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HABILIDADES DIRECTIVAS
Y DE NEGOCIACIÓN
Lic. Alejandro Antonio Escalante Medina
UNIVERSIDAD
INTERAMERICANA
PARA EL DESARROLLO
OBJETIVOS GENERALES DE LA ASIGNATURA
 El alumno conocerá las estrategias que se emplean
para la dirección y negociación de los grupos de
trabajo.
 El alumno identificará las habilidades de la
comunicación necesarias para la promoción de
ambientes de trabajo favorables para el cumplimiento
de los objetivos de las empresas turísticas.
CONCEPTOS
BÁSICOS
LA DIRECCIÓN
Es la función ejecutiva que consiste
en guiar y supervisar a los miembros
de la institución para el logro de los
objetivos.
JUSTIFICACIÓN DE LA DIRECCIÓN
 La administración al ser dinámica se requiere de una
instancia que la ponga en movimiento.
 La administración comprende a grupos humanos que
cooperan entre si y, como estas personas son
diferentes y complejas , deben ser coordinadas e
integradas por alguien que las dirija.
 Las personas requieren ser guiadas en su accionar
con la finalidad de lograr los objetivos de la
organización.
CARACTERÍSTICAS DE LA DIRECCIÓN
Impartir ordenes.
Acciones destinadas a lograr objetivos.
Se realiza en todos los niveles de la
organización.
Etapa mas creativa del Proceso Admvo.
ELEMENTOS DE LA DIRECCIÓN
Motivación. Liderazgo.
Comunicación.
Toma de
decisiones
SE PRESENTA EN TRES NIVELES:
Nivel Global:
Dirige a la empresa en
su totalidad
Nivel Departamental:
Abarca cada departamento
Nivel Operacional:
Guía los grupos
LA DIRECCIÓN-IMPORTANCIA
Pone en marcha todos los
lineamientos establecidos
durante la
planeación y la organización
A través de ella se logran las
formas de conducta más
deseables en los miembros
de la estructura organizacional
La dirección eficiente es
determinante en la
moral de los empleados y
consecuentemente,
en la productividad
Su calidad se refleja en el
logro de los objetivos, la
implementación de métodos
de organización, y en la
eficacia de los sistemas de control
LA DIRECCIÓN
PRINCIPIOS
De la armonía del objetivo
o coordinación de intereses
 La dirección será eficiente en tanto se
encamine hacia el logro de los objetivos
generales de la empresa.
Así mismo, establece que los objetivos de todos
los departamentos y secciones deberán
relacionarse armoniosamente para lograr el
objetivo general.
Impersonalidad
de mando
 Se refiere a que la autoridad y su ejercicio (el
mando), surgen como una necesidad de la
organización para obtener ciertos resultados.`
LA DIRECCIÓN
PRINCIPIOS
De la supervisión directa
Se refiere al apoyo y comunicación que debe
proporcionar el dirigente a sus subordinados
durante la ejecución de los planes, de tal
manera que éstos se realicen con mayor
facilidad.
De la vía jerárquica
Postula la importancia de respetar los canales de
comunicación establecidos por la organización
formal, de tal manera que al emitirse una orden,
sea transmitida a través de los niveles
jerárquicos correspondientes a fin de evitar
conflictos, fugas de responsabilidad,
debilitamiento de autoridad de los supervisores
inmediatos, así como pérdidas de tiempo.
LA DIRECCIÓN
PRINCIPIOS
De la resolución
del conflicto
Indica la necesidad de resolver los
problemas que surjan durante la
gestión administrativa, a partir del
momento en que aparezcan.
Aprovechamiento
del conflicto
 Experiencia, experimentación.
 Investigación
 Aplicar la decisión. Consiste en
poner en practica la decisión
elegida, la cual comprenderá: los
recursos, los procedimientos y los
programas necesarios para la
implantación de la decisión.
TOMA DE DECISIONES
Una decisión es una elección de un curso de acción entre
varias alternativas
Definir el
problema
Analizar el
problema
Evaluar
alternativas
Elegir
alternativas
Aplicar
la decisión
LIDERAZGO
¿QUÉ ES UN LÍDER?
Líder, es la persona que trabaja con un grupo e
influye en él para lograr un objetivo que todos
juntos pretenden alcanzar.
