Ponencia impartida por Luis Arimany, CEO de Evolufarma (www.evolufarma.com) durante el programa "Experto en Gestión de la Oficina de Farmacia" organizado por Unidad Editorial, en el que ofrece algunas de las claves para gestionar con éxito el cambio de modelo de negocio de una oficina de farmacia.

1. Introducción a la
Estrategia
y BSC
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2. Luis Arimany
 Profesional
 Unidad Editorial
• Director Programa UE
• Profesor Estrategia (y otros cursos)
• Nuevas tecnologías.
 Interim Manager Emergia
 CEO Evolufarma
 Ex Director Gerente de ARX-Rowa
 Formación
 Ingeniero industrial por UPM
 Executive MBA por IE
 MSc por Cranfield University
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3. Objetivo del Curso
En poco tiempo sólo:
Tomar
conciencia:
1. Necesidad de cambio. Ser activos vs reactivos.
2. Importancia de la estrategia para la
supervivencia del negocio.
3. Sirva de guía para proyecto del curso.
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4. Índice
¿Qué es la estrategia?. Introducción
Análisis Estratégico
 Entorno
• Principales retos de la Farmacia Española
 Interno
Selección de Estrategia
Implantación
Cuadro de Mando como elemento para
implementar una estrategia
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5. Formalmente, estrategia es:
 Conjunto de acciones
integradoras que se deben
desarrollar en los distintos niveles
de la empresa para el logro de
objetivos, partiendo del
conocimiento de las capacidades
y limitaciones y de las situaciones
favorables y desfavorables del
entorno, que me permitan
colocarme en una posición
ventajosa frente a los
competidores.
 Una estrategia es un conjunto
de acciones que se llevan a cabo
para lograr un determinado fin.
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6. Una Farmacia
Un servicio • Paciente
• público
• sanitario • La Sociedad
Un negocio • Bº Farmacéutico
• privado • Futuro de la Farmacia
Objetivos aparentemente irreconciliables
que una buena estrategia une
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7. Introducción a la
Planificación
Estrategica

8. Estrategia debe dar respuesta a 3
preguntas
1. ¿Dónde Estamos?
 Análisis Estratégico.
2. ¿Dónde queremos estar en el futuro?
 Selección de estrategias y
definición de Objetivos
3. ¿Cómo lo vamos a conseguir?
 Implantación de Estrategia y
Plan estratégico
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9. Planificación Estratégica
Adaptación de Kotler (1997)
Análisis del
Análisis Formulación Estratégica
entorno externo
(A y O)
Misión Formulación Formulación
DAFO de Objetivos de
Estrategias
Análisis del
entorno interno
(D y F)
Evaluación Ejecución Elaboración
y Control del Plan
Implementación
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10. 1. Análisis
Estratégico

