Modulo de estudio de mercado y comercialización

1. Autor: T.S.U. Bessel Abedel Baki
Facilitador: Reinaldo González.
República Bolivariana de Venezuela
Ministerio del Poder Popular para la Educación Superior
Universidad Panamericana del Puerto
Facultad de Ciencias Económicas y Sociales
Catedra: Diseño y Evaluación de Proyectos
Modulo de estudio de mercado y comercialización
28 Marzo 2024

2. Defina que es el mercado y su importancia
El mercado es un sistema en el que se intercambian bienes y servicios en una economía. Para que exista un mercado, deben intervenir dos
figuras: compradores y vendedores. Aquí están los puntos clave:
Intercambio Beneficioso: El mercado facilita el intercambio de bienes y servicios entre compradores y vendedores, operando sin necesidad de un
espacio físico. El intercambio se realiza porque beneficia tanto a compradores como a vendedores a un precio determinado.
Evolución :
• Trueque: Las personas se reunían en ciertos lugares de sus comunidades y cambiaban lo que producían por lo que no podían producir.
• Intercambio con Dinero: Con la llegada del dinero, los intercambios se facilitaron. El dinero permitió intercambios indirectos, ampliando las
posibilidades tanto en tiempo como en espacio.
Participantes del Mercado:
• Comprador: La persona que busca adquirir un bien o servicio a cambio de otro bien o dinero.
• Vendedor: La persona que ofrece un bien o servicio en el mercado.
Importancia del Mercado:
• Asignación Eficiente de Recursos Escasos: El mercado es central en la economía, ya que permite asignar eficientemente los recursos limitados.
• Encuentro entre Productos y Consumidores: Es el lugar donde se encuentran los productos y servicios con los consumidores dispuestos a
comprarlos.
• Canalización de Financiación: Empresas y gobiernos acuden al mercado para emitir deuda o acciones cuando necesitan financiación para
proyectos.

3. ¿Que tipo de información contiene el estudio de mercado?
El estudio de mercado es una herramienta fundamental para comprender y evaluar el entorno en el que operan las
empresas y los productos. Contiene información valiosa que ayuda a tomar decisiones estratégicas. Algunos elementos
clave incluyen:
Demografía y Segmentación:
• Datos sobre la población, como edad, género, ingresos y ubicación geográfica.
• Segmentación del mercado en grupos específicos para adaptar estrategias de marketing.
Tendencias y Comportamiento del Consumidor:
• Cambios en las preferencias de los consumidores.
• Análisis de patrones de compra y comportamiento en línea.
Competidores y Análisis de la Industria:
• Información sobre competidores directos e indirectos.
• Evaluación de la posición de la empresa en el mercado.
Análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas):
• Identificación de factores internos y externos que afectan a la empresa.
• Ayuda a desarrollar estrategias efectivas.
Investigación de Producto y Precio:
• Evaluación de la demanda y aceptación del producto.
• Determinación de precios competitivos.
Canales de Distribución y Comunicación:
• Cómo llegar al público objetivo.
• Efectividad de los canales de marketing y publicidad.
Análisis de Mercado Potencial y Proyecciones:
• Estimación del tamaño del mercado y su crecimiento futuro.
• Pronósticos basados en datos históricos y tendencias.

