El documento presenta 16 máximas para lograr la excelencia comercial. Estas incluyen desarrollar un proceso comercial completo para atraer, vender y fidelizar clientes, diseñar un plan comercial basado en investigación de mercado, conseguir que todos los empleados participen en las ventas, y segmentar la clientela para brindar un servicio personalizado. El objetivo final es crear una cultura orientada al cliente para aumentar la satisfacción y retención.

1. MÓDULO 4 MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
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2. MÓDULO 4 MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
1. DESARROLLAR PROCESO COMERCIAL COMPLETO
Atraer y vender a clientes.
Satisfacer y fidelizar a clientes.
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3. MÓDULO 4 MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
 El proceso de la actividad comercial
Organización de la cartera de clientes
Planificación de clientes
Clasificación de clientes
Preparación de las zonas comerciales
Realización del plan de visitas
Concertación de visitas
Preparación de la visita comercial
Estudio de la ficha de cliente
Planteamiento de objetivos de venta al cliente
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4. MÓDULO 4 MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
Realización de la visita comercial
Presentación al cliente
Determinación de necesidades
Argumentación
Tratamiento de objeciones
Cierre
Análisis de la visita comercial
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5. MÓDULO 4 MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
2. DISEÑAR PLAN COMERCIAL
Investigación mercado: segmentación (Marketing Relacional)
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6. MÓDULO 4 MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
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7. MÓDULO 4 MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
3. CONSEGUIR QUE TODOS VENDAN
Desde la primera línea de fuego hasta la retaguardia.
Crear incentivos vinculados a los resultados, en toda la Organización.
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8. MÓDULO 4 MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
4. DECIDIR QUIÉNES SERÁN MIS CLIENTES
Buena definición mercado, segmentos y canales
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9. MÓDULO 4 MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
5. SEGMENTAR LA CLIENTELA
clientes AA, clientes B, clientes C,
clientes inactivos, potenciales, perdidos
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10. MÓDULO 4 MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
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11. 6. VISITAS / LLAMADAS A CLIENTES: CUÁNDO Y FRECUENCIA
clientes AA cada 15 días.
clientes A cada 30 días.
clientes B y C cada 60 días
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Módulo 4 Máximas para lograr la excelencia comercial

12. MÓDULO 4 MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
7. DEFINIR LA VISITA / LLAMADA: EL CÓMO
metodología de visita (rapport)
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13. MÓDULO 4 MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
8. BUSCAR LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
Clientes satisfechos hacen fidelización: meta final.
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14. MÓDULO 4 MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
9. PLAN DE FORMACIÓN PERMANENTE
Actitudes, producto, competencia.
Convertir vendedor-producto en vendedor-consultor
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15. MÓDULO 4 MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
10. SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN UNA O DOS VECES AL AÑO
Iniciativa para autoexaminarse: que nos pasen los datos de nuestra actividad comercial.
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16. MÓDULO 4 MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
11. MEJORAR LA COMUNICACIÓN CON EL EQUIPO
Confianza: fomentarla y facilitarla.
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17. MÓDULO 4 MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
12. SISTEMA DE REMUNERACIÓN INTELIGENTE
estratégico (conseguir objetivos)
justo (no conflictos)
sencillo (permitir autocontrol)
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18. MÓDULO 4 MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
13. ASPIRAR A UN PLAN DE CARRERA
Evitar situaciones de tensión o desmotivación.
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19. MÓDULO 4 MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
14. MEJORAR CALIDAD PERSONAL
Que “se quieran” hacer las cosas, además de “que se puedan” hacer.
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20. MÓDULO 4 MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
15. BUSCAR LA EXCELENCIA EN VENTAS
Significa desarrollar la negociación como profesionales (plantear preguntas abiertas para detectar perfectamente sus necesidades; personalizar nuestra oferta).
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21. MÓDULO 4 MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
16. “REALISMO”
Diseñar con marketing un plan de ventas “realista” (por zonas, compañeros, en el tiempo).
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22. MÓDULO 4 MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
17. FIDELIZACIÓN
Calidad de servicio y fidelización es más importante que vender.
Diseñar un plan de fidelizar clientes. Contar con un programa ayuda a ofrecer al cliente privilegios, que en su condición de “cliente fiel”, aspira a recibir.
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23. MÓDULO 4 MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
CREAR UNA CULTURA DE VALOR CLIENTE
Una familia que gaste 500 € mes en alimentación y limpieza, gastará 6.000 € año, 60.000 € en diez años y 120.000 € en veinte años, en moneda constante. Descontar estos valores a la tasa de mercado y comprenderemos el daño que causaría una cajera maleducada.
No existen clientes pequeños sino clientes cuya vida hemos de alargar al máximo: mentalizar a toda la empresa para ganar conciencia de lo que supone “perderlos”.
Mejorar nuestra información sobre los clientes.
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24. MÓDULO 4 MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
18. ESCUCHAR AL CLIENTE
¿Está a gusto? ¿Qué objeciones tiene del producto/servicio, departamento administrativo, servicio postventa?
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25. MÓDULO 4 MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
19. CREAR ALERTAS DE DESVINCULACIÓN
Compensaciones o acciones correctivas con el cliente insatisfecho.
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26. MÓDULO 4 MÁXIMAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA COMERCIAL
UN PLAN EN 3 FASES:
Eliminar dos vocablos: improvisación e imposible.
Trabajar más que los demás.
Churchill a los estudiantes graduados: mi consejo tiene
ocho palabras “you don´t never give up… never, never, never...”.
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