1. SEGMENTACION DEL MERCADO
 Es la acción de dividir el mercado en grupos de compradores
diferenciados y significativos que puedan merecer Productos
y/o Estrategias de Marketing separadas
 O sea que un segmento es un grupo homogéneo de
consumidores

2. CRITERIOS DE SEGMENTACION:
PRODUCTOS DE CONSUMO
 GEOGRAFICOS
 Región
 Tamaño
 Ciudad
 Densidad
 Clima
 DEMOGRAFICAS
 Edad
 Sexo
 Tamaño Familia
 Ciclo Familia

3. CRITERIOS DE SEGMENTACION:
PRODUCTOS DE CONSUMO
 Ingresos
 Ocupación
 Educación
 Religión
 Raza
 Nacionalidad
 SICOGRAFICAS
 Clase Social
 Estilo de Vida
 Personalidad

4. CRITERIOS DE SEGMENTACION:
PRODUCTOS INDUSTRIALES
 DEMOGRAFICAS
 Industria
 Tamaño empresas
 Localización
 APROXIMACION A LA COMPRA
 Organización de Compras
 Estructura de Poder
 Relaciones Existentes
 Políticas de Compras
 Criterios de Compras

5. CRITERIOS DE SEGMENTACION:
PRODUCTOS INDUSTRIALES
 OPERATIVAS
 Tecnología
 Usuarios – No Usuarios
 Capacidades del Cliente (Servicio necesario)
 FACTORES SITUACIONALES
 Urgencia
 Aplicación específica
 Tamaño de Ordenes

6. CRITERIOS DE SEGMENTACION:
PRODUCTOS INDUSTRIALES
 CARACTERISTICAS PERSONALES
 Similitudes comprador / vendedor
 Actitudes hacia el riesgo
 Lealtad

7. SEGMENTACION DEL MERCADO
 UNA POTENTE HERRAMIENTA PARA IDENTIFICAR
SEGMENTOS ES LA INVESTIGACION DE MERCADO:
 Qué dice la gente?
 Qué hace la gente?
 Qué ha hecho la gente?
 Por qué actúa así la gente?
 EXISTEN TRES TEORIAS:
 Que “priman las emociones”
 Que “racionalizamos todo”
 Porque “hay deseos, ansiedades ...”

8. POSICIONAMIENTO

9. POSICIONAMIENTO:
EL ASALTO A LA MENTE
 LAS “EXPLOSIONES”:
 De los medios de Comunicación
 De Productos
 De la Publicidad
HAY QUE EMPLEAR UN ENFOQUE
SOBRESIMPLIFICADO: LA TECNICA DE LA RUTA
PRINCIPAL

10. POSICIONAMIENTO:
LA ESCALA MENTAL
 LA ESCALERA DE PRODUCTOS
 La gente ordena los Productos (escaleras) y
las Marcas (escalones)
 Para subir una hay que bajar otra
 También es difícil colocar una nueva escalera
 LA POSICION “CONTRA”: LA SIMPATIA DEL
MAS DEBIL
 POSICIONAMIENTO “SIN COLA”: 7-Up

11. LA TRAMPA DE LA FALTA DE NOMBRE
 Dos Estrategias Diferentes:
 Desarrollo Interno: generalmente lo bautiza con el nombre
de la empresa
 Adquisición: le deja el nombre que tenía
 Si uno es el primero en entrar en la mente, cualquier
nombre funciona
 Algunos Caminos:
 Divide y Vencerás
 Todo nuevo producto necesita un nombre nuevo (nuevo
producto requiere nueva escala, y nuevo escala = nuevo
nombre)
 El principio del Sube y Baja

12. SINTESIS Y CONCLUSIONES
 SEGMENTACION DEL MERCADO
 Dividirlo en grupos de compradores que merecen
productos y Marketing distinto
 Tamaño significativo que justifique producto y
acciones específicas
 Criterios de segmentación en productos de consumo:
geográficos, demográficos, sicográficos y
comportamiento
 Criterios de Segmentación en productos industriales:
demográficos, aproximación a la compra, operativas,
factoras situacionales y características personales