Decisiones mercadeo.08.2020

Carlos Mario Morales C ©2019
Toma de decisiones en
Mercadeo y las finanzas
de la Empresa

Al finalizar la unidad los
estudiantes estarán en capacidad
de comprender y aplicar la toma
de decisiones de corto y largo
plazo, con base en el sistema de
costeo variable, para realizar
procesos de planeación óptimos
que proyecten la empresa al
cumplimiento del Objetivo Básico
Financiero
Objetivo
En esta unidad se introducen
algunas herramientas, basadas en
métodos alternativos de costeo,
fundamentales para la toma de
decisiones; entre otras: el punto
de equilibrio, el modelo de costo-
volumen-utilidad, análisis de
alternativas de inversión, entre
otros., que le permitirán a los
directivos de la empresa la toma
de decisiones orientadas a logro
de los objetivos de la organización
Contenido

Punto de Equilibrio

Se define como el nivel de operación donde
los ingresos igualan a los costos y gastos
totales; es decir, el nivel de operación donde
las utilidades son iguales a 0
Punto de Equilibrio

¿Cómo desagregar el precio del
producto?
Contribución del Producto
para cubrir Costos y
Gastos Fijos y Utilidades
Costos Variables del
Producto
PreciodelProducto
Margen de Contribución Unitario = 𝑀𝐶𝑈
Precio Unitario del Producto = 𝑃𝑢
Costos Variables = 𝐶𝑣
𝑀𝐶𝑈 = 𝑃𝑢 − 𝐶𝑣
Margen de
Contribución
𝑀𝐶% =
𝑃𝑢 − 𝐶𝑣
𝑃𝑢

Utilizando la definición del MCU y MC%, se puede determinar las
unidades a vender y las ventas
𝑋 =
𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈
𝑀𝐶𝑈
Proyección de
Ventas
Unidades de producto que se
debe proyectar vender
𝑉𝑡𝑎𝑠 =
𝑀𝐶%
Ventas ($) de producto
que se debe proyectar
vender

En Unidades
Número de unidades que deben venderse para el P.E = XPE
𝑿 𝑷𝑬 =
𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓
𝑴𝑪𝑼
En Valores
Índice de Contribución= %MCU = MCU/PU
𝑽 𝑷𝑬 =
𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓
𝑴𝑪%
Punto de Equilibrio

Costos FijosÁrea de Pérdidas
Área de Utilidades
Punto de Equilibrio
(P.E)
Punto de Equilibrio

El Margen de Seguridad (MS) se define como el porcentaje de disminución de
las ventas presupuestadas que podría soportar la empresa sin incurrir en
perdidas.
El P.E y el M.S son cifras complementarias que dan una idea del riesgo
operativo de la empresa.
𝑴𝑺 =
𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝑷𝒓𝒆𝒔𝒖𝒑𝒖𝒆𝒔𝒕𝒂𝒅𝒂𝒔 − 𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝑷𝒖𝒏𝒕𝒐 𝒅𝒆 𝑬𝒒𝒖𝒊𝒍𝒊𝒃𝒓𝒊𝒐
𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝑷𝒓𝒆𝒔𝒖𝒑𝒖𝒆𝒔𝒕𝒂𝒅𝒂𝒔
Punto de Equilibrio y Margen de
Seguridad

Partiendo de la definición del EVA, podemos determinar el valor de
las Utilidades mínimas a partir de las cuales se inicia la generación de
valor
𝐸𝑉𝐴 = 𝑈𝑂𝐷𝐼 − 𝐾𝑜 𝑥 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠
Utilidades Mínimas para Generar
Valor
En EVA = 0, es el limite a partir del cual se genera valor
𝐸𝑉𝐴 = 𝑈𝑂(1 − 𝑡) − 𝐾𝑜 𝑥 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠
0 = 𝑈𝑂(1 − 𝑡) − 𝐾𝑜 𝑥 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠 𝑈𝑂 𝑚 =
𝐾𝑜 𝑥 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜𝑠
(1 − 𝑡)
UOm será la Utilidad mínima a partir de la cual se genera valor

Utilizando la definición del MCU y MC%, se puede determinar las
unidades a vender y las ventas mínimas a partir de las cuales se
generar valor
𝑋 =
𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈 𝑚
𝑀𝐶𝑈
Proyección de Ventas Mínimas para
Generar Valor
Unidades de producto que se debe proyectar
vender a partir de las cuales se genera valor
𝑉𝑡𝑎𝑠 =
𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈 𝑚
𝑀𝐶%
Ventas ($) de producto que se debe proyectar
vender a partir de las cuales se genera valor

