Resumen de resultados del business play desarrollado en el programa de gerencia de marketing de la UTP

1. Simulador de Negocio
EMPRESA: JACRIVER
INTEGRANTES
Jean Carlo Quezada
Verónica Toro
Cristian García

2. TOMA DE DECISIONES
Decisiones Difíciles
 El trabajar sin estudios : tomar decisiones sin
poder proyectarnos basados en un estudio
previo.
Mejores Decisiones
 Cambiar la fórmula de los productos: nos
llevó tiempo analizar las preferencias por los
componentes y eso fue un cambio bueno.
Trabajar sobre algo más aceptable por el
consumidor.
 Basados en la percepción de nuestras marcas
y nivel de ventas, aumentamos en forma
drástica los precios de nuestro producto 1 en
Estados Unidos y Europa, desde el Q10.

3. TOMA DE DECISIONES
Plazo más importante, el corto o el largo
plazo, por qué?
 Ambos fueron importantes, El largo plazo
para obtener una rentabilidad
 El corto plazo nos ayudó a comprender el
funcionamiento del simulador; podíamos ir
viendo el movimiento de cada quarter. Revisar
y enmendar según lo que creíamos correcto.
Los momentos más críticos
 En términos de ganancias-perdidas, estuvimos
en negativo hasta el quarter 10.
 En términos de organización/división del
trabajo, fue un momento importante el Q9 –
Q12 mantener la empresa a flote ya que no
estábamos completos.
 Tuvimos otros dos momentos críticos: La
reformulación de productos y calculamos mal
el stock. Nos quedamos sin stock y perdimos
ventas en algunos mercados.

4. TOMA DE DECISIONES
Organización de la empresa
 No distribuimos funciones y tampoco organizamos de la
empresa.
 No tuvimos mucho tiempo para tomar decisiones previas.
En términos de división del trabajo, fue en equipo. Al
principio los números fueron de Cristian y eso nos hizo
pensar que sin él, JACRIVER iría a la quiebra. Hubo un
momento en que Verónica y Jean Carlo se hicieron cargo
de la empresa, con muy pocas expectativas de repuntar
ambos, y se dieron con la sorpresa que empezaron a ver
cosas de manera distinta y sus esfuerzos ayudaron a
repuntar la empresa.

5. ESTRATEGIA
Estrategia Genérica
 En primer lugar tratamos de abarcar muchos
mercados con un producto, pero después
vimos que no era posible, que teníamos que
buscar un enfoque.
 Trabajamos un cambio de fórmula, para
obtener una diferenciación en los mercados
donde trabajaríamos y ganar un
posicionamiento que no teníamos.
CMI/BSC
 No lo usamos, nos faltó tiempo para poder
enfocarnos, en un inicio tratamos de
completarlo pero al final completamos un
formato propio que nos ayudaría a visualizar
mejor el proceso de decisión, pero no usamos
el CMI o el BSC

6. ESTRATEGIA
Estrategia de branding
 Tratamos de manejar en la comunicación
inicial un mensaje de los productos
trabajando los Beneficios y disponibilidad de
producto.
 Luego trabajamos en función a la imitación de
la competencia basado en los estudios que
indicaban que el Precio y disponibilidad del
producto.
Predicción de venta
 En un inicio no manejábamos una predicción
ya que no la conocíamos, después trabajamos
basados en los estudios y cifras que se
indicaban.
 Una de las cosas que no considerábamos era
el entorno que afecta al mercado y eso nos
golpeo directo en el stock.
 A pesar de ello, no replanteamos nuestro
estrategia de comunicación para fomentar la
venta de ese stock, solo fue considerado
como parte de la producción.

7. ESTRATEGIA
Precios de Productos
 En un inicio la fijación fue a la
experimentación (ensayo y error).
 Analizamos el posicionamiento de los
productos en el mercado y vimos que los
mejores ubicados nos daban la posibilidad de
subir los precios en ciertos mercados.
 En otros mercados con productos menos
posicionados, la estrategia se basó en
incentivar al Dealer
Volumen Venta vs ROI
 Desde un inicio nos movimos por las ventas,
buscando más publicidad y promoción para
incentivar la venta.
 Después vimos que el incremento de los
costos nos perjudicaba el ROI, por tanto
fuimos más mesurados en la inversión
publicitaria pero manteníamos la promoción a
la fuerza de venta.
 Buscamos incentivar al equipo por resultados,
considerando bajo costo para un maximizar el
ROI.

8. ANÁLISIS DE COMPETIDORES
Éxito y fracaso de los Competidores
 Creemos que los competidores pueden haber
estado más familiarizados con los estados
financieros, haber tenido alguna experiencia
anterior. Eso les ayudó definitivamente en la
rapidez de las decisiones.
 Creemos también que supieron pedir
informes de mercado acertados y mejor aún,
interpretarlos y aplicarlos.
 Un poco de suerte también.
Estudiando a los competidores
 En los últimos quarters supimos interpretar
los posicionamientos de las marcas
competidoras. Eso nos ayudó a confiar un
poco más en nuestras marcas y mercados
escogidos.
 Eso nos permitió retar a la competencia
mejorando nuestros precios frente a ellos.

9. GENERAL
Cambios para la simulación
 Revisar con un poco de calma los KPIS
(CMI/BSC) para definir cuál es nuestro
objetivo.
 Revisar desde antes el manejo de stock y
precios, no todo es VENTA y ROI, hay otras
variables que deben ser consideradas.
Lecciones aprendidas
 A mirar estados financieros.
 A saber que es importante la PROMOCION para
motivar a los intermediarios para que ofrezcan
nuestro producto.
 A pensar en que NO todos los mercados son
iguales y requieren una estrategia de ENFOQUE.
 A ver que la competencia puede estar mirando
lo que hago.
 Las variaciones hechas en publicidad, promoción
tenían gran influencia en los resultados finales y
no por costo, si no por el impacto e impulso de
venta, en el medio adecuado.