Las teorías de Maslow, Herzberg y McClelland intentan explicar la motivación humana. Maslow propuso una jerarquía piramidal de necesidades desde las fisiológicas hasta la autorrealización. Herzberg distinguió factores motivacionales intrínsecos y factores higiénicos extrínsecos. McClelland identificó tres necesidades sociales: logro, poder y afiliación. Juntos, estos psicólogos ofrecieron marcos para comprender las fuerzas que impulsan la conducta humana.

1. 20 de abril de 2020.
Profesora: Katherine Zambrano Yaguana, Ph.D.
FACULTAD DE MARKETING Y COMUNICACIÓN
Carrera de Licenciatura en Psicología
Psicología General

2. NECESIDADES
Y
MOTIVACIONES
DEL
SER HUMANO

3. DEFINICIÓN DE TÉRMINOS
 MOTIVACIÓN: Es la expresión sentida y vivida por el sujeto, de
las exigencias del organismo. Designa aquellos factores internos
al sujeto que, junto con los estímulos de la situación, determinan
la dirección y la intensidad de la conducta.
 MOTIVO: Es todo factor interno (=energía) que comienza, dirige
y sostiene en el tiempo una determinada conducta.
 NECESIDAD: Indica la falta de un objeto o acción que poseído o
ejecutada, reduciría la tensión interna.
 REACCIÓN CONSUMATORIA: La acción que satisface la
necesidad.
 OBJETIVO: Es el resultado previsto y entendido de una acción;
supone el conocimiento del mismo.
 INCENTIVO: Objeto exterior que mueve a la conducta motivada.

4. NECESIDADES
Tensión
Impulso
(Motivo)
Deseo
Conducta
Meta
Reducción
de la
tensión
Factores
personales y
sociales

5. Siento hambre
Dolor
estomacal
Quiero comer
Deseo
hamburguesa
Compro
Me alimento
Ya no tengo
hambre
Me gusta y es fácil
encontrar

6. NATURALEZA DINÁMICA DE LA MOTIVACIÓN
Las necesidades y las metas cambian
constantemente en respuesta a:
• la condición del individuo,
• al medio ambiente,
• a las interacciones con otras
personas, y
• a las propias experiencias.
A medida que se alcanzan unos objetivos,
se desarrollan otros nuevos.

7. Algunas razones por las que la
actividad humana, impulsada por
necesidades, no cesa nunca:
 Las necesidades nunca se
satisfacen por completo.
 Surgen nuevas necesidades a
medida que se satisfacen otras.
 El éxito y el fracaso influyen en las
futuras metas.

8. CLASIFICACIÓN GENERAL DE LAS NECESIDADES
 Fisiológicas: las innatas, biogénicas o primarias.
Incluyen necesidades de: comida, agua, aire, sueño,
ropa, abrigo o protección, sexo, etc.
 Psicosociales: las aprendidas del medio ambiente,
de la cultura, llamadas: adquiridas, psicogénicas o
secundarias. Resultan del estado psicológico
subjetivo del individuo y de las relaciones con otros
individuos. Incluyen entre otras necesidades: estima,
prestigio, afecto, poder, aprendizaje, seguridad,
protección, amor, aceptación, pertenencia, logro,
aprobación, reconocimiento, autorespeto,
autorrealización.

9. TIPOS Y SISTEMAS DE NECESIDADES
 Existe una gran variedad de
sistemas de necesidades.
 Hay acuerdo en las
necesidades fisiológicas,
pero no en cuanto a las
necesidades psicosociales.
 Ejemplo de necesidades
psicosociales:
1. Afectivas: sirven para formar y
mantener “calor”, armonía y
relaciones emocionales
satisfactorias con los demás.
2. Apoyo del EGO: se requieren
para promover la
personalidad (= lograr cosas,
obtener prestigio y
reconocimiento y satisfacer el
ego a través del dominio de
los demás).
3. Defensa del EGO: permiten
proteger la personalidad (=
para evitar el daño físico y
psicológico, el ridículo, la
pérdida de prestigio, etc.).

10. Aspectos diferenciadores de la Motivación:

11. Enfoques de la
Motivación

12. Motivación
Social Neuropsicológico Conductual Cognoscitivo
Pirámide de
necesidades
de Maslow
Teoría del
doble factor
de Herzberg
Teoría de la
motivación de
McClelland
Excitación
Necesidades
primarias
Ley del
Efecto
Principio de
Premack
La equivalencia
entre motivación
u reforzamiento
Conflicto a causa de
distintos motivos
Inhibición cortical
e intensificación
de emociones
Aplazamiento de
la satisfacción
Disonancia
Cognoscitiva
Toma racional de
decisiones

13. Abraham Maslow
(Brooklyn, Nueva York, 1908-1970).
• Fue un psicólogo estadounidense conocido
como uno de los fundadores de la psicología
humanista, una corriente psicológica que
postula la existencia de una tendencia
humana básica hacia la salud mental, la que
se manifestaría como una serie de procesos
de búsqueda de auto actualización y
autorrealización.
• El desarrollo teórico más conocido de
Maslow es la pirámide de las necesidades,
modelo que plantea una jerarquía de las
necesidades humanas.

