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República Bolivariana de Venezuela.
Ministerio del Poder Popular para la Educación Universitaria.
Universidad Panamericana del Puerto (UNIPAP).
Facultad de Ciencias Económicas y Sociales
Escuela de Contaduría Pública
Puerto Cabello – Carabobo.
11-C 9no Semestre.
Autores:
Daniela del Carmen Requena Frías
C.I: V-28.169.463
Yorjelys Chirinos
C.I. 28.446.759
8 de Noviembre, 2020
Estudio de Mercado
Consiste en analizar y
estudiar la viabilidad de un
proyecto empresarial. Se trata de
un proceso largo y de gran trabajo,
durante el cual se recopila una
gran cantidad de información
relativa a clientes, competidores, el
entorno de operación y el mercado
en concreto. De esta manera, a
través del mismo, la persona que
tiene la idea de emprender, puede
diseñar un buen Plan de Negocios
al que acogerse, ya sea para lanzar
dicha nueva idea o para ofertar un
nuevo producto.
Estudio de Mercado
Gracia al estudio de
mercado tendremos una visión
más clara de qué es lo que
nuestro target realmente
necesita, qué es lo más
demandado hoy en día en el
mercado. Con esta información,
trataremos de adaptar nuestro
Producto o Servicio al máximo,
para satisfacer y cumplir con las
expectativas de nuestros
consumidores y, tratando
siempre de ser únicos y poseer
un elemento diferenciador
respecto de la competencia
Objetivos del Estudio de Mercado
Al momento de realizar la investigación de mercado,
debes plantearte los siguientes objetivos:
• Identificar necesidades y objetivos de los diferentes
segmentos de mercado.
• Definir cuáles son los beneficios que los usuarios valoran más.
• Medir el posicionamiento de la marca en el público
consumidor
• Comparar tus precios con los de la competencia.
• Estar consciente de las desventajas y limitaciones del
producto.
• Definir el público meta o &Buyer Persona&.
Importancia del Estudio de Mercado
El estudio de mercado es importante porque nos permite
conocer las necesidades del cliente, lo que a su vez nos permite
ofrecer un producto o servicio que tenga la capacidad de
satisfacer las necesidades y expectativas del mercado, de los
clientes a los que nos dirigimos.
No es prudente ofrecer un producto que no se necesita,
o que tiene características diferentes a las que el público
requiere, y eso se identifica con el estudio de mercado.
Tampoco se debe ofrecer un producto a un precio
distinto al que está dispuesto a pagar el cliente potencial, razón
por la que es necesario el estudio de mercado.
¿Qué tipo de información contiene
un estudio de Mercado?
• Estudio de la viabilidad del
negocio
Si tenemos una o varias
ideas de negocio, el estudio de
negocio nos ayudará a elegir,
descartar y corregir. Quizá el local
que has escogido sea una maravilla,
pero tu target no se encuentre en
esa zona. O quizá tu negocio no sea
viable. Y, en ese caso, es mejor
saberlo cuanto antes y dedicar
nuestros recursos a otra cosa.
• Analizar nuestro target
Debemos definir nuestro
producto o servicio en función de
nuestro público objetivo, y para eso
debemos conocerlo. No olvidemos
que en el marketing actual el
consumidor no se resigna a ser un
mero receptor, quiere también
participar en el proceso creativo.
Si vendemos un producto,
debemos saber a quién. Tanto en lo
cuantitativo como en lo cualitativo.
No solo para adaptarlo a sus
necesidades. También para saber
dónde se encuentra ese target,
cómo llegar a él y a través de qué
mensajes o acciones de marketing.
¿Qué tipo de información contiene
un estudio de Mercado?
• Conocer a la competencia
Conocer a nuestra
competencia nos ayudará a
saber como diferenciarnos de
ella. Y cómo posicionarnos de
cara a nuestro público objetivo.
• Experiencia y satisfacción de
clientes
Conocer la percepción que tiene
nuestro público objetivo ante
los productos de la
competencia, qué métodos de
pago utilizan o que factores
intervienen en su decisión de
compra puede resultarnos muy
útil para definir nuestros
productos o servicios
• Ciclos de vida de los
productos y del negocio
Toda actividad, marca o
producto tiene un ciclo de vida.
No es ni bueno ni malo: es
natural. Conocer estos ciclos
nos servirá para anticiparnos en
la toma de decisiones de
nuestra empresa o en el
lanzamiento de nuevos
productos que vengan a suplir la
decadencia de otros.
• Adaptar el plan de marketing
de nuestro negocio
Las conclusiones de nuestro
estudio de mercado serán
imprescindibles para
determinar a qué objetivos
enfocaremos nuestro plan de
marketing y qué estrategias y
canales emplear.
¿Qué tipo de información contiene
un estudio de Mercado?
Clasificación de los Productos y
Servicios
 Productos de Consumo
Son los productos y servicios comprados por los
consumidores finales para su consumo personal. Los
mercadólogos suelen clasificar estos productos y servicios sobre
todo con base en cómo los consumidores realizan su compra.
Los productos de consumo incluyen productos de conveniencia,
productos de comparación, productos de especialidad y
productos no buscados. Estos productos se diferencian en las
formas en que los consumidores los compran y, por tanto, en
cómo se comercializan.
Productos de Consumo
• Productos de conveniencia
Son productos y servicios
de consumo que los clientes suelen
comprar con frecuencia, de
inmediato y con el mínimo esfuerzo
de comparación y de compra. Los
ejemplos incluyen detergentes,
caramelos, revistas y comida rápida.
• Productos de comparación
Son los productos y
servicios de consumo que los
clientes adquieren con menos
frecuencia, los comparan de
manera cuidadosa en su idoneidad,
calidad, precio y estilo. Al adquirir
productos y servicios de
comparación, los consumidores
pasan mucho tiempo y hacen un
esfuerzo por reunir información y
hacer comparaciones. Los ejemplos
incluyen muebles, ropa,
automóviles usados, grandes
electrodomésticos y servicios de
hotel y de línea aérea.
Productos de Consumo
• Productos de especialidad
Son productos y
servicios de consumo con
características únicas o una
identificación de marca por la
que un grupo significativo de
compradores está dispuesto a
hacer un esfuerzo especial de
compra. Los ejemplos incluyen
marcas específicas de
automóviles, equipo fotográfico
de alto precio, ropa de marca y
servicios de especialistas
médicos o legales.
• Productos no buscados
Son productos de
consumo que el consumidor no
conoce o que conoce pero por
lo general no considera
comprar. La mayoría de las
innovaciones son productos no
buscados hasta que el
consumidor es consciente de
ellas a través de la publicidad.
