presentación sobre toma de decisiones

1. REPÙBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD FERMÌN TORO
VECE-RECTORADO ACADEMICO
DECANATO DE INVESTIGACION Y POSGRADO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL.
Facilitador: Eustiquio Aponte.
Participantes:
Ibarra Verónica
Hennig Carla
González Geni
San Felipe, Septiembre 2012.

2. Se percibe como un proceso por el cual se
elige una vía de acción como solución de
un problema específico. Para tomar una
decisión cualquiera que sea su naturaleza,
es necesario conocer, comprender y
analizar el problema, para así poder darle
solución. En algunos casos, por ser tan
simples y cotidianos, este proceso se
realiza de forma implícita y se soluciona
muy rápidamente, pero existen otros casos
en los cuales las consecuencias de una
mala o buena elección pueden tener
repercusiones en la vida y si es en un
contexto laboral en el éxito o fracaso de la
organización; de allí su importancia.

5. Área en el que se desarrolla el Problema:
FINANCIERA
Las Heroínas, es una empresa dedicada a la venta y
comercialización de productos agropecuarios, que goza de
gran reputación y confiabilidad en el mercado, normalmente
cuenta con clientes que son constantes en sus pedidos, sin
embargo en la actualidad las ventas no han estado
rindiendo las ganancias pues los clientes considerados
fuertes y consecuentes han disminuidos sus compras lo
cual ha ocasionado una problemática en la rentabilidad de
la empresa: Ahora bien, el día de hoy se ha presentado un
cliente que ha realizado un pedido extraordinario pero ha
solicitado un descuento adicional al ya ofrecido por la
empresa en su pedido, nunca antes esta persona ha
comprado en nuestra empresa y la política de la misma
indica que debe tener un año como cliente y haber al
menos realizado 8 pedidos. El problema se plantea en
determinar si se debe otorgar un descuento adicional a
este nuevo cliente que esta haciendo un pedido grande de
mercancía y que amenaza con cancelar el pedido si no se
le otorga el máximo descuento posible.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

6. ¿Se debe
otorgar el
descuento
adicional a
este cliente,
aunque vaya
en contra de
la política de
la empresa? ,
pero que
genere
ingresos
importante a
la misma?
DEFINIR EL
PROBLEMA
1.- Otorgar el
descuento al
cliente pasando
por encima de la
política y sin
consultarlo con
las tres dueñas
de la empresa.
2.- Seguir al pie
de la letra la
política, no
otorgar el
descuento y
perder el pedido.
3.- Negociar con
las dueñas para
que autoricen
un descuento
especial.
4.- Negociar con
el cliente nuevo
para que acepte
el descuento
máximo
permitido según
la política.
1.- Se le daría gusto al cliente, no se
perdería el pedido. Se estaría
infringiendo la política de la
empresa, pero se lograría una venta
con alta ganancia, sin embargo seria
un mal ejemplo para los
subordinados.
2.- No se otorga el descuento, se
estaría respetando la política de la
empresa, seria un buen ejemplo
para los subordinados. Pero se
perdería el pedido, además de
generar inconformidad al cliente y
riesgo que busque a la competencia,
perdiendo un buen ingreso
económico, que se necesita en estos
momentos.
3.- Se habla con las dueñas para
que estas autoricen el descuento, lo
cual permitiría captar el nuevo
cliente, realizar la venta y obtener
ganancias , aunque se corre el riesgo
de que el nuevo cliente, exija un
descuento mayor al permitido cada
vez que compre en grandes
cantidades .
4.- Se le otorga el descuento
habitual según las políticas de la
empresa y que es el aplicado a todos
los clientes pero se corre el riesgo de
perder el cliente por ende la venta y
las ganancias pero se mantiene el
mismo trato a todos y no se viola la
política de la empresa.
5.- Se habla con las dueñas para
que estas autoricen el descuento, lo
cual permitiría captar el nuevo
cliente, realizar la venta y obtener
ganancias , dejándole claro el cliente
que solo por esta oportunidad se le
dará el descuento que en lo sucesivo
deberá cumplir con las políticas de
la empresa y el descuento permitido,
corriendo el riesgo de que el cliente
no acepte y se pierda la venta.
Tomando en
consideración una
escala del 1 al 10
en puntación a
cada alternativa
planteada se escoge
la opción nª 3 que
es habla con las
dueñas para que
estas autoricen el
descuento, lo cual
permitiría captar el
nuevo cliente,
realizar la venta y
obtener ganancias ,
dejándole claro el
cliente que solo por
esta oportunidad se
le dará el descuento
que en lo sucesivo
deberá cumplir con
las políticas de la
empresa y el
descuento
permitido,
corriendo el riesgo
de que el cliente no
acepte y se pierda
la venta.
Se realiza la
venta y se
obtienen las
ganancias
necesarias y lo
mas importante
se captando un
nuevo cliente
Considerando
que se pudo
realizar la venta y
captar a un
cliente potencial,
se evidencia que
fue una excelente
decisión, a pesar
de que se tubo
que hacer una
excepción en la
norma, pero esta
fue autorizada
por los dueños y
se estipulo que
no se debería
realizar esta
excepción en lo
sucesivo. Se
comprueba que
existen casos en
los que se debe
de analizar cual
es el beneficio
potencial para
una empresa.
DEFINIR EL
PROBLEMA
EVALUAR LAS
ALTERNATIVAS
EVALUAR LAS
ALTERNATIVAS
ELEGIR LA
ALTERNATIVA
IMPLANTAR LA
DECISION.
EVALUAR LOS
RESULTADOS.

