2. LIBRO BASE
PROMOCION DE VENTAS
Jose Luis chong
FUNDAMENTOS DE MARKETING
Web de interés
Biblioteca UMET “e-libro”
3. •Desarrollar competencias necesarias para comprender el mix de técnicas y
promoción de ventas, y así dar a conocer diferentes estrategias que logren persuadir a
la audiencia a través de medios convencionales y nuevos medios con capacidad de
análisis, síntesis y pensamiento crítico.
OBJETIVO
•Definir los conceptos y teorías, así como la importancia del marketing en la actualidad.
•Identificar las técnicas proceso de promoción de ventas, las cuales lo dotarán de una
visión clara y enfocada a la creación de un nuevo servicio
•Valorar la utilización de estrategias que conllevara a potenciar en el educando
aprendizajes relevantes para la elaboración de un plan de promoción en ventas.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
•Valorar los conceptos, las técnicas y la elaboración de un plan de promoción en
venta, para desarrollar para identificar situaciones problemáticas en su campo
profesional, planear, presentar, desarrollar trabajos académicos, para desarrollar
habilidades con las diferentes técnicas y promoción de ventas.
RESULTADOS DEL APRENDIZAJE
TECNICAS Y PROMOCION DE VENTAS
4. APROBACIÓN DE LA
ASIGNATURA
Actividades de Aprendizaje Puntaje
- Talleres grupales
- Presentación de informes escritos
- Pruebas dentro del proceso
10
10
10
- Investigaciones Bibliográficas
- Trabajos de campo
10
10
Evaluación de crédito 10
Total 60
5. Lineamientos generales de Asignatura
Las clases inician a las 21:50 am los días Lunes y los dias Viernes 17:30 pm. El registro
de asistencia será después de 10 minutos, tiempo en el cual Usted podrá ingresar a
clases.
No esta permitido el uso de celulares durante la clase.
El porcentaje de inasistencias es del 20% de horas clases .
La entrega oportuna de los trabajos es parte fundamental de la calificación. A la
persona o grupo que no entregue a tiempo no se le registrará calificación,
entendiéndose que no cumplió con la tarea.
Cada persona del grupo es responsable de todas las partes de los talleres y
presentaciones. El docente decidirá el orden de la participación de los integrantes
del equipo.
En caso de demostrar plagio en trabajos (entre compañeros o documentos de
fuentes electrónicas) no se le registrará calificación, entendiéndose que no cumplió
con la tarea.
Los trabajos que necesiten de investigaciones bibliográficas deberán estar
acompañados de la fuente de consulta respectiva.
Queda terminantemente prohibido el ingreso de alimentos al curso.
6. QUE ES PROMOCION DE
VENTAS
La promoción de ventas al consumidor es una
técnica de comercialización que se utiliza para
atraer a los consumidores a que compren un
producto.
Las promociones generalmente duran por un
período de tiempo determinado y se utilizan para
alcanzar un propósito específico, como aumentar
una cuota de mercado o develar un nuevo
producto. Un número de técnicas promocionales
se utilizan comúnmente por parte de los
fabricantes y vendedores del producto.
7. Estas se utilizan para persuadir al cliente de
dar el ultimo pazo y efectuar la compra,
atraer clentes a la tienda y fortalecer la
lealtad de marca.
Cupones
Regalos
Concursos y sorteos
Rembolsos
Muestras
Rebajas
8. COMO FUNCIONA
Adopta dos formas:
Para consumidores
Promocion comercial.
La primera consta de incentivos que se ofrecen a los
clientes o posibles clientes de la empresa, de forma
directa para fomentar la incidencia.
Las segunda se utiliza solo en los canales de
distribucion, conta de los desembolsos o incentivos
que usan los fabricantes y otros miembros del canal
de marketing al comprar bienes para la venta final.
9. Cupones:
Ofrece una oferta de reduccion del precio al consumidor o
porcentaje de descuento en otras compras.
Son impresos en un 90% de los casos y el 80% de estos es
emitido por el fabricante.
Tipos de cupones
Instantaneos (se canjean en el momento de la compra)
De retorno (estan incluidos dentro de los empaques para posterior
canje)
Emitidos por escaner (Al realizar una compra se entregan en cajas)
Cruzados( Colocacion de dos materiales promocionales junt
Los problemas del cupon son que se pueden falcificar,
reducen ingreso de ganancioas y aveces no se canjean bien.
10. Regalos:
Premios, obsequios u otras ofertas especiales
que los consumidores reciben cuando
compran productos.
Alternativa al uso excesido de cupones que
daña la imagen de la marca.
Tipos de regalo:
Por correo.
Anexos o dentro del paquete.
De la tienda o fabricante.
11. Reembolsos y Devoluciones:
Consta de las politicas de una empresa ante las
peticiones y reclamaciones sobre productos que
por alguna razon u otra no satisfacen al cliente.
Funcionan en relacion a los protocolos de cada
empresa, en medida a que tan empaticos
seamos con los clientes estos se sentiran
tomados en cuenta .
Las desventajas de ceder ante todas las
peticiones es que mas de una ves tendremos
que enfrentarnos ante clientes que solo quieren
abusar de este sistema.
12. Muestras:
Con las muestras inducimos al cliente y a clientes
potenciales a probar nuevos productos.