Punto de Generación de Valor
Punto de Generación de
Valor
Costos FijosÁrea de Pérdidas
Área de Utilidades
Punto de Equilibrio (P.E)

Caso Práctico
¿Cuántas unidades se deberán
producir y vender para lograr el
punto de equilibrio?
¿Cuáles son las ventas de punto de
equilibrio?
¿Cuál es el margen de seguridad?
¿Cuáles serán las Unidades y Ventas
Mínimas que debe esperarse de la
empresa?
¿Cuál es la Utilidad presupuestada?
PREGUNTAS

Caso Práctico - Solución
Determinación de los costos y gastos fijos y los costos variables
Depreciación planta $ 6.250.000,00
Depreciación herramientas $ 7.000.000,00
Gastos de administración y Ventas $ 96.000.000,00
TOTAL COSTOS Y GASTOS FIJOS ANUALES $ 109.250.000,00
Mano de Obra $ 25.000
Materiales directos $ 40.000
Costos indirectos de fabricación $ 10.500
Comisión por ventas $ 4.500
TOTAL COSTOS Y GASTOS VARIABLES POR UNIDAD $ 80.000
COSTOS Y GASTOS FIJOS
COSTOS Y GASTOS VARIABLES POR UNIDAD PRODUCIDA

Caso Práctico
Determinación del Margen de Contribución (MCU)
Precio de Venta $ 150.000
Costos Variables $ 80.000
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN UNITARIO $ 70.000
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN PORCENTUAL (MC%) 46,67%
Determinación del Punto de Equilibrio
Costos y Gastos Fijos $ 109.250.000
Margen de Contribución Unitario (MCU) $ 70.000
Margen de Contribución Porcentual (MC%) 46,67%
UNIDADES DE PUNTO DE EQUILIBRIO 1.561
VENTAS DE PUNTO DE EQUILIBRIO $ 234.107.142,86
Nota: Una vez se logre el punto de equilibrio, cada unidad vendida generará $70.000 de utilidad operacional
marginal. Es decir, las utilidades operacionales se irán incrementando a medida que las ventas sobrepasen el
punto de equilibrio, es decir, las 1.561 unidades

Caso Práctico
Comprobación
Ventas de P.E $ 234.107.143
Costos y gastos variables $ 124.857.143
Margen de Contribución Total $ 109.250.000
Utilidad o pérdida operacional $ -

Costos Fijos
Área de Pérdidas
Área de Utilidades
Punto de Equilibrio
(P.E)
Caso Práctico
1561
$234.107.143
Una vez se logre el punto de
equilibrio, cada unidad vendida
generará $70.000 de utilidad
operacional marginal.

Para la empresa ManPants, suponga que se tiene presupuestadas la venta de
3.250 pantalones durante el año 2020; se pide determinar el MS, para esta
empresa:
𝑀𝑆 =
$487´500.000 − $234´107.477
$487´500.000
× 100% = 51,98%
Caso Práctico
Determinación del Margen de Seguridad
Número de unidades presupuestadas 2020 3.250
Ventas presupuestadas 2020 487.500.000$
Ventas de Punto de Equilibrio $ 234.107.143
Margen de seguridad 51,98%

Caso Práctico
Determinación Utilidad Presupuestada
Costos y Gastos Fijos 109.250.000$
Unidades Presupuestadas 3.250
Margen de Contribución Unitaria $ 70.000
Utilidad Presupuestada $ 118.250.000
Unidades de Punto de Equilibrio 1.561
Diferencia (Xp - Xpe) 1.689
Utilidad Presupuestada $ 118.250.000
Una vez se logre el punto de
equilibrio, cada unidad vendida
generará $70.000 de utilidad
operacional marginal.

Costos Fijos
Área de Pérdidas
Caso Práctico
1561
$234.107.143
3.250
$ 487.500.000
Ventas Presupuestadas

Caso Práctico
Determinación de las Utilidades Mínimas
Instalaciones generales (Planta) $ 125.000.000,00
Herramientas $ 35.000.000,00
Total de Activos $ 160.000.000,00
Impuestos 30,00%
Costo de Capital 28,50%
Utilidades Mínimas $ 65.142.857
Determinación de las Ventas para Generación de Valor
Costos y Gastos fijos $ 109.250.000,00
Margen de Contribución Unitario $ 70.000,00
Indice de Contribución 46,67%
Utilidades Mínimas $ 65.142.857,14
Unidades Mínimas para Generar Valor 2.491
Ventas Mínimas para Generar Valor $ 373.698.980

