El documento describe cómo la transformación digital está acelerando el ritmo del cambio tecnológico y cómo esto está afectando al proceso de compra B2B. Ahora, la mayoría de la investigación de compras B2B se realiza en línea y los compradores B2B, especialmente los millennials, esperan experiencias similares a las de consumo. Para satisfacer estas nuevas expectativas, las empresas B2B deben transformarse digitalmente a través de estrategias omnicanales coherentes, comercio electrónico y presencia en línea.

1. Transformación Digital en B2B.
Es el momento.
Maite Gómez Fraile
Madrid, 10 Noviembre 2.016

3. “No estamos en una
época de cambios.
Estamos en un
cambio de época”.
Leonardo Da Vinci

4. ACELERANDO
El ritmo del Cambio Tecnológico está
Tiempo
Progreso
Tecnológico
Lineal

5. 2005
$1 por Megabyte
2015
$0,0003 por Megabyte$25.000 por Megabyte

6. Internet para todos: Conectividad TOTAL

7. Todos con un SmartPhone
FR DE IT UK ES SE
64 68 70
74
81 85
Fuente: Consumer Barometer 2.016
Penetración Smartphones. Adultos +16

8. Todo estará conectado
Coches conectados Hogar conectadoWearables
Smart cities Robots Drones
25.000 millonesde dispositivos conectados en 2020

9. Capacidad de computación “infinita” a coste “cero”
Realidad virtual Machine LearningUn super-ordenador en
el bolsillo
Self-driving Impresoras 3D

10. Ya no ‘nos conectamos’. Vivimos conectados

11. Acceso a la Información.
Inmediato y Universal.
1.000.000.000

12. 1.000.000.000
Hace mil millones de HORAS… … Apareció el Homo Sapiens
Hace mil millones de MINUTOS… … comenzó La Era Cristiana
Hace mil millones de SEGUNDOS… … nació el primer PC IBM
Hace mil millones de BÚSQUEDAS EN GOOGLE…
… ¡era esta MAÑANA!

13. Horas de Video subidas a YouTube
cada minuto
400horas18horas
2009 2015

14. FR DE IT UK ES US
El e-commerce ya no es
minoritario
Fuente: Consumer Barometer 2.015
Adultos +16

15. Google Confidential and Proprietary
CONECTADOS
PODEROSOS
SABIOS
OCUPADOS
GRANDES
EXPECTATIVAS
1
2
3
4
5

16. El proceso de compra B2B ha cambiado radicalmente
70%
Investigación Online
Source: Bain & Company, "Bought not sold: Marketing and selling to digitally empowered business customers„ (2016)
Decisión de
Compra
Primer
contacto con
Ventas

17. 15 %
prefiere la tecnología
del trabajo
a la tecnología del hogar
71 %
de satisfacción
con la tecnología
personal
Mejor tecnología en Casa que en el Trabajo

18. Un nuevo comprador B2B
75%
serán Millenials en el
2025
131%
más proclives a comprar
B2B on-line
90%
ya realizan alguna
compra B2B on-line hoy
94%
busca experiencias B2B
similares a las privadas

19. Una nueva
generación de
compradores B2B
exige una nueva
Transformación
Digital

20. Negocio Digital BackOffice Digital Empresa Digital
La Ecuación de la Transformación Digital

21. Estrategia omnicanal 100% coherente
Click & collect, devoluciones en tienda,
compra en tienda y entrega en casa …
una experiencia omnicanal de verdad

22. E-comm: Historias de éxito de todos los tamaños
Aceros de Hispania
● Tienda en Castelserás (Teruel)
● Catálogo gigantesco muy
especializado
● Ventas en más de 100 países
Trade Inn
● Tienda en Celrá (Gerona)
● 13 tiendas on-line vendiendo en
220 paises en 15 monedas
● +500.000 referencias
● Ventas de más de 30M
● Lider en venta on-line de material
deportivo

23. Source: Google Internal Data
Principales Estrategias de Marketing B2B Digital
Generación de LeadsTrafico e-commerce Construcción de
Marca

24. Source: Google.de
SEM, SEO y Google Shopping
Resultados
SEM
Resultados
SEO
Resultados de
Shopping

25. Source: Google Internal Data
Optimizar el contacto con click-to-call
57%de los clientes
prefieren hablar con una
persona real

26. Los anuncios de Display (‘banners’) son los más
recordados durante la fase de investigación en B2B
Source: Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study 2015

27. Las posibilidades de segmentación son gigantescas
Affinity
Audiences
In-Market
Audiences
Topic
Targeting
Keyword Contextual
Targeting
.

28. Source: YouTube
Un canal de contenido B2B?
Volvo Trucks
Cisco
Mundo Mammoth

29. Source: YouTube
Incluso colaboraciones con YouTubers?
https://www.youtube.com/watch?v=0PSdWSY_3m4

30. Tenemos mucha Data de nuestros clientes que
podemos activar (y enriquecer) online
Ex-clientes
Participó en
concurso
Comprador
fiel
Contrato a
punto de
expirar
Reciente
Comprador
SIMILAR a
cualquiera de
ellos
● Target a clientes que conoces
● Excluye los que conoces para
alcanzar solo nuevos
● Alcanza clientes similares a
tus fieles
● ….

31. Uncomfortably
excited?