El documento describe los elementos clave de un estudio de mercado, incluyendo el objetivo, análisis del sector, opciones de distribución, audiencia meta, herramientas pertinentes, clasificación de productos y servicios, información sobre el producto, oferta, demanda y canales de distribución. Además, explica la importancia de realizar un estudio de mercado antes de lanzar un nuevo producto o servicio para comprender mejor el mercado y las necesidades de los clientes.

1. Universidad Panamericana del Puerto
Facultad de Ciencias Económicas y Sociales
Escuela de Contaduría Pública
Enrique Pais
C.I: 26.869.672
Puerto Cabello, junio de 2020
Profesor: Luis Gómez

2. Estudio de Mercado
Un estudio de mercado es una iniciativa elaborada dentro de las
estrategias de marketing que realizan las empresas cuando
pretenden estudiar y conocer una actividad económica en concreto.
Su importancia yace en, analizar y observar un sector en
concreto en el que la empresa quiere entrar a través de la
producción de un bien o de la prestación de un servicio. Para ello,
necesita de conclusiones precisas acerca del entorno en el que se
quiere desenvolver y el resultado que tendría una entrada en él
dadas las características del bien o servicio en el que han trabajado.
Toda la información obtenida supondrá una previsión de la empresa,
útil a la hora de plantear una inversión o la entrada a un mercado.
Mediante la observación de la misma, se plantean las posibilidades
de éxito que tendría operar en ella con un bien o servicio ofrecido
en particular.

3. Información que contiene un Estudio de
Mercado
Objetivo: Este será la brújula del estudio completo, pues dependiendo de las metas que se deseen lograr, serán las
acciones tomadas o planes tramados: piensa si deseas conocer los detalles de las audiencias, las posibilidades de
crecimiento de la industria relacionada, etc.
Análisis del sector comercial: Después de establecer el objetivo (u objetivos) del estudio, es importante dedicar tiempo
al conocimiento general de la industria; es decir, la competencia que se mantiene vigente, la oferta y demanda para el tipo
de producto o servicio con el que desea innovar, las posibilidades de expansión comercial, entre otros.
Opciones de abastecimiento, venta y almacenaje: Aunado a lo anterior, se debe tomar en cuenta la viabilidad de
conseguir la materia prima necesaria para el abastecimiento de la futura demanda, así como los canales de venta más
factibles u opciones de transporte-almacenaje de ser el caso.
Audiencia meta: Otro factor crucial es conocer a fondo la audiencia que se ha elegido como ideal, con base en su
comportamiento se harán las adaptaciones o mejoras necesarias a la oferta. Las ideas del empresario no necesariamente
se relacionan con las del público.
Herramientas pertinentes: Una vez esclarecido lo anterior, investigar las plataformas y herramientas digitales,
tecnológicas, de investigación y demás que pueden potenciar el éxito del lanzamiento, es una de las prácticas con mayores
beneficios en el mundo empresarial, sobre todo si se trata de un negocio en pleno desarrollo.

4. Clasificación de Productos y Servicios
Productos de consumo
Son aquellos bienes y servicios que un consumidor final adquiere para su consumo personal. Estos pueden ser:
 Los productos de conveniencia: Son bienes y servicios de consumo que el cliente suele adquirir con
frecuencia, de inmediato y con un mínimo esfuerzo de comparación y compra. Por ejemplo, los detergentes
para ropa, los dulces, revistas, etc.
 Los productos de compra: Son bienes y servicios de consumo adquiridos con menor frecuencia que los
clientes comparan cuidadosamente en términos de conveniencia, calidad, precio y estilo. Por ejemplo, los
automóviles, la ropa, los muebles entre otros.
 Los productos de especialidad: Son productos y servicios de consumo con características de marca únicos,
por los cuales un grupo significativo de compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo de compra especial.
Los productos no buscados. Son productos de consumo que el consumidor no conoce o que conoce pero
normalmente no piensa comprar. El consumidor no busca las innovaciones más importantes hasta que las
conoce gracias a una estrategia de publicidad.