Costos Fijos
Área de Pérdidas
Caso Práctico
1561
$234.107.143
3.250
$ 487.500.000
Ventas Presupuestadas
Punto de Generación de Valor (GV)
$373.698.980
2.491

Carlos Mario Morales Gestión Financiera ©2016
Relaciones Costo-Volumen-Utilidad
“Los administradores de las organizaciones lucrativas,
generalmente, estudian los efectos que tiene el volumen de
producción sobre el ingreso (ventas), los gastos (costos) y el
ingreso neto (utilidad neta).
Esta clase de estudio se denomina Análisis Costo-Volumen
Utilidad (CVU, o CVP Cost-Volume-Profit)”.
(Horngren C. D., 2012)

Conocer la dinámica de las relaciones Costo-Volumen-Utilidad (CVU) permitirá
a los directivos proyectar diversos escenarios de ingresos y egresos para
circunstancias favorables y desfavorables con el fin de definir las mejores
estrategias para asegurar que las utilidades se mantengan en los niveles
deseados.
Estrategias como: reducir costos fijos, crear alianzas con proveedores para
obtener mejor calidad y precio en materias primas e insumos, realizar
promociones y reducción de precios para incrementar las ventas; entre otras,
deben ser estudiadas a la luz de las relaciones CVU
Carlos Mario Morales Gestión Financiera ©2016
Relaciones Costo-Volumen-
Utilidad

¿Cómo cambia la Utilidad para cuando hay
variaciones en las Ventas de los Productos, si
se mantienen los precios, costos variables y
fijos?
Relaciones Costo-Volumen-
Utilidad

Cuando se estiman incrementos en las unidades vendidas por encima de las proyectadas,
la Utilidad adicional se puede calcular como:
𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑎𝑑𝑖𝑐𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙𝑒𝑠 = 𝑋 𝑎𝑑𝑖𝑐𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙𝑒𝑠 𝑥 𝑀𝐶𝑈
Incremento de las Ventas
Cuando se estiman disminuciones en las unidades vendidas por encima de las proyectadas,
la disminución de la Utilidad se puede calcular como:
𝐷𝑖𝑠𝑚𝑖𝑛𝑢𝑐𝑖ó𝑛 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 = 𝑋 𝑚𝑒𝑛𝑜𝑟𝑒𝑠 𝑥 𝑀𝐶𝑈
Disminución de las ventas

Incremento Ventas -
UtilidadesPara el Caso de la Empresa MANPANTS Si las ventas se incrementan en un 5% por encima
del valor presupuestado, ¿Cuáles serán las utilidades adicionales?
RELACIONES COSTO- VOLUMEN- UTILIDAD (Utilidad vs Ventas)
Unidades presupuestadas 3.250
Incremento en las Ventas Presupuestadas 3.413
Unidades adicionales a vender 163
Margen de Contribución $ 70.000
UTILIDADES ADICIONALES $ 11.375.000

Disminución Ventas -
UtilidadesPara el Caso de la Empresa MANPANTS Si las ventas se disminuyen en un 10% con
respecto al presupuesto, ¿Cuál será la disminución de las utilidades?
Unidades presupuestadas 3.250
Disminución en las Ventas Presupuestadas 2.925
Unidades dejadas de vender 325-
DISMINUCIÓN DE UTILIDADES -$ 22.750.000

Disminución Ventas por Debajo
del PECuando se venden unidades por debajo del punto de equilibrio, las perdidas
se calculan como:
𝑃𝑒𝑟𝑑𝑖𝑑𝑎𝑠 = 𝑋 𝑝𝑜𝑟 𝑑𝑒𝑏𝑎𝑗𝑜 𝑃𝐸 𝑥 𝑀𝐶𝑈
Para el Caso de la Empresa MANPANTS Si las ventas solo alcanzaron el 90% del Punto de
Equilibrio, ¿Cuáles serán las perdidas de la compañía?
Unidades de Punto de equilibrio 1.561
Ventas realizadas 1.405
Unidades por debajo del punto de equilibrio 156
PERDIDAS $ 10.925.000

¿Cómo cambia el PE y Utilidad para el caso de
Variaciones en los Precios de los Productos, si
se mantienen costos variables y fijos?
Relaciones Costo- Volumen-
Utilidad

Una disminución de los precios disminuye el MCU, con lo cual, si
se mantienen los costos, esto implicara un incremento en el PE. Es
decir, se deberán vender más unidades para lograr cubrir los
costos y gastos fijos.
Disminución de los precios - PE
Disminución de los precios -
UtilidadUna disminución de los precios disminuye el MCU, con lo cual, si
se mantienen los costos, esto implicara una disminución de la
UTILIDAD. Es decir, se deberán vender más unidades para lograr
las utilidades esperadas.
𝑋 =
𝑀𝐶𝑈

