La segmentación de mercado es una de las verticales en la mercadotecnia, he aquí una guía sencilla para comprender los criterios para una segmentación exitosa.
2. 2
Un Mercado es:
Gente o empresas con
necesidades o deseos y con
la capacidad y
la voluntad de comprar
LO1
Un grupo de personas u organización al
que le falte alguna de estas
características NO
es un mercado.
3. 3
Segmentación de mercado
Mercado
Segmento de
Mercado
Segmentacion
De Mercado
Personas u organizaciones con necesidades o
deseos y con la capacidad y la voluntad de
comprar.
Un subgrupo de personas u organizaciones
compartiendo una o mas características que
las hacen tener necesidades de productos
similares.
El proceso de dividir un mercado en
segmentos o grupos significativos,
relativamente similares e identicas.
5. 5
La importancia de la
segmentación de mercado
Los mercados tienen grupos con necesidades y
preferencias de productos diferentes
Los mercadólogos pueden definir las necesidades
y deseos de los consumidores
Quienes toman las decisiones ubican mejor sus
objetivos de mkt y asignan mejor sus recursos
6. 6
Criterios para una
segmentación exitosa
Rentabilidad
Identificación y
mensurabilidad
Accesibilidad
Capacidad de
respuesta
El segmento debe ser suficientemente
grande para justificar el mkt mix
Los segmentos deben ser
identificables y medibles
Los miembros del segmento de
mercado deben ser alcanzados por
el mkt mix
A menos que un segmento responda
diferente a los demás no se justifica
un trato de manera separada
9. 9
Beneficios de segmentar por
región
Nuevas formas de generar ingresos en un
mercado altamente competitivo
La información de los scanners permiten
conocer qué marcas se venden mas en la
región
Introducción de marcas regionales para
mayor aceptación de los consumidores
Rápida reacción de la competencia
15. 15
Bases para la segmentación
psicográfica
Personalidad
Motivos
Estilo de vida
Geodemografía
Online
http://www.marthastewart.com http://www.goodhousekeeping.com
Hyp
16. 16
Sgmentación por estilo de
vida
Cómo pasan el tiempo
Importancia de las cosas a
su alrededor
Creencias
Características
socioeconómicas
17. 17
Sermentación
geodemográfica
Segmenta a los clientes
Potenciales en
Categorías de estilo de
Vida de vecindario.
Combina segmentación
geográfica, demográfica y
estilos de vida.
Segmentación
geodemográfica
LO4
18. 18
Segmentación por beneficios
Proceso de agrupar consumidores en
segmentos de mercado, de acuerdo a
los beneficios que buscan del
producto
Segmentación
por beneficios
LO4
19. 19
Segmentación por tasa
de uso
Segmentación por
tasa de uso
División del mercado por la
cantidad del producto comprado
o consumido
Principio
80/20
Un principio que sostiene que el
20% de los clientes generan el
80% de la demanda
20. 20
Geografía Demografía Psicografía Beneficios Tasa de uso
•
Clima
Geodemo-
grafía
• Beneficios
buscados
• fuerte
• Region
• tamaño del
mercado
•Densidad
del mercado
• edad
• sexo
• Ingreso
• Raza/origen
etnico
•Ciclo de
vida familiar
• Personalidad
• Motivos
• estilo de
vida
• anterior
• Potentcial
• 1a vez
• ligero o
irregular
• Mediano
Bases para segmentar los
mercados de consumidores
LO4
21. 21
Bases para la
segmentación de mdos de
negocios
Características
de la compañía
Proceso de
compra
Productores
Revendedores
Gobiernos
Instituciones
LO5
22. 22
Bases para la
segmentación de mdos de
negocios
Características de la compañía
Localizacion geografica
Tipo de compañía
Tamaño de la compañia
Volumen de compras
Uso del producto
LO5
23. 23
Características de los
compradores
Satisfactores
Clientes de negocios que colocan un
pedido con el primer proveedor
conocido para satisfacer
requerimientos y entrega de
productos
Optimizadores
Clientes de negocios que consideran a
varios proveedores, tanto conocidos
como desconocidos, solicitan
cotizaciones y estudian todas las
propuestas con ciudado antes de
seleccionar una.