4. ¿Como se clasifica los productos y servicios, explique cada uno de ellos?
Clasificación de Productos y Servicios
La clasificación de productos y servicios es fundamental en el ámbito
del marketing. A continuación, te explico cómo se clasifican:
Productos para el Consumidor Final:
• Productos de Conveniencia: Estos bienes y servicios son
adquiridos por los consumidores con frecuencia, de
manera inmediata y con mínimo esfuerzo de comparación y
compra. Ejemplos incluyen detergentes para ropa, dulces y
revistas.
• Productos de Compra: Son bienes y servicios que los
consumidores compran menos frecuentemente y con
más comparación y evaluación. Ejemplos son ropa,
electrodomésticos y electrónicos.
• Productos Especiales: Estos son bienes y servicios con
características únicas o marcas exclusivas. Los consumidores
están dispuestos a hacer un esfuerzo especial para adquirirlos.
Ejemplos incluyen automóviles de lujo y joyería.
• Productos No Buscados: Son bienes y servicios que los
consumidores no buscan activamente. Por ejemplo, seguros de
vida o servicios funerarios.
Productos Industriales:
• Bienes de Capital: Estos son bienes utilizados por las empresas para
producir otros bienes o servicios. Ejemplos son maquinaria pesada y
computadoras.
• Materias Primas: Son insumos básicos utilizados en la producción.
Ejemplos incluyen acero, petróleo crudo y algodón.
• Componentes: Estos son partes o piezas que se ensamblan para crear un
producto final. Por ejemplo, chips de computadora o motores.
• Equipos Mayores: Son bienes duraderos utilizados en la producción o en
la operación de una empresa. Ejemplos son camiones de carga y grúas.
• Equipos Accesorios: Son bienes que complementan la operación de otros
equipos. Por ejemplo, impresoras o herramientas eléctricas.
• Suministros Operativos: Incluyen bienes consumibles utilizados en la
producción diaria. Ejemplos son papel, tinta y lubricantes.
• Servicios: Aunque intangibles, los servicios también se consideran
productos. Estos incluyen actividades, beneficios o satisfacciones
ofrecidas en venta, como servicios de salud o legales.

5. Explique detalladamente lo que es un producto, sus características y sus propiedades
Un producto es un elemento tangible o intangible que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad o deseo del consumidor.
Aquí están las características y propiedades clave de los productos:
Tangibilidad:
1. Productos Tangibles: Estos son objetos físicos que se pueden tocar, ver y sentir. Ejemplos incluyen automóviles, ropa,
electrodomésticos y alimentos.
2. Productos Intangibles: Aunque no se pueden tocar, los servicios también se consideran productos. Ejemplos son
servicios de salud, seguros y asesoría legal.
Características:
1. Funcionalidad: Los productos cumplen una función específica. Por
ejemplo, un teléfono móvil permite la comunicación y acceso a
Internet.
2. Calidad: Los consumidores buscan productos de alta calidad. Esto
incluye durabilidad, confiabilidad y rendimiento.
3. Diseño: El diseño atractivo influye en la elección del producto.
Aspectos como la estética y la ergonomía son importantes.
4. Marca: La marca afecta la percepción del producto. Marcas
conocidas pueden generar confianza y lealtad.
5. Empaque: El empaque protege el producto y comunica información.
Un buen empaque puede atraer a los consumidores.
Propiedades:
1. Durabilidad: Algunos productos duran mucho tiempo (por ejemplo,
electrodomésticos), mientras que otros son de uso único (como
alimentos perecederos).
2. Perecederos vs. No Perecederos: Los alimentos son productos
perecederos, mientras que otros bienes pueden almacenarse por
más tiempo.
3. Transferibilidad: Algunos productos se pueden transferir
fácilmente (como libros electrónicos), mientras que otros no (como
una casa).
4. Homogeneidad vs. Heterogeneidad: Los productos homogéneos
son idénticos (como barras de chocolate), mientras que los
heterogéneos varían (como obras de arte únicas).