Disminución de los Precios vs PE
𝑋 =
𝑀𝐶𝑈
Para el Caso de la Empresa MANPANTS Si los precios de productos se disminuyen en un
10%, ¿Cómo se afecta el punto de Equilibrio? ¿Cuál será su cambio porcentual?
Precio Unitario del producto 150.000
Nuevo Precio (-10%) 135.000
Costos Variables 80.000
Nuevo Margen de Contribución $ 55.000
Costos y gastos fijos $ 109.250.000
NUEVO PUNTO DE EQUILIBRIO 1.986
Punto de equilibrio 1.561
VARIACIÓN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO 27,27%
El Punto de Equilibrio se incrementa un 27,27%. Esto significa que debería realizar mas
ventas para alcanzar el mínimo

Disminución de los Precios vs
UtilidadPara el Caso de la Empresa MANPANTS Si los precios de productos se disminuyen en un
10%, ¿Cómo se afecta la utilidad? ¿Cuántas unidades habrá que vender de más para lograr
la utilidad presupuestada? ¿ Cuál deberá ser la variación de las ventas?
Nuevo Precio (-10%) 135.000
NUEVAS UTILIDADES 69.500.000
Utilidades Presupuestadas 118.250.000
Unidades para la Utilidad presupuestada 4.136
UNIDADES ADICIONALES 886
VARIACIÓN DE LAS VENTAS 27,27%

Incremento de los Precios vs PE
𝑋 =
𝑀𝐶𝑈
Para el Caso de la Empresa MANPANTS Si los precios de productos se incrementan en un
10%, ¿Cómo se afecta el punto de Equilibrio? ¿Cuál será su cambio porcentual?
El Punto de Equilibrio se disminuye un 17,65%. Esto significa que debería realizar menos
ventas para alcanzar el mínimo
Nuevo Precio (+10%) 165.000
VARIACIÓN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO -17,65%

Incremento de los Precios vs
UtilidadPara el Caso de la Empresa MANPANTS Si los precios de productos se incrementan en un
10%, ¿Cómo se afecta la utilidad? ¿Cuántas unidades se podrá vender menos para lograr
la utilidad presupuestada? ¿ Cuál deberá ser la variación de las ventas?
Nuevo Precio (+10%) 165.000
NUEVAS UTILIDADES 167.000.000
Utilidades Presupuestadas 118.250.000
Unidades para la Utilidad presupuestada 2.676
UNIDADES ADICIONALES - 574
VARIACIÓN DE LAS VENTAS -17,65%

¿Cómo cambia el PE, Utilidad para el
caso de variaciones en los costos?
Utilidad

Un incremento de los costos fijos no afecta el MCU; con lo cual esto
implicara un incremento en el PE. Es decir, se deberán vender más unidades
para lograr cubrir los costos y gastos fijos.
Incremento de los Costos Fijos -
PE
Incremento de los costos Fijos-
UtilidadUn incremento de los costos fijos no afecta el MCU, con lo cual, esto
implicara una disminución de la UTILIDAD. Es decir, se deberán vender mas
unidades para lograr las utilidades esperadas.
𝑋 =
𝑀𝐶𝑈

Para el Caso de la Empresa MANPANTS Si los costos fijos se incrementan en un 20%,
¿Cómo se afecta el Punto de equilibrio? ¿Cuántas unidades se deberá vender mas para
lograrel punto de equilibrio? ¿ Cuál deberá ser la variación del PE?
Incremento de los Costos Fijos
vs PE
Nuevos Costos y Gastos Fijos (+20%) $ 131.100.000
VARIACIÓN EN EL PUNTO DE EQUILIBRIO 20,00%

Para el Caso de la Empresa MANPANTS Si los costos fijos se incrementan en un 20%,
¿Cómo se afecta la Utilidad ? ¿Cuántas unidades se deberá vender mas para lograr la
utilidad presupuestada?
Incremento de los Costos Fijos vs
Utilidad
Nuevos Costos y Gastos Fijos (+20%) $ 131.100.000
Utilidades Presupuestadas $ 118.250.000
NUEVAS UTILIDADES $ 96.400.000
Unidades a vender para mantener la utilidad 3.562
VARIACIÓN EN LAS VENTAS 9,60%

