Curso de Estrategia realizado por Luis Arimany con Unidad Editorial enfocado a las Farmacias

1. Introducción a la
Estrategia
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Presentación
Subdirector General de ARX-Rowa
9 años en automatización, 4 en Farmacia
Ingeniero industrial por UPM
Executive MBA por IE
MSc por Cranfield University
Profesor
Apasionado por las nuevas tecnologías
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Índice
¿Qué es la estrategia?. Introducción
¿Qué es una estrategia
Análisis Estratégico
Entorno
• Principales retos de la Farmacia Española
Interno
Selección de Estrategia
Implantación
Cuadro de Mando como elemento para
implementar una estrategia

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Formalmente, estrategia es:
Una estrategia es un conjunto
de acciones que se llevan a cabo
para lograr un determinado fin.
.
“Conjunto de acciones
integradoras que se deben
desarrollar en los distintos niveles
de la empresa para el logro de
objetivos, partiendo del
conocimiento de las capacidades
y limitaciones y de las situaciones
favorables y desfavorables del
entorno, que me permitan
colocarme en una posición
ventajosa frente a los
competidores”.

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¿Qué entiendo yo por
estrategia?

6. Introducción a la
Planificación
Estrategica

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Estrategia debe dar respuesta a 3
preguntas
1. ¿Dónde Estamos?
Análisis Estratégico.
2. ¿Dónde queremos estar en el futuro?
Selección de estrategias y
definición de Objetivos
3. ¿Cómo lo vamos a conseguir?
Implantación de Estrategia y
Plan estratégico

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Planificación Estratégica
Misión
Análisis del
entrono externo
(A y O)
Análisis del
entrono interno
(D y F)
DAFO
Formulación
de Objetivos
Formulación
de
Estrategias
Elaboración
del Plan
EjecuciónEvaluación
y Control
Adaptación de Kotler (1997)
Análisis Formulación Estratégica
Implementación

9. 1. Análisis
Estratégico

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1. Análisis Estratégico: Incide
Entorno
Análisis PEST
5 Fuerzas de Porter
Identificar los factores claves del éxito
Análisis de capacidades de la empresa
DAFO
Cadena de Valor
Core Competences

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Principales retos de la
Farmacia Española
Un cambio:
un nuevo entorno.
Bajada de Márgenes
No nueva. RD05/2000
RD04/2010, RD08/2010, RD09/2011
El nuevo reto: rentabilizar la
Farmacia
Impagos de las autonomías
El nuevo reto: controlar tesorería

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El Peor peligro Incertidumbre:
Nuevos RD?.
Seguro
Desregularización?
CM amenaza que podría hacer como en
Navarra
Gabriel Morelli: “RD09/2011 cambia el
modelo de comercialización”
Algunos Laboratorios no se han dado cuenta.
Trabajan con presupuestos del año pasado!

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Estrategia
1. Analizar
2. Pensar
3. Planificar
(priorizar)
1. Actuar
2. Controlar
3. Ajustar

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¿Cómo mejoro Rentabilidad?
Incrementar Ingresos
Reducir Gastos
Cuidado: con un objetivo claro

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Objetivo
Claro
Optimización
de Procesos
Optimización
del Personal
Gestionar las
Compras
Mejoras en
Marketing
Técnicas de
Venta
Inversiones a
Futuro
La Estrategia tiene que guiar
Priorización de esfuerzos y recursos

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Riesgos a tener en cuenta
Cliente único: “El Estado”
80% de nuestras ventas
Con problemas de tesorería y de rentabilidad
Seguirá habiendo ajustes
Bajar la dependencia de él o
protegerse de tesorería y bajada maegen
Grandes Fuerzas queriendo entrar
Laboratorios, Grandes Superficie
Diferenciarnos y hacernos fuerte

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La solución
Tener e implementar una estrategia
Que me lleve de donde estoy a donde quiero ir.
Que me permita garantizar mi futuro
• Creando una ventaja competitiva
• Minimizando los riesgos
¿Cómo?
Pensando
Aprendiendo. Benchmarking
Trabajando duro
Cuidado con los “Guru”

18. 1.B Continuación
Análisis
Estratégico

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Análisis mío y del entorno del
entorno (DAFO, Porter)
Conocerme
Ticket medio, %SEO, nº clientes
DAFO
Qué hago, cómo y por qué lo hago
Conocer mis clientes
Estudio de Mercado: edad, sexo, frecuencia.
¿Por qué vienen a mi farmacia? ¿tienen todas las necesidades cubiertas?
Conocer mis compras
Rotación, stock, caducidades
Conocer mi competencia
El consumidor compara (precio, servicio, calidad)
Todo aquel que para mi cliente sería una alternativa a mí.
No es el que hace lo mismo que yo (Fa cercana), sino el que mi cliente ve como alternativa para
satisfacer sus necesidades

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Análisis Interno: DAFO*
*Ejercicio para prox día
Importante determinar con qué objetivo
lo hacemos: Competir en Salud y
Bienestar (Belleza?)
Debilidades Amenazas
Fortalezas Oportunidades
DAFO