LO5
25. 25
Seleccio
nar un
mercado
o
categoría
de
producto
para su
estudio
Escoja
una base
o bases
para
segmen
tar el
mercado
Seleccione
los
descripto
res
Perfile y
analize los
segmentos
Seleccio
ne los
merca
dos meta
Diseño,
implementa
ción y
mantenimie
nto de la
mezcla de
mkt
1 2 3 4 5 6
Observe que los pasos 5 y 6 son actividades de mkt que siguen a la segmentación de mercados
(pasos 1 al 4)
Pasos en la segmentación de
mercados
LO6
26. 26
Estrategias para seleccionar
el mercado meta
Mercado
meta
Grupo de personas u
organizaciones para las que
una compañia designa,
implementa y mantiene una
mezcla de marketing que
pretende satisfacer las
necesidades de ese grupo, lo
que resulta en intercambios
mutuamente benéficos.
LO7
27. 27
Estrategias para seleccionar el
mercado meta
Estrategia
concentrada
Estrategia no
diferenciada
Estrategia de
Segmento múltiple
LO7
28. 28
Estrategia de mercado
meta no diferenciada
Estrategia no
diferenciada
Enfoque de mkt que
visualiza el mercado como
un gran mercado sin
segmentos Individuales por
lo que se requiere una sola
mezcla de Mkt.
LO7
29. 29
Estrategia no
diferenciada
Ventajas:
Ahorros potenciales en los
costos de producción/mkt
Desventajas:
Ofertas faltas de imaginación del
producto
Compañia es mas suceptible a la
competencia
Estrategia de mercado
meta no diferenciada
LO7
30. 30
Estrategia de
Mercado meta
concentrado
Estrategia utilizada para
seleccionear un sermento de
mercado para enfocar los esfuerzos
de mkt
Nicho
Un segmento de
mercado
LO7
Estrategia de mercado
meta concentrado
31. 31
Estrategia
concentrada
Ventajas:
Concentración de recursos
Llega a un segmento definido
Firmas pequeñas pueden
competir
Fuerte posicionamiento
Desventajas:
Segmento muy pequeño o
cambiante
Grandes competidores pueden
enfocarse a un segmento de
mdo
LO7
Estrategia de mercado
meta concentrado
32. 32
Estrategia de
Segmento múltiple
Estrategia que
selecciona dos o
mas segmentos
de mercado bien
definidos y
desarrolla un
marketing mix
para cada uno.
LO7
Estrategia de
Segmento múltiple
34. 34
Diseño de producto
Producción
Promoción
Inventarios
Investigacion de mercados
Costos de administración
Canibalismo
Multisegment
Strategy
LO7
Costos de la Estrategia de
Segmento múltiple
36. 36
Marketing de uno a uno
Intensa información
Largo plazo
Marketing de
Uno a uno es...
Individualizado Reducción de costo
Su meta es…
Lealtad de los clientes
Aumento de ganancias
Personalizado
Retención de clientes
LO8
37. 37
One-to-One Marketing
•One-size-fits all marketing no longer effective
•Direct and personal marketing will grow to meet needs
of busy consumers.
•Consumers will be loyal to companies that have
earned—and reinforced—their loyalty.
•Mass-media approaches will decline as technology
allows better customer tracking.
Trends
LO8
40. 40
Posicionamiento
específico
1. Valora la posición que
ocupan productos de la
competencia.
2. Determina las dimensiones
de esas posiciones
3. Escoge una posicion d
emercado donde los
esfuerzos de mkt tendran
mayor impacto
LO9
41. 41
Diferenciación de producto
Una estrategia de
posicionamiento que algunas
firmas usan para distinguir sus
productos de la competencia.
Distinciones pueden
Ser reales o percibi-
das
Eat
Fresh!
LO9
42. 42
Es graficar en dos o mas
dimensiones el lugar que los
productos ocupan en la mente
del consumidor
Mapeo perceptual
LO9
44. 44
Atributos
Precio y calidad
Usos o Aplicaciones
Usuarios de los productos
Clasificacion del producto
Competencia
Emociones
Bases
para posicionar
LO9
45. 45
Cambiar la percepción de los
consumidores de una marca en
relación a las marcas de la
competencia.
Reposicionamiento
LO9