El documento proporciona recomendaciones de DP Consultores para mejorar la gestión financiera de los centros residenciales. Sugiere que los centros evalúen el flujo de efectivo para identificar desfases entre cobros y pagos, establezcan colchones de tesorería y negocien con proveedores y clientes. También recomienda utilizar confirming, factoring y buscar subvenciones para mejorar la liquidez.

1. Dp Consultores
ESTRATEGIA PARA FINANZAS EN LOS CENTROS RESIDENCIALES
Desde DP Consultores insistimos a los centros de atención a la dependencia que
tener liquidez ha de ser una obsesión, porque de lo contrario conlleva a tener sólo una
idea de negocio, pero no a tener un negocio.
Muchos centros no se habían preocupado, hasta ahora (momentos de concierto,
colaboraciones, cliente las administraciones públicas) de tener un plan de tesorería
efectivo que les ayude a saber qué tienen que pagar y cobrar en los próximos meses.
Tenerlo les permite ver si hay desfases o desviaciones entre el plazo de cobro a los
usuarios / clientes (entrada de dinero en caja) y el plazo de pago a los proveedores
(salida de dinero de caja).
Hay que pensar que captar más usuarios o firmar contratos con la administración
pública no supone tener más ingresos. Incluso esto puede ser al revés – como ha
sucedido en muchos centros- que han visto como sus costes incrementaban a medida
que su cartera de usuarios crecía. DP Consultores asesora que vender no siempre
significa ganar. Se puede vender debajo del precio o vender y no cobrar, y se está
perdiendo dos veces. DP Consultores recomienda que se valoren si todos los
usuarios/clientes - también los servicios prestados- son rentables.
DP Consultores recomienda que se evalúen los costes de cada usuario. Hay que
hacer un análisis económico financiero de esos costes por áreas de negocio, por
catálogo de servicio, y averiguar la rentabilidad de cada uno de ellos.
Y con los nuevos clientes como las administraciones públicas, analizar su histórico de
solvencia, así como el riesgo de impago… A la hora de reclamar un impagado, no se
debe dejar pasar mucho tiempo y recuerda que para reclamar, antes se debe haber
hecho una labor previa de documentación (contrato, factura, etc).
Con toda esta gestión se conseguirán dos cosas:
• Saber si interesa o no tenerlos como cliente.
• Prevenir con tiempo posibles casos de morosidad y actuar en consecuencia.
Desde DP Consultores creemos que sólo hay que quedarse con aquellos que aporten
rentabilidad y calidad al negocio, mercantil o social. Y recordar: la venta acaba cuando
cobras, por eso es fundamental conocer antes con quién haces negocios. Si se tienen
dudas de si cobrarás, mejor no vender.
Hay que buscar proporcionalidad entre las fechas de cobro y de pago, en los clientes
privados los centros siempre cobran por adelantado así que cualquier forma de pago a
los proveedores no afecta directamente a la tesorería del centro. Recomendamos que
siempre los pagos sean después de la remesa de los cobros a los usuarios, y buscar
la forma más adecuada de este pago, normalmente realizar transferencia al proveedor,
o utilizar pagarés con fechas de vencimiento. Pero por ejemplo con los conciertos no
puede ser así, los cobros como mínimo son a 60 días, si a los proveedores se les paga
fuera de esa proporcionalidad se encontrará un agujero de tesorería. En el caso que
no se pueda cambiar las reglas de mercado con el proveedor, y se vea obligado a
pagar antes de cobrar, el colchón de tesorería tendrá que ser mayor. Por eso se debe
Caminamos juntos hacia el éxito
Provença 242, ent. 3-4 / 08008 – Barcelona / Teléfono: 931 850 627 / Móvil: 628 836 496 / info@dpconsultores.es

2. Dp Consultores
analizar cuáles son los plazos de pago y cobro y establecer los desfases entre uno y el
otro. En base a eso, calcular qué previsión de tesorería se va a necesitar para cubrir
esas desviaciones.