Ejemplos clásicos de productos
y servicios no buscados
conocidos son los seguros de
vida, servicios funerarios de
manera previa planeados, etc.
Clasificación de los Productos y
Servicios
 Productos Industriales
Son los adquiridos para su posterior procesamiento, o
para su utilización en la realización de un negocio. Así, la
distinción entre un producto de consumo y un producto
industrial se basa en el propósito para el cual se adquiere el
producto.
Los tres grupos de productos y servicios industriales son
materiales y piezas, bienes de capital, y suministros y servicios.
Productos Industriales
• Materiales y Piezas
Incluyen materias primas
así como materiales y piezas
manufacturados. Las materias
primas consisten en productos
agropecuarios (trigo, algodón,
ganado, frutas, verduras) y
productos naturales (pescado,
madera, petróleo crudo, mineral
de hierro). Los materiales y piezas
manufacturados constan de
componentes materiales (hierro,
hilo, cemento, alambre) y piezas
componentes (pequeños
motores, neumáticos, moldes).
• Bienes de Capital
Son productos industriales
que ayudan en la producción o en
las operaciones del comprador,
incluyendo las instalaciones y el
equipamiento accesorio. Las
instalaciones constan de compras
importantes, como los edificios
(fábricas, oficinas) y el equipo fijo
(generadores, prensas de taladro,
sistemas informáticos grandes,
elevadores). El equipo accesorio
incluye equipos de fábrica portátil y
herramientas (herramientas de
mano, montacargas) y
equipamiento de oficina
(computadoras, máquinas de fax,
escritorios).
Productos Industriales
• Suministros y Servicios
Los suministros incluyen
surtido para operación
(lubricantes, carbón, papel,
lápices) y artículos para
reparación y mantenimiento
(pintura, clavos o escobas). Los
suministros son los productos
de conveniencia del campo
industrial porque se adquieren
por lo general con un mínimo de
esfuerzo o de comparación. Los
servicios empresariales incluyen
servicios de reparación y
mantenimiento (limpieza de
ventanas, reparación de equipo
de cómputo).
Igalmente están
incluidos los servicios de
asesoramiento empresarial
(legales, de asesoría de gestión,
publicidad). Dichos servicios son
suministrados por lo general por
contrato.
¿ Qué es un Producto?
Es todo aquello que se puede ofrecer en un mercado para su
uso o consumo, y que está pensado para satisfacer un deseo o una
necesidad. Pueden ser tanto objetos físicos (bienes) como servicios,
personas, lugares, organizaciones e ideas.
El producto es el primer instrumento con el que cuenta la
empresa para diseñar su política comercial, y es el punto de partida de
la gestión comercial. Generalmente, el éxito comercial de las empresas
sólidamente instaladas en el mercado está ligado a la oferta de buenos
productos.
Características y Componentes de
los Productos
• Los componentes del producto, son los requerimientos a cumplir de
la normativa vigente, y, en su caso, los que dicten las costumbres
sociales o religiosas.
• Las características de un producto son los elementos o
particularidades del mismo que lo definen, y, por tanto, permiten
distinguirlo de otros productos. Por ello, resultan esenciales a la
hora de realizar la labor primordial para enajenar un producto, es
decir, lograr que los consumidores lo vean de un modo distinto, ya
se compare con productos del mismo género o sustitutivos. Pueden
ser generales o técnicas.
Características Generales
Se trata del conjunto de aspectos que se incorporan al producto
y que tienen por objeto cubrir las exigencias del consumidor. Las
características pueden ser tangibles e intangibles según que puedan o no
percibirse por los sentidos.
Dentro de las características tangibles
están:
El núcleo,
El precio,
El diseño,
El envase,
El etiquetado.
Dentro de las características
intangibles puede hablarse de:
• La calidad, que se define en función
de la comparación de las
características básicas del producto
con los estándares y/o los
productos de la competencia.
• Las marcas o signos distintivos,
que permiten identificar el
producto y distinguirlo de los
idénticos o similares de la
competencia.
• Los servicios, constituyen
también valores añadidos al
producto y permiten
diferenciarlo de otros.
Características Técnicas
Cuando se habla de características técnicas se hace
referencia a la forma en que aparecen en las características
reflejadas en una ficha técnica de producto, y que, en la mayoría
de los casos, no son completamente entendidas por el
consumidor medio.
Importanciadelacreaciónydesarrollodelproductoenla
elaboracióndeunEstudiodeMercado
Los análisis de mercado se usan con mucha efectividad para demostrar
las tendencias de consumo, de ahí la importancia que las empresas realicen
dicho ejercicio de tal manera que verifiquen el comportamiento del consumidor.
De igual forma, el análisis de mercado ayuda en la toma de decisiones, para
saber de manera más precisa que negocio emprender de tal forma que tenga
rendimiento a futuro y sea altamente competitivo. A través de dicho análisis la
empresa también detecta el nivel de conocimiento e impacto entre los
consumidores y clientes inmediatos, de los beneficios, promesas, imagen de las
estrategias de mercadotecnia que emplea la empresa, así mismo es importante
ya que ayuda a identificar las expectativas, motivaciones, inhibiciones y actitudes
que tienen los consumidores hacia a un determinado producto o servicio.
Importanciadelacreaciónydesarrollodelproductoenla
elaboracióndeunEstudiodeMercado
En la actualidad todas las empresas productoras de bienes o servicios
deben contemplar su participación en el mercado, basándose en la obtención
de información, deben conocer el comportamiento del mercado, así como
saber que les gusta a sus clientes y que no les gusta sobre su producto, dichos
datos ayudarán a mejorar y poder tomar decisiones con base en una
investigación de mercados a través del análisis de la información.
Muchas empresas tienden a fracasar por muchas cuestiones, pero
más, por no haber realizado un análisis del mercado, que contemple a la
competencia, el valor agregado que van a dar a su producto o servicio, la
atención al cliente, las organizaciones sin importar la actividad a la que se
dediquen, muchas veces no quieren invertir en un análisis de mercado, siendo
que es una herramienta de gran utilidad que los puede ayudar a la solución de
problemas, debido a que actualmente la dinámica de las organizaciones se
centra cada vez más en las estrategias de Mercadotecnia
Como intervieneel Consumoe Ingreso
Nacionalen la elaboraciónde un Producto
 El ingreso nacional es la suma anual de todos los
ingresos individuales de los ciudadanos de un país,
es decir que no se tienen en cuenta los ingresos de
los extranjeros residentes en dicho país. Cuando
aumenta el ingreso nacional se genera estabilidad y
progreso económico, en caso contrario se genera
inestabilidad económica.
