Posicionamiento

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON
Estudiante: Ines Norah Cornejo Alvarez
Docente: Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos
Grupo: 09
Semestre : 1-2021
MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR
6.- POSICIONAMIENTO
“No puedo enseñar nada a nadie. Solo puedo hacerles pensar “
Sócrates
1.- INTRODUCCIÓN
El posicionamiento es un concepto de marketing basado en la colocación por parte de las
empresas de sus marcas en el imaginario colectivo de los consumidores.
Por medio de mecanismos de mercadotecnia las compañías hacen que los clientes tengan
una percepción particular de ellas. De esto trata el posicionamiento.
A través del posicionamiento, una compañía persigue contar con una posición distinguida
y positiva en cuanto a las opiniones que sus potenciales clientes puedan tener de ella. Este
conocimiento ayuda a la creación de diferentes acciones en la vida de una firma u organización y a
la toma de decisiones, especialmente en el ámbito de la mercadotecnia.
El posicionamiento es un importante mecanismo en términos de medición de competencia,
ya que las empresas buscan conocer lo que provocan en las personas frente a la reacción por parte
de estas frente a sus habituales competidores, valorando esta percepción y sacando conclusiones
de dicho análisis de cara a futuras estrategias de marketing.1
El posicionamiento ha cambiado la forma como se lleva a cabo hoy día el juego de la
publicidad.
“Somos el tercer vendedor de café más grande de Estados Unidos”, dicen los comerciales
de la empresa Sanka transmitidos por la radio. Pero, ¿el tercero más grande?, ¿qué sucedió con
esas frases tan convenientes de la antigua publicidad como “el primero”, “el mejor” y “el más
adecuado”? Bueno, los buenos tiempos de la antigua publicidad se han ido para siempre y, con
ellos, las palabras. Ahora sólo se encontrarán comparativos, no superlativos.
“Si Avis es sólo la empresa número dos en renta de autos, ¿por qué venir con nosotros?
Porque nos esforzamos más.” “Honeywell, la otra compañía de computadoras.” “Seven-up: el
refresco sin cola.”

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Estas frases, que aparecen a lo largo de la avenida Madison son mensajes de
posicionamiento. De hecho, los publicistas que los escriben dedican su tiempo y dinero de
investigación a buscar posiciones, o huecos, en el mercado.
No obstante, el posicionamiento ha despertado el interés mucho más allá de la avenida
Madison por una buena razón: cualquiera puede utilizar la estrategia del posicionamiento para
tomar la delantera en el juego de la vida. Visto de este modo, si usted no comprende y aplica estos
principios con seguridad lo harán sus competidores.2
2.- DESARROLLO
El posicionamiento comienza con un producto que puede ser un artículo, un servicio, una
compañía, una institución e incluso una persona. El posicionamiento no se refiere al producto, sino
a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o sea, cómo se ubica el nombre del producto
en la mente de éstos. El posicionamiento es el trabajo inicial de meterse a la mente con una idea.
Uno de los aspectos más importantes del posicionamiento es el nombre del producto: "un
buen nombre es captado fácilmente por la mente, mientras que un nombre no logra entrar en la
mente porque suele ser complicado o confuso".
El posicionamiento es el primer paso en los negocios, definiendo para esto lo que se
denomina el "ángulo mental competitivo"; es decir, es el ángulo lo que se va a trabajar en la mente
del consumidor potencial y una vez conseguido, se convierte en estrategia.
2.1.-Objetivos del posicionamiento
El posicionamiento tiende a situar o
posicionar el nombre, la imagen de un
determinado producto en un lugar tal que
aparezca ante los usuarios o consumidores
como que reúne las mejores características
y atributos en la satisfacción de sus necesidades. Esto resume el objetivo principal del marketing.
El posicionamiento de un producto es la imagen que éste proyecta en relación con otros de
la competencia.3

