¿Qué hace el marketing? ¿Cómo vendemos? Son algunas preguntas sobre la que se reflexiona en esta presentación.

1. NOMBRE PROGRAMA / Nombre profesor www.eoi.es
DIRECCIÓN COMERCIAL
PROFESOR
Antonio Salas Fuentevilla
Relación entre marketing y ventas

2. Relación entre Marketing y Ventas

3. Ford T
1. Relación entre Marketing y Ventas / Antonio Salas www.eoi.es

4. •Precios
•Producción en Serie
O D
• ¿Cómo surge el Marketing?
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5. Carrefour
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6. 1. Relación entre Marketing y Ventas / Antonio Salas www.eoi.es
Media Markt

7. • ¿Cómo vendemos?
D• Aumento de oferta
• Category Killers
• ENFOQUE PRECIO
O
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8. 1. Relación entre Marketing y Ventas / Antonio Salas www.eoi.es
¿Te gusta conducir?
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9. 1. Relación entre Marketing y Ventas / Antonio Salas www.eoi.es
¿Te gusta conducir? 2013

10. O D
• Calidad técnica
• Miopía del marketing
• ENFOQUE PRODUCTO
• ¿Cómo vendemos?
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12. El año de la garrapata
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13. O D
• Publicidad
• Fuerza de Ventas
• 3 B’s
• ENFOQUE VENTAS
• ¿Cómo vendemos?
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14. O D
ENFOQUE VENTAS
ENFOQUE PRODUCTO
ENFOQUE PRECIO
EMBA: Dirección Comercial
• ¿Cómo vendemos?
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15. O
• ENFOQUE VENTAS
• ENFOQUE PRODUCTO
• ENFOQUE PRECIO
Propuesta única de valor
• VALOR
D
• ¿Cómo vendemos?
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16. ESTUDIA LAS TRANSACCIONES, LOS INTERCAMBIOS
QUE SE PRODUCEN EN EL MERCADO PERO SOBRE TODO
CÓMO DAR VALOR
¿Qué hace el Marketing?
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17. ¿Qué hace el Marketing?
O
•Posicionamiento4
Mkt
Mix
4 p’s
3
D 2
1
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18. ENFOQUE VENTAS
• Publicidad
• Fuerza de Ventas
Estrategia de Marketing
O D
ENFOQUE PRODUCTO
ENFOQUE PRECIO
PUVMkt
MIX
• Diferenciación
• Liderazgo en costes 1
1
Segmentación
Posicionamiento
Cliente
Rentabilidad
Plan de Mkt
n
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19. •¿Qué haría el Marketing?
M
E
R
C
A
D
O
• SEGMENTACION
Líder en costes
“EL MÁS BARATO”
Diferenciación
“EL MEJOR”
Posicionamiento
Bajo Precio
Carácter ÚNICO
percibido
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20. •Tipos estrategia de ventas
•VENTA
Presión •Venta consultiva
• CLIENTE
+
-
- +
Libre Servicio •Venta relacional
Ø
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21. • Tipos de ventas
2
2
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22. B2B Venta industrial, no hay canal
B2B2C Canal medio, norm. minorista (Zara)
B2B2B2C Canal largo, may-min-cliente
B2C Canales directos (Iberia, Apple,..)
C2B Venta particular a empresa
C2B2C
Venta part.-empresa-part. (Cash Converters)
C2C Venta entre particulares

23. EMBA: Dirección Comercial
La Función de Ventas
Proceso, conjunto de actividades
dirigidas a promover directa o
indirectamente la compra de un bien o
servicio por parte del cliente, y de forma
recurrente.
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24. Muchas gracias
antonio.salas@learning.eoi.es