 El producto nacional es la medida del
flujo total de bienes y servicios finales
de la economía. Esta medición se hace
en unidades monetarias y en un
periodo de tiempo que determinan las
autoridades responsables.
Las cifras del ingreso nacional y del producto nacional se apoyan sobre las cifras de
las cuentas sectoriales consolidadas de los diversos entes que constituyen la economía en un
mundo globalizado donde los agentes económicos como las familias, las empresas, el Estado y el
sector externo se relacionan entre sí y hacen transacciones entre ellos generando producción,
consumo, exportaciones, importaciones y empleo.
¿ Qué es la Ofertay comointervieneen el
estudiodel mercado?
La oferta se define como la cantidad
de bienes o servicios que se ponen a la
disposición del público consumidor en
determinadas cantidades, precio, tiempo y
lugar para que, en función de éstos, aquél los
adquiera. Así, se habla de una oferta individual,
una de mercado o una total.
En lo relativo al estudio de la oferta, para este giro, se debe conocer quiénes están
ofreciendo ese mismo bien o servicio, aún los sustitutos en la plaza donde se desea participar,
con el objeto de determinar qué tanto se entrega al mercado, qué tanto más puede aceptar éste,
cuáles son las características de lo suministrado y el precio de venta prevaleciente.
El estudio debe contener la cantidad de empresas participantes, los volúmenes
ofrecidos en la zona y el precio promedio al que se vende. En este punto, es conveniente realizar
un cuadro comparativo entre los distintos tipos de oferentes con sus diversos bienes o servicios,
comparar sus precios y la calidad ofrecidos, de preferencia investigar acerca de los potenciales de
producción, o sea saber si pueden ofrecer en mayores volúmenes y hacer un mapeo de la
distribución en la zona de interés, respecto del giro que se propone instalar.
¿ Qué es la Demanday como intervieneen
el estudio del mercado?
La demanda se define como la respuesta al
conjunto de mercancías o servicios, ofrecidos a un
cierto precio en una plaza determinada y que los
consumidores están dispuestos a adquirir, en esas
circunstancias. En este punto interviene la variación que
se da por efecto de los volúmenes consumidos. A mayor
volumen de compra se debe obtener un menor precio.
Es bajo estas circunstancias como se satisfacen las
necesidades de los consumidores frente a la oferta de
los vendedores.
Conocer la demanda es uno de los requisitos de un estudio de mercado, pues se debe
saber cuántos compradores están dispuestos a adquirir los bienes o servicios y a qué
precio. La investigación va aparejada con los ingresos de la población objetivo (ésta es la
franja de la población a quien se desea venderle) y con el consumo de bienes sustitutos o
complementarios, pues éstos influyen ya sea en disminuir la demanda o en aumentarla.
En el análisis de la demanda, se deben estudiar aspectos tales como los tipos de
consumidores a los que se quiere vender los productos o servicios. Esto es saber qué
niveles de ingreso tienen, para considerar sus posibilidades de consumo. Aparte de ello, se
deben conocer los gustos y modas.
Canal de Distribución
La distribución del producto
comprende todas las tareas necesarias para
hacerlo llegar hasta el consumidor.
En base a las características del
Producto (Perecedero, frágil, voluminoso, etc.) y
las características de la Empresa (Capacidad de
afrontar la inversión, recursos humanos, etc.); se
elegirá el canal de distribución más adecuado;
entendemos por canal de distribución el camino
que sigue un producto desde que termina de
fabricarse hasta que llega a manos del consumidor.
La distribución del producto es una de las actividades de la empresa que se externalizan con
mayor frecuencia.
Los canales de distribución pueden ser más o menos largos según el camino que se escoja.
Los principales son:
• Del productor al consumidor.
• Del productor a las tiendas que comercializan el producto.
• Del productor al mayorista, de este al minorista y después al público.
Importancia de los Canales de
Distribución
La importancia de los canales de distribución radica principalmente en que a
través de un tercero es posible que el producto llegue a un mayor número de
consumidores. En una organización este servicio juega un papel fundamental el área
comercial, ya que es quien se encarga de las ventas y por ende de la distribución de la
mercancía. La logística entonces se convierte en uno de los factores más importantes de la
competitividad, ya que de ella depende el éxito o fracaso de la comercialización.
Un buen sistema de distribución permite aumentar las ventas, reducir
inventarios, disminuir costos y satisfacer a los clientes. Cuando una empresa nace y
cuando se lanza un nuevo producto o una nueva línea, es preciso analizar los canales que
nos permitan acercar el producto al cliente.
La importancia de los canales de distribución radica principalmente en que a
través de un tercero es posible que el producto llegue a un mayor número de
consumidores, y por lo tanto que crezcan las ventas del mismo. A través de los canales de
distribución una empresa productora alcanza objetivos importantes: ubicar su
mercancía en el lugar adecuado, para el alcance del consumidor, en el menor tiempo
posible.
Estructura de los Canales de
Comercialización
 Canal propio o directo: la propia empresa
fabricante se encarga de hacer llegar su
producto al cliente final sin intermediarios. Por
lo tanto, no delega procesos de almacenaje,
transporte o atención al consumidor. Por
ejemplo, la compañía de productos HP se
encarga de la distribución de sus propios
productos.
 Canal externo o ajeno: la distribución y comercialización es
realizada por empresas distintas a la productora. El proceso
de distribución es el negocio en sí mismo, dando lugar a la
aparición de agentes intermediarios. En función del
número de participantes, se distinguen tres tipos de
distribución externa:
a) Corto: el producto va desde el fabricante al detallista o
minorista, y de éste al cliente final. Es propio del comercio
electrónico, en el que el que la plataforma ecommerce
conecta productores y consumidores de forma ágil y
sencilla.
Estructura de los Canales de
Comercialización
 Canal externo o ajeno
b) Largo: el producto viaja desde las manos del
fabricante a las del mayorista, de éste al minorista
hasta llegar al consumidor. Este tipo de distribución
es el más común y es propio de pequeños negocios
y tiendas de barrio tradicionales.
c) Doble: es aquella en la que además de
mayoristas y minoristas también interviene un tercer
agente distribuidor o agente exclusivo que participa
en la comercialización de productos. Es propia de
franquicias o agencias de viaje.