6. ¿Que importancia tiene la creación y desarrollo del producto en la elaboración de un estadio
de mercado?
El desarrollo de productos es un proceso crucial en la elaboración de un estadio de mercado. Permíteme explicarte por qué es tan
relevante:
Satisfacción del Cliente:
• El desarrollo de productos se centra en crear y lanzar productos que satisfagan las necesidades y deseos de los clientes.
• Al comprender sus preferencias, podemos diseñar ofertas a medida y adaptadas al mercado.
Innovación y Competitividad:
• El desarrollo constante de nuevos productos o mejoras en los existentes es esencial para mantenerse competitivo.
• La innovación permite diferenciarse de la competencia y atraer a nuevos clientes.
Crecimiento de Ingresos:
• Al ampliar el alcance de un producto o servicio a nuevos mercados o audiencias, se pueden aumentar los ingresos.
• Acceder a segmentos de clientes previamente no explorados contribuye al crecimiento.
Adaptación al Cambio:
• El mercado está en constante evolución debido a cambios tecnológicos, tendencias y preferencias.
• El desarrollo de productos permite ajustarse a estas transformaciones y seguir siendo relevante.
Sustitución de Productos Obsoletos:
• Los productos tienen ciclos de vida. Al desarrollar nuevos productos, se pueden reemplazar los obsoletos.

7. ¿Como interviene el consumo e ingreso nacional en la elaboración de un
producto?
El consumo y el ingreso nacional desempeñan un papel crucial en la
elaboración de un producto. Cómo intervienen:
Consumo:
1. El consumo se refiere a la adquisición y uso de bienes y servicios
por parte de los consumidores.
2. Los gastos de consumo generan ingresos para las economías
domésticas o familias.
3. La demanda de los bienes producidos por las empresas está
directamente relacionada con el consumo de los consumidores.
Ingreso Nacional:
1. El ingreso nacional representa la suma de los ingresos obtenidos
en cada etapa de la producción.
2. Incluye los salarios, rentas e intereses ganados durante la
elaboración de un producto.
3. Es decir, el valor total de los ingresos generados en el proceso
productivo.

8. ¿Que es la oferta y como interviene en el estudio de
mercado?
La oferta se refiere a la cantidad de bienes o servicios que un vendedor está
dispuesto a vender en un momento y precio determinados. Es un eje
fundamental en las dinámicas mercantiles, ya que a través de ella se asignan los
precios a los productos del mercado.
La oferta de mercado funciona con base al precio de los bienes, es decir, entre
mayor sea el precio de los bienes, mayores cantidades querrán elaborar los
productores y de manera contraria cuando el precio disminuye. Sin embargo,
existen otros factores que influyen en la oferta, como los costos de producción,
la tecnología disponible, la competencia y la demanda del mercado.
El estudio de mercado implica el análisis de la oferta, que tiene como finalidad
establecer las condiciones y cantidades de un bien o servicio que se pretende
vender en el mercado. Este análisis permite evaluar fortalezas y debilidades e
implementar estrategias para mejorar la ventaja competitiva. Se debe efectuar
una revisión histórica, actual y futura de la oferta para establecer cuántos bienes
han entregado los competidores, cuántos están entregando y cuántos podrán
ofrecer al mercado.
En resumen, la oferta y su análisis son fundamentales en el estudio de mercado,
ya que permiten determinar el precio más favorable para un producto o servicio,
evaluar la competencia y planificar estrategias efectivas para la
comercialización.

9. ¿Que es la demanda y como interviene en el estudio de mercado?
La demanda se refiere a la cantidad de bienes o servicios que
los consumidores en un mercado específico están dispuestos y
capacitados para comprar a un precio dado durante un período
de tiempo específico. La demanda es influenciada por varios
factores, como el precio, las preferencias del consumidor, los
niveles de ingresos, la disponibilidad de sustitutos y las
condiciones económicas en general.
El estudio de mercado implica el análisis de la demanda, que
tiene como finalidad entender los factores que influyen en la
cantidad de un bien o servicio que los consumidores están
dispuestos y capaces de adquirir. Este análisis permite a las
empresas tomar decisiones informadas sobre estrategias de
precios, posicionamiento en el mercado y desarrollo de
productos, con el objetivo de anticipar y satisfacer las
necesidades cambiantes de los consumidores.
En resumen, la demanda y su análisis son fundamentales en el
estudio de mercado, ya que permiten a las empresas estimar las
ventas potenciales, identificar oportunidades de mercado
atractivas, y diseñar estrategias de marketing dirigidas para
llegar al público adecuado.

