Este documento presenta conceptos clave sobre habilidades directivas y de negociación. Explica que los objetivos generales son que los alumnos conozcan estrategias de dirección y negociación de grupos de trabajo e identifiquen habilidades de comunicación necesarias para promover ambientes laborales favorables. Define términos como dirección, liderazgo y estilos de liderazgo, y describe los procesos de toma de decisiones, delegación y teorías X y Y sobre la percepción del comportamiento humano.

1. HABILIDADES DIRECTIVAS
Y DE NEGOCIACIÓN
Lic. Alejandro Antonio Escalante Medina
UNIVERSIDAD
INTERAMERICANA
PARA EL DESARROLLO

2. OBJETIVOS GENERALES DE LA ASIGNATURA
 El alumno conocerá las estrategias que se emplean
para la dirección y negociación de los grupos de
trabajo.
 El alumno identificará las habilidades de la
comunicación necesarias para la promoción de
ambientes de trabajo favorables para el cumplimiento
de los objetivos de las empresas turísticas.

3. CONCEPTOS
BÁSICOS

4. LA DIRECCIÓN
Es la función ejecutiva que consiste
en guiar y supervisar a los miembros
de la institución para el logro de los
objetivos.

5. JUSTIFICACIÓN DE LA DIRECCIÓN
 La administración al ser dinámica se requiere de una
instancia que la ponga en movimiento.
 La administración comprende a grupos humanos que
cooperan entre si y, como estas personas son
diferentes y complejas , deben ser coordinadas e
integradas por alguien que las dirija.
 Las personas requieren ser guiadas en su accionar
con la finalidad de lograr los objetivos de la
organización.

6. CARACTERÍSTICAS DE LA DIRECCIÓN
Impartir ordenes.
Acciones destinadas a lograr objetivos.
Se realiza en todos los niveles de la
organización.
Etapa mas creativa del Proceso Admvo.

7. ELEMENTOS DE LA DIRECCIÓN
Motivación. Liderazgo.
Comunicación.
Toma de
decisiones

8. SE PRESENTA EN TRES NIVELES:
Nivel Global:
Dirige a la empresa en
su totalidad
Nivel Departamental:
Abarca cada departamento
Nivel Operacional:
Guía los grupos

9. LA DIRECCIÓN-IMPORTANCIA
Pone en marcha todos los
lineamientos establecidos
durante la
planeación y la organización
A través de ella se logran las
formas de conducta más
deseables en los miembros
de la estructura organizacional
La dirección eficiente es
determinante en la
moral de los empleados y
consecuentemente,
en la productividad
Su calidad se refleja en el
logro de los objetivos, la
implementación de métodos
de organización, y en la
eficacia de los sistemas de control

10. LA DIRECCIÓN
PRINCIPIOS
De la armonía del objetivo
o coordinación de intereses
 La dirección será eficiente en tanto se
encamine hacia el logro de los objetivos
generales de la empresa.
Así mismo, establece que los objetivos de todos
los departamentos y secciones deberán
relacionarse armoniosamente para lograr el
objetivo general.
Impersonalidad
de mando
 Se refiere a que la autoridad y su ejercicio (el
mando), surgen como una necesidad de la
organización para obtener ciertos resultados.`

11. LA DIRECCIÓN
PRINCIPIOS
De la supervisión directa
Se refiere al apoyo y comunicación que debe
proporcionar el dirigente a sus subordinados
durante la ejecución de los planes, de tal
manera que éstos se realicen con mayor
facilidad.
De la vía jerárquica
Postula la importancia de respetar los canales de
comunicación establecidos por la organización
formal, de tal manera que al emitirse una orden,
sea transmitida a través de los niveles
jerárquicos correspondientes a fin de evitar
conflictos, fugas de responsabilidad,
debilitamiento de autoridad de los supervisores
inmediatos, así como pérdidas de tiempo.

12. LA DIRECCIÓN
PRINCIPIOS
De la resolución
del conflicto
Indica la necesidad de resolver los
problemas que surjan durante la
gestión administrativa, a partir del
momento en que aparezcan.
Aprovechamiento
del conflicto
 Experiencia, experimentación.
 Investigación
 Aplicar la decisión. Consiste en
poner en practica la decisión
elegida, la cual comprenderá: los
recursos, los procedimientos y los
programas necesarios para la
implantación de la decisión.

13. TOMA DE DECISIONES
Una decisión es una elección de un curso de acción entre
varias alternativas
Definir el
problema
Analizar el
problema
Evaluar
alternativas
Elegir
alternativas
Aplicar
la decisión

14. LIDERAZGO

15. ¿QUÉ ES UN LÍDER?
Líder, es la persona que trabaja con un grupo e
influye en él para lograr un objetivo que todos
juntos pretenden alcanzar.
Líder es un VISIONARIO , y es quien:
• Se preocupa por lo correcto
• Se concentra en el qué y el por qué
• Establece la visión, el tono y la dirección
• Vive de las esperanzas y los sueños
• Inspira innovación

16. FGM RET
¿EL LIDER
NACE
O
SE HACE?

17. El liderazgo es algo más complejo que haber
nacido con los genes adecuados.
Sin embargo, es verdad que hay personas que
tienen condiciones naturales de liderazgo:
innovadores, visionarios, con pasión…
Es más, hay personas que no tienen las
condiciones innatas, pero con mucho esfuerzo
las pueden desarrollar.
El liderazgo es un conjunto de hábitos y actitudes
que uno puede adquirir.