5. Productos industriales
Son aquellos productos que se adquieren para un procesamiento
posterior o para utilizarse en la realización de un negocio. Se dividen
en tres grupos:
 Los materiales y refacciones abarcan las materias primas,
materiales y componentes manufacturados.
 Los bienes de capital son productos industriales que ayudan en
la producción o a las otras operaciones del comprador, incluyendo
las instalaciones, el equipo de accesorio (generadores de luz,
ascensores, sistemas de cómputo) y equipo de oficina
(computadoras, escritorios, etc.)
 Suministros y servicios abarcan los insumos para la operación
(lubricantes, carbón, papel, lápices); son productos de conveniencia
del campo industrial, ya que suelen adquirirse con un mínimo de
esfuerzo o comparaciones. Aquí están los servicios de
mantenimiento y reparación, asesoría de negocios, consultoras
entre otros.

6. ¿Qué es un Producto?
Es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño, color) e intangibles (marca, imagen de
empresa, servicio) que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por
tanto, en marketing un producto no existe hasta que no responda a una necesidad, a un deseo. La tendencia
actual es que la idea de servicio acompañe cada vez más al producto, como medio de conseguir una mejor
penetración en el mercado y ser altamente competitivo.
Las funcionalidades pueden cambiar según los mercados. De ahí, la importancia de la estandarización de los
productos.
Las características, como los atributos del producto, pueden también clasificarse en físicas funcionales y
psicológicas. Y se distinguen de los atributos, porque una modificación en una característica, produce un cambio
en el producto, pero no un producto diferente, o que sea susceptible de comercialización independiente. Además,
las características de un producto pueden ser generales o técnicas.

7. Características generales de un
producto y sus Propiedades
Se trata del conjunto de aspectos que se incorporan al producto y que tienen por objeto cubrir las exigencias del consumidor. Las
características pueden ser tangibles e intangibles según que puedan o no percibirse por los sentidos.
 Dentro de las características tangibles están:
 El núcleo
 El precio
 El diseño
 El envase
 El etiquetado
Dentro de las características intangibles puede hablarse de:
 La calidad, que se define en función de la comparación de las características básicas del producto con los estándares y/o los
productos de la competencia.
 Las marcas o signos distintivos, que permiten identificar el producto y distinguirlo de los idénticos o similares de la competencia.
 La imagen corporativa, que constituye el reflejo de la información recibida sobre el producto en la mente del consumidor.
 Los servicios, constituyen también valores añadidos al producto y permiten diferenciarlo de otros.

8. Importancia de la creación de un producto en la
elaboración de un Estudio de Mercado
Los estudios de mercado preparan a la empresa para poder conocer lo que éstas se encontrarán en el mercado.
Lanzarse a éste sin conocerlo previamente incrementa las posibilidades de fracasar por falta de estructura,
preparación o al conjunto de pautas que afectan al éxito de una startup.
Así podemos resumir en tres puntos clave, los ítems a tener en cuenta a la hora de elaboran nuestro estudio de
mercado:
 Investigar y tener siempre claro cómo se comportarán los mercados en los que se introducirá nuestro producto
o servicio.
 Evaluar el efecto que tendrá nuestro producto o servicio en el mercado.
 Valorar cuáles son los costes que supondrá la startup y los beneficios que se pueden obtener.
La creación y desarrollo del producto es el proceso que debe llevarse a cabo antes de comercializar un producto
en el mercado; esencialmente, debe realizarse por lo menos una vez, de allí, la frecuencia dependerá de qué tan
innovadora sea la empresa, es decir, si después de un tiempo desea realizar mejoras al producto y/o servicio, así
como la inclusión de uno nuevo.