10. Defina que es un canal de distribución y cual es su importancia
Un canal de distribución se refiere al camino que sigue un producto o servicio desde el
fabricante o proveedor hasta el consumidor final. Es la ruta a través de la cual los
productos son transferidos, y comprende una serie de intermediarios que desempeñan
diversas funciones para hacer posible que el producto llegue al mercado objetivo. Estos
intermediarios pueden incluir mayoristas, minoristas, agentes, distribuidores y otros actores
relevantes en el proceso.
La importancia de un canal de distribución reside en:
1.Alcance y acceso al mercado: Un canal de distribución efectivo permite que los
productos o servicios lleguen a un público más amplio. A través de los intermediarios
adecuados, las empresas pueden acceder a diferentes segmentos de mercado y llegar a
clientes potenciales en diversas ubicaciones geográficas
2.Distribución eficiente: Cuando se establece y administra de manera eficiente un canal
de distribución, se logra una distribución efectiva y conveniente de los productos de la
empresa. Los intermediarios desempeñan un papel fundamental al encargarse del
almacenamiento, transporte y entrega de los productos en el momento y lugar adecuados.
3.Funciones de marketing: Los canales de distribución brindan oportunidades para llevar
a cabo actividades de marketing, como promoción, publicidad y exhibición de
productos. Los intermediarios pueden realizar estrategias de venta, exhibición en puntos
de venta y otras tácticas que impulsan la visibilidad y el conocimiento de la marca entre los
consumidores.
4.Servicio al cliente: Los distintos medios para la entrega de la mercadería pueden
brindar servicios adicionales a los clientes, como asesoramiento especializado, asistencia
postventa, garantías y soporte técnico. Estos servicios mejoran la experiencia del cliente y
fortalecen la relación entre la empresa y sus consumidores.

11. Explique la estructura de los canales de comercialización
Los canales de comercialización se refieren a las vías y
procesos utilizados por las empresas para llevar sus productos
desde el fabricante hasta el consumidor final. Estos canales son
esenciales para la distribución eficiente de bienes y servicios.
Aquí te explico más sobre su estructura:
Concepto y Evolución:
El marketing se ha desarrollado a lo largo del tiempo, pasando
por diferentes enfoques:
• Enfoque “Mercancía”: Se centraba en cómo
distribuir los productos.
• Enfoque “Institucional”: Analizaba las
instituciones comerciales (productores,
mayoristas, detallistas, etc.).
• Enfoque “Funcional”: Exploraba las funciones
dentro del sistema (compra, logística,
almacenamiento, transporte, promoción, fijación
de precios, venta, etc.).
• Enfoque “Decisional”: Basado en la toma de
decisiones administrativas.
• Enfoque de “Intercambio”: Considera las
relaciones de intercambio entre los agentes del
mercado.
Definición del Marketing
El marketing se define como “el conjunto de actividades humanas
dirigidas a facilitar y realizar intercambios” o “la actividad humana
dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través del proceso de
intercambio”.
Sistema de Comercialización:
El sistema de comercialización es el conjunto total de
actividades empresariales que incluye:
1. Planificación
2. Fijación de precios
3. Promoción
4. Distribución
Su objetivo es satisfacer las necesidades de los consumidores y
lograr:
1. Incremento de la cuota de mercado
2. Rentabilidad
3. Crecimiento de las ventas
Canales de Distribución:
1. Los canales de distribución agrupan diferentes negocios y
organizaciones que participan en la transferencia de
productos desde el fabricante hasta el cliente final.
2. Están formados por personas y firmas que intervienen en
este proceso.
3. Los canales pueden ser directos (del fabricante al
consumidor) o indirectos (con intermediarios como
mayoristas, minoristas, etc.)

