Emilio García González, Director de Estrategia de SAGE España, nos explica la importancia de la planificación estratégica en la PYME. Sigue la ponencia en este vídeo https://youtu.be/e7cSiQCSoEc?t=4m20s

1. “L'Estratègia, factor determinant
a la Pime”
9 de marzo de 2016Emilio Garcia
Sage Spain

2. Emilio García
Senior Strategy Manager
emilio.garcia@sage.com
@emilioga
4
Planificación estratégica y
Ejecución en la PYME
Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme

3. Agenda
Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme 5
La Planificación Estratégica es importante en cualquier empresa….
….Pero tiene sus Particularidades en la PYME
¿Hay realmente Estrategia en mi empresa? … Dibujemos el Mapa Estratégico
El Business Plan …. Es sólo el comienzo
Del diseño a la ejecución de la Estrategia
¿Por qué es difícil la ejecución?
La brecha o Gap entre Estrategia y Ejecución en las empresas… y en la PYME

4. Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme
La planificación Estrategia es importante
Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme 6
La Planificación Estratégica es un proceso que proporciona
una dirección a la compañía. A través de él:
• Se declara la visión, la misión y los valores de una
empresa.
• Se analiza su situación externa e interna.
• Se establecen sus objetivos a largo plazo.
• Se formulan las Estrategias que permitan alcanzar
dichos objetivos.
• Se definen los indicadores que permiten monitorizar
el progreso hacia esos objetivos estratégicos. Análisis del Entorno
Misión y Visión
Estrategias / Iniciativas
Objetivos y Planes de Acción
Monitorización,
Seguimiento y Control

5. Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme
Planificación estratégica en la Pyme - Fase Start-Up
7
• La Planificación Estratégica en la Fase de Start Up
viene determinada por la necesidad de su presentación
exitosa a terceros y la falta de evidencias previas:
• Foco en la idea de negocio, en su diferenciación,
ventaja competitiva y escalabilidad teóricas.
• Uso tradicionalmente vinculado a financiación:
Préstamos, Subvenciones, Capital…
• Conjunto de herramientas disponibles para crear y
defender el Business Plan de la Start Up. No
confundir la herramienta con la estrategia.
Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme

6. Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme
Planificación estratégica en la Pyme
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• La Planificación Estratégica pasa del hito imprescindible en la fase de Start Up (al menos como documento de
Business Plan) al ausente en las fases posteriores de vida de la Pyme. Entendiendo la Planificación Estratégica en
su aspecto formal. Es decir:
• Las Pymes planean de forma más intuitiva e informal.
• Las Pymes parecen orientarse más a lo operativo y corto plazo que a lo estratégico y largo plazo.
• Sus decisiones tienden a ser más reactivas que proactivas.
• También hay dificultades específicas de las Pymes en la Ejecución estratégica.
• Sin embargo…..
Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme
“La planificación estratégica otorgaría las mismas ventajas a las
Pymes que a las Medianas y Grandes Empresas”

7. Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme
El “mapa estratégico” de Sage
Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme 9
To transform Sage
(more disruptive)
Nuestra Visión es ser
reconocidos como el
socio más valioso de
las medianas y
pequeñas empresas,
ayudándolas a que
tengan éxito.
Vision
Our Strategy is the driving force behind our
commitment to get organic revenue
growth rate of 6% by the end of FY15 and
increase organic operating profit margin to
28%.
Strategy
To maintain Sage
(more evolutive)
People
CX
Brand
Business
Processes
M&A
Enablers
Initiatives

8. Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme
El Business Plan…
Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme 10
En el denominado ciclo estratégico un momento clave es el Proceso de
Business Plan, donde de manera anual se definen, revisan o reformulan las
iniciativas estratégicas y se establecen los planes y objetivos concretos para
alcanzar los objetivos estratégicos.
 Traduce la dirección estratégica global y los objetivos financieros en planes
ejecutables.
 Tiene carácter plurianual.
 Implica planes para los diferentes mercados e iniciativas globales.
 Debe identificar qué debe suceder, qué recursos se requieren y qué
resultados pueden esperarse.
Proceso de Business Plan
Guía (Visión, objetivos
y prioridades)
Kick Off Fase de Producción Fase de Revisión Fase de Aprobación

9. Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme
El Business Plan es solo el comienzo
Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme 11
Ejecución
Planificación
Monitorización
Desarrollo
ProgresoCiclo
Estratégico
“Una Gestión Estratégica exitosa nunca
tiene su final con la última Junta Anual ni
con la compilación final del Documento
de Planificación Estratégica”

10. Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme
Del Diseño a la Ejecución de la Estrategia
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Hasta ahora hemos hablado de Estrategia, pero es en la Ejecución
(hacer que las cosas pasen) donde solemos fallar.
Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme

11. 13
Del diseño a la ejecución de la Estrategia
Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme

12. Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme
¿Por qué es difícil la ejecución?
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Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme

13. Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme
¿Por qué es difícil la ejecución?
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La contradicción aparente de los
objetivos e indicadores estratégicos
Un ejemplo: Carolina, la repartidora postal
2 objetivos estratégicos:
- El primero de mejora de la eficiencia:
De 2 a 1,5 minutos por entrega.
- El segundo de incremento de la Satisfacción del Cliente:
Del 75% al 80% de clientes satisfechos.
Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme

14. Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme
¿Por qué es difícil la ejecución?
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Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme
“Una señora anciana le llama desde la
puerta de su casa en el buzón donde
acaba de hacer una entrega”

15. Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme
¿Por qué es difícil la ejecución?
1. Focalizarse en Eficiencia, correr al próximo buzón y hacer como
que no vio a la anciana.
2. Focalizarse en Eficiencia, pero hacer saber a la anciana que la
ha visto y que volverá más tarde u otro día mientras continua
camino hacia el próximo buzón.
3. Focalizarse en Eficiencia, pero gastar unos pocos segundos en
una breve conversación.
4. Focalizarse en Satisfacción del Cliente e invertir el tiempo que
sea necesario.
5. Focalizarse en Satisfacción del Cliente y tratar de fidelizar a la
anciana.
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¿Qué consejo darías a Carolina?
Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme

16. Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme
La brecha existente entre Estrategia y Ejecución
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Hay una brecha entre Estrategia y Ejecución .
Execution: The discipline of Getting Things Done (hacer que las cosas pasen)
PENSEMOS EN NUESTRAS EMPRESAS:
Pero las cosas no ocurren según el plan (o a la velocidad del Plan)
La
conocemos
Tenemos
una
“Estrategia”
Las
ponemos en
marcha
Existen
Iniciativas,
indicadores
y objetivos
Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme

17. 19
Charan & Bossidy (2002): Execution: The discipline of getting things done
Hay una brecha entre Estrategia y Ejecución .
Execution: The discipline of Getting Things Done (hacer que las cosas pasen)
Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme
Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme
La brecha existente entre Estrategia y Ejecución
En las
personas
En la
estrategia
en si
En los
procesos
3 Áreas Básicas
donde encontrar la
Brecha

18. 20
BRECHAS EN LA ESTRATEGIA EN SÍ
• Primero de todo: ¿Es la Estrategia posible? Además de adecuada (al entorno,
a la visión…), ¿es ejecutable? (Demasiado ambiciosa, falta de recursos, falta de
capacidades o perfiles, tiempo corto para alcanzar los targets….)
• ¿Está bien diseñada?
• Pensar en la ejecución desde el principio de la planificación: “Successful
strategic outcomes are best achieved when those responsible for execution are
also part of the planning or formulation process” (L. G. Hrebiniak 2005). Definir la
Estrategia Top-Down and Botton-Up (para comprobar que será ejecutada) (C.
Espinosa, J. Larrabeite 2005)
• Comunicar la Estrategia.
ATENCIÓN EN LA PYME
• A Recursos, Financiación y
Capacidades de la Dirección.
• Falta de conocimiento
estratégico. Necesidad de
asesoramiento.
• El carácter decisivo de las
decisiones de la propiedad
pueden provocar menor
involucración del equipo.
• ¿Estamos dispuestos a
compartir la estrategia?
Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme
La brecha existente entre Estrategia y Ejecución
Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme

19. 21
BRECHAS EN LAS PERSONAS
• ¿Tenemos las personas adecuadas en cada puesto (es nuestra
responsabilidad)? ¿Tenemos las capacidades necesarias?
• El rol de los managers es clave por su influencia. Deben participar en la
definición, comunicación e implantación de la Estrategia.
• Cultura de ejecución: Decir a los empleados sus objetivos individuales, cómo
pueden alcanzarlos y recompensarlos por objetivos (qué y cómo).
• ¿Podrán las personas focalizarse en la ejecución? “Las mismas personas para
todo” “Nuevos proyectos además del día a día” “Demasiadas reuniones y
asuntos… sin tiempo para la ejecución”.
ATENCIÓN EN LA PYME
• Capacidades del Equipo y de
los Líderes.
• Dar participación a los
managers si los tenemos.
• Los empleados de una Pyme
también deben tener objetivos
y medición del desempeño.
• Especialmente el tiempo de
los propietarios y la falta de
delegación.
Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme
La brecha existente entre Estrategia y Ejecución
Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme

20. 22
BRECHAS EN LOS PROCESOS (ALINEACIÓN A LA ESTRATEGIA)
• El proceso de Presupuesto es clave para asignar los recursos correctamente.
Ejemplos: Presupuesto Base 0, Presupuestos basados en Actividades….
• Los Planes Operativos son clave para mostrar hitos, decisiones a tomar,
responsabilidades ….
• Los modelos de seguimiento (de objetivos, indicadores y targets) permiten a la
compañía monitorizar el resultado a cualquier nivel (organización,
departamento, individual…) y detectar problemas.
• Los Sistemas de Información son claves para ejecutar los planes operativos y
para medir los resultados (incluso en tiempo real) .
ATENCIÓN EN LA PYME
• ¿Qué tipo de presupuesto
tenemos? ¿Hace posible la
ejecución estratégica?
• ¿Existen planes anuales?
• La ejecución del Plan se
revisa esporádicamente o en
el “varios” de la JD.
• Nivel de Inversión en
Sistemas de Información.
Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme
La brecha existente entre Estrategia y Ejecución
Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme

21. Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme 23
• Los Directivos y Propietarios de la PYME no ven en la Planificación y la Ejecución Estratégica las soluciones a las
turbulencias del día a día y del contexto.
• El Futuro es demasiado Impredecible.
• La estrategia de crecimiento (e internacionalización) no es la única posible para la Pyme (Eficiencia, CX,….)
• Hay una Comunicación Insuficiente o bien los empleados no entienden (o no comparten o no están incentivados para
ejecutar) los objetivos o las iniciativas estratégicas.
• En una Pyme quizá no es necesario una Planificación Estratégica completa. La cercanía al cliente, el conocimiento de
su entorno y su tamaño le permite adoptar y ejecutar una Estrategia (y variarla si es necesario) sin necesidad de un
proceso estratégico completo.
• La energía de los líderes de una Pyme pueden suplir en parte el proceso estratégico, pero…..
Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme
Obstáculos adicionales en la Pyme
“La planificación estratégica otorgaría las mismas ventajas a las Pymes
que a las Medianas y Grandes Empresas”

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Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme

23. 25
¡Muchas gracias!
Emilio García
Senior Strategy Manager
emilio.garcia@sage.com
@emilioga
Planificación Estratégica y Ejecución en la Pyme