9. Este proceso consta de dos etapas cruciales: Planeación y Desarrollo. Cada una de ellas reúne un
subconjunto de etapas que deben cumplirse para lograr un procedimiento eficaz.
Primera etapa: Creación
Se piensa y organiza cómo será el producto a comercializar. Para ello,
debes realizar los siguientes pasos:
o Realizar un estudio de mercado: Es el primer paso a ejecutar por ser
uno de los más importantes durante el proceso. En este estudio debes
recabar suficiente información sobre la situación del mercado. Aspectos
como tendencias actuales, nuevas necesidades, gustos o hábitos de los
consumidores y, el comportamiento de la competencia. Igualmente,
debes descubrir cuáles son las áreas donde hay posibilidades de
innovar y en cuáles no.
o Crear propuestas de productos: una vez tengas a mano la investigación de mercado, junto a tu equipo de
trabajo pueden concebir nuevas propuestas de productos.
o Medir y decidir: luego de las propuestas realizadas por los diferentes departamentos de la empresa, el
área de marketing y finanzas debe evaluar el potencial de comercialización y publicidad, así como
determinar y analizar los costos de producción, precios de venta y retornos de la inversión.

10. Segunda Etapa: Desarrollo
Se deben enfocar los esfuerzos en la producción y posterior comercialización para Iniciar la producción: En
este paso inicia la creación de los primeros ejemplares de los productos seleccionados para comercializar. A
medida que se vayan viendo, se deben realizar las mejoras necesarias para obtener un producto final con una
excelente calidad.
Comercialización: Una vez hayas concluido la producción,
es momento de iniciar la comercialización de los productos a
través de una estrategia de marketing.
La Creación y desarrollo del producto es un proceso que
permite a las empresas evaluar las diferentes opciones de
comercialización.

11. Oferta
La oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la disposición del
público consumidor en determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en función
de éstos, aquél los adquiera. Así, se habla de una oferta individual, una de mercado o una
total.
En el análisis de mercado, lo que interesa es saber cuál es la oferta existente del bien o servicio que se desea
introducir al circuito comercial, para determinar si los que se proponen colocar en el mercado cumplen con las
características deseadas por el público. Dada la evolución de los mercados, existen diversas modalidades de
oferta, determinadas por factores geográficos o por cuestiones de especialización.
Algunos pueden ser productores o prestadores de servicios únicos, otros pueden estar agrupados o bien, lo más
frecuente, es ofrecer un servicio o un producto como uno más de los muchos participantes en el mercado.

12. Demanda
Se define como la respuesta al conjunto de mercancías o servicios,
ofrecidos a un cierto precio en una plaza determinada y que los
consumidores están dispuestos a adquirir, en esas circunstancias. En este
punto interviene la variación que se da por efecto de los volúmenes
consumidos. A mayor volumen de compra se debe obtener un menor
precio. Es bajo estas circunstancias como se satisfacen las necesidades de
los consumidores frente a la oferta de los vendedores. Tiene,
adicionalmente, modalidades que ayudan a ubicar al oferente de bienes y
servicios, en función de las necesidades de los demandantes.
Hay bienes y servicios necesarios y bienes y servicios superfluos, de lujo o no necesarios. Para el caso de los
bienes necesarios se trata de productos o servicios indispensables para el cliente, con los cuales satisface sus
necesidades más importantes. En algunos casos, en función de los estratos sociales,
algunos bienes o servicios se vuelven indispensables, pero no es igual para todos los niveles de consumo.

13. Canales de distribución e Importancia
 Se convierte en un medio importante de ventas de los servicios que ofrece una empresa. Se entiende como
canal de distribución al camino que un producto sigue desde su producción hasta el consumidor final.
 A través de estos canales conseguimos ampliar nuestro mercado. Al contar con más agentes distribuidores de
nuestro producto o servicio estaremos ampliando nuestra capacidad de alcance a otros mercados o, en otras
palabras, estaremos aumentando el número de clientes potenciales de los productos o servicios que ofrece
nuestra empresa.
 Tomar una decisión sobre distribuir nuestros productos de forma directa o indirecta, no siempre es sencillo. La
distribución directa se basa en que tú eres el productor y también el que hace llegar el producto al consumidor
final. Sin embargo, en el caso de la distribución indirecta entran en juego agentes e intermediarios. Este tipo de
distribución conlleva directamente un incremento en el precio, ya que tú le vendes al intermediario a un precio, y
él pone otro precio a tu producto para tener un margen de beneficio.

