La negociación es el proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos, logrando más de lo que se podría lograr actuando por su propia cuenta. El mejor caso es cuando ambas partes ganan porque consiguen lo que quieren, lo que no ocurre muy frecuentemente. Existen negociaciones donde uno pierde y otro gana; una de las partes gana muchas concesiones y la otra sale con nada o muy poco. Las negociaciones donde ambas partes ganan se centran en el objetivo, en los temas y en el interés principal de ambos. Este material es el apoyo para un seminario sobre los principios básicos de negociación.

1. WORKSHOP:
FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN
Prof. Roy Campos Retana, MBA
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2. AGENDA
• El
proceso de negociación
• Tácticas
• Los
de negociación
negociadores eficaces
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3. EL PROCESO
DE UNA
NEGOCIACIÓN
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4. LOS CONFLICTOS Y LAS NEGOCIACIONES
Fuente: http://www.youtube.com/watch?v=ZoAOW8uzbi4
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5. PROCESO DE NEGOCIACIÓN
CONFLICTO
CONTEXTO
Preparación
Negociación
Acuerdos
Antes
Durante
Después
Evaluación
RELACIONES INTERPERSONALES
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6. PUNTOS DE REFERENCIA
Inicial
Objetivo
Resistencia
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7. BATNA. MAPAN. MAAN
PLAN B
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8. TÁCTICAS DE
NEGOCIACIÓN
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9. DOS MODELOS DE NEGOCIACIÓN
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10. ZONA DE POSIBLES ACUERDOS (ZOPA)
dinero
14
12
Parte A
10
ZOPA
8
Parte B
6
4
2
tiempo
0
0
2
4
6
8
10
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11. `
Aii
+i
información
!
Ai
!
0
tiempo
!
!
+i
Dilema de la transparencia: A>B vs B>A
Bi
Bii
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12. ESTILOS
PERSONALES DE
NEGOCIACIÓN
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13. EL BULDOG
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14. TIPIFICACIÓN DEL BULDOG (I)
—
Negocian utilizando un estilo agresivo
y dominante y tienden a considerar
una negociación como una batalla
de voluntades.
—
Consideran que el hecho de ganar
es más importante que el acuerdo
mismo.
—
A menudo existe un elemento de
identificación del ego en el hecho
de obtener lo mejor de los otros y a
veces incluso en el hecho de
explotarlos.
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15. TIPIFICACIÓN DEL BULDOG (II)
• Utilizan
las exigencias, los ultimatums y la extorsión para
obligar a la contraparte a ponerse de acuerdo con ellos.
• Tienden
a adoptar posiciones firmes y a defenderlas
tenazmente.
• Efectúan
concesiones a regañadientes, si es que eso
ocurre, y esperan algo a cambio cuando lo hacen
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16. EL ZORRO
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17. TIPIFICACIÓN DEL ZORRO (I)
—
Tienden a actuar con una disposición
mental reservada y manipuladora.
—
Tienden a considerar una negociación
como una batalla de ingenio en lugar de
una batalla de voluntades.
—
Como los buldogs, los zorros quieren el
mejor acuerdo para ellos mismos, pero a
diferencia de aquellos, son menos directos.
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18. TIPIFICACIÓN DEL ZORRO (II)
—
Confían a menudo en la
ambigüedad, la manipulación o
el engaño para obtener lo que
quieren.
—
Tienden a hacer sentir
desconfianza a la otra parte.
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19. EL CIERVO
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20. TIPIFICACIÓN DEL CIERVO (I)
—
Tratan de evitar los conflictos.
—
Eligen un estilo pasivo y acomodaticio que no busca agitar nada
ni antagonizar con nadie.
—
Temen el conflicto o la confrontación, a veces hasta el punto de
no poder negociar con efectividad, y terminan obteniendo sus
tratos a través de gente más agresiva.
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21. TIPIFICACIÓN DEL CIERVO (II)
—
Si deciden negociar, trabajan por evasión
o apaciguamiento para no perturbar a
nadie, ni a ellos ni a la otra parte.
—
Permiten que la otra parte dicte y
controle el proceso de negociación y
tienden a aceptar las propuestas de la
otra parte en lugar de ofrecer propuestas
propias.
—
Prefieren ocultarse detrás de algunos
substitutos tales como socios comerciales,
agentes, representantes e intermediarios
que negociarán en su lugar.
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22. !
!
El ciervo
El negociador
eficaz
!
Complaciente
Disposición a satisfacer necesidades
ESTILOS PERSONALES DE NEGOCIACIÓN
Dominante
!
!
El zorro
El buldog
Disposición a compartir información
Reservado
Fuente: Karl y Steve Albrecht
Abierto
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23. EL
NEGOCIADOR
EFICAZ
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24. LOS NEGOCIADORES EFICACES (I)
—
Están dispuestos a satisfacer
necesidades y compartir
información.
—
Negocian respecto del valor que
pueden ofrecer u obtener para cada
trato.
—
No pierden tiempo en temas
emocionales, ataques personales o
discusiones.
—
Tienen una idea clara sobre cuáles
son sus intereses, y de qué manera
pueden satisfacerlos a través de la
utilización de varias opciones.
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25. LOS NEGOCIADORES EFICACES (II)
—
Creen en la negociación llevada a
cabo en el marco de la zona de
comodidad como una forma de
desarrollar confianza y apertura con
la otra persona.
—
Pueden no ser completamente
altruistas.