12. ¿Que se debe considerar para seleccionar el canal de comercialización
apropiada?
Los canales de comercialización son fundamentales para llevar un producto o
servicio al público objetivo. Aquí te presento algunos aspectos clave a considerar al
elegir el canal adecuado:
1.Conoce tu mercado: Antes de seleccionar un canal, comprende a fondo el mercado
en el que operas. Analiza las características, tendencias y preferencias de los
consumidores.
2.Análisis de costos: Evalúa detalladamente los gastos asociados con cada canal de
distribución. Esto incluye desde los costos de transporte hasta los de almacenamiento.
3.Audiencia objetivo: Define claramente a quiénes deseas llegar. ¿Son consumidores
finales, minoristas o empresas? Cada canal tiene su propio alcance y características.
4.Objetivos de comunicación: Considera tus metas de marketing. ¿Buscas aumentar
las ventas, mejorar la visibilidad de la marca o fomentar relaciones con los clientes? El
canal debe estar alineado con estos objetivos.
5.Capacidades financieras y organizativas: Evalúa si tu empresa tiene los recursos
necesarios para operar en un canal específico. Esto incluye aspectos como la inversión
inicial y la infraestructura requerida.
6.Número de actores en la cadena: Si hay intermediarios (distribuidores, mayoristas,
minoristas), ten en cuenta cómo afectan los costos y la eficiencia del canal.
7.Prueba y ajuste: No temas experimentar. Prueba diferentes canales y observa
cuáles funcionan mejor para tu negocio. A veces, una combinación de canales puede
ser más efectiva.

13. ¿Que es un margen de comercialización?
El margen comercial es un concepto fundamental en el ámbito empresarial.
Se refiere al porcentaje de ganancia que una empresa obtiene al vender un
producto, una vez que se han restado los costes asociados al mismo.
Permíteme explicarte con más detalle:
Definición: El margen comercial es el porcentaje sobre el precio de venta de
un producto que gana una empresa. Se calcula restando los costes del
producto al precio final.
interpretación: Este indicador es utilizado para analizar la trayectoria de la
empresa. Si el margen comercial disminuye con el tiempo, significa que la
empresa obtiene cada vez menor rentabilidad en la venta de sus
productos. Por el contrario, si este indicador muestra una tendencia alcista,
se traduce en un mayor número de beneficios para la compañía.
Costes relacionados: Los costes que afectan al margen comercial incluyen:
• Coste de materias primas.
• Coste de mano de obra.
• Coste de distribución.
• Costes indirectos.
•Fórmula del margen comercial: Para calcularlo,
simplemente debemos resolver la siguiente fórmula:
• [ {Ganancia bruta} = {precio de venta} - {coste del producto} ]
• La ganancia bruta se expresa en unidades
monetarias. Para obtener el margen comercial, dividimos el
resultado de la fórmula anterior entre el precio de venta.
•Incrementar el margen comercial: Si deseas aumentar el
margen comercial, considera reducir los costes relacionados
con la producción y distribución del producto. Puedes
automatizar tareas para incrementar la productividad y reducir
el coste por unidad producida. Además, la deslocalización de
la producción y la optimización de las rutas de distribución
también contribuirán a incrementar este margen.
•Ejemplo práctico: Supongamos que tenemos una empresa
que produce lámparas. El precio de venta de cada unidad es
de 30€, y el coste de producción y transporte es de 13€.
Calculamos el margen comercial de la siguiente manera:
• [ {Ganancia bruta} = 30 - 13 = 17€ ]
• [ {Margen comercial} = frac{17€}{30€} = 56,67% ]
• Nuestro margen comercial es del 56,67% para los productos
que comercializamos.