Líder es un VISIONARIO , y es quien:
• Se preocupa por lo correcto
• Se concentra en el qué y el por qué
• Establece la visión, el tono y la dirección
• Vive de las esperanzas y los sueños
• Inspira innovación
FGM RET
¿EL LIDER
NACE
O
SE HACE?
El liderazgo es algo más complejo que haber
nacido con los genes adecuados.
Sin embargo, es verdad que hay personas que
tienen condiciones naturales de liderazgo:
innovadores, visionarios, con pasión…
Es más, hay personas que no tienen las
condiciones innatas, pero con mucho esfuerzo
las pueden desarrollar.
El liderazgo es un conjunto de hábitos y actitudes
que uno puede adquirir.
FGM RET
CARACTER CARISMA COMPROMISO
ESCUCHAR
ACTITUD
POSITIVA
VISION
AUTODISCIPLINA
GENEROSIDAD
PASION
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VALENTIA SOLUCION DE
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CAPACIDAD
COMUNICACION
APRENDER
RESPONSABILIDAD
CONCENTRACION
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SEGURIDAD
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DE UN LÍDER
LA TEORÍA”X” “Y”
DOUGLAS MCGREGOR
“LA TEORÍA X ; Y, SON DOS MANERAS EXCLUYENTES DE PERCIBIR
EL COMPORTAMIENTO HUMANO ADOPTADAS POR LOS GERENTES
PARA MOTIVAR A LOS EMPLEADOS Y OBTENER UNA ALTA
PRODUCTIVIDAD “
TEORÍA X (NEGATIVA)
 El hombre detesta el trabajo
 Trabaja solo por el dinero
 Es productivo por temor al despido
 Prefiere ser dirigido y que piensen
otros por él
 No quiere responsabilidades
 Necesita que lo vigilen y controlen
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 Necesita que lo empujen
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las órdenes de los supervisores
TEORÍA Y (POSITIVA)
 El hombre desea trabajar
 Se buscan satisfacciones en el
trabajo
 Es necesario psicológicamente
 Deseo de alcanzar metas
 Es capaz de dirigirse y
autocontrolarse
 Asume responsabilidades
 Disfruta aprendiendo y creando
 Necesita que le dejen libertad
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mismo
 Puede idear y ser creativo
ESTILOS DE LIDERAZGO
 Es una forma o característica de quien ejerce la
función directiva, la cual esta determinada
fundamentalmente por el carácter del jefe y también
por circunstancias institucionales.
• Autoritario o autocrático.
• Democrático o participativo.
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ESTILO AUTORITARIO
• El jefe adopta todas las decisiones
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Características
• Bajo nivel de motivación
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PARTICIPATIVO
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Características
• Eleva el nivel de la participación
• Aumenta el grado de satisfacción en el trabajo
• Cuenta con mayor colaboración apoyo por parte
del grupo
• Los resultados de obtienen por colaboración
Efectos
ESTILO LIBERAL O PERMISIVO
• el líder adopta un papel pasivo,
abandona el poder en manos del grupo.
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Características
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líder sólo si se lo solicitan.
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Delegación
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autoridad a una o más
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no existiese la delegación,
una sola persona tendría
que hacer todo.
Proceso de Delegación
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autoridad
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 Cultura Organizacional
 Cualidades de los empleados
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 Más oportunidades tendrá de
aspirar y aceptar una mayor
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Ventajas de Delegar
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Habilidades directivas

  • 1. HABILIDADES DIRECTIVAS Y DE NEGOCIACIÓN Lic. Alejandro Antonio Escalante Medina UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO
  • 2. OBJETIVOS GENERALES DE LA ASIGNATURA  El alumno conocerá las estrategias que se emplean para la dirección y negociación de los grupos de trabajo.  El alumno identificará las habilidades de la comunicación necesarias para la promoción de ambientes de trabajo favorables para el cumplimiento de los objetivos de las empresas turísticas.
  • 4. LA DIRECCIÓN Es la función ejecutiva que consiste en guiar y supervisar a los miembros de la institución para el logro de los objetivos.
  • 5. JUSTIFICACIÓN DE LA DIRECCIÓN  La administración al ser dinámica se requiere de una instancia que la ponga en movimiento.  La administración comprende a grupos humanos que cooperan entre si y, como estas personas son diferentes y complejas , deben ser coordinadas e integradas por alguien que las dirija.  Las personas requieren ser guiadas en su accionar con la finalidad de lograr los objetivos de la organización.