Una disminución de los costos fijos no afecta el MCU; con lo cual esto
implicara una disminución en el PE. Es decir, se deberán vender menos
unidades para lograr cubrir los costos y gastos fijos.
Disminución de los Costos Fijos -
PE
Disminución de los Costos Fijos-
UtilidadUna disminución de los costos fijos no afecta el MCU, con lo cual, esto
implicara un incremento de la UTILIDAD. Es decir, se deberán vender menos
unidades para lograr las utilidades esperadas.
𝑋 =
𝑀𝐶𝑈

¿Cómo cambia el PE y Utilidad para
el caso de variaciones en los costos
variables?
Utilidad

Un incremento de los costos variables disminuye el MCU, con lo
cual, si se mantienen los costos, esto implicara un incremento en
el PE. Es decir, se deberán vender más unidades para lograr cubrir
los costos y gastos fijos.
Incremento de los Costos
Variables - PE
Incremento de los Costos Variables -
UtilidadUn incremento de los costos variables disminuye el MCU, con lo
cual, si se mantienen los costos, esto implicara una disminución
de la UTILIDAD. Es decir, se deberán vender más unidades para
lograr las utilidades esperadas.
𝑋 =
𝑀𝐶𝑈

Incremento de los Costos Variables
vs PE
𝑋 =
𝑀𝐶𝑈
Para el Caso de la Empresa MANPANTS Si los costos variables se incrementan en un 15%,
¿Cómo se afecta el Punto de equilibrio? ¿Cuántas unidades se deberá vender mas para
lograr el punto de equilibrio? ¿ Cuál deberá ser la variación del PE?
Nuevos Costos Variables 92.000
Unidades adicionales del punto de equilibrio 323
VARIACIÓN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO 20,69%

Incremento de los Costos Variables vs
Utilidad
𝑋 =
𝑀𝐶𝑈
Para el Caso de la Empresa MANPANTS Si los costos variables se incrementan en un 15%,
¿Cómo se afecta la utilidad? ¿Cuántas unidades se deberá vender mas para lograr la
utilidad presupuestada? ¿Cuánto se deben incrementar las ventas?
Nuevos Costos Variables (+15%) 92.000
Unidades presupuestadas $ 3.250
NUEVO UNIDADES 79.250.000
Unidades Presupuestadas 118.250.000
Unidades para mantener la Utilidad 3.922
VARIACIÓN DE LAS VENTAS 20,69%

Una disminución de los costos variables incrementa el MCU, con lo cual, si se
mantienen los costos, esto implicara una disminución en el PE. Es decir, se
deberán vender menos unidades para lograr cubrir los costos y gastos fijos.
Una disminución de los costos variables incrementa el MCU, con lo cual, si se
mantienen los costos, esto implicara un aumento en la Utilidad. Es decir, se
deberán vender menos unidades para lograr la utilidad proyectada.
𝑋 =
𝑀𝐶𝑈
Disminución de los Costos
Variables - PE
Incremento de los Costos Variables -
Utilidad

Hasta el momento se ha venido trabajando bajo el supuesto que la empresa
solo tiene un producto, lo cual desde el punto de vista práctico es poco
realista ya que la mayoría de las empresas producen y venden más de un
producto.
El problema que se presenta cuando se tienen varios productos, es que, si se
quiere calcular el Punto de Equilibrio de un producto determinado, no se
podría utilizar la metodología utilizada hasta el momento ya que los Costos y
Gastos fijos corresponden a la totalidad de los productos de la empresa y no a
uno en particular
PUNTO DE EQUILIBRIO
(PORTAFOLIO DE PRODUCTOS)

Una forma práctica y sencilla de calcular el punto de equilibrio es utilizando el método del
Margen de Contribución Ponderado, el cual considera indirectamente el criterio de
participación en las ventas para la asignación de los Costos y Gastos fijos
PUNTO DE EQUILIBRIO
Líneas de productos
Pantalones Camisas Trajes Caballero
Precio Unitario de venta (Pu) $ 150.000 $ 85.000 $ 320.000
Costo variable unitarios (Cv) $ 80.000 $ 35.000 $ 210.000
Margen de Contribución Unitario (MCU) $ 70.000 $ 50.000 $ 110.000
Presupuesto de Ventas en unidades 2.425 2.350 980
Costos y Gastos Fijos (Cf y Gf) $ 218.500.000
CASOCOMPAÑÍA ManPants

PUNTO DE EQUILIBRIO
Margen de Contribución Ponderado
Empresa ManPants
Linea
Pantalones
Linea Camisas
Linea Trajes
Caballero
Valores Totales
Precio Unitario de venta (Pu) $ 150.000 $ 85.000 $ 320.000
Costo variable unitarios (Cv) $ 80.000 $ 35.000 $ 210.000
Margen de Contribución Unitario (MCU) $ 70.000 $ 50.000 $ 110.000
Presupuesto de Ventas en unidades 2.425 2.350 980 5.755
Participación porcentual en las ventas 42,14% 40,83% 17,03% 100,00%
Margen de contribución Ponderado $ 29.496 $ 20.417 $ 18.732 $ 68.645
Margen de Contribución Ponderado Total $ 68.645

