El documento proporciona información sobre las ventas. Define las ventas como la transferencia del derecho de posesión de un bien a cambio de dinero. Explica que existen diferentes tipos de ventas como las ventas mayoristas, minoristas y ventas organizadas por persona, correo, teléfono, máquinas expendedoras e internet. Además, detalla los cinco pasos del proceso de venta: la preparación, presentación, argumentación, manejo de objeciones y cierre de la venta. Por último, explica la técnica de ventas AIDA que busca atra
2. Definición
• Se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de
dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto
total cobrado por productos o servicios prestados.
3. Tipos de Ventas
• Las ventas pueden ser clasificadas según el comprador y el uso que se le dará
a la compra:
• Ventas mayoristas: dentro de esta clasificación los bienes adquiridos están
destinados a ser revendidos o bien para ser utilizados en la producción de
otros bienes o servicios. Este tipo de compras permiten acceder a cierto
ahorro.
• Ventas minoristas: dentro de este tipo transacciones la venta es
directamente al último consumidor, es decir que no debe continuar en el
mercado, si no que está destinado el consumo personal.
El volumen de las ventas es mucho menor que en el caso de las compras
mayoristas.
4. • Además las ventas pueden ser organizadas taxonómicamente según el modo
de realizarse:
• Ventas personales: La relación entre el comprador y el vendedor es directa,
es realizada personalmente. Es considerada la venta más eficaz ya que
genera mayores posibilidades de poder convencer al potencial comprador.
5. • Ventas por correo: Los productos son ofrecidos a los posibles compradores
vía cartas, catálogos, videos, folletos, muestras, entre otros métodos,
utilizando siempre el correo como medio. Junto al envío es incluido un
formulario que posibilite el pedido.
Dicho tipo de ventas permiten individualizar a los potenciales compradores y
evaluar rápidamente los resultados.
6. • Ventas telefónicas: Conocidas también como tele marketing, estas ventas
son iniciadas y finalizadas a través del teléfono. Hay ciertos productos que
son más eficaces a la hora de venderlos sin ser vistos, algunos ejemplos son
afiliaciones a organizaciones o clubes, subscripciones a diarios, revistas,
entre otros.
7. • Ventas por máquinas expendedoras: La venta es realizada sin que exista
ningún contacto entre el vendedor y el comprador. El resultado es una
compra más práctica ya que pueden ser ubicadas en ciertos lugares donde no
es accesible otra clase de ventas.
8. • Ventas por internet: también llamadas ventas online. Los productos o
servicios que desean ser vendidos son exhibidos sobre sitios de internet. Esto
permite a los potenciales compradores conocer las características del
producto al que desea acceder. La compra puede ser ejecutada en línea y
luego el producto podrá ser enviado a domicilio.
10. • 1. La preparación
• El primer paso para realizar con éxito una venta es la preparación, la cual
consiste en estudiar y conocer bien todas las características, beneficios y
atributos del producto que vamos a ofrecer; así como también, todos los
aspectos relacionados a éste, tales como las garantías, las formas de
pago, los plazos de entrega, servicios de post venta, etc.
• En el caso de que tengamos que entrevistarnos con un potencial cliente
(prospecto de venta), debemos recolectar y estudiar previamente toda la
información que nos pueda ayudar para una mejor presentación, por
ejemplo, debemos tratar de conocer previamente su capacidad de pago,
su poder de decisión, sus posibles motivos de compra, etc. Debemos
planificar bien nuestra presentación, una presentación desorganizada
puede provocar desconfianza y desmotivación.
11. • 2. La presentación
• El segundo paso consiste en la presentación, en esta etapa nos presentamos
ante nuestro potencial cliente, lo saludamos y nos identificamos. En el caso
de que tengamos que ir a entrevistarnos con un potencial cliente, debemos
identificar también al negocio o empresa que representamos y, asimismo,
explicar el propósito de nuestra visita.