 Canal a de Internet: Conjunto de
servicios disponibles las 24 horas del día
donde cualquier usuario puede realizar
actividades sin límite temporal (llamadas,
publicar contenido, vender, reservar,
comprar un vuelo, etc.).
¿ Qué se debe considerarpara seleccionarel
Canal de DistribuciónApropiado?
Entre las recomendaciones más acertadas a considerar están:
1. El canal de distribución debe beneficiar a todas las
partes involucradas
Un buen canal de distribución debe beneficiar, tanto al
negocio como al cliente. En el caso del cliente debe
permitirle facilidad de acceso y uso. Por ejemplo, si
confeccionas ropa tal vez llegues a la conclusión, luego
de estudiar tus opciones, que te conviene vender tus
productos directamente a un minorista que está en
contacto con el cliente final.
Si por el contrario tiene la posibilidad de abrir una
tienda ubicada en un lugar céntrico, esto garantizará la
presencia de clientes y, por tanto, la venta de tu ropa.
2. No debe afectar los costos del negocio
Otro factor clave a tener en cuenta es la
capacidad del canal que vas a escoger, de
mejorar los costos y abaratar el acceso al
mercado de tu producto.
¿ Qué se debe considerarpara seleccionarel
Canal de DistribuciónApropiado?
3. Que no desentone con tu producto y marca
Procura que el canal de distribución que escojas
tenga una imagen, calidad y prestigio que
complementen o mejoren a las de tu negocio. Un
buen canal puede ayudarte a construir o reforzar
tu marca y beneficiar a tu producto.
4. Conocer la cobertura de mercado del canal de
distribución
Antes de escoger un canal de distribución tienes
que considerar la ubicación geográfica de este
distribuidor, así como su alcance comercial (qué
tan buena cobertura tiene a nivel nacional,
regional o local). Además, se debe tomar en
cuenta su tamaño, experiencia en el mercado y
cumplimiento con estándares de calidad.
Margen Comercial
El margen comercial es una estadística de
medición del rendimiento que ayuda a destacar la
rentabilidad de un producto o servicio específico. Es
una forma de analizar la efectividad de las distintas
líneas de productos. A su vez, ayuda a la dirección de
la empresa, así como a los probables inversores, a
determinar el nivel de ventas, beneficios y márgenes
de una empresa.
Los márgenes empresariales, en general,
se utilizan para determinar el valor de las unidades o
ventas adicionales en este caso. Son fundamentales
para determinar los precios y para tomar decisiones.
Los márgenes de ventas son factores clave
en muchas decisiones comerciales, como
presupuestos y previsiones.
Fórmulaspara calcular el Margen Comercial
En el cálculo del margen comercial de una línea de productos, el costo de los
bienes se resta de las ventas netas y a esta cifra se le suman las devoluciones de ventas
para obtener el margen de beneficio bruto del producto.
Los gastos de venta se restan entonces del margen de beneficio bruto para
mostrar ahora los beneficios de un producto sin la aplicación de los gastos generales
administrativos.
Las ventas brutas se utilizan entonces para dividir esta cifra para dar el margen de ventas.
1. Margen comercial = [margen de beneficio bruto - coste de ventas] / ventas brutas
2. Margen de beneficio bruto = ventas netas - gastos de ventas + cualquier devolución
de ventas
El costo de las ventas de un producto es el costo asociado con el
funcionamiento del departamento de ventas. Estos costos incluyen mano de obra de
ventas, servicio al cliente, publicidad y promociones, costos de envío, garantía, viajes,
entretenimiento y reembolso de gastos.
Para una empresa que se ocupa de la fabricación o el montaje, entonces,
incluido en el costo de las ventas, es el costo de las partes constituyentes o las materias
primas
El Precio
El precio es una de las variables del
marketing en la que se puede intervenir con
mayor rapidez y que produce un efecto inmediato
en los demandantes del producto o servicio
ofertado.
En la política de precios de una empresa influyen
muchos factores: los precios de la competencia,
los costes de producción y comercialización y los
clientes.
• Basado en los costes: Consiste en añadir al coste del
producto la ganancia que en principio se quiera
obtener por su venta. La ganancia será un porcentaje
sobre el coste o sobre el precio del producto y variará
según el resto de los condicionantes de la empresa.
Deben considerarse también la demanda y la
competencia. Este método requiere un buen análisis
de costes, pero no todas las empresas saben qué
costes tienen y cómo cambian a medida que
aumenta la producción.
Existen diferentes métodos de fijación de precios, dependiendo del criterio que tenga en
cuenta la empresa:
El Precio
• Basado en el comprador: Se toma como
referencia la percepción que el comprador
tenga del valor del producto. Si la empresa
cobra por su producto más de lo que los
compradores están dispuestos a pagar por él,
venderá menos; y si cobra por debajo de ese
valor de referencia, venderá más, pero
obtendrá menos ingresos por unidad.
• Basado en la competencia: Consiste en
estudiar los precios de la competencia. La
empresa tiene tres posibilidades: fijar un
precio igual al de la competencia, menor o
mayor. Normalmente, las empresas con más
cuota de mercado suelen tener precios
similares y las pequeñas suelen seguir al
líder, variando sus precios cuando lo hace
aquel. Este método puede resultar muy útil
para las pequeñas empresas.
Importanciade la Fijaciónde preciosen la
etapade la comercialización
1. El precio es de las variables más cambiantes.
2. En determinados escenarios económicos
comerciales, el precio es una de las herramientas más
eficaces.
3. El precio es muy visible para el consumidor, es
decir, fácil de apreciar.
El precio es la variable del marketing mix que se manipula a menudo para
obtener resultados en términos de marketing. Esta estrategia muy utilizada, se utiliza por
tres motivos fundamentales:
Una adecuada fijación de precios repercutirá en la capacidad de la organización
para alcanzar sus objetivos, según la naturaleza de la organización (pública ó privada,
lucrativa ó no lucrativa), el responsable de marketing puede sentirse influido por algunos de
los objetivos, que citaré a continuación:
 Uso eficiente de recursos
 Imparcialidad
 Ofrecer la posibilidad de participación máxima
 Máxima exposición del producto
 Beneficios
¿Quées el Puntode Equilibrio?Y su
Importancia?
El cálculo del punto de equilibrio identifica el
número de ventas que se tienen que realizar (en unidad
monetaria o en unidades de producto) para que se cubran
todos los gastos comerciales y comiencen a generarse
ganancias (antes de impuestos).
