Este documento proporciona información sobre cómo manejar objeciones en el proceso de ventas. Explica que las objeciones son preocupaciones o preguntas del comprador y deben entenderse para ayudarlo a tomar una decisión. Describe los principales tipos de objeciones, incluidas las relacionadas con las necesidades, el producto, el precio y el tiempo. Además, detalla varios métodos para responder a las objeciones, como la negativa directa, la negativa indirecta, la compensación y el boomerang.
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RESPONDER OBJECIONES
1. Define y explica el concepto de
objeciones
2. ¿Por qué son importantes las
objeciones en el proceso de ventas?
3. ¿Cómo podemos tratar las
objeciones?
4. Menciona el proceso para manejar
objeciones
5. Menciona los errores comunes al
tratar objeciones
3. OBJECIÓN
Es una preocupación o pregunta
que presenta el comprador durante
o posterior a la entrevista de
ventas.
¿QUÉ ES UNA
OBJECIÓN?
4. Las objeciones son sentimientos
o emociones que hacen que tu
prospecto dude para tomar una
decisión. Tu objetivo es entender
la objeción y ayudar a tu
prospecto en el proceso.
¿CÓMO SE PUEDE
ENTENDER UNA OBJECIÓN?
5. Preparación de la entrevista
Presentación
Cierre de la venta
Postventa
¿CUÁNDO SE HACEN
OBJECIONES?
6. PRINCIPALES OBJECIONES
RELACIONADAS CON LAS NECESIDADES
No necesito el producto
Nunca lo hago de esa manera
RELACIONADAS CON EL PRODUCTO
No me gusta el producto
No comprendo las características del
producto
Necesito más información
RELACIONADAS CON LA FUENTE
Desagrado hacia la compañía
Desagrado hacia el vendedor
7. PRINCIPALES OBJECIONES
RELACIONADAS CON EL PRECIO
Incapacidad de pago
Costo/Beneficio
RELACIONADAS CON EL TIEMPO
Sin interés actual
Tiempo para pensarlo
8. PREPARAR LA RESPUESTA
Desarrolle una actitud positiva
Compromiso con la verdad
Anticiparse a las objeciones
Relajarse, atender y no interrumpir
Anticiparse a preocupaciones
conocidas
Evaluar objeciones
10. PASOS PARA RESPONDER
OBJECIONES
Atender al prospecto.
Confirmar la objeción.
Reconocer la objeción.
Evaluar la objeción.
Decidir los métodos a usar.
Cerrar la venta.
11. MÉTODOS PARA
RESPONDER OBJECIONES
SI EL CLIENTE AFIRMA
ALGO QUE NO ES VERDAD
SI EL CLIENTE MENCIONA
UNA PREOCUPACIÓN
VÁLIDA
NEGATIVA DIRECTA
NEGATIVA INDIRECTA
COMPENSACIÓN
SENTIR
BOOMERANG
DEJAR PASAR
POSPONER
12. NEGATIVA DIRECTA
Información incorrecta o errónea que
tiene el comprador
Responder dando información y
corregir los hechos
Nadie le gusta que le digan que está
equivocado
Es adecuado cuando es un error muy
claro
Tener pruebas
13. NEGATIVA INDIRECTA
Se niega la objeción suavizando la
respuesta
Decirle al comprador que la objeción
es importante pero incorrecta
Respetar el punto de vista del
comprador
15. VENTAJA SUPERIOR
Superar una objeción del comprador
con un atributo que lo supera
El comprador puede no valorar las
ventajas compensatorias
Muy usado cuando el prospecto dice
que “lo va a pensar”