18. FGM RET
CARACTER CARISMA COMPROMISO
ESCUCHAR
ACTITUD
POSITIVA
VISION
AUTODISCIPLINA
GENEROSIDAD
PASION
SERVICIO
VALENTIA SOLUCION DE
PROBLEMAS
CAPACIDAD
COMUNICACION
APRENDER
RESPONSABILIDAD
CONCENTRACION
RELACIÓN
SEGURIDAD
INICIATIVA
CUALIDADES
DE UN LÍDER

19. LA TEORÍA”X” “Y”
DOUGLAS MCGREGOR
“LA TEORÍA X ; Y, SON DOS MANERAS EXCLUYENTES DE PERCIBIR
EL COMPORTAMIENTO HUMANO ADOPTADAS POR LOS GERENTES
PARA MOTIVAR A LOS EMPLEADOS Y OBTENER UNA ALTA
PRODUCTIVIDAD “

20. TEORÍA X (NEGATIVA)
 El hombre detesta el trabajo
 Trabaja solo por el dinero
 Es productivo por temor al despido
 Prefiere ser dirigido y que piensen
otros por él
 No quiere responsabilidades
 Necesita que lo vigilen y controlen
 Se resiste a los cambios e
innovaciones
 Necesita que lo empujen
 Cuando es mayor se vuelve estático
 Es poco creativo, excepto para evitar
las órdenes de los supervisores
TEORÍA Y (POSITIVA)
 El hombre desea trabajar
 Se buscan satisfacciones en el
trabajo
 Es necesario psicológicamente
 Deseo de alcanzar metas
 Es capaz de dirigirse y
autocontrolarse
 Asume responsabilidades
 Disfruta aprendiendo y creando
 Necesita que le dejen libertad
 Se impone la disciplina a si
mismo
 Puede idear y ser creativo

21. ESTILOS DE LIDERAZGO
 Es una forma o característica de quien ejerce la
función directiva, la cual esta determinada
fundamentalmente por el carácter del jefe y también
por circunstancias institucionales.
• Autoritario o autocrático.
• Democrático o participativo.
• Liberal o permisivo.

22. ESTILO AUTORITARIO
• El jefe adopta todas las decisiones
• No promueve la accesoria
• No utiliza la participación
• Ejerce un control permanente
• No emplea la autocrítica
Características
• Bajo nivel de motivación
• Poca participación en el trabajo
• Poca colaboración
• Los resultados se obtiene con presión
sicológica
• Se genera clima de temor y inseguridad
Efectos

23. ESTILO DEMOCRÁTICO O
PARTICIPATIVO
• Promueve la participación
• Recurre a la asesoria
• Estimula el trabajo en grupo
• Confía en la capacidad del grupo
• Hay disposición a la revisión, a la autocrítica
• Se utiliza la política de puertas abiertas
Características
• Eleva el nivel de la participación
• Aumenta el grado de satisfacción en el trabajo
• Cuenta con mayor colaboración apoyo por parte
del grupo
• Los resultados de obtienen por colaboración
Efectos

24. ESTILO LIBERAL O PERMISIVO
• el líder adopta un papel pasivo,
abandona el poder en manos del grupo.
• En ningún momento juzga ni evalúa las
aportaciones de los demás miembros
del grupo.
Características
• Los miembros del grupo gozan de total
libertad, y cuentan con el apoyo del
líder sólo si se lo solicitan.
Efectos

25. Delegación
La delegación es asignar
autoridad a una o más
personas para llevar a cabo
actividades específicas. Si
no existiese la delegación,
una sola persona tendría
que hacer todo.

26. Proceso de Delegación
Asignación de
deberes
Delegación de
autoridad
Asignación de
responsabilidad
Creación de
confianza

27. Factores que influyen en la Delegación
¿Cuánta autoridad se debe delegar?
¿Se debe mantener la autoridad centralizada, delegando el
menor número de deberes?
 Tamaño de la Empresa
 Nivel de importancia de las
decisiones
 Complejidad de la tarea
 Cultura Organizacional
 Cualidades de los empleados
o subordinados

28.  Más oportunidades tendrá de
aspirar y aceptar una mayor
responsabilidad entre los
gerentes mas altos.
 Mejora la confianza en uno
mismo y la disposición de
tomar iniciativas.
 Conduce a las mejores
decisiones.
 La delegación eficaz también
acelera la toma de
decisiones.
Ventajas de Delegar

29.  La voluntad del gerente de
conceder a los empleados la
libertad para realizar las tareas
delegadas.
 La comunicación abierta entre
los gerentes y los empleados.
 La capacidad del gerente para
analizar ciertos factores, por
ejemplo, las metas de la
organización, los requisitos de la
tarea y las capacidades de los
empleados.
Lineamientos para una Delegación Eficaz

30. Tareas para una Delegación Efectiva
 Decidir que tareas se pueden
delegar.
 Decidir a quién se le asignara
la tarea
 Proporcionar recursos
suficientes para realizar una
tarea delegada
 Delegar la asignación.
 Estar preparado para
intervenir, en caso sea
necesario
 Establecer un sistema de
retroalimentación