—
Les gusta ver que a usted le va bien
pero ellos también quieren tener
éxito.
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26. TEOREMA DE LOS CÍRCULOS DE DECISIÓN
Diagnóstico
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27. Interés en los resultados del otro
MODELO DE INTERESES DOBLES
Solución del
problema
Ceder
(Aveniencia)
Inacción
Interés en los resultados propios
Luchar
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28. LEGUAJE CORPORAL
http://www.youtube.com/watch?v=jXytQOkNaq4&index=13&list=PLOz7eGC4YpapcYyI-h_HJcPRk6eer_x4K
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29. TÁCTICAS DE
NEGOCIACIÓN
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30. AJUSTE DE CONCESIONES
dinero
tiempo
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31. LINEAMIENTOS PARA HACER CONCESIONES
1. Conserve el margen suficiente para hacer las concesiones.
2. Trate de conseguir que la otra parte revele primero sus necesidades.
3. Sea el primero en ceder en asuntos menores, pero no en importantes.
4. Haga concesiones poco importantes y preséntelas como muy valiosas.
5. Haga que a la otra parte le cueste obtener cada concesión suya.
6. Obtenga algo a cambio de cada concesión que haga.
7. En general, ceda lentamente y poco con cada concesión.
8. No revele su fecha de terminación a la otra parte.
9. En ocasiones diga “no” al otro negociador.
10.Tenga cuidado cuando intente recuperar alguna concesión, incluso en la
negociaciones “de aproximación”.
11.Mantenga un registro de las concesiones realizadas en la negociación para
tratar de identificar un esquema.
12.No ceda “con mucha frecuencia, muy pronto o demasiado”.
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32. ¿TÁCTICA O ESTRATEGIA?
Luces bajas
Luces altas
¿Competitiva o colaborativa?
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33. POSICIÓN E INTERESES EN
UNA NEGOCIACIÓN
INTEGRADORA
•
Crear empatía
•
Hacer preguntas
• Aportar alternativas
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34. EL CUENTO DE LA NARANJA
http://www.youtube.com/watch?v=gMpfBM2tqzw
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35. “LA MEJOR MANERA DE
CONFUNDIR AL
ENEMIGO ES ESTAR UNO
CONFUNDIDO”
!
(ADAGIO CHINO)
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36. MANEJAR LA PERCEPCIÓN DE LAS PERSONAS
Fuente: http://www.youtube.com/watch?v=iYhCn0jf46U
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37. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
—
Manejo de impresiones de la otra parte
◦ Actividades de encubrimiento: pasividad,
incompetencia calculada.
◦ Acción directa para alterar impresiones:
presentación selectiva, reacción emocional.
—
Modificación de percepciones de la otra
parte:
◦ Interpretarle los resultados de la propuesta.
◦ Encubrir información.
—
Manipulación de los costos del retraso.
◦ Acción de interrupción.
◦ Alianza con personas externas.
◦ Manipulación del programa
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38. ESTRATEGIAS DEL PRISIONERO (AXELROD)
§
§
E2.- OJO POR OJO: La primera vez colabora y
luego si el contrario colabora, él colabora en la
siguiente y si deserta, él deserta en la siguiente.
§
E3.- ALTRUISTA: Siempre colabora, haga lo que
haga el contrincante.
§
Video: http://www.youtube.com/
watch?v=g5MeC3GDx74
E1.- ALEATORIA: Unas veces colabora y otras
deserta pero la elección es totalmente al azar.
E4.- EGOÍSTA: Siempre deserta, haga lo que haga el
contrincante.
§
E5.- RENCOROSA: Empieza colaborando pero si
el contrario deserta, ya no se lo perdona y deserta
siempre.
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39. EL DILEMA DEL PRISIONERO
§
§
Iteración del juego.
Alternativas:
§ Cooperar
§ No cooperar
§ No jugar
§
En la vida real, no se puede “no jugar”
§
Jugar de alguna forma es una “apuesta”
§ No hay una lógica rigurosa.
Dilema: Egoísmo vrs Generosidad
§
§ Estrategia Distributiva vrs Integrativa…
Video: http://www.youtube.com/watch?
v=McCfESmKHI0&feature=related
§
§
§
Relación de confianza.
Ganancia del rival depende de mí.
Eficiencia de Pareto.
§ Interés Personal vrs Bien Común
§ Equilibrio de Nash
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40. RECAPITULANDO…
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41. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
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42. EL EQUILIBRIO DE NASH
http://www.youtube.com/watch?v=2d_dtTZQyUM&list=PLOz7eGC4YpapcYyI-h_HJcPRk6eer_x4K&index=10
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43. RESULTADOS EN UNA NEGOCIACIÓN
INTEGRADORA
Puntos a favor de A
Solución Nash
(Línea de distribución ecuánime)
Declaración de valor
Creación de valor
Frontera
eficiente
de Pareto
Puntos a favor de B
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44. EL
NEGOCIADOR
EFICAZ
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45. EL PADRINO
Fuente: http://www.youtube.com/watch?v=Gnvd_g-yAuE
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46. PROCESO DE UNA NEGOCIACIÓN
CONFLICTO
CONTEXTO
Preparación
Negociación
Acuerdos
Antes
Durante
Después
Evaluación
RELACIONES INTERPERSONALES
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47. Para más información
WWW.IEE-CR.ORG
roy.campos@iee-cr.org
el blog de ROY
Negociación en YouTube
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