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2.2.- Tipos de posicionamiento
Para posicionar nuestro producto en la mente del consumidor y para ocupar una posición
ventajosa con relación a los competidores tenemos varias opciones. A continuación, comentamos
algunas posibilidades.
En general, los posicionamientos de producto tienen una importante componente de
comunicación, como se puede comprobar en las siguientes explicaciones. De hecho, el
posicionamiento fue una técnica que se inició en el mundo de la publicidad. Pero al mismo tiempo
se ha convertido en un elemento del Marketing estratégico de posicionamiento.
 Posicionamiento en función de los atributos :
Una opción muy típica es posicionar en función de un atributo del producto o servicio. El
atributo seleccionado debe ser valorado por los consumidores para permitir identificar y diferenciar
la oferta de la empresa.
Lo ideal es emplear un atributo diferenciador de nuestra oferta, o en caso de que esto sea
imposible, recurrir a un atributo que también tiene la competencia pero que no lo ha comunicado
al mercado.
Los automóviles se pueden posicionar con relación a muchos atributos como la potencia,
la velocidad, el diseño, la fiabilidad, el consumo. Volvo por ejemplo se posiciona como el coche
seguro.
Los servicios también se posicionan frecuentemente en función de ciertos atributos
valorados por los consumidores. Por ejemplo, ciertas empresas de mensajería, por ejemplo, el
producto Seur 24 horas, se posicionan como la mejor opción para enviar documentos por su
garantía de entrega en el plazo convenido.
 Posicionamiento en función de la competencia :
Se trata de hacer énfasis sobre las ventajas, precio, calidad, servicio, etc., que posee el
producto en comparación con la competencia. Un ejemplo lo podemos encontrar en la

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liberalización de sectores como la energía donde las compañías comparan sus precios y servicios.
Algo parecido ocurrió cuando se liberalizó en España la red de Telefónica.4
 Posicionamiento de marca
Para mejorar o reforzar la percepción que el consumidor tiene de tu marca puedes optar
por diferentes tipos de estrategias, según el enfoque que le des a tu campaña:
Atributo. Concentrarte en una sola característica de tu marca te permitirá transmitir un
mensaje más poderoso.
Beneficios. Diferencia a tu marca según las ventajas que los consumidores pueden obtener
de ella.
Aplicación o uso. Lo destacable es la manera en que el producto o servicio puede ser usado
por el consumidor.
Usuario. Pretende una identificación de los consumidores con la marca y parte de un
conocimiento profundo del mercado objetivo.
Competencia. Detalla las ventajas que te diferencian de tus competidores.
Precio y calidad. Se enfoca en estos dos atributos de tu marca que pueden transmitir un
mensaje de ahorro o de exclusividad.
Estilo de vida. Busca explotar lo que sabes de los intereses, necesidades y comportamientos
de tus consumidores.5
2.3.- Las 5 bases de un posicionamiento eficaz

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Dado que hablar de posicionamiento es hablar de percepción, es bordar en el tema de lo
subjetivo y, el tema da para mucho. Sin embargo, considero que hay 5 puntos básicos que si toman
en cuenta desde la concepción de la marca, nos permitirán cimentar un buen posicionamiento de
la misma. A continuación los menciono:
1) Define tu mercado: Se debe comenzar con determinar el mercado/segmento/nicho que
se desea abordar. Es decir, a quien le vas a vender y también los productos contra los que tu marca
compite directamente o los sustitutos cercanos. Para definir y transmitir la pertenencia de una
marca a una categoría específica se puede:
a) Anunciar ciertos beneficios de la categoría
b) Comparar con los líderes establecidos
c) Basarse en la descripción del producto como nueva categoría (cuando la ocasión lo
permite).
2) Genera diferenciadores: Todo buen posicionamiento debe entender y fusionarse con los
atributos que los consumidores asocian intrínsecamente con la marca, evalúan positivamente y
piensan que no pueden encontrarlos en la misma medida con otra marca competidora. Para que
un atributo de una marca pueda funcionar como un “diferenciador” hay que determinar: a) Que
sea deseable por el consumidor b) Sea entregable por la compañía c) Se diferencie notablemente
de la competencia.
3) Encuentra tus concurrencias: Es decir, los atributos que no son necesariamente únicos
para tu marca, que son valorados y que se pueden compartir con la competencia en cierta forma.
A pesar de que no son “ventajas competitivas” o atributos únicos, es importante tener muy claras
las concurrencias para no dejar a la deriva las áreas en las que la marca está en una posible
“desventaja”. Recuerda que un buen posicionamiento debe trabajar diferenciadores y
concurrencias que atraigan tanto al corazón como a la cabeza, es decir despertando emociones que
generen identidad y proporcionando información que genere confianza.
4) Proyecta tu promesa: Implica definir como se quiere que los consumidores perciban a la
marca y la categoría de negocio en la que se quiere estar. Debe también incluir clara y concisamente
la esencia de la marca, de manera memorable, corta y nítida. Debe ser aspiracional y permitir que
la marca tenga espacio para evolucionar y crecer.