14. Abraham Maslow
Preocupación por las personas sanas más que por las enfermas
ESTUDIO
Alegría , entusiasmo , el amor y el
bienestar
Conflicto , la vergüenza , la
hostilidad y la tristeza.
De sus estudios extrajo conclusiones sobre el desarrollo
de la personalidad sana.

15. Conceptos
centrales de
A. Maslow
• Motivación
• Autorrealización
• Necesidad
• Jerarquía de
Necesidades
• Cambio
• Crecimiento
• Desarrollo
Es el deseo, anhelo, voluntad, ansia o
carencia
Es llegar a ser todo lo que la persona puede ser, contempla la
identidad e indivualidad plena
Es la falta o carencia de algo y por ello puede ser de diferentes
tipos
Estructura organizadacon diferentes grados de potencia
Implica la transformación del hombre
Proceso paralelo al desarrollo, integra todos los niveles de la
esfera humana, como cumplimiento de la misión. Es llamada
“autorealización”
Implica la satisfacción progresiva de necesidades básicas y
superiores

16. JERARQUIA DE LAS NECESIDADES HUMANAS
NECESIDADES
AUTOREALIZACIÓN
ESTIMACIÓN
SOCIALES
SEGURIDAD
FISIOLÓGICAS
DE ORDEN
SUPERIOR
DE ORDEN
INFERIOR

18. AUTORREALIZACIÓN
(autosatisfacción)
NECESIDADES DE EGO
(prestigio, estatus, autorespeto)
NECESIDADES SOCIALES
(afecto, amistad, sentido de pertenencia)
NECESIDADES DE SEGURIDAD
(protección, orden, estabilidad)
NECESIDADES FISIOLÓGICAS
(alimento, agua, aire, abrigo, sexo, sueño)
JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES
(A. Maslow)

19. NECESIDADES FISIOLÓGICAS
 Es el nivel básico de las necesidades.
 Son indispensables para el sostenimiento de
la vida biológica, incluyen: movimiento,
respiración, alimentación: sed y hambre,
eliminación, abrigo o temperatura adecuada,
descanso o reposo, sexo (como
procreación).
 Las necesidades fisiológicas son
dominantes cuando están crónicamente
insatisfechas.
 Cuando están satisfechas, las necesidades
de nivel más alto son las dominantes.

20. NECESIDADES DE SEGURIDAD
 Es buscar protección física,
seguridad, estabilidad, los
ambientes familiares, etc.
 Estas necesidades no
solamente están relacionas
con la seguridad física, sino
también con la emocional.
 Incluyen: orden, estabilidad,
rutina, familiaridad, control
sobre la vida y el ambiente de
uno mismo y defensa.

21. NECESIDADES SOCIALES
 Las necesidades
sociales incluyen:
amor, afecto,
pertenencia,
aceptación, amistad y
afiliación.
 La gente busca “calor”
y relaciones humanas
satisfactorias con otras
personas.
 Es importante resaltar
la importancia que
tiene la aceptación y la
influencia del grupo al
que se pertenece.

22. NECESIDADES DE EGO
 El deseo de estatus, la superioridad, el
respeto a sí mismo y el prestigio, son
sentimientos individuales de utilidad y logro.
 Las necesidades del ego pueden tener una
orientación interna y externa.
 Dirección interna: reflejan la necesidad por la
autoaceptación, autoestima, éxito,
independencia, satisfacción personal.
 Dirección externa: incluyen las necesidades
de prestigio, reputación, status,
reconocimiento por parte de otros.
 La no satisfacción de estas necesidades puede
conducir a sensación de inferioridad y desaliento.

23.  Esta necesidad se refiere al deseo
que tiene un individuo para
satisfacer su propio potencial
(para desarrollar todo lo que es
capaz de ser): "Lo que un hombre
puede ser, debe ser".
 Según Maslow, todos tenemos el
potencial para autorrealizarnos y
en cada uno está presente el
deseo intrínseco de acercarse
cada vez más al tipo de persona
que puede ser.
NECESIDAD DE AUTORREALIZACIÓN

24. LOS MOTIVOS EXISTENCIALES
Son aquellas necesidades, más o menos
sentidas y explícitas, de dar un sentido a
toda la propia existencia, de unificar los
diversos fines a los cuales tienden las
conductas particulares para conducirlas
hacia un objetivo percibido como de
importancia central y universal para el sujeto
(= Ideal = Proyecto fundamental).