14. Estructura de Canales de Distribución
A la hora de elegir el tipo de canal que debemos emplear, de entre las diversas formas de distribución por
las que puede optar la empresa, existe una división básica, en función de la estructura, medida por la longitud
de canal o número de intermediarios de diferente naturaleza:
 Canal directo: El fabricante asume todas las funciones de distribución hasta la puesta en manos del
consumidor.
 Canal indirecto: El fabricante decide recurrir a terceros, los intermediarios, para hacer llegar su
producto a sus clientes. Podemos diferenciar varios tipos básicos de canales indirectos:
 Canal corto: el productor se apoya en un único tipo de intermediario, generalmente minoristas (venden
directamente al consumidor final).
 Canal tradicional o convencional: se caracteriza porque entre el fabricante y el consumidor existen dos
niveles de intermediarios: mayoristas (no venden directamente al consumidor final) y minoristas.
 Canal largo: se da cuando hay tres o más tipos de intermediarios. En España, por ejemplo, lo constituyen:
el canal de productos agrícolas y pesqueros, así como la venta de inmuebles por promotoras inmobiliarias
en el extranjero.
 Canal de Internet
 Conjunto de servicios disponibles las 24 horas del día donde cualquier usuario puede realizar actividades
sin límite temporal (llamadas, publicar contenido, vender, reservar, comprar un vuelo, etc.):

15. Seleccionar el Canal de Comercialización
Apropiado
Cada negocio deberá estudiar qué canal de
distribución y estrategia son los que más le
convienen para generar mayores ventas al mínimo
coste, analizando sus propios productos,
capacidad distribuidora y estrategia empresarial. El
tipo de canal y estrategia empleados afectará a
cuestiones como el posicionamiento o la imagen
de marca.

16. Margen de Comercialización
 Es la diferencia entre el precio de venta (sin impuestos) y el
coste del producto (sin impuestos). El coste del producto incluye
el precio de compra y los costes directos asociados. No solo está
la materia prima, sino también los costes de fabricación o de
logística que pueden ser directamente asociados a este
producto.
 En si no aporta mucho, para que se pueda estudiar su
evolución a lo largo del tiempo y tener datos comparables, hace
falta encontrar un indicador sencillo. Por eso lo que se suele
tomar como referencia es un porcentaje. Hay dos posibilidades:
calcular el porcentaje de margen sobre compras o calcular el
porcentaje de margen sobre ventas.

17. Importancia de Fijación de Precios en etapa de Comercialización
La decisión de fijar el precio a un producto tiene una importancia crucial en su éxito a corto plazo. Un precio
que sea incoherente con la calidad, con la propuesta de posicionamiento, con la estructura de comercialización
o con las posibilidades del público objetivo al que va dirigido, hará que todo el conjunto se vea desenfocado
reduciendo drásticamente la probabilidad de una venta con éxito o de una repetición de compra.
Punto de Equilibrio
Es una situación que se da cuando a los precios que éste ofrece, aquellas personas que compran o consumen
un bien o servicio, pueden adquirir las cantidades que deseen, y los que ofrecen ese bien o servicio, pueden
vender todas sus existencias.
La cantidad y el precio que se fija, queda determinado a través de las curvas de oferta y demanda de ese bien
o servicio. Si el precio es muy alto, los productores u oferentes estarán ofreciendo más de lo que se demanda,
por lo tanto, existirán cantidades que no pueden vender, de este modo, reducirán sus precios y su producción.
Por otro lado, si el precio es bajo, las cantidades demandadas serán superiores a las ofrecidas, por lo que habrá
escasez, y algunos consumidores estarán dispuestos a pagar más dinero por ese bien. El punto de equilibrio será
aquel dónde se cortan las curvas de oferta y de demanda y, a su vez, se igualen los precios y las cantidades.

18. Bibliografia
 https://economipedia.com/definiciones/estudio-de-mercado.html
 https://www.marketeroslatam.com/clasificacion-de-los-productos/
 http://recodemk.es/articulos/la-importancia-del-estudio-de-mercado-en-la-idea-de-negocio
 http://segob.guanajuato.gob.mx/sil/docs/capacitacion/guiasEmpresariales/GuiaEstudioMercado.p
df