Por lo regular se ofrecen de forma gratuita, por lo
regular se entregan incentivos como cupones o
rebaja para persuadir la adquicision del producto.
A menudo la distribucion es en el interior de tiendas .
18. Son todas las acciones comerciales
encaminadas al cumplimiento de objetivos
de venta.
Es el conjunto de actividades de corta
duración dirigidas a los distribuidores,
prescriptores, vendedores y consumidores,
orientadas al incremento de la cifra de
ventas, a través de incentivos económicos y
propuestas afines.
PROMOCIÓN DE VENTAS
20. Mercadotecnia : Proceso social y
administrativo para intercambio de
bienes y servicios que busca
posicionamiento del producto para suplir
necesidades.
22. OBJETIVOS DEL MERCADEO
- IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DEL MERCADEO:
"detectar" ----- la empresa obtenga una utilidad ----satisfacer
una o más necesidades y/o deseos.
- IDENTIFICAR MERCADOS RENTABLES EN LOS QUE LA INCURSIÓN
DE LA EMPRESA SEA FACTIBLE:
características (tamaño, ubicación, predisposición a satisfacer
sus necesidades y/o deseos, capacidad económica, número de
competidores, etc...)
- LOGRAR UNA BUENA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO:
liderazgo en el mercado.
crecimiento sostenido en las ventas-- empresa venda más
25. Del latín vendĭta, venta es la acción y efecto de
vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras
el pago de un precio convenido). El término se usa tanto
para nombrar a la operación en sí misma como a la
cantidad de cosas que se venden.
POR EJEMPLO:
“La venta de tortas fue un éxito: hemos recaudado más de doscientos pesos”
“Mi padre me informó que la venta de la fábrica fue suspendida ante ciertas
trabas legales”
“Juan Antonio se dedica a la venta de inmuebles”.
26. La venta también es el contrato a través del cual
se transfiere una cosa propia a dominio ajeno
por el precio pactado. La venta puede ser algo
potencial (un producto que está a la venta pero
que aún no ha sido comprado) o una operación
ya concretada (en este caso, implica
necesariamente la compra).
27. OBJETIVO:
- Potenciar la relación asesor / cliente.
- Detección de necesidades y carencias del cliente.
- Propuesta de nuestros productos y servicios.
- Persuasión al cliente del beneficio de su uso del producto.
- Ofrecimiento al cliente de asesoramiento y apoyo continuo.
28. ¿Qué representa el cliente?:
Es el activo más preciado de la empresa. El vendedor tiene que
considerar que ese activo está en sus manos.
Es un bien “perecedero”, “finito” y “agotable”: tiene una
capacidad limitada de ser “tocado” comercialmente.
La solución al cumplimiento del objetivo, vender y colocar los
productos.
Una fuente constante de negocio si se hace un buen trabajo.
Fidelización.
Un cliente satisfecho es la mejor inversión publicitaria, la más
económica y efectiva.
29. ¿Qué es cliente?
Cliente es la persona, empresa u
organización que adquiere o compra de
forma voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para sí mismo, para otra
persona o para una empresa u organización.
Es la persona la que hace la gestión, por
tanto hay que tener esto en cuenta, tratamos
con personas y sus estados de ánimo
afectan en el momento de la negociación.
30. ¿Quién puede ser cliente?
Cliente puede ser cualquier persona que tenga:
Necesidad de consumo de productos o servicios financieros, con
necesidades conocidas u ocultas. El asesoramiento es fundamental en
este punto.
Poder de decisión para adquirir el producto o servicio.
Capacidad de pago.
31. ¿Cómo conocer al cliente?.
Es necesario conocer los hábitos de ahorro y gasto
de cliente para saber el momento de necesidad o
de posibilidad de compra, así el esfuerzo de venta
será más seguro. Saber de él.
¿Cúando ahorra el cliente?, por tanto genera
depósito y tal vez no esté dispuesto a comprar.
¿Cómo gasta el dinero ahorrado y cúanto?.
32. ¿CÓMO DEBE SER EL VENDEDOR?.
• Debe conocer el producto y su empresa.
• Constante y organizado.
• Empático.
• Positivo.
• Atento las necesidades del cliente.
• Experto conocedor de sus productos o servicios.
• Flexible: abierto a distintas opciones.
33. ¿QUÉ SE ESPERA DEL VENDEDOR?
• Que sea proactivo, en la gestión de mi cartera de
clientes.
• Que conozca bien:
• El perfil de consumidor de productos y servicios.
• Su cartera de clientes y su entorno.
• Que persuada al cliente de que consuma los productos y
servicios , más adecuados para él.
• Que consiga que los clientes aprecien una “atención
diferenciada que ofrece” para asegurarse de que noten
la diferencia.
34. 1. ¿cuál es la manera mas conveniente de adaptar el
esfuerzo de ventas al ambiente de la compañía y
de integrarlo?
2. ¿Cuál es el camino más conveniente para
acercarse, persuadir y servir a distintos tipos de
posibles clientes?
3. ¿Cuál es la manera de organizar la función de
ventas para que cubra y maneje los distintos tipos
de clientes con la mayor eficacia y eficiencia
posible?
4. ¿Qué nivel de desempeño cabe esperar que
alcance cada uno de los miembros de la fuerza de
ventas para el siguiente periodo proyectado?
5. ¿Como se debe desplegar a la fuerza de ventas?
TALLER