21. 2. Selección de
Estrategias

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Con el análisis conocemos
Dónde estoy
Mis Fortalezas y Debilidades
Oportunidades y Amenazas del Sector
Cómo es:
Mi cliente
Mi competencia
El sector
Mis proveedores
Falta definir mi estrategia y cómo
conseguiré mi ventaja competitiva

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Tipos de Estrategia
Fuentes de Ventaja competitiva
Sector
En Costes
Liderazgo en costes
Normalmente en base a economías de escala
que permiten bajar precios y crecer más.
Diferenciación
Liderazgo en
diferenciación
Normalmente marca, calidad, tecnología, etc…
Significa un coste para la empresa....
Segmento
Segmentación o Focalización
Las dos estrategias anteriores sobre un mercado o producto determinado
Ser el primero (Diferenciación)
Blue Ocean (Combinación)

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¿Cómo surge la ventaja
competitiva?
Fuentes Externas de
cambio
- Cambios de la demanda
- Precios cambiantes
- Cambios tecnológicos
Fuentes internas de
cambio
- Capacidad de respuesta a
los cambios
- Innovación
¿Cómo surge la ventaja competitiva?
Cambio Oportunidad Ventaja

25. 3. Implantación

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Planificación Estratégica
Misión
Análisis del
entrono externo
(A y O)
Análisis del
entrono interno
(D y F)
DAFO
Formulación
de Objetivos
Formulación
de
Estrategias
Elaboración
del Plan
EjecuciónEvaluación
y Control
Adaptación Kotler (1997)
Análisis Formulación Estratégica
Implementación

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3. Implantación
Elaboración Plan
Asignación de Recursos
Diseño Organizativo
Gestión del Cambio
Ejecución: Inercia ancla al pasado
Control
Control de Gestión

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Plan Estratégico
Plan Ventas Plan Marketing
Seguimiento
y Control
Planificación
Presupuesto- Previsiones
- Contingencias
Polit Financiera
Indicadores
¿es viable?
¿todo coherente?

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Estrategia y Plan
Estrategia: Idea sobre cómo queremos lograr
nuestros objetivos. Ej: Ser líder ofreciendo el
mejor producto y servicio.
Plan: Secuencia de acciones concretas para
lograr los objetivos. Ej: planes de mejora de
producto y servicio, de reducción de incidencias.
Estrategia Plan
- Creativa
- Intuitiva
- Basada en la
Observación
- Hemisferio Derecho del
Cerebro
- Metódico
- Ordenado
- Basado en el Análisis
- Hemisferio izquierdo
del cerebro.

30. Conclusiones

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¿Qué entiendo yo por
estrategia?

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Planificación Estratégica
Misión
Análisis del
entrono externo
(A y O)
Análisis del
entrono interno
(D y F)
DAFO
Formulación
de Objetivos
Formulación
de
Estrategias
Elaboración
del Plan
EjecuciónEvaluación
y Control
Adaptación de Kotler (1997)
Análisis Formulación Estratégica
Implementación

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Conclusiones
Sólo hay 3 formas de competir
En Costes
Diferenciación
Segmentación
Ser proactivo vs pasivo: La mejor forma de predecir el
futuro es crearlo
Decidir lo que se quiere hacer es fácil, lo complicado es
implantarlo.
Identificar los factores de éxito del sector y nuestras
ventajas competitivas, no olvidando que la ventaja
competitiva es comparativa y que estamos en continuo
cambio.
Si no se mide lo que se hace, no se puede controlar y si no
se puede controlar, no se puede dirigir y si no se puede
dirigir no se puede mejorar

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CAPACIDAD INTERNA FACTORES CRITICOS DE ÉXITO
Recursos
Procesos
Estructuras
Cultura
Productos
Servicios
Fortalezas y
Debilidades
Cadena de
Valor
PEST
5 Fuerzas
Intereses de los
Stakeholders
Entorno
Sector
Oportunidades
y Amenazas
Ventaja
Competitiva
Objetivos
Estratégicos
Estrategias
Plan de Acción
Implantación
Misión, Visión y
Valores
BSC
Evaluación y
Control

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Acciones a realizar
Pensar. Lado derecho e izquierdo del cerebro
Analizar
• Dónde estoy
• Cómo es le mercado
Decidir
• Dónde quiero ir
• Cómo quiero ir
Planificar
Ejecutar. Implementar los planes. Resistir las
barreras del cambio.
Medir. Controlar la evolución y resultados
Mejorar y Actuar. Buscar la mejora continua.

36. Datos de
Contacto y
Bibliografía

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Datos de contacto
Telf: 661 734 274
E-mail: luis.arimany@arxinter.com
info@luisarimany.com
www.arxinter.com
www.luisarimany.com
www.linkedin.com/in/luisarimany
www.twitter.com/luisarimany

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Bibliografía
Ventaja Competitiva. Michael E. Porter
Dirección Estratégica. Robert M. Grant
La estrategia del océano azul. W. Chan
Kim y Renée Mauborgne
Mapas Estratégicos. Robert S. Kaplan y
David P. Norton
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http://www.luisarimany.com/la-cadena-
de-valor
www.luisarimany.com/circo-del-sol