Esta información resulta muy útil cuando se
prepara o actualiza el plan de negocio y también sirve para
establecer objetivos de ventas
Fórmulas para su Cálculo
• Valor monetario del punto de equilibrio necesario antes de la ganancia neta = Gastos
generales / (1 – (Costo de los bienes vendidos / Ventas netas))
• Número de unidades a vender antes de la ganancia neta = Gastos generales / (Precio de
venta unitario – Costo unitario del producto)
Importancia
Estos cálculos te permitirán tomar decisiones informadas a la hora de determinar
qué artículos debes vender o cómo debes fijar los precios.
Cuánto mayor sea el margen comercial, mayor será el beneficio que se obtendrá
de cada venta.
GRACIAS POR SU ATENCIÓN

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Estudio de mercadeo

  • 1. República Bolivariana de Venezuela. Ministerio del Poder Popular para la Educación Universitaria. Universidad Panamericana del Puerto (UNIPAP). Facultad de Ciencias Económicas y Sociales Escuela de Contaduría Pública Puerto Cabello – Carabobo. 11-C 9no Semestre. Autores: Daniela del Carmen Requena Frías C.I: V-28.169.463 Yorjelys Chirinos C.I. 28.446.759 8 de Noviembre, 2020
  • 2. Estudio de Mercado Consiste en analizar y estudiar la viabilidad de un proyecto empresarial. Se trata de un proceso largo y de gran trabajo, durante el cual se recopila una gran cantidad de información relativa a clientes, competidores, el entorno de operación y el mercado en concreto. De esta manera, a través del mismo, la persona que tiene la idea de emprender, puede diseñar un buen Plan de Negocios al que acogerse, ya sea para lanzar dicha nueva idea o para ofertar un nuevo producto.
  • 3. Estudio de Mercado Gracia al estudio de mercado tendremos una visión más clara de qué es lo que nuestro target realmente necesita, qué es lo más demandado hoy en día en el mercado. Con esta información, trataremos de adaptar nuestro Producto o Servicio al máximo, para satisfacer y cumplir con las expectativas de nuestros consumidores y, tratando siempre de ser únicos y poseer un elemento diferenciador respecto de la competencia
  • 4. Objetivos del Estudio de Mercado Al momento de realizar la investigación de mercado, debes plantearte los siguientes objetivos: • Identificar necesidades y objetivos de los diferentes segmentos de mercado. • Definir cuáles son los beneficios que los usuarios valoran más. • Medir el posicionamiento de la marca en el público consumidor • Comparar tus precios con los de la competencia. • Estar consciente de las desventajas y limitaciones del producto. • Definir el público meta o &Buyer Persona&.
  • 5. Importancia del Estudio de Mercado El estudio de mercado es importante porque nos permite conocer las necesidades del cliente, lo que a su vez nos permite ofrecer un producto o servicio que tenga la capacidad de satisfacer las necesidades y expectativas del mercado, de los clientes a los que nos dirigimos. No es prudente ofrecer un producto que no se necesita, o que tiene características diferentes a las que el público requiere, y eso se identifica con el estudio de mercado. Tampoco se debe ofrecer un producto a un precio distinto al que está dispuesto a pagar el cliente potencial, razón por la que es necesario el estudio de mercado.
  • 6. ¿Qué tipo de información contiene un estudio de Mercado? • Estudio de la viabilidad del negocio Si tenemos una o varias ideas de negocio, el estudio de negocio nos ayudará a elegir, descartar y corregir. Quizá el local que has escogido sea una maravilla, pero tu target no se encuentre en esa zona. O quizá tu negocio no sea viable. Y, en ese caso, es mejor saberlo cuanto antes y dedicar nuestros recursos a otra cosa. • Analizar nuestro target Debemos definir nuestro producto o servicio en función de nuestro público objetivo, y para eso debemos conocerlo. No olvidemos que en el marketing actual el consumidor no se resigna a ser un mero receptor, quiere también participar en el proceso creativo. Si vendemos un producto, debemos saber a quién. Tanto en lo cuantitativo como en lo cualitativo. No solo para adaptarlo a sus necesidades. También para saber dónde se encuentra ese target, cómo llegar a él y a través de qué mensajes o acciones de marketing.
  • 7. ¿Qué tipo de información contiene un estudio de Mercado? • Conocer a la competencia Conocer a nuestra competencia nos ayudará a saber como diferenciarnos de ella. Y cómo posicionarnos de cara a nuestro público objetivo. • Experiencia y satisfacción de clientes Conocer la percepción que tiene nuestro público objetivo ante los productos de la competencia, qué métodos de pago utilizan o que factores intervienen en su decisión de compra puede resultarnos muy útil para definir nuestros productos o servicios
  • 8. • Ciclos de vida de los productos y del negocio Toda actividad, marca o producto tiene un ciclo de vida. No es ni bueno ni malo: es natural. Conocer estos ciclos nos servirá para anticiparnos en la toma de decisiones de nuestra empresa o en el lanzamiento de nuevos productos que vengan a suplir la decadencia de otros. • Adaptar el plan de marketing de nuestro negocio Las conclusiones de nuestro estudio de mercado serán imprescindibles para determinar a qué objetivos enfocaremos nuestro plan de marketing y qué estrategias y canales emplear. ¿Qué tipo de información contiene un estudio de Mercado?
  • 9. Clasificación de los Productos y Servicios  Productos de Consumo Son los productos y servicios comprados por los consumidores finales para su consumo personal. Los mercadólogos suelen clasificar estos productos y servicios sobre todo con base en cómo los consumidores realizan su compra. Los productos de consumo incluyen productos de conveniencia, productos de comparación, productos de especialidad y productos no buscados. Estos productos se diferencian en las formas en que los consumidores los compran y, por tanto, en cómo se comercializan.
  • 10. Productos de Consumo • Productos de conveniencia Son productos y servicios de consumo que los clientes suelen comprar con frecuencia, de inmediato y con el mínimo esfuerzo de comparación y de compra. Los ejemplos incluyen detergentes, caramelos, revistas y comida rápida. • Productos de comparación Son los productos y servicios de consumo que los clientes adquieren con menos frecuencia, los comparan de manera cuidadosa en su idoneidad, calidad, precio y estilo. Al adquirir productos y servicios de comparación, los consumidores pasan mucho tiempo y hacen un esfuerzo por reunir información y hacer comparaciones. Los ejemplos incluyen muebles, ropa, automóviles usados, grandes electrodomésticos y servicios de hotel y de línea aérea.
