREGUNTAS A 3 PERSONAS DE
OTROS EQUIPOS

12. ANALIZAR PATRONES QUE SE REPITEN EN LAS RESPUESTAS
DETECTAR INFORMACIÓN VALIOSA DE ALGÚN CLIENTE:
“YO HARÍA ESTO ASÍ”, “¿POR QUÉ NO ESTO?” Ó “SI
INCLUYERA X, ENTONCES YO PAGARÍA EL DOBLE”
PROPONER CAMBIOS EN EL MODELO DE NEGOCIO PARA
HACER NUEVAS VALIDACIONES EN BASE A LO ANTERIOR
Extraer conclusiones

13. TALLER POR EQUIPOS:
3) EXTRAER AL MENOS 2 CONCLUSIONES
Y DETECTAR AL MENOS 1 NUEVO ASPECTO A VALIDAR

14. ACTIVIDAD:
PRESENTAR LA EXPERIENCIA AL RESTO

15. VALIDACIÓN

16. Steve Blank
Desarrollo de clientes
1º VALIDACIÓN DE CLIENTES

17. …LA MEJOR VALIDACIÓN ES QUE TU
CLIENTE POTENCIAL PAGUE POR TU
PRODUCTO O SERVICIO, AUNQUE SEA UN
MVP
SI TIENES UN MVP CUANDO HACES LAS ENTREVISTAS A POTENCIALES CLIENTES,
INTENTA VENDERLO (O VENDER UN SERVICIO RELACIONADO). RECUERDA QUE
“ESTAR INTERESADO” Y “PAGAR” SON COSAS MUY DIFERENTES

18. VALIDACIONES A GRAN ESCALA
(EN FASES POSTERIORES)

19. Herramientas digitales
ANALÍTICAS DE USO (EJ. GOOGLE ANALYTICS)
SPLIT TESTING (A/B TESTING)
CUESTIONARIOS ON-LINE (EJ. GOOGLE FORMS)

20. PIVOTES

21. Pivote
Steve Blank
CUANDO HACEMOS CUSTOMER DISCOVERY EXTRAEMOS CONCLUSIONES QUE LUEGO
INTENTAMOS VALIDAR, PERO EN ESTA FASE LO HABITUAL ES PIVOTAR
CONSTANTEMENTE HASTA ENCAJAR EN EL MERCADO

22. Crear, medir y aprender
http://theleanstartup.com/principles

23. SI YA TENEMOS PRODUCTO Y
DETECTAMOS QUE DEBEMOS PIVOTAR….

24. NO SOLTAR BOMBAS DESMOTIVADORAS COMO:
“TENEMOS QUE TIRAR TODO LO QUE HEMOS HECHO”
“PAREN INMEDIATAMENTE LO QUE ESTÉN HACIENDO Y PÓNGANSE A HACER ESTO OTRO”
PERO SÍ COMPARTIR EL APRENDIZAJE QUE OBTENEMOS DE
LOS CLIENTES EN EL MOMENTO CORRECTO
APRENDAMOS DE METODOLOGÍAS ÁGILES COMO SCRUM
Comunicar al equipo

25. MANTENGAMOS UN BACKLOG PRIORIZADO POR EL ÁREA DE
NEGOCIO CON LAS FUNCIONALIDADES DEL PRODUCTO
HAGAMOS ITERACIONES CORTAS DE DESARROLLO DE PRODUCTO
(SPRINTS). INMUTABLES Y CON UN OBJETIVO
DEBEN INCLUIR EL DESARROLLO LAS X PRIMERAS
FUNCIONALIDADES DEL BACKLOG (LAS QUE EL EQUIPO PUEDA
ALCANZAR) Y TENER REUNIONES DE PLANIFICACIÓN (AL INICIO) Y
REVISIÓN (AL FINAL)
Comunicar al equipo (II)

26. Customer Discovery:
h t t p : / / b l o g . ro m e n rg . c o m | @ ro m e n rg
R omén R odr íguez Gil
L a u n c h T F - 2 0 1 5
Valida tu modelo de negoc io, apr ende a inter r ogar.
Taller de entr ev is tas c on c lientes