  • 6. CARACTERÍSTICAS DE LA DIRECCIÓN Impartir ordenes. Acciones destinadas a lograr objetivos. Se realiza en todos los niveles de la organización. Etapa mas creativa del Proceso Admvo.
  • 7. ELEMENTOS DE LA DIRECCIÓN Motivación. Liderazgo. Comunicación. Toma de decisiones
  • 8. SE PRESENTA EN TRES NIVELES: Nivel Global: Dirige a la empresa en su totalidad Nivel Departamental: Abarca cada departamento Nivel Operacional: Guía los grupos
  • 9. LA DIRECCIÓN-IMPORTANCIA Pone en marcha todos los lineamientos establecidos durante la planeación y la organización A través de ella se logran las formas de conducta más deseables en los miembros de la estructura organizacional La dirección eficiente es determinante en la moral de los empleados y consecuentemente, en la productividad Su calidad se refleja en el logro de los objetivos, la implementación de métodos de organización, y en la eficacia de los sistemas de control
  • 10. LA DIRECCIÓN PRINCIPIOS De la armonía del objetivo o coordinación de intereses  La dirección será eficiente en tanto se encamine hacia el logro de los objetivos generales de la empresa. Así mismo, establece que los objetivos de todos los departamentos y secciones deberán relacionarse armoniosamente para lograr el objetivo general. Impersonalidad de mando  Se refiere a que la autoridad y su ejercicio (el mando), surgen como una necesidad de la organización para obtener ciertos resultados.`
  • 11. LA DIRECCIÓN PRINCIPIOS De la supervisión directa Se refiere al apoyo y comunicación que debe proporcionar el dirigente a sus subordinados durante la ejecución de los planes, de tal manera que éstos se realicen con mayor facilidad. De la vía jerárquica Postula la importancia de respetar los canales de comunicación establecidos por la organización formal, de tal manera que al emitirse una orden, sea transmitida a través de los niveles jerárquicos correspondientes a fin de evitar conflictos, fugas de responsabilidad, debilitamiento de autoridad de los supervisores inmediatos, así como pérdidas de tiempo.
  • 12. LA DIRECCIÓN PRINCIPIOS De la resolución del conflicto Indica la necesidad de resolver los problemas que surjan durante la gestión administrativa, a partir del momento en que aparezcan. Aprovechamiento del conflicto  Experiencia, experimentación.  Investigación  Aplicar la decisión. Consiste en poner en practica la decisión elegida, la cual comprenderá: los recursos, los procedimientos y los programas necesarios para la implantación de la decisión.
  • 13. TOMA DE DECISIONES Una decisión es una elección de un curso de acción entre varias alternativas Definir el problema Analizar el problema Evaluar alternativas Elegir alternativas Aplicar la decisión
  • 15. ¿QUÉ ES UN LÍDER? Líder, es la persona que trabaja con un grupo e influye en él para lograr un objetivo que todos juntos pretenden alcanzar. Líder es un VISIONARIO , y es quien: • Se preocupa por lo correcto • Se concentra en el qué y el por qué • Establece la visión, el tono y la dirección • Vive de las esperanzas y los sueños • Inspira innovación
  • 17. El liderazgo es algo más complejo que haber nacido con los genes adecuados. Sin embargo, es verdad que hay personas que tienen condiciones naturales de liderazgo: innovadores, visionarios, con pasión… Es más, hay personas que no tienen las condiciones innatas, pero con mucho esfuerzo las pueden desarrollar. El liderazgo es un conjunto de hábitos y actitudes que uno puede adquirir.
