1. VENTAJAS COMPETITIVAS
Y FORMULACIÓN DE
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

2. IDEAS FUERZA
La competencia determina el éxito o fracaso de las empresas.
La estrategia competitiva es la búsqueda de una posición favorable en la industria
donde se lleva a cabo la competencia.
La posición favorable en la industria se consigue generando una ventaja competitiva
sustentable, que hace que los clientes elijan nuestro producto o servicio.
La ventaja competitiva se consigue desarrollando una de las estrategias genéricas.
Ello supone llevar a cabo una serie de actividades de forma única.

3. IDEAS FUERZA
Políticas y Propuesta de
Punto de actividades valor al cliente
partida
Coste Diferenciación Enfoque
Estrategia Ventaja
competitiva
Objetivo:
Posición competitiva

4. PROPUESTA ESTRATÉGICA
OBJETIVO: Lo que va a conseguir la estrategia y en cuánto tiempo.
ALCANCE: Límites operativos del negocio, segmento de mercado, hasta dónde llegamos.
VENTAJA: ¿Qué haremos de forma distinta a los demás para alcanzar el objetivo?

5. “TRADE OFFS” DE LA PROPUESTA ESTRATÉGICA
El objetivo “crecimiento/tamaño” La propuesta de valor “precios bajos”
puede ser incompatible con puede ser incompatible con
el objetivo “rentabilidad”. la propuesta de valor “diseño”.
El alcance “sector público” La ventaja “economía de escala”
puede ser incompatible con puede ser compatible con
el alcance “sector privado”. la ventaja “producción a la carta”

6. EL OBJETIVO ESTRATÉGICO
Es el objetivo preciso, cuantificable, con horizonte temporal, que moviliza la empresa
en los próximos 3 a 5 años.
De este objetivo se deriva una cascada de objetivos de segundo orden.
Boeing pasa de tener como objetivo “ser el mayor fabricante” a “ser el más rentable”:
esto supone cambios tanto en la forma de vender (no pelear por el último céntimo)
como en la forma de producir (reducción de la capacidad productiva).

7. EL ALCANCE
Cliente/Oferta + localización geográfica + grado de integración vertical.
¿Quién es nuestro cliente?
¿Qué es lo que no haremos? ¿A dónde no vamos?
¿En qué tramo de integración vertical nos ubicamos como productores?

8. LA VENTAJA COMPETITIVA
PROPUESTA DE VALOR:
Explica por qué el cliente objetivo debe elegir mi producto/servicio frente al resto
de alternativas.
ACTIVIDAD PRODUCTIVA ÚNICA:
Combinación compleja de actividades que nos permiten generar de forma exclusiva
nuestra “propuesta de valor”

9. LA VENTAJA COMPETITIVA
Cuando los beneficios de una empresa son superiores a la media de su industria,
entonces la empresa tiene una “ventaja competitiva” sobre sus rivales.
Existe cuando la empresa ofrece a sus clientes una utilidad superior a la que ofrece
su competencia pero al mismo precio que esta, o cuando a igual utilidad ofrecida
que la competencia, el precio que marca la empresa es menor.

10. EFICACIA OPERATIVA vs VENTAJA COMPETITIVA
EFICACIA OPERATIVA:
Desarrollar las mismas actividades que la competencia, pero mejor.
VENTAJA COMPETITIVA:
Desarrollar actividades distintas a las que desarrolla la competencia, o llevar a cabo
las mismas pero de una forma distinta para con ello conseguir ser líder en coste o
generar un producto/servicio diferenciado.

11. EFICACIA OPERATIVA vs VENTAJA COMPETITIVA
Recursos
Ventaja en costes
Actividades Valor
Ventaja en diferenciación
Capacidades

12. POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO
Liderazgo en costes Concentración en producto
Diferenciación Concentración en cliente
Enfoque Concentración en distribución
Ventaja competitiva

13. ESTRATEGIAS GENÉRICAS
Costo más bajo Diferenciación
Objetivo Liderazgo en costos Diferenciación
amplio
Objetivo Enfoque diferenciación
Enfoque costos
Estrecho

14. VENTAJA COMPETITIVA: CADENA DE VALOR
ACTIVIDADES PRIMARIAS:
Logística de entrada
Operaciones
Logística de Salida
Mercadotecnia y ventas
Servicio
ACTIVIDADES DE APOYO A LOS VALORES:
Adquisición
Desarrollo tecnológico
RRHH
Infraestructura organizacional

15. RIESGOS DE LAS ESTRATEGIAS
LIDERAZGO EN COSTOS DIFERENCIACION CONCENTRACION
No se sostiene: No se sostiene: Se imita la concentración
- Imitación - Imitación
- Cambio tecnológico - Perdida de importancia El segmento meta pierde
- Erosión de otros criterios entre los competidores atractivo.
Se pierde la proximidad de la Se pierde la proximidad de Los competidores de
diferenciación. los costos alcance abruman al
Segmento.
Se reducen los gastos en el Se alcanza una mayor
segmento diferenciación en los Las nuevas empresas
segmentos subsegmentan el
segmento

16. ERRORES EN LAS ESTRATEGIAS DE COSTES
Concentrarse en exclusivamente en el costo de producción
No dar importancia a la función de adquisiciones
Omitir las actividades indirectas
Percepción errónea de los factores de costos
No saber aprovechar los nexos
Reducir los costos en forma contradictoria
Utilizar incorrectamente el subsidio cruzado
Deteriorar la diferenciación

17. ERRORES EN LA DIFERENCIACIÓN
Una singularidad no valiosa
Excesiva diferenciación
Un precio especial demasiado alto
Desconocer el costo de la diferenciación
Concentrarse en el producto y no en la cadena de valor total

18. PASOS EN EL ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LOS COSTOS
Identificar la cadena apropiada de valor y asignarle los costos y los activos.
Diagnosticar los factores de cada actividad y la manera en que interactúan.
Identificar las cadenas de valor de la competencia y determinar su costo relativo
y las fuentes de diferenciación de costos.
Diseñar la estrategia para reducir la posición relativa en costos controlando los
factores o reconfigurando la cadena de valor, el valor descendente o ambos.
Garantizar que los esfuerzos tendentes a disminuir los costos no erosionan la
diferenciación o tomar una decisión consciente para deteriorarla.
Probar la sustentabilidad de la estrategia para reducir costos

19. PASOS DE LA DIFERENCIACIÓN
¿Quién es el verdadero competidor?
Identifique la cadena de valor del comprador
Averigüe los criterios clasificados de compra del cliente
Evalúe las fuentes actuales y potenciales de singularidad en la cadena de valor
Identifique el costo de las fuentes actuales y potenciales de diferenciación
Escoja la configuración de las actividades de valor que originen la diferenciación más
útil para el cliente en relación con el costo de ella
Pruebe la sustentabilidad de la estrategia escogida de diferenciación
Reduzca el costo de las actividades que no afecten a los tipos escogidos de diferenciación

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