14. ¿Que importancia tiene la fijación de precios en la etapa de comercialización?
La fijación de precios es un aspecto crucial en la etapa de comercialización de cualquier
empresa. Veamos por qué es tan relevante:
1.Determina las ganancias netas: Las ventas son la única fuente de ingresos de una
empresa. Por lo tanto, la fijación de precios refleja las ganancias netas que obtendrá tu
negocio. Es un indicador directo del rendimiento de los recursos y el tiempo invertidos en la
producción, distribución, promoción y venta de un producto.
2.Rentabilidad a corto y largo plazo: El proceso de fijación de precios precisa cuán rentable
será una compañía tanto a corto como a largo plazo. Una decisión adecuada puede marcar la
diferencia entre el éxito y el fracaso en el mercado.
3.Percepción de la marca: El precio de venta también influye en cómo los clientes perciben
tu marca. Una empresa con precios bajos puede ser vista como económica, mientras que una
con precios altos puede ser considerada de alta calidad o lujosa.
4.Comparación con competidores: Los clientes comparan precios entre competidores. Por
lo tanto, la fijación de precios afecta directamente la opinión que se forman sobre tu marca en
relación con otras opciones en el mercado.

15. ¿Que es el punto de equilibrio y qué importancia tiene?
El punto de equilibrio es un concepto crucial en el ámbito empresarial. Permíteme explicarte en
qué consiste y por qué es tan relevante:
¿Qué es el punto de equilibrio empresarial? El punto de equilibrio es aquel nivel de ventas en
el que los ingresos totales igualan los costos totales. En otras palabras, es el momento en el que
una empresa no obtiene ganancias ni pérdidas monetarias. Tanto los gastos fijos como los
variables están cubiertos por los ingresos generados. Alcanzar este punto no es la meta final de
una empresa, pero sí es un punto de partida fundamental para comenzar a obtener
ganancias. Además, se utiliza periódicamente para mantener la estabilidad empresarial.
¿Para qué sirve el punto de equilibrio? La funcionalidad del punto de equilibrio es amplia:
• Evaluar rentabilidad: Permite a las empresas evaluar su rentabilidad dentro del
sector comercial en el que operan. Conocer cuántos productos o servicios deben
vender para generar ganancias es esencial.
• Establecer objetivos realistas: Al calcular el punto de equilibrio, se pueden trazar
objetivos más realistas en cuanto al tiempo necesario para generar ganancias.
• Planificación y control: Ayuda a planificar la producción, las ventas y los resultados,
así como a controlar los costos y tomar decisiones estratégicas.
En resumen, el punto de equilibrio es una herramienta valiosa para cualquier empresa, ya que
proporciona información clave sobre su salud financiera y permite tomar decisiones informadas
para alcanzar el éxito empresarial

16. https://www.zendesk.com.mx/blog/que-es-estudio-de-
mercado/#:~:text=Un%20estudio%20de%20mercado%20es,tambi%C3%A9n%20su%20grado%20de%20rentabilidad.
https://rockcontent.com/es/blog/tipos-de-productos/
https://www.gob.mx/inaes/articulos/por-que-es-importante-realizar-un-estudio-de-mercado-antes-de-emprender?idiom=es
chromeextension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://tic.uis.edu.co/users/ipred/repositorio/Empresarial/nivel2/economia/Unida
d_1/Documentos/PRODUCTO_E_INGRESO_NACIONAL.pdf
chrome-extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/http://web.uqroo.mx/archivos/jlesparza/UnidadII-ACPSC-137.pdf
https://www.questionpro.com/blog/es/demanda-de-
mercado/#:~:text=La%20demanda%20individual%20se%20refiere,a%20comprar%20y%20pueden%20hacerlo.
https://www.salesforce.com/es/learning-centre/sales/distribution-
channels/#:~:text=es%20aquel%20donde%20las%20empresas,y%20servicios%20a%20los%20clientes.&text=A%C3%B1aden%20c
aracter%C3%ADsticas%20a%20un%20producto,producto%20directamente%20a%20clientes%20minoristas.
https://www.occident.com/canal/autonomos-pymes/post/margen-
comercial#:~:text=Se%20le%20llama%20margen%20comercial,de%20producci%C3%B3n%20de%20ese%20neum%C3%A1tico.
BIBLIOGRAFIA