7. ¿Se debe
otorgar el
descuento
adicional a
este cliente,
aunque vaya
en contra de
la política de
la empresa? ,
pero que
genere
ingresos
importante a
la misma?
DEFINIR EL
PROBLEMA
1.- Otorgar el
descuento al
cliente pasando
por encima de la
política y sin
consultarlo con
las tres dueñas
de la empresa.
2.- Seguir al pie
de la letra la
política, no
otorgar el
descuento y
perder el pedido.
3.- Negociar con
las dueñas para
que autoricen
un descuento
especial.
4.- Negociar con
el cliente nuevo
para que acepte
el descuento
máximo
permitido según
la política.
1.- Se le daría gusto al cliente, no se
perdería el pedido. Se estaría
infringiendo la política de la
empresa, pero se lograría una venta
con alta ganancia, sin embargo seria
un mal ejemplo para los
subordinados.
2.- No se otorga el descuento, se
estaría respetando la política de la
empresa, seria un buen ejemplo
para los subordinados. Pero se
perdería el pedido, además de
generar inconformidad al cliente y
riesgo que busque a la competencia,
perdiendo un buen ingreso
económico, que se necesita en estos
momentos.
3.- Se habla con las dueñas para
que estas autoricen el descuento, lo
cual permitiría captar el nuevo
cliente, realizar la venta y obtener
ganancias , aunque se corre el riesgo
de que el nuevo cliente, exija un
descuento mayor al permitido cada
vez que compre en grandes
cantidades .
4.- Se le otorga el descuento
habitual según las políticas de la
empresa y que es el aplicado a todos
los clientes pero se corre el riesgo de
perder el cliente por ende la venta y
las ganancias pero se mantiene el
mismo trato a todos y no se viola la
política de la empresa.
5.- Se habla con las dueñas para
que estas autoricen el descuento, lo
cual permitiría captar el nuevo
cliente, realizar la venta y obtener
ganancias , dejándole claro el cliente
que solo por esta oportunidad se le
dará el descuento que en lo sucesivo
deberá cumplir con las políticas de
la empresa y el descuento permitido,
corriendo el riesgo de que el cliente
no acepte y se pierda la venta.
Tomando en
consideración una
escala del 1 al 10
en puntación a
cada alternativa
planteada se escoge
la opción nª 3 que
es habla con las
dueñas para que
estas autoricen el
descuento, lo cual
permitiría captar el
nuevo cliente,
realizar la venta y
obtener ganancias ,
dejándole claro el
cliente que solo por
esta oportunidad se
le dará el descuento
que en lo sucesivo
deberá cumplir con
las políticas de la
empresa y el
descuento
permitido,
corriendo el riesgo
de que el cliente no
acepte y se pierda
la venta.
Se realiza la
venta y se
obtienen las
ganancias
necesarias y lo
mas importante
se captando un
nuevo cliente
Considerando
que se pudo
realizar la venta y
captar a un
cliente potencial,
se evidencia que
fue una excelente
decisión, a pesar
de que se tubo
que hacer una
excepción en la
norma, pero esta
fue autorizada
por los dueños y
se estipulo que
no se debería
realizar esta
excepción en lo
sucesivo. Se
comprueba que
existen casos en
los que se debe
de analizar cual
es el beneficio
potencial para
una empresa.
DEFINIR EL
PROBLEMA
EVALUAR LAS
ALTERNATIVAS
EVALUAR LAS
ALTERNATIVAS
ELEGIR LA
ALTERNATIVA
IMPLANTAR LA
DECISION.
EVALUAR LOS
RESULTADOS.