11. Análisis Estratégico: Externo
POLÍTICO ECONÓMICO
Capaci-
CAPACIDADES
dades
ESTRATEGIAS
MERCADO
SOCIAL TECNOLÓGICO
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12. ¿Cómo?: Con una Estrategia
1. Analizar
2. Pensar
3. Planificar
(priorizar)
1. Actuar
2. Controlar
3. Ajustar
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13. Teniendo en cuenta
Actuar sobre lo que puedo controlar
No centrarse en lo que no está en mis
manos (Ej: Medidas Gobierno)
 Evaluación de riesgos
 Anticipación
 Plan de contingencia
Crea el Futuro: "la mejor manera de
predecir el futuro es inventarlo”
Alan Kay
Prog. Orient Obj
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14. Tengo control en la Farmacia
 Tener idea de cómo
quiero mi Fa (ventaja
competitiva)
 Pensar cómo llegar ahí
desde dónde estoy(plan)
 Echar a andar (ejecutar)
 Controlar que el camino
es correcto (controlar)
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15. ¿Cómo mejoro Rentabilidad?
Incrementar Ingresos
Reducir Gastos
Cuidado: con un objetivo claro
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16. La Estrategia tiene que guiar
Gestionar las Mejoras en
Compras Marketing
Optimización Técnicas de
del Personal Venta
Optimización Objetivo Inversiones a
de Procesos Futuro
Claro
Priorización de esfuerzos y recursos
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17. Riesgos a tener en cuenta
Cliente único: “El Estado”
 80% de nuestras ventas
 Con problemas de tesorería y de rentabilidad
 Seguirá habiendo ajustes
 Reducir la dependencia o protegerse
de tesorería y bajada margen
Grandes Fuerzas queriendo entrar
 Laboratorios, Grandes Superficie
Diferenciarnos y hacernos fuerte
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18. Espacio para el Optimismo
 Grandes márgenes (comparado con otros
sectores)
 No bajan tanto las ventas
 La gente se sigue poniendo enferma
 Gran espacio para innovar. Cambio paradigma
 Enfermedad  Salud y Bienestar (¿Belleza?)
 Sector muy poco profesionalizado
empresarialmente
 Los cambios que haga ahora me darán una
ventaja competitiva de varios años
 Desconocimiento
 Miedo: tardarán tiempo en copiarnos
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20. La solución
Tener e implementar una estrategia
 Que me lleve de donde estoy a donde quiero ir
 Que me permita garantizar mi futuro
• Creando una ventaja competitiva
• Minimizando los riesgos
¿Cómo?
 Pensando
 Aprendiendo. Benchmarking
 Trabajando duro
Cuidado con los “Gurú”
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21. 1.B Continuación
Análisis
Estratégico

22. Análisis mío y del entorno del
entorno (DAFO, Porter)
 Conocerme
 Ticket medio, %SEO, nº clientes
 DAFO
 Qué, cómo y por qué lo hago
 Conocer mis clientes
 Estudio de Mercado: edad, sexo, frecuencia
 ¿Por qué vienen a mi farmacia? ¿Tienen todas las necesidades cubiertas?
 Conocer mis compras
 Rotación, stock, caducidades
 Conocer mi competencia
 El consumidor compara (precio, servicio, calidad)
 Todo aquel que para mi cliente sería una alternativa a mí.
No es el que hace lo mismo que yo (Fa cercana), sino el que mi cliente ve como alternativa para
satisfacer sus necesidades
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23. Análisis Interno: DAFO*
*Ejercicio para próximo día
Importante determinar con qué objetivo
lo hacemos: Competir en Salud y
Bienestar (¿Belleza?). JC Serra
Debilidades Amenazas
DAFO
Fortalezas Oportunidades
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24. 3. Implantación

25. Planificación Estratégica
Adaptación Kotler (1997)
Análisis del
Análisis Formulación Estratégica
entrono externo
(A y O)
Misión Formulación Formulación
DAFO de Objetivos de
Estrategias
Análisis del
entrono interno
(D y F)
Evaluación Ejecución Elaboración
y Control del Plan
Implementación
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26. 3. Implantación
Elaboración Plan
 Asignación de Recursos
 Diseño Organizativo
 Gestión del Cambio
Ejecución: Inercia ancla al pasado
Control
 Control de Gestión
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27. Plan Estratégico
Plan Ventas Plan Marketing Planificación
¿es viable?
Polit Financiera
¿todo coherente?
- Previsiones Presupuesto
- Contingencias
Seguimiento
y Control
Indicadores
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28. Estrategia y Plan
 Estrategia: Idea sobre cómo queremos lograr
nuestros objetivos. Ej: Ser líder ofreciendo el
mejor producto y servicio
 Plan: Secuencia de acciones concretas para
lograr los objetivos. Ej: planes de mejora de
producto y servicio, de reducción de incidencias.
Estrategia Plan
- Creativa - Metódico
- Intuitiva - Ordenado
- Basada en la - Basado en el Análisis
Observación - Hemisferio izquierdo
- Hemisferio Derecho del del cerebro
Cerebro
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29. Implementación
y Control:
CMI o Balance
Score Card