  • 11. Productos de Consumo • Productos de especialidad Son productos y servicios de consumo con características únicas o una identificación de marca por la que un grupo significativo de compradores está dispuesto a hacer un esfuerzo especial de compra. Los ejemplos incluyen marcas específicas de automóviles, equipo fotográfico de alto precio, ropa de marca y servicios de especialistas médicos o legales. • Productos no buscados Son productos de consumo que el consumidor no conoce o que conoce pero por lo general no considera comprar. La mayoría de las innovaciones son productos no buscados hasta que el consumidor es consciente de ellas a través de la publicidad. Ejemplos clásicos de productos y servicios no buscados conocidos son los seguros de vida, servicios funerarios de manera previa planeados, etc.
  • 12. Clasificación de los Productos y Servicios  Productos Industriales Son los adquiridos para su posterior procesamiento, o para su utilización en la realización de un negocio. Así, la distinción entre un producto de consumo y un producto industrial se basa en el propósito para el cual se adquiere el producto. Los tres grupos de productos y servicios industriales son materiales y piezas, bienes de capital, y suministros y servicios.
  • 13. Productos Industriales • Materiales y Piezas Incluyen materias primas así como materiales y piezas manufacturados. Las materias primas consisten en productos agropecuarios (trigo, algodón, ganado, frutas, verduras) y productos naturales (pescado, madera, petróleo crudo, mineral de hierro). Los materiales y piezas manufacturados constan de componentes materiales (hierro, hilo, cemento, alambre) y piezas componentes (pequeños motores, neumáticos, moldes). • Bienes de Capital Son productos industriales que ayudan en la producción o en las operaciones del comprador, incluyendo las instalaciones y el equipamiento accesorio. Las instalaciones constan de compras importantes, como los edificios (fábricas, oficinas) y el equipo fijo (generadores, prensas de taladro, sistemas informáticos grandes, elevadores). El equipo accesorio incluye equipos de fábrica portátil y herramientas (herramientas de mano, montacargas) y equipamiento de oficina (computadoras, máquinas de fax, escritorios).
  • 14. Productos Industriales • Suministros y Servicios Los suministros incluyen surtido para operación (lubricantes, carbón, papel, lápices) y artículos para reparación y mantenimiento (pintura, clavos o escobas). Los suministros son los productos de conveniencia del campo industrial porque se adquieren por lo general con un mínimo de esfuerzo o de comparación. Los servicios empresariales incluyen servicios de reparación y mantenimiento (limpieza de ventanas, reparación de equipo de cómputo). Igalmente están incluidos los servicios de asesoramiento empresarial (legales, de asesoría de gestión, publicidad). Dichos servicios son suministrados por lo general por contrato.
  • 15. ¿ Qué es un Producto? Es todo aquello que se puede ofrecer en un mercado para su uso o consumo, y que está pensado para satisfacer un deseo o una necesidad. Pueden ser tanto objetos físicos (bienes) como servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas. El producto es el primer instrumento con el que cuenta la empresa para diseñar su política comercial, y es el punto de partida de la gestión comercial. Generalmente, el éxito comercial de las empresas sólidamente instaladas en el mercado está ligado a la oferta de buenos productos.
  • 16. Características y Componentes de los Productos • Los componentes del producto, son los requerimientos a cumplir de la normativa vigente, y, en su caso, los que dicten las costumbres sociales o religiosas. • Las características de un producto son los elementos o particularidades del mismo que lo definen, y, por tanto, permiten distinguirlo de otros productos. Por ello, resultan esenciales a la hora de realizar la labor primordial para enajenar un producto, es decir, lograr que los consumidores lo vean de un modo distinto, ya se compare con productos del mismo género o sustitutivos. Pueden ser generales o técnicas.
  • 17. Características Generales Se trata del conjunto de aspectos que se incorporan al producto y que tienen por objeto cubrir las exigencias del consumidor. Las características pueden ser tangibles e intangibles según que puedan o no percibirse por los sentidos. Dentro de las características tangibles están: El núcleo, El precio, El diseño, El envase, El etiquetado. Dentro de las características intangibles puede hablarse de: • La calidad, que se define en función de la comparación de las características básicas del producto con los estándares y/o los productos de la competencia. • Las marcas o signos distintivos, que permiten identificar el producto y distinguirlo de los idénticos o similares de la competencia. • Los servicios, constituyen también valores añadidos al producto y permiten diferenciarlo de otros.
  • 18. Características Técnicas Cuando se habla de características técnicas se hace referencia a la forma en que aparecen en las características reflejadas en una ficha técnica de producto, y que, en la mayoría de los casos, no son completamente entendidas por el consumidor medio.
  • 19. Importanciadelacreaciónydesarrollodelproductoenla elaboracióndeunEstudiodeMercado Los análisis de mercado se usan con mucha efectividad para demostrar las tendencias de consumo, de ahí la importancia que las empresas realicen dicho ejercicio de tal manera que verifiquen el comportamiento del consumidor. De igual forma, el análisis de mercado ayuda en la toma de decisiones, para saber de manera más precisa que negocio emprender de tal forma que tenga rendimiento a futuro y sea altamente competitivo. A través de dicho análisis la empresa también detecta el nivel de conocimiento e impacto entre los consumidores y clientes inmediatos, de los beneficios, promesas, imagen de las estrategias de mercadotecnia que emplea la empresa, así mismo es importante ya que ayuda a identificar las expectativas, motivaciones, inhibiciones y actitudes que tienen los consumidores hacia a un determinado producto o servicio.
  • 20. Importanciadelacreaciónydesarrollodelproductoenla elaboracióndeunEstudiodeMercado En la actualidad todas las empresas productoras de bienes o servicios deben contemplar su participación en el mercado, basándose en la obtención de información, deben conocer el comportamiento del mercado, así como saber que les gusta a sus clientes y que no les gusta sobre su producto, dichos datos ayudarán a mejorar y poder tomar decisiones con base en una investigación de mercados a través del análisis de la información. Muchas empresas tienden a fracasar por muchas cuestiones, pero más, por no haber realizado un análisis del mercado, que contemple a la competencia, el valor agregado que van a dar a su producto o servicio, la atención al cliente, las organizaciones sin importar la actividad a la que se dediquen, muchas veces no quieren invertir en un análisis de mercado, siendo que es una herramienta de gran utilidad que los puede ayudar a la solución de problemas, debido a que actualmente la dinámica de las organizaciones se centra cada vez más en las estrategias de Mercadotecnia
  • 21. Como intervieneel Consumoe Ingreso Nacionalen la elaboraciónde un Producto  El ingreso nacional es la suma anual de todos los ingresos individuales de los ciudadanos de un país, es decir que no se tienen en cuenta los ingresos de los extranjeros residentes en dicho país. Cuando aumenta el ingreso nacional se genera estabilidad y progreso económico, en caso contrario se genera inestabilidad económica.  El producto nacional es la medida del flujo total de bienes y servicios finales de la economía. Esta medición se hace en unidades monetarias y en un periodo de tiempo que determinan las autoridades responsables. Las cifras del ingreso nacional y del producto nacional se apoyan sobre las cifras de las cuentas sectoriales consolidadas de los diversos entes que constituyen la economía en un mundo globalizado donde los agentes económicos como las familias, las empresas, el Estado y el sector externo se relacionan entre sí y hacen transacciones entre ellos generando producción, consumo, exportaciones, importaciones y empleo.