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5) Trabaja la marca: Es muy importante recalcar que el posicionamiento se debe trabajar
en la marca, no en el producto, ya que es un asunto meramente de percepción y el resultado final
se logrará en la mente del consumidor.6
2.4.- LAS ESCALAS MENTALES
La mente humana tan solo no rechaza situaciones que no concuerdan con sus
conocimientos o experiencias pasadas, sino también con situaciones previas a funcionar. De esta
manera, la mente humana se muestra como un recipiente totalmente inadecuado con el objeto de
evitar verse llena de complejidades de la vida.
2.4.1.- El Posicionamiento “En Contra”
En el mercado actual, es tan importante la posición que ocupa uno mismo como la que
ocupa la competencia. Para ello, se puede adoptar el posicionamiento “en contra”: una maniobra
publicitaria clásica, en la que si la compañía no es la primera, será entonces la primera en ocupar la
posición número dos.
2.4.2.- Posicionamiento “Sin Cola”
Otra estrategia clásica de posicionamiento es subir por la escalera de otro. Así hizo 7-Up,
quien apreciando que la mente de los consumidores sólo abarcaba bebidas cola, al vincular el
producto a lo que ya estaba en la mente del cliente, la posición sin cola, la implantó como una
alternativa frente al refresco de cola.7
3.- CONCLUSIONES
Finamente concluyo que el posicionamiento es una estrategia que no puede faltar actualmente en
cualquier organización, ya que ya no se trata del servicio o producto en sí es más sobre el lugar que
ocupamos en la mente de nuestros consumidores. Lo que nos impulsa en la competencia y estar
bien posicionado nos genera mayor utilidad.
De hecho, el posicionamiento fue una técnica que se inició en el mundo de la publicidad. Pero al
mismo tiempo se ha convertido en un elemento del Marketing estratégico de posicionamiento.

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Para lograr dicho posicionamiento a favor nuestro tenemos a disposición diferente estrategias que
nos guían para resaltar algún aspecto de nuestro producto/servicio creando una ventaja
competitiva frente a la competencia, es asi que se logra ser una empresa más eficiente.
Referencias.-
1.https://economipedia.com/definiciones/posicionamiento.html
2.https://www.uv.mx/cendhiu/files/2018/02/Posicionamiento-la-batalla-por-su-mente.pdf
3.https://sisbib.unmsm.edu.pe/bibvirtual/publicaciones/quipukamayoc/2000/segundo/posiciona
miento.htm
4. https://www.ceupe.com/blog/tipos-posicionamiento-marketing.html
5. https://grupoacir.com.mx/blog/tipos-de-posicionamiento-de-marca/
6. https://www.merca20.com/las-5-bases-de-un-posicionamiento-eficaz/
7.https://tareasdeadministracion.wordpress.com/2017/09/16/posicionamiento-al-ries-jack-trout/
Prezi
1. https://prezi.com/fgskc-h-a4uc/posicionamiento-en-el-mercado/

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Videos
1. https://www.youtube.com/watch?v=WkAoyKfamuQ
2. https://www.youtube.com/watch?v=zpo3lrg05Lk

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2.- https://www.youtube.com/watch?v=22LSizFOmyg

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