Hipótesis del modelo de negocios

1. Identificar las principales
hipótesis del modelo de
negocios

2. Descubrimiento del problema de cliente
• Validar la
solución
propuesta
• Confirmar el
modelo de
negocio o
pivotar
• Validar que el
cliente tiene un
problema
• Determinar las
hipótesis claves
del modelo de
negocios
Fase 1 Fase 2
Fase 3Fase 4

3. Hipótesis
sobre los
clientes y el
nicho de
mercado
Hipótesis de
ingresos
Hipótesis sobre
las Relación
con el cliente
Hipótesis sobre los
Canales de distribución
Hipótesis sobre las
Estructuras de
costos
Hipótesis de
la Propuesta
de valor
Hipótesis sobre los
Procesos clave del
negocio
Hipótesis sobre
los Recursos clave
Hipótesis sobre
los Proveedores
y socios
estratégicos
Business Model Generation Book.

4. Mercado total
Cantidad de
personas
suponemos tienen
el problema
Mercado
Disponible
A cuanto se le
pueden llegar a
través de los
canales propuestos
Mercado
objetivo
Mercado Objetivo:
Quiénes realmente
podrían ser tus clientes
Hipótesis sobre el mercado

5. ¿Quienes son tus clientes?
1. Personas Naturales (B2C)
2. Personas Jurídicas (B2B)
3. Instituciones públicas (B2G)
4. Podrían ser hibridos

6. La competencia
¿Es un mercado existente?
¿Quiénes son los competidores y
quiénes son lo lideres?
¿Qué nivel de posicionamiento
tienen?
¿Cuáles son los estándares del
mercado?
¿Cómo definen el mercado los
competidores?
Hipótesis de la Propuesta de Valor

7. Nota Importante!!
En un mercado ya existente las empresas nuevas son
jugadores mas débiles, con menos recursos para
competir, sin la experiencia para lidiar con los
quiebres típicos y con menos posibilidades de ganar
un espacio.
Si esa es tu situación actual, debes evitarla buscando
un nicho de mercado donde la competencia sea
irrelevante.

8. La larga cola (Long Tail)
Productos líderes en el mercado
Productos menos populares
Descubrir el sorprendente valor
de ser el No 1 en un nicho:
La búsqueda del mejor reduce
tiempo y el riesgo en los
compradores

9. Propuestadevalor
Cliente
Tiendas
Mayoristas
Web /on line
Ventas
directas
Distribuidores
Franquicias
VAR
Propias
Terceros

10. ¿El producto se ajusta o
encaja bien en el canal?
¿Existen hábitos de compra
establecidos?
¿El canal fortalece la
propuesta de valor o la
debilita?
¿A que costo? ¿a que
márgenes?
Hipótesis del Canal

11. Hipótesis y estrategias para:
– Captar nuevos clientes
– Retener y fidelizarlo
– Aumentar la venta en los
clientes
Estrategias de relaciones con el cliente

12. Compra
Referencias
Ventacruzada
Próxima
venta
Venta
dirigida
Atención
Interés
Reflexión
Retención de clientes
Conseguir nuevos clientes es caro y difícil, pero retener a los que ya son
clientes puede ser mas fácil y rentable
Captación de clientes
Estrategias de retención
y de fidelización
Aumento de las ventas en los
clientes actuales
Estrategias de relaciones con el cliente

13. ¿Cuál es el modelo de generación
de ingresos?
¿Cuáles cosas se van a vender y
cuales serán sin costos para el
cliente?
¿Cuál será la estrategia de
precios?
¿Los estimados de ingresos
Hipótesis sobre el modelo de ingresos

14. Hipótesis sobre el modelo de ingresos
¿Cuántas unidades hay que
vender para que el negocio
valga la pena?
¿Qué será el concepto por el
cual facturaremos al cliente?
¿Cuál será el precio?
¿Cuál será el motor de
generación de ingresos?

15. Hipótesis sobre los recursos claves
– Físicos o activos fijos
– Talento humano
– Financieros
– Tecnológicos.
Mucho de los recursos físicos que son intensivos en capital (caros y que requieren
mantenimiento especializado) se han convertido en servicios y pueden ser usados
en la modalidad de outsourcing

16. Hipótesis sobre los Procesos Claves
• ¿Cuáles procesos son
claves para la operación del
modelo de negocios?
• ¿Qué procesos son
medulares para la creación
de valor?
• ¿Qué tipo buenas prácticas
necesito en el back office?
• ¿Qué procesos puedo
tercerizar y cuales no?

17. Hipótesis sobre los socios claves
• ¿Cuáles son los socios claves y proveedores claves?
• ¿Qué relaciones podemos y debemos establecer con ellos?
• ¿Qué tipo contrato y/o condiciones son fundamentales para la
estrategia de negocios?

18. Hipótesis sobre los costos
¿Cuáles son las principales hipótesis de costos que sustentan la
rentabilidad del negocio?
¿Qué sensibilidad tienen a cambios de políticas publicas y a
condiciones del entorno local

19. esteban.reyesmarcano@gmail.com