  • 22. ¿ Qué es la Ofertay comointervieneen el estudiodel mercado? La oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la disposición del público consumidor en determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en función de éstos, aquél los adquiera. Así, se habla de una oferta individual, una de mercado o una total. En lo relativo al estudio de la oferta, para este giro, se debe conocer quiénes están ofreciendo ese mismo bien o servicio, aún los sustitutos en la plaza donde se desea participar, con el objeto de determinar qué tanto se entrega al mercado, qué tanto más puede aceptar éste, cuáles son las características de lo suministrado y el precio de venta prevaleciente. El estudio debe contener la cantidad de empresas participantes, los volúmenes ofrecidos en la zona y el precio promedio al que se vende. En este punto, es conveniente realizar un cuadro comparativo entre los distintos tipos de oferentes con sus diversos bienes o servicios, comparar sus precios y la calidad ofrecidos, de preferencia investigar acerca de los potenciales de producción, o sea saber si pueden ofrecer en mayores volúmenes y hacer un mapeo de la distribución en la zona de interés, respecto del giro que se propone instalar.
  • 23. ¿ Qué es la Demanday como intervieneen el estudio del mercado? La demanda se define como la respuesta al conjunto de mercancías o servicios, ofrecidos a un cierto precio en una plaza determinada y que los consumidores están dispuestos a adquirir, en esas circunstancias. En este punto interviene la variación que se da por efecto de los volúmenes consumidos. A mayor volumen de compra se debe obtener un menor precio. Es bajo estas circunstancias como se satisfacen las necesidades de los consumidores frente a la oferta de los vendedores. Conocer la demanda es uno de los requisitos de un estudio de mercado, pues se debe saber cuántos compradores están dispuestos a adquirir los bienes o servicios y a qué precio. La investigación va aparejada con los ingresos de la población objetivo (ésta es la franja de la población a quien se desea venderle) y con el consumo de bienes sustitutos o complementarios, pues éstos influyen ya sea en disminuir la demanda o en aumentarla. En el análisis de la demanda, se deben estudiar aspectos tales como los tipos de consumidores a los que se quiere vender los productos o servicios. Esto es saber qué niveles de ingreso tienen, para considerar sus posibilidades de consumo. Aparte de ello, se deben conocer los gustos y modas.
  • 24. Canal de Distribución La distribución del producto comprende todas las tareas necesarias para hacerlo llegar hasta el consumidor. En base a las características del Producto (Perecedero, frágil, voluminoso, etc.) y las características de la Empresa (Capacidad de afrontar la inversión, recursos humanos, etc.); se elegirá el canal de distribución más adecuado; entendemos por canal de distribución el camino que sigue un producto desde que termina de fabricarse hasta que llega a manos del consumidor. La distribución del producto es una de las actividades de la empresa que se externalizan con mayor frecuencia. Los canales de distribución pueden ser más o menos largos según el camino que se escoja. Los principales son: • Del productor al consumidor. • Del productor a las tiendas que comercializan el producto. • Del productor al mayorista, de este al minorista y después al público.
  • 25. Importancia de los Canales de Distribución La importancia de los canales de distribución radica principalmente en que a través de un tercero es posible que el producto llegue a un mayor número de consumidores. En una organización este servicio juega un papel fundamental el área comercial, ya que es quien se encarga de las ventas y por ende de la distribución de la mercancía. La logística entonces se convierte en uno de los factores más importantes de la competitividad, ya que de ella depende el éxito o fracaso de la comercialización. Un buen sistema de distribución permite aumentar las ventas, reducir inventarios, disminuir costos y satisfacer a los clientes. Cuando una empresa nace y cuando se lanza un nuevo producto o una nueva línea, es preciso analizar los canales que nos permitan acercar el producto al cliente. La importancia de los canales de distribución radica principalmente en que a través de un tercero es posible que el producto llegue a un mayor número de consumidores, y por lo tanto que crezcan las ventas del mismo. A través de los canales de distribución una empresa productora alcanza objetivos importantes: ubicar su mercancía en el lugar adecuado, para el alcance del consumidor, en el menor tiempo posible.
  • 26. Estructura de los Canales de Comercialización  Canal propio o directo: la propia empresa fabricante se encarga de hacer llegar su producto al cliente final sin intermediarios. Por lo tanto, no delega procesos de almacenaje, transporte o atención al consumidor. Por ejemplo, la compañía de productos HP se encarga de la distribución de sus propios productos.  Canal externo o ajeno: la distribución y comercialización es realizada por empresas distintas a la productora. El proceso de distribución es el negocio en sí mismo, dando lugar a la aparición de agentes intermediarios. En función del número de participantes, se distinguen tres tipos de distribución externa: a) Corto: el producto va desde el fabricante al detallista o minorista, y de éste al cliente final. Es propio del comercio electrónico, en el que el que la plataforma ecommerce conecta productores y consumidores de forma ágil y sencilla.
  • 27. Estructura de los Canales de Comercialización  Canal externo o ajeno b) Largo: el producto viaja desde las manos del fabricante a las del mayorista, de éste al minorista hasta llegar al consumidor. Este tipo de distribución es el más común y es propio de pequeños negocios y tiendas de barrio tradicionales. c) Doble: es aquella en la que además de mayoristas y minoristas también interviene un tercer agente distribuidor o agente exclusivo que participa en la comercialización de productos. Es propia de franquicias o agencias de viaje.  Canal a de Internet: Conjunto de servicios disponibles las 24 horas del día donde cualquier usuario puede realizar actividades sin límite temporal (llamadas, publicar contenido, vender, reservar, comprar un vuelo, etc.).