PUNTO DE EQUILIBRIO
PUNTO DE EQUILIBRIO Y COSTOS FIJOS ASOCIADOS AL PRODUCTO
Con el Margen de Contribución Ponderado Total, los Costos y Gastos fijos, ahora es
posible calcular el Punto de Equilibrio total de la empresa, como:
𝑋𝑝𝑒 =
𝐶 𝑓
𝑀𝐶𝑃
=
218´500.000
$ 68.645
= 3.183 unidades
Producto Participación %
Punto de
equilibrio MCU
Costos y Gastos
FIJOS
Unidades de PE Línea Pantalones 42,14% 1.341 $ 70.000 $ 93.887.799
Unidades de PE Línea Camisas 40,83% 1.300 $ 50.000 $ 64.988.609
Unidades de PE Línea Trajes Caballero 17,03% 542 $ 110.000 $ 59.623.592
Unidades de Punto de Equilibrio Totales 100,00% 3.183 $ 218.500.000

¿Qué líneas promover para mejorar las
utilidades y liquidez, sin incurrir en
costos adicionales?
Gestión de Líneas de
Productos

En el mundo empresarial existe el pensamiento generalizado de
que las líneas de productos que se deben impulsar son aquellas
que tienen un mayor Margen de Contribución Unitario; no obstante,
este criterio queda en entredicho cuando al aplicar un criterio
como el Índice de Contribución, se llegan a conclusiones
contradictorias.
Incluso, se podría concluir que ninguno de los dos anteriores es
acertado, cuando existen recursos escasos de producción, que
conducen a resultados diferentes a los anteriores. (Garcia, 2009)
Productos

Siguiendo la línea de estudio que propone García (2009), en esta sección
se estudian tres criterios que, de acuerdo con las circunstancias, pueden
utilizarse cuando se trata de tomar decisiones con respecto a las líneas de
producto. Estos son:
Productos

Para el estudio se utiliza la información de la empresa ejemplo, adicionada con la capacidad
de producción que actualmente se utiliza para cada línea. La información relevante se
resume en la siguiente tabla:
Productos
Líneas / Conceptos
Linea
Pantalones
Linea Camisas
Linea Trajes
Caballero
Capacidad Actual Utilizada 80% 70% 92%
Ventas $ 363.750.000 $ 199.750.000 $ 313.600.000
Precio Unitario de Venta $ 150.000 $ 85.000 $ 320.000
Costo variable unitario $ 80.000 $ 35.000 $ 210.000
Presupuesto de ventas 2.425 2.350 980
Margen de Contribución Unitario $ 70.000 $ 50.000 $ 110.000
Índice de Contribución 46,67% 58,82% 34,38%
Portafolio de Productos Empresa ManPants

Criterio del índice de Contribución
La decisión de impulsar una u otra línea de productos debe estar precedida de análisis
tanto cualitativos, como cuantitativos; es decir, de estudios de mercadeo, los cuales deben
estar complementados con el análisis de costos. En lo financiero, a su vez, se debe
considerar si la estrategia corresponde al corto o largo plazo.
Cuando se trata de incrementar la liquidez de la empresa (corto plazo), efectivamente la
mejor línea es aquella que mejor índice de contribución tiene, ya que es la que más aporta
por peso vendido.
Para el caso de la compañía ejemplo, evidentemente la línea Camisas con un Índice de
contribución del 58,8%, será la mejor alternativa, seguida por la línea de Pantalones (46,7%)
y la línea Trajes (34,4%)
Productos

Criterio del Margen de Contribución Unitario.
Aunque se podría pensar que el Margen de contribución es igual al Índice de contribución,
no es así; ya que el primero indica el aporte por cada unidad de producto vendido, a
diferencia del Índice que indica el aporte por cada peso vendido. Debido a que los
productos no tienen comportamientos homogéneos, hace que la utilización de ambos
criterios lleve a resultados diferentes
Para el ejemplo de la empresa ejemplo, cuando se aplica el criterio del Margen de
Contribución Unitario, la línea Trajes ($110.000), es la primera que se debe impulsar,
seguida por las líneas Pantalones ($70.000) y línea camisas ($50.000) en su orden. Si se
compara el orden de prioridad establecido por ambos criterios se llega a resultados
diferentes
Productos
Líneas / Conceptos
Linea
Pantalones
Linea Camisas
Linea Trajes
Caballero
Margen de Contribución Unitario $ 70.000 $ 50.000 $ 110.000
Índice de Contribución 46,67% 58,82% 34,38%