  • 18. FGM RET CARACTER CARISMA COMPROMISO ESCUCHAR ACTITUD POSITIVA VISION AUTODISCIPLINA GENEROSIDAD PASION SERVICIO VALENTIA SOLUCION DE PROBLEMAS CAPACIDAD COMUNICACION APRENDER RESPONSABILIDAD CONCENTRACION RELACIÓN SEGURIDAD INICIATIVA CUALIDADES DE UN LÍDER
  • 19. LA TEORÍA”X” “Y” DOUGLAS MCGREGOR “LA TEORÍA X ; Y, SON DOS MANERAS EXCLUYENTES DE PERCIBIR EL COMPORTAMIENTO HUMANO ADOPTADAS POR LOS GERENTES PARA MOTIVAR A LOS EMPLEADOS Y OBTENER UNA ALTA PRODUCTIVIDAD “
  • 20. TEORÍA X (NEGATIVA)  El hombre detesta el trabajo  Trabaja solo por el dinero  Es productivo por temor al despido  Prefiere ser dirigido y que piensen otros por él  No quiere responsabilidades  Necesita que lo vigilen y controlen  Se resiste a los cambios e innovaciones  Necesita que lo empujen  Cuando es mayor se vuelve estático  Es poco creativo, excepto para evitar las órdenes de los supervisores TEORÍA Y (POSITIVA)  El hombre desea trabajar  Se buscan satisfacciones en el trabajo  Es necesario psicológicamente  Deseo de alcanzar metas  Es capaz de dirigirse y autocontrolarse  Asume responsabilidades  Disfruta aprendiendo y creando  Necesita que le dejen libertad  Se impone la disciplina a si mismo  Puede idear y ser creativo
  • 21. ESTILOS DE LIDERAZGO  Es una forma o característica de quien ejerce la función directiva, la cual esta determinada fundamentalmente por el carácter del jefe y también por circunstancias institucionales. • Autoritario o autocrático. • Democrático o participativo. • Liberal o permisivo.
  • 22. ESTILO AUTORITARIO • El jefe adopta todas las decisiones • No promueve la accesoria • No utiliza la participación • Ejerce un control permanente • No emplea la autocrítica Características • Bajo nivel de motivación • Poca participación en el trabajo • Poca colaboración • Los resultados se obtiene con presión sicológica • Se genera clima de temor y inseguridad Efectos
  • 23. ESTILO DEMOCRÁTICO O PARTICIPATIVO • Promueve la participación • Recurre a la asesoria • Estimula el trabajo en grupo • Confía en la capacidad del grupo • Hay disposición a la revisión, a la autocrítica • Se utiliza la política de puertas abiertas Características • Eleva el nivel de la participación • Aumenta el grado de satisfacción en el trabajo • Cuenta con mayor colaboración apoyo por parte del grupo • Los resultados de obtienen por colaboración Efectos
  • 24. ESTILO LIBERAL O PERMISIVO • el líder adopta un papel pasivo, abandona el poder en manos del grupo. • En ningún momento juzga ni evalúa las aportaciones de los demás miembros del grupo. Características • Los miembros del grupo gozan de total libertad, y cuentan con el apoyo del líder sólo si se lo solicitan. Efectos
  • 25. Delegación La delegación es asignar autoridad a una o más personas para llevar a cabo actividades específicas. Si no existiese la delegación, una sola persona tendría que hacer todo.
  • 26. Proceso de Delegación Asignación de deberes Delegación de autoridad Asignación de responsabilidad Creación de confianza
  • 27. Factores que influyen en la Delegación ¿Cuánta autoridad se debe delegar? ¿Se debe mantener la autoridad centralizada, delegando el menor número de deberes?  Tamaño de la Empresa  Nivel de importancia de las decisiones  Complejidad de la tarea  Cultura Organizacional  Cualidades de los empleados o subordinados
  • 28.  Más oportunidades tendrá de aspirar y aceptar una mayor responsabilidad entre los gerentes mas altos.  Mejora la confianza en uno mismo y la disposición de tomar iniciativas.  Conduce a las mejores decisiones.  La delegación eficaz también acelera la toma de decisiones. Ventajas de Delegar
  • 29.  La voluntad del gerente de conceder a los empleados la libertad para realizar las tareas delegadas.  La comunicación abierta entre los gerentes y los empleados.  La capacidad del gerente para analizar ciertos factores, por ejemplo, las metas de la organización, los requisitos de la tarea y las capacidades de los empleados. Lineamientos para una Delegación Eficaz
  • 30. Tareas para una Delegación Efectiva  Decidir que tareas se pueden delegar.  Decidir a quién se le asignara la tarea  Proporcionar recursos suficientes para realizar una tarea delegada  Delegar la asignación.  Estar preparado para intervenir, en caso sea necesario  Establecer un sistema de retroalimentación