30. ¿Qué es?
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31. Mucho más que un conjunto
de Indicadores
Si no se mide lo que se hace, no se
puede controlar; si no se puede
controlar, no se puede dirigir; si no se
puede dirigir, no se puede mejorar
Es la Herramienta que nos permite
implantar nuestra estrategia
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32. Objetivos e
Indicadores

33. Por qué Medir
Los indicadores impactan en el
comportamiento de las personas
Lo que no se mide no se controla
Si no se mide lo que se hace, no se
puede controlar y si no se puede
controlar, no se puede dirigir y si no
se puede dirigir no se puede mejorar.
“Medir es conocer. Si no
puedes medir algo, no lo
puedes mejorar”. Kelvin
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34. Indicadores
Elementos que sirven para evaluar el
comportamiento de una variable a que
hace referencia un objetivo empresarial
Son
 Válidos
 Objetivos
 Concretos
 Sensibles
 Limitados
 Eficientes
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35. Objetivos SMART
Valor que queremos obtener de un
indicador de acuerdo a la estrategia que
nos hemos marcado.
S – Específicos
M – Medibles
A – Alcanzables
R – Realistas
T – Tiempo (limitados en el tiempo)
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36. Relación entre
objetivo e Indicador
 Indicador: lo que mido en la realidad y que va
variando con el tiempo.
 Objetivo: valor que quiero que tome el indicador
Valores del
Indicador
Indicador
Tiempo
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37. Señales de alarma
 El BSC nos informa del estado del indicador y si
es aceptable o no, para ello se crea un umbral
Valores del
Indicador
Indicador
OK
Revisar
Peligro
Tiempo
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39. Desde un Exel (ejemplo)
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40. Perspectiva Financiera
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41. Conclusiones

42. Estrategia
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43. Planificación Estratégica
Adaptación de Kotler (1997)
Análisis del
Análisis Formulación Estratégica
entrono externo
(A y O)
Misión Formulación Formulación
DAFO de Objetivos de
Estrategias
Análisis del
entrono interno
(D y F)
Evaluación Ejecución Elaboración
y Control del Plan
Implementación
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44. Conclusiones
 Sólo hay 3 formas de competir
 En Costes
 Diferenciación
 Segmentación
 Ser proactivo vs pasivo: La mejor forma de predecir el
futuro es crearlo
 Decidir lo que se quiere hacer es fácil; lo complicado es
implementarlo
 Identificar los factores de éxito del sector y nuestras
ventajas competitivas, sin olvidar que la ventaja
competitiva es comparativa y que estamos en continuo
cambio
 Si no se mide lo que se hace, no se puede controlar; si no
se puede controlar, no se puede dirigir; si no se puede
dirigir no se puede mejorar
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45. Acciones a realizar
 Pensar. Lado derecho e izquierdo del cerebro
 Analizar
• Dónde estoy
• Cómo es le mercado
 Decidir
• Dónde quiero ir
• Cómo quiero ir
 Planificar
 Ejecutar. Implementar los planes. Resistir las
barreras del cambio.
 Medir. Controlar la evolución y resultados
 Mejorar y Actuar. Buscar la mejora continua
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47. Datos de
Contacto y
Bibliografía

48. Datos de contacto
Teléfono: 912303435
E-mail:luis@evolufarma.com
 www.evolufarma.com
 www.linkedin.com/company/evolufarma
 www.twitter.com/evolufarma
 www.facebook.com/evolufarma
 www.youtube.com/user/evolufarma
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49. Bibliografía
Ventaja Competitiva. Michael E. Porter
Dirección Estratégica. Robert M. Grant
La estrategia del océano azul. W. Chan
Kim y Renée Mauborgne
Mapas Estratégicos. Robert S. Kaplan y
David P. Norton
www.luisarimany.com/estrategia
http://www.luisarimany.com/la-cadena-
de-valor
www.luisarimany.com/circo-del-sol
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