Criterio de recurso escaso
Este criterio se basa en la utilización de las capacidades ociosas, el supuesto que el
mercado estará en disposición de adquirir todo el producto que se ofrezca y el potencial
de contribución adicional que podría ofrecer cada línea.
Uso del índice de Contribución
De los datos de la compañía ejemplo, se puede extraer las capacidades de producción y ventas disponibles para
cada línea e índice de contribución. Para saber cuál es la línea que debemos impulsar primero, lo más razonable
sería calcular para cada una de ellas la contribución potencial adicional que podríamos obtener si comparamos la
producción.
Para el cálculo de la Contribución potencial, se procede como sigue:
1. Se determina las Ventas máximas posibles, como las ventas presupuestadas sobre la capacidad instalada.
2. Se determina las Ventas adicionales, como las Ventas máximas posibles menos las ventas presupuestadas.
3. La contribución potencial adicional se calcula como las ventas adicionales por el índice de contribución de cada
línea.
Productos

Como se puede leer de la tabla, la línea con mejor contribución potencial adicional es la línea Camisas,
en segundo lugar se tiene la línea Pantalones y finalmente la línea Trajes. No obstante, el resultado,
como ya se mencionó, estará supeditado a la evaluación de los posibles aumentos en los costos y gastos
fijos de producción y venta
Productos
Líneas / Conceptos
Linea
Pantalones
Linea Camisas
Linea Trajes
Caballero
Capacidad Actual Utilizada 80% 70% 92%
Ventas $ 363.750.000 $ 199.750.000 $ 313.600.000
Ventas máximas posibles $ 454.687.500 $ 285.357.143 $ 340.869.565
Ventas adicionales $ 90.937.500 $ 85.607.143 $ 27.269.565
Índice de contribución 46,67% 58,82% 34,38%
Contribución Potencial adicional $ 42.437.500 $ 50.357.143 $ 9.373.913
2o 1o 3o
Contribución Potencial Adicional Empresa ManPants

¿Vendedores propios o
representantes?La decisión ante la cual se enfrenta el directivo es definir
entre, por ejemplo, abrir una nueva tienda o contratar la
distribución, cuando se quiere penetrar una determinad zona
geográfica. O a la decisión de terminar un contrato de
distribución, en consideración a que de esta forma no se
están logrando los objetivos esperados por la empresa
Criterios: Costos totales / Punto de
indiferencia

Ejemplo
Para ilustrar el análisis de esta decisión; supongamos que el director de Mercadeo de la
empresa ejemplo, estima que en una nueva zona de la ciudad podría llegar a tener ventas
por los $45 millones; si se opta por abrir una tienda se tendrían costos y gastos fijos
anuales por $7,5 millones, más el 3% por comisiones de ventas; si por el contrario, se
entrega la distribución a un comercializador, éste cobrara el 15% de intermediación
Para el volumen de ventas esperado, tener el punto de venta costaría:
Ct = $7´500.000 + (45´000.000 × 3%) = $8´850.000
Por su parte, hacer la comercialización a través de un distribuidor, tendrá un costo de:
Ct = (45´000.000 × 15%) = $6´750.000
representantes?Criterio: Costos totales

Pronosticos de Ventas (Estudio del Mercado)
Costo de abrir
tienda
Costo de contratar
distribución
Alternativa Menor
Costo
$ 45.000.000 $ 8.850.000 $ 6.750.000 Distribuidor
$ 50.000.000 $ 9.000.000 $ 7.500.000 Distribuidor
$ 55.000.000 $ 9.150.000 $ 8.250.000 Distribuidor
$ 60.000.000 $ 9.300.000 $ 9.000.000 Distribuidor
$ 65.000.000 $ 9.450.000 $ 9.750.000 Tienda
$ 70.000.000 $ 9.600.000 $ 10.500.000 Tienda
$ 80.000.000 $ 9.900.000 $ 12.000.000 Tienda
$ 90.000.000 $ 10.200.000 $ 13.500.000 Tienda
$ 100.000.000 $ 10.500.000 $ 15.000.000 Tienda
$ 110.000.000 $ 10.800.000 $ 16.500.000 Tienda
Criterio: Punto de indiferencia
representantes?

