Pedro Bermúdez Talavera • Para conseguir resultados favorables en la gestión de ventas es necesario tener una estructura que permita administrar adecuadamente los recursos y cumplir los objetivos propuestos. https://enfoquecomercialmyp.blogspot.pe/

1. - John Strafford -

2. “Establecimiento de objetivos para el
equipo de ventas”
La gestión de ventas administra recursos
planificando de forma eficaz las acciones
comerciales para lograr metas específicas. Se
PLANIFICACIÓN
hace necesario conocer la aptitud y experiencia
ORGANIZACIÓN
del equipo de ventas de forma que permita
RECLUTAMIENTO
ADIESTRAMIENTO
desplegarlo apropiadamente en el mercado.
MOTIVACIÓN
CONTROL
SEGUIMIENTO

3. “La estrategia para lograr los objetivos
de todo vendedor”
Conseguir ventas es el objetivo del equipo de
vendedores por lo que se requiere una
estructura comercial con acciones dirigidas a
PLANIFICACIÓN
atender las necesidades del cliente. El servicio
ORGANIZACIÓN
debe estar bien definido para conocer las
RECLUTAMIENTO
ADIESTRAMIENTO
actividades de trabajo que definirá la estructura
MOTIVACIÓN
del equipo, de manera que puedan cumplir con
CONTROL
sus objetivos.
SEGUIMIENTO

4. “Selección de personal adecuado para
componer el equipo de ventas”
La selección de vendedores resulta difícil por la
carencia de una descripción adecuada del
perfil, sin embargo le proporciona objetividad en
PLANIFICACIÓN
la selección y en las medidas de comparación. El
ORGANIZACIÓN
personal de ventas y su inversión, justifican un
RECLUTAMIENTO
ADIESTRAMIENTO
enfoque sistemático desde que son
MOTIVACIÓN
candidatos, validando suposiciones al momento
CONTROL
de su nombramiento y en su posterior
SEGUIMIENTO
desempeño.

5. “Actualización de los conocimientos
necesarios para conseguir las metas”
Es necesario definir un plan de capacitación para
perfeccionar al equipo de ventas de forma
permanente, definiendo
PLANIFICACIÓN
temas, ubicación, frecuencia, metodología, así
ORGANIZACIÓN
como seleccionando capacitadores internos o
RECLUTAMIENTO
ADIESTRAMIENTO
externos. Las evaluaciones permitirán conocer
MOTIVACIÓN
los avances en la formación de conocimientos.
CONTROL
SEGUIMIENTO

6. “Conseguir los mejores resultados del
equipo de ventas”
Las remuneraciones, incentivos, satisfacción en
el cargo, seguridad y categoría, son las fuerzas
motivadoras del vendedor. Produce la correcta
PLANIFICACIÓN
actitud en el puesto y un adecuado desempeño.
ORGANIZACIÓN
Se obtiene con la formación, los incentivos y el
RECLUTAMIENTO
ADIESTRAMIENTO
tipo de liderazgo. La valoración de logros y
MOTIVACIÓN
actitudes comentados en diálogos personales
CONTROL
contribuyen con la satisfacción del equipo.
SEGUIMIENTO

7. “Asegurarse de que los resultados
concuerden con el plan”
Para supervisar el desarrollo de las ventas se
necesita información adecuada, precisa y
actualizada para comparar resultados. Es
PLANIFICACIÓN
necesario dirigir por excepción, interviniendo solo
ORGANIZACIÓN
cuando se produce una desviación importante
RECLUTAMIENTO
ADIESTRAMIENTO
entre las actividades reales y previstas, por lo
MOTIVACIÓN
que se debe evaluar las acciones que emprende
CONTROL
cada vendedor para alcanzar los objetivos.
SEGUIMIENTO

8. “Establecer y desarrollar un sistema de
retroalimentación”
Para implementar un sistema de actividades y
medición de resultados, es necesario asegurar
que los responsables ejecuten lo programado. El
PLANIFICACIÓN
sistema de información es vital en un plan de
ORGANIZACIÓN
ventas, pues permite supervisar dichas acciones.
RECLUTAMIENTO
ADIESTRAMIENTO
MOTIVACIÓN
CONTROL
SEGUIMIENTO