Cuanto mayor sea el desfase entre una fecha y otra, mayor debe ser ese colchón y
debe estar en función del volumen de ventas mensuales, por lo menos el equivalente a
un mes de facturación. Es decir, si la desviación de tesorería es de 30 días (se paga a
los proveedores a 30 días y se cobra de los clientes a 60 días) el colchón debe ser, al
menos de lo que se facture en un mes. Si la desviación es de 60 días, el colchón que
se ha de tener es al menos de la facturación de dos meses.
DP Consultores recomienda a los centros que lleven un control exhaustivo del cash
flow, semanal o quincenal en lugar de trimestral, para detectar y corregir desvíos de
forma más ágil.
Tal y como está el mercado financiero estas recomendaciones vienen bien. Según la
encuesta sobre el acceso de las PYMES a la financiación ajena que el Consejo
Superior de Cámaras va haciendo, de 1.192.000 empresas que han intentado acceder
a esa financiación en el tercer trimestre del 2010, el 85,8% han tenido problemas, y de
esas un 12,7% no obtuvo finalmente financiación externa, unas 119.000 empresas.
Hoy en día las entidades financieras observan puntillosamente el cash flow de las
empresas para iniciar un estudio de riesgo de cualquier financiación a largo o corto
plazo.
Sin duda el circulante sigue siendo la primera necesidad de los centros, sobre todo los
que mantienen colaboración o concierto con las administraciones públicas. La
necesidad de circulante se ha visto potenciada por el desfase entre los cobros y los
pagos. Así el 91,8% ha sufrido retraso en los pagos, siendo el retraso medio en el
cobro de 4,5 meses entre empresas y de 5 con las Administraciones. En este sentido,
el 47,4% de las PYMES proveedoras de la Administración ha tenido problemas para
cobrar: la más morosa la local, con un 32,2%; la autonómica, el 25,6%, y la central con
el 15,4%.
DP Consultores plantea unos procesos para poder obtener esa liquidez que en
momentos de crisis y de cambio todas las empresas necesitan.
1. Renegociación con proveedores y clientes
a. Ofrezca a sus clientes la posibilidad de descuentos por pronto pago en
los servicios extraordinarios.
b. Cobre por adelantado un porcentaje del coste total en servicios
extraordinarios.
c. Proponga a los clientes pack anuales de facturación fija mensual.
d. No todos los clientes son rentables. Quédese sólo con los que lo sean y
aporten valor, haciendo cuentas de explotaciones por usuarios.
e. Negociar con varios proveedores a la vez y enfrentar propuestas.
f. Ofrecer ventajas de pago a los mejores clientes según el volumen
generado, sobretodo en firmas de convenios colectivos, por ejemplo
cuerpos del estado, mutuas privadas, etc.
g. Antes de hacer negocios, estudiar el riesgo de morosidad que pudieran
tener tus futuros clientes.
Caminamos juntos hacia el éxito
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3. Dp Consultores
2. Los mejores aliados: confirming y factoring (sobretodo en facturas con la
administración pública).
3. Renegociación con los Bancos
4. Deducciones fiscales por I+D+I
a. Las empresas pueden deducirse entre el 25 y el 42% por inversiones en
I+D.
b. Las empresas pueden deducirse hasta el 8% por inversiones en
innovación tecnológica.
c. Las empresas pueden deducirse hasta el 2% por inversiones en
implantación de tecnologías de la información.
5. Subvenciones y ayudas
a. Tanto autonómicas como locales podemos encontrar subvenciones de
diferente tipología que muchas veces quedan desiertas por la falta de
difusión de las Administraciones Públicas. Hay que estar atentos a
dichas publicaciones.
6. Aplazar el pago de impuestos
a. Puede ayudar a pasar un bache. Hasta 18.000,00 euros globales entre
todos los impuestos de la Agencia Tributaria, no es necesario el aval
para que te concedan el aplazado del pago, a partir de esa cifra sí que
es necesario aportar avales.
Desde DP Consultores pensamos y afirmamos que el control de la tesorería es el
primer estudio que se debe realizar antes de tomar la decisión de entrar a colaborar
con algunos clientes, donde los cobros de las facturas van a ser aplazadas, no sería el
primer centro que se queda sin liquidez a causa de una decisión precipitada, y como
se ve proponemos seis procesos que pueden ayudar a tomar la decisión empresarial
más correcta.
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