• La presentación es fundamental para dar una buena impresión, en este primer
contacto, debemos mostrarnos amables, simpáticos, mantener rostro y
postura de seguridad y tranquilidad, tener una actitud de confianza (sin
remordimientos por haber interrumpido algo), y sobre todo, tener una sonrisa
sincera.
12. • 3. La argumentación
• En este paso de la argumentación hacemos la presentación del producto al
cliente potencial, damos a conocer sus principales características, yendo de
lo general a lo particular, en orden de importancia.
• La argumentación debe adecuarse a las necesidades o intereses específicos
de cada cliente, es decir, cada argumentación debe ser diferente y adaptarse a
cada cliente, resaltando las características o atributos del producto que
podrían satisfacer sus necesidades particulares, o que más podría interesarle.
13. • 4. El manejo de objeciones
• En este paso del manejo de objeciones hacemos frente a las posibles
objeciones que pueda realizar el cliente. Un ejemplo de una objeción puede
ser cuando el cliente nos dice que el producto que le estamos ofreciendo lo
ha visto en la competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con una
determinada característica que al le gustaría que tuviera.
• Ante las objeciones que podrían surgir, debemos siempre mantener la calma
y nunca polemizar ni discutir con el cliente, debemos asentir la objeción y
luego revertir el comentario, por ejemplo, señalando ventajas que puedan
contrarrestar su argumento.
14. • 5. El cierre de ventas
• Y, por último, el paso del cierre de ventas es en donde inducimos al
cliente a decidirse por la compra.
• Para ello debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el
cual podría darse incluso al principio de la presentación), y nunca
presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
• Momentos en los cuales podemos inducir o invitar al cliente a cerrar
el trato son cuando el tema de conversación ya no es sobre el
producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega, cuando el
cliente empiece a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la
entrevista (por ejemplo, al ver la hora), después de haber absuelto
una objeción, y después de que el cliente ha respondido
afirmativamente en reiteradas oportunidades.
16. • Técnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIÓN del Cliente:
• Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la
gran mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los
problemas en el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar,
etc...). Por tanto, para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable
atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que
implica "romper" una barrera llamada "indiferencia“.
17. • Hacer cumplidos y elogios
• Dar las gracias
• Despertar la curiosidad
• Presentar hechos
• Dar la impresión de “Estoy aquí para ayudarlo”
• Proporcionar noticias de último momento
18. • Técnica de Venta Nro. 2.- Crear y Retener el INTERÉS del Cliente
• Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por
cierto, suele durar muy poco), se necesita crear un interés hacia lo que se
está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la
presentación. Para ello, se recomienda el uso de dos técnicas:
• Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que
se encuentra ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que
reconozca una necesidad, deseo o problema; y la función del vendedor, es
ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo.
• Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el
producto o servicio puede beneficiar al comprador
• En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. Pérez,
hasta aquí estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un
seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor opción en seguros y
reaseguros contra incendios, ¿le gustaría conocer en que consiste...?".
19. • Técnica de Venta Nro. 3.- Despertar el DESEO por
Adquirir lo que Se Está Ofreciendo
• En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de
ayudar a su cliente a que entienda que el producto o
servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción
de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución
a sus problemas.
20. • Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo
funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega,
mantenimientos, etc...).
• Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a
otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor).
También es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o
adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.
• Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo,
una ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora hará
por ella: Menos esfuerzo en el lavado, mas tiempo para cuidar a los niños,
cuidado de sus manos, ropa mas limpia, etc.
21. • Técnica de Venta Nro. 4.- Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN Cerrar
la Venta
• Este es el último paso. No se puede decir que sea el más importante porque
es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte
definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El
pedido o la orden de compra".
22. • El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a
satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y además, esta
comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio.
• El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar
al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin
demora.
• Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:
• Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir demasiado,
porque se terminará irritando al cliente.
• Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que
satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas.