¿Fabricar o contratar?
En muchas ocasiones los directivos, por diferentes motivos, se ven
ante la necesidad de decidir entre fabricar directamente sus
productos o contratar con un tercero su producción.
La mejor forma de evaluar estas alternativas para tomar una
decisión acorde con los objetivos de la empresa, igual que se hizo
en el caso anterior, es comparar los costos efectivos de fabricación
con los costos efectivos de contratar la producción; considerando
también, el valor de indiferencia a partir del cual es mejor una
opción que otra.

Proyectos
de

El objetivo de toda inversión es ganar dinero, cuanto antes y cuanto más
mejor; si a lo anterior le sumamos que los recursos son escasos entonces
será necesario ser “cuidadoso” en la selección de las iniciativas de inversión.
Desde lo financiero se utilizan básicamente dos criterios de inversión:
– Valor presente neto
– Tasa Interna de Retorno
Criterios de Evaluación de
Proyectos

VPN – Valor presente neto
Consiste en comparar la inversión y pagos en el momento actual; para esto será necesario
hallar el valor equivalente de todos los flujos mediante la aplicación de una tasa de
descuento (rentabilidad mínima requerida o deseada)
Ejemplo
Periodo 0 1 2 3 4 5
Inversión -5.000
Pagos 300 1.500 2.800 3.300 2.000
𝑉𝑃𝑁 𝑖 = −𝐼 𝑜 +
𝑗=1
𝑛
𝐹𝐶𝑗
(1 + 𝑖) 𝑗
𝑖 = 8% = 𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑀𝑖𝑛𝑖𝑚𝑎 𝑑𝑒 𝑟𝑒𝑛𝑡𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 − 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝐶𝑎𝑝𝑖𝑡𝑎𝑙

Para este proyecto el VPN es positivo lo que significa que el proyecto de
inversión genera más del 8% anual, por lo que la inversión es aceptable
para el Inversionista
Período Flujo de Caja Valor Actual Flujo
0 - 5.000 -5.000
1 300 300/1,08 = 277,77
2 1500 1500/1,082 = 1.286,00
3 2.800 2.800/1,083 = 2.222,73
4 3.300 3.300/1,084 = 2.425,60
5 2.000 2.000/1,085 = 1.361,17
TOTAL 2.573,27

Interpretación del valor presente neto
 Si VPN < 0 significa que el proyecto no se justifica desde el punto de vista financiero ya
que lo que se piensa invertir estaría rindiendo menos que i (Costo de Capital - Tasa de
Descuento). Y por consiguiente debería rechazarse, sino hay otra consideración.
 Si VPN = 0 significa que lo que se piensa invertir estaría rindiendo exactamente i (Costo
de Capital -Tasa de Descuento-). Y por consiguiente debería aceptarse, si no hay otra
consideración.
 Si VPN > 0 significa que lo que se piensa invertir estaría rindiendo más de i (Costo de
Capital -Tasa de Descuento-). Y por consiguiente debería aceptarse, si no hay otra
consideración.

TIR – Tasa Interna de Retorno
Es la tasa de interés que es capaz de generar un proyecto de inversión. Para
esto se debe determinar la 𝑖 que hace que el VPN sea igual a 0.
Ejemplo
Periodo 0 1 2 3 4 5
Inversión -5.000
Pagos 300 1.500 2.800 3.300 2.000
𝑉𝑃𝑁 𝑖 = 0 = −𝐼 𝑜 +
𝑗=1
𝑛
𝐹𝐶𝑗
(1 + 𝑖) 𝑗
𝐼 𝑜 =
𝑗=1
𝑛
𝐹𝐶𝑗
(1 + 𝑖) 𝑗

Para el calculo es necesario utilizar una hoja de calculo
En el texto, verifique la forma de calcular la TIR con EXCEL
En este caso la TIR= 22,19%.
Ya que la TIR es mayor que la TMAR se puede decir que la
inversión es atractiva para el inversionista

Interpretación
Para entender el significado de la TIR, esta se debe comparar con el costo de capital
o la Tasa de Retorno
 De esta manera, sí 𝑖 corresponde al Costo de Capital y la TIR < i, entonces esto
significa que el proyecto no se justifica desde el punto de vista financiero ya que
el proyecto está rentando menos que lo que el inversionista desea. Y por
consiguiente debería, rechazarse, sino hay otra consideración.
 TIR = i, entonces esto significa que el proyecto está rentando exactamente lo que
el inversionista desea. Y por consiguiente debería aceptarse, sino hay otra
consideración.
 TIR > i, entonces esto significa que el proyecto está rentando más que lo que el
inversionista desea. Y por consiguiente debería aceptarse, sino hay otra
consideración.

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