  • 28. ¿ Qué se debe considerarpara seleccionarel Canal de DistribuciónApropiado? Entre las recomendaciones más acertadas a considerar están: 1. El canal de distribución debe beneficiar a todas las partes involucradas Un buen canal de distribución debe beneficiar, tanto al negocio como al cliente. En el caso del cliente debe permitirle facilidad de acceso y uso. Por ejemplo, si confeccionas ropa tal vez llegues a la conclusión, luego de estudiar tus opciones, que te conviene vender tus productos directamente a un minorista que está en contacto con el cliente final. Si por el contrario tiene la posibilidad de abrir una tienda ubicada en un lugar céntrico, esto garantizará la presencia de clientes y, por tanto, la venta de tu ropa. 2. No debe afectar los costos del negocio Otro factor clave a tener en cuenta es la capacidad del canal que vas a escoger, de mejorar los costos y abaratar el acceso al mercado de tu producto.
  • 29. ¿ Qué se debe considerarpara seleccionarel Canal de DistribuciónApropiado? 3. Que no desentone con tu producto y marca Procura que el canal de distribución que escojas tenga una imagen, calidad y prestigio que complementen o mejoren a las de tu negocio. Un buen canal puede ayudarte a construir o reforzar tu marca y beneficiar a tu producto. 4. Conocer la cobertura de mercado del canal de distribución Antes de escoger un canal de distribución tienes que considerar la ubicación geográfica de este distribuidor, así como su alcance comercial (qué tan buena cobertura tiene a nivel nacional, regional o local). Además, se debe tomar en cuenta su tamaño, experiencia en el mercado y cumplimiento con estándares de calidad.
  • 30. Margen Comercial El margen comercial es una estadística de medición del rendimiento que ayuda a destacar la rentabilidad de un producto o servicio específico. Es una forma de analizar la efectividad de las distintas líneas de productos. A su vez, ayuda a la dirección de la empresa, así como a los probables inversores, a determinar el nivel de ventas, beneficios y márgenes de una empresa. Los márgenes empresariales, en general, se utilizan para determinar el valor de las unidades o ventas adicionales en este caso. Son fundamentales para determinar los precios y para tomar decisiones. Los márgenes de ventas son factores clave en muchas decisiones comerciales, como presupuestos y previsiones.
  • 31. Fórmulaspara calcular el Margen Comercial En el cálculo del margen comercial de una línea de productos, el costo de los bienes se resta de las ventas netas y a esta cifra se le suman las devoluciones de ventas para obtener el margen de beneficio bruto del producto. Los gastos de venta se restan entonces del margen de beneficio bruto para mostrar ahora los beneficios de un producto sin la aplicación de los gastos generales administrativos. Las ventas brutas se utilizan entonces para dividir esta cifra para dar el margen de ventas. 1. Margen comercial = [margen de beneficio bruto - coste de ventas] / ventas brutas 2. Margen de beneficio bruto = ventas netas - gastos de ventas + cualquier devolución de ventas El costo de las ventas de un producto es el costo asociado con el funcionamiento del departamento de ventas. Estos costos incluyen mano de obra de ventas, servicio al cliente, publicidad y promociones, costos de envío, garantía, viajes, entretenimiento y reembolso de gastos. Para una empresa que se ocupa de la fabricación o el montaje, entonces, incluido en el costo de las ventas, es el costo de las partes constituyentes o las materias primas
  • 32. El Precio El precio es una de las variables del marketing en la que se puede intervenir con mayor rapidez y que produce un efecto inmediato en los demandantes del producto o servicio ofertado. En la política de precios de una empresa influyen muchos factores: los precios de la competencia, los costes de producción y comercialización y los clientes. • Basado en los costes: Consiste en añadir al coste del producto la ganancia que en principio se quiera obtener por su venta. La ganancia será un porcentaje sobre el coste o sobre el precio del producto y variará según el resto de los condicionantes de la empresa. Deben considerarse también la demanda y la competencia. Este método requiere un buen análisis de costes, pero no todas las empresas saben qué costes tienen y cómo cambian a medida que aumenta la producción. Existen diferentes métodos de fijación de precios, dependiendo del criterio que tenga en cuenta la empresa:
  • 33. El Precio • Basado en el comprador: Se toma como referencia la percepción que el comprador tenga del valor del producto. Si la empresa cobra por su producto más de lo que los compradores están dispuestos a pagar por él, venderá menos; y si cobra por debajo de ese valor de referencia, venderá más, pero obtendrá menos ingresos por unidad. • Basado en la competencia: Consiste en estudiar los precios de la competencia. La empresa tiene tres posibilidades: fijar un precio igual al de la competencia, menor o mayor. Normalmente, las empresas con más cuota de mercado suelen tener precios similares y las pequeñas suelen seguir al líder, variando sus precios cuando lo hace aquel. Este método puede resultar muy útil para las pequeñas empresas.
  • 34. Importanciade la Fijaciónde preciosen la etapade la comercialización 1. El precio es de las variables más cambiantes. 2. En determinados escenarios económicos comerciales, el precio es una de las herramientas más eficaces. 3. El precio es muy visible para el consumidor, es decir, fácil de apreciar. El precio es la variable del marketing mix que se manipula a menudo para obtener resultados en términos de marketing. Esta estrategia muy utilizada, se utiliza por tres motivos fundamentales: Una adecuada fijación de precios repercutirá en la capacidad de la organización para alcanzar sus objetivos, según la naturaleza de la organización (pública ó privada, lucrativa ó no lucrativa), el responsable de marketing puede sentirse influido por algunos de los objetivos, que citaré a continuación:  Uso eficiente de recursos  Imparcialidad  Ofrecer la posibilidad de participación máxima  Máxima exposición del producto  Beneficios
  • 35. ¿Quées el Puntode Equilibrio?Y su Importancia? El cálculo del punto de equilibrio identifica el número de ventas que se tienen que realizar (en unidad monetaria o en unidades de producto) para que se cubran todos los gastos comerciales y comiencen a generarse ganancias (antes de impuestos). Esta información resulta muy útil cuando se prepara o actualiza el plan de negocio y también sirve para establecer objetivos de ventas Fórmulas para su Cálculo • Valor monetario del punto de equilibrio necesario antes de la ganancia neta = Gastos generales / (1 – (Costo de los bienes vendidos / Ventas netas)) • Número de unidades a vender antes de la ganancia neta = Gastos generales / (Precio de venta unitario – Costo unitario del producto) Importancia Estos cálculos te permitirán tomar decisiones informadas a la hora de determinar qué artículos debes vender o cómo debes fijar los precios. Cuánto mayor sea el margen comercial, mayor será el beneficio que se obtendrá de cada venta.
  • 36. GRACIAS POR SU ATENCIÓN