25. Autorealización
• El deseo de satisfacer el
potencial más alto, ya
sean expectativas
personales o laborales
para vivir la vida
anhelada.

26. Actitud
positiva
hacia la
vida
Persona realista,
evalúa su vida
objetivamente
Aceptación de si
mismo y de las
diferencias
individuales
Enfrenta los
problemas y les
busca soluciones
Hay riqueza y
sinceridad en el
aprecio por las
personas
Autónomo e
independiente, no
conformista a
convencionismos
sociales
Lleva una vida
espiritual profunda,
practica las virtudes
y defiende los
valores
Se identifica
con la miseria
y la injusticia
social
Es
espontáneo
y creativo
Hombre satisfecho
o Autorrealizado

27. TEORÍA BIFACTORIAL DE
HERZBERG
Formuló la llamada teoría de los dos factores para explicar mejor el
comportamiento de las personas en situaciones de trabajo.
1. INTRÍNSECOS: (Motivaciónales o satisfactorios). La relación
del individuo con el puesto de trabajo.
2. EXTRÍNSECOS: (higiénicos o Insatisfactorios). Variables
ubicadas en el contexto más amplio y general del ambiente
(Ambiente Organizacional)

28. FACTORES INTRÍNSECOS
• Son variables como: sentimiento de logro, reconocimiento,
responsabilidad, progreso.
• La acción y el efecto de estos factores se describieron como
motivadores.
• Los eventos motivadores conducen al interés por el trabajo a
causa de una necesidad de crecimiento o autorrealización.
• Lo que se trata es proporcionar medios prácticos para incentivar
el trabajador como: delegación de la responsabilidad; libertad de
ejercer discreción; promoción; uso pleno de habilidades;
establecimiento de objetivos y evaluación relacionada con ellos.

29. FACTORES EXTRÍNSECOS
• Son variables como: salario, condiciones de trabajo, circunstancias físicas y sociales,
relaciones interpersonales, supervisión, políticas y estructuras administrativas,
seguridad en el empleo.
• La acción y el efecto de los factores extrínsecos se definieron como higiénicos
• Escogió la expresión “higiene” exactamente para reflejar su carácter preventivo y
profiláctico y para mostrar que se destinan simplemente a evitar fuentes de
insatisfacción. Cuando esos factores son óptimos, simplemente evitan la
insatisfacción.
• Los eventos higiénicos conducen a la satisfacción a causa de una necesidad de
evitación de lo desagradable.

30. Factores motivacionales
(De satisfacción)
1. Trabajo en si.
2. Realización.
3. Reconocimiento.
4. Progreso profesional.
5. Responsabilidad.
Factores higiénicos
(De insatisfacción)
1. Las condiciones de
trabajo.
2. Administración de la
empresa.
3. Salario.
4. Relaciones con el
supervisor.
5. Beneficios y servicios
sociales

31. TEORÍA DE LAS MOTIVACIONES SOCIALES DE
McCLELLAND
• Doctor en Filosofía y Psicología
experimental por la Universidad de
Yale, nacido en Nueva York (1917-
1998) conocido por sus estudios
sobre la motivación de logro y la
relación entre la motivación de logro
y el desarrollo económico.
• Basa su teoría en el hecho de una
vez que el individuo ha logrado
cubrir sus necesidades básicas, su
conducta pasa a estar dominada por
tres tipos de necesidades (1961).

32. David McClelland sostuvo que todos los individuos
poseen 3 tipos de necesidades
1. NECESIDAD DE LOGRO
2. NECESIDAD DE PODER
3. NECESIDAD DE AFILIACIÒN

33. NECESIDAD DE
LOGRO
NECESIDAD DE
PODER
NECESIDAD DE
AFILIACIÓN
Afán de alcanzar
el éxito, evitar el
fracaso y
realizarse según
un modelo.
Necesidad de
influir sobre los
demás y ejercer
control sobre
ellos.
Necesidad de
tener relaciones
interpersonales-
afectivas.

34. Otras definiciones:
• Autodeterminación decidir qué hacer por uno mismo.
• Autorrealización proceso de crecimiento de formas que mantienen o
fortalecen el self.
• Psicología existencial visión de que las personas son responsables de
dar significado a sus vidas.
• Psicología humanista rama de la psicología que enfatiza la capacidad
universal para el crecimiento personal.

35. Autorrealización

36. • Autorrealizarse implica:
• Iniciativa, implica espíritu de acción,
implica movimiento, implica no
estancarse y caminar mirando al
frente con actitud positiva,
confiando en aprender de los
errores y en enriquecerse con cada
pequeño logro.

38. Tarea
• Motivación
A partir del Vídeo explicativo sobre la “Actitud” de Victor Küppers,
escribir una o dos frases que más te hayan gustado de su discurso y di
el por qué… https://www.youtube.com/watch?v=nWecIwtN2ho