El documento proporciona información sobre habilidades de escucha activa y técnicas de ventas. Explica la importancia de la comunicación no verbal, hacer preguntas abiertas, resumir la discusión y mostrar empatía durante una conversación. Además, describe las fases del proceso de ventas, incluida la prospección, preparación, presentación e interacción con objeciones. El objetivo es captar el interés del cliente y cerrar la venta de manera efectiva.

1. 1

2. 2
CAPTACIÓN

3. 3

4. 4
HABILIDADES

5. 5
Con el
CUERPO
 Mirar a los ojos
 Cercanía
 Cara de
atención
 Postura
 Afirmación con
la cabeza
Con la
PALABRA
 Asentimientos
 Parafrasear
 Eco
 Tono
 Preguntas
Con la
ACTITUD
 No interrumpir
 Actitud comprensiva
 No juzgar a la persona
 Mentalidad
“Soluciones”
Con la
ATENCIÓN
o Lo que nos dicen
o Lo que nos quieren decir
ESCUCHAR

6. 6
PREGUNTAR
CERRADAS ABIERTAS
¿Cuántos…? ¿Te parece
bien? ¿Te interesa?
¿Qué día es hoy?
¿Estudias o trabajas?
¿Vives aquí?
¿Qué podríamos hacer
para resolver esto?
¿Qué opinión te merece
este asunto? ¿Cuáles
son tus hábitos cuando
te levantas por las
mañanas?

7. 7
-Lo que yo quiero decir
-Lo que yo realmente digo
-Lo que yo creo que he dicho
-Lo que el otro oye
-Lo que el otro escucha
-Lo que el otro entiende
-Lo que el otro retiene
-Lo que el otro es capaz de repetir
PROCESO

8. 8
RESUMIR
ESCLARECER
CONCRETAR
ACORDAR
PROCEDER
TÉCNICA
R.E.C.A.P.

9. 9
FASES
VENTA
PROSPECCIÓN
PREPARACIÓN VISITAS
PRESENTACIÓN/INTRODUCCIÓN
SONDEO
EXPOSICIÓN
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
CIERRE

10. 10
PROSPECCIÓN
FASES
VENTA

11. 11
FASES
VENTA
PREPARACIÓN VISITAS

12. 12
FASES
VENTA
PRESENTACIÓN/INTRODUCCIÓN
1. REGLA 3C´S: CLARA, CONCISA Y CONCRETA
2. QUE DESPIERTE INTERÉS
3. PALABRAS CLAVE (CÍRCULO DE ORO)
4. PREGUNTA DE TRANSICIÓN A LA SIGUIENTE
FASE

13. 13
1. PREGUNTAS ABIERTAS
2. CERRADAS SOLO PARA CONCRETAR
3. TOMAR NOTAS
4. FRASES “ECO”
5. PALABRAS “EMPÁTICAS”
6. TÉCNICA RECAP!
SONDEO
FASES
VENTA

14. 14
EXPOSICIÓN
ATRIBUTOS
VENTAJAS
BENEFICIOS
FASES
VENTA

15. 15
FASES
VENTA
TRATAMIENTO DE OBJECIONES

16. 16
FASES
VENTA
CIERRE
1. NATURALIDAD (SEGURIDAD)
2. EN EL MOMENTO JUSTO (“CAMINO LLANO”)
3. INEQUÍVOCO (SIN CONDICIONALES)
4. UNA VEZ FORMULADO: ¡¡¡¡SILENCIO!!!!

17. 17

18. 18
E.N.L.
ÁMBITOS

19. 19
1. ¿QUÉ QUIERO CONSEGUIR?
2. ¿QUIÉN MÁS PODRÍA ESTAR INTERESADO EN
ELLO?
3. ¿QUÉ BENEFICIOS PUEDE OBTENER?
4. ¿CÓMO PUEDE CONTRIBUIR A LA CAUSA?
5. ¿QUIÉN HARÍA QUÉ, CUÁNDO Y DÓNDE?
DISEÑAR EL PROYECTO
ANÁLISIS
PREVIO

20. 20
CASOS

21. 21
CROWD
FUNDING

22. 22

23. 23
SALES FUNNEL
“CLIENTES” POTENCIALES
CONTACTADOS
ENTREVISTADOS
OFERTADOS

24. 24
SEGMENTO NÚMERO
% SOBRE
UNIVERSO
% SOBRE
SEGMENTO
ANTERIOR
% ESTADO
DE
OFERTADOS
% VENTAS
SOBRE
CONTACTADOS
CLIENTES
POTENCIALES 100
CONTACTADOS 50 50%
ENTREVISTADOS 20 20% 40%
OFERTADOS 15 15% 75%
POSITIVOS 5 5% 33% 33% 10%
PENDIENTES 6 6% 40%
NEGATIVOS 4 4% 27%
SALES FUNNEL

25. 25
FIDELIZACIÓN

26. 26
 INFORMACIÓN DETALLADA DE LAS CUENTAS (€)
 INFORMACIÓN DETALLADA DE LOS RESULTADOS
(CAUSA)
 AGRADECIMIENTOS PERSONALES POR PARTE DE “LA
CÚPULA”
 REGALOS/PREMIOS POR CONTRIBUIR
 FIESTAS/EVENTOS PARA COMPARTIR INFO Y “CREAR”
SENTIDO DE PERTENENCIA
FIDELIZACIÓN

27. 27
 VOLUNTARIOS: HACER PARTÍCIPES EN LAS
DECISIONES, O AL MENOS CONSULTARLES
 HACER SEGUIMIENTO: QUIÉN CONTRIBUYÓ PUEDE
VOLVER A HACERLO
 INVITAR A LOS DISTINTOS GRUPOS A “VIVIR” LA
CAUSA
 CAMPAÑAS MEMBER GET MEMBER / MODELO “RED
DE REDES”
 TRANSPARENCIA DE PRINCIPIO A FIN
FIDELIZACIÓN

28. 28