Definición de un programa para poder entregar a un grupo de negociadores que se enfrentan a un panorama internacional en la negociación.

1. Programa de habilidades de negociación
Descripción
En el mundo actual se requieren muchas habilidades para poder tener existo tanto en
la vida como en el trabajo, y en este programa vamos a ver las diferentes formas de
negociar y que es importante tener en cuenta, antes, durante y después de las
negociaciones.
Dirigido a
El programa esta enfocado a personas que quieran aprender a negociar mas
eficientemente con el entendimiento de que se debe saber, y las tácticas que se
pueden seguir para el éxito. Es esencial que el alumno tenga una menta abierta y sea
capaz de atender todas las practicas son restricciones y aprender como superar los
diferentes retos en las negociaciones, tales como: las percepciones, las barreras, los
intereses y los objetivos a conseguir, en todas sus fases de la preparación.
Objetivos del programa
 Entendimiento del proceso de negociación.
 Conocimiento de las partes en las que se divide una negociación y como
interactúan.
 Como lidiar con los diferentes conflictos en la negociación.
Duración y dinámica
El programa tiene una duración de 2 días:
 Día 1. En el primer día se vera toda la teórica y se resolverán todas las dudad
que puedan ocasionar.
 Dia2. En el segundo día se harán practicas grupales donde se pondrá en
practica lo que se explico el día anterior. Se presentarían varios casos practicos
donde en. Grupos de dos se tiene que llegar a un acuerdo, o al menos buscar
las mejores términos de acabar con una opción de ganar-ganar y no caer en
perdidas.

2. Temario
Tema 1. Las emociones y el impacto en las negociaciones
Se va a ver el dilema entre lo emocional y racional en las negociaciones.
Tema 2. Comunicación en la negociación
Se verán los tres pilares de la comunicación y se explicara la importancia de cada
una:
1. Percepciones
2. Cogniciones
3. Emociones
Tema 3. Los principios de la comunicación efectiva
Como dar a conocer nuestras posiciones, objetivos e intereses, analizando las
diferentes barreras que nos podemos encontrar y los pasos que hay que seguir
para minimizar sus efectos.
 Barrera de la distorsión
 Barrera del sesgo
o Anclaje.
o La autoconfirmación.
o Marco de referencia.
Objetivos adicionales
La cultura en las negociaciones. El idioma
En le programa al final del día 1 del programa, vamos a estar hablando sobre las
barreras en la comunicación que pueden ocasionar la cultura o idioma en las
negociaciones.
En este punto se van a aplicar las técnicas para asegurarnos que no existen
malentendidos, donde la intención de la comunicación debe ser el
entendimiento de la contraparte, como por ejemplo, la utilización de personal
profesional dedicado a la tracción de las expresiones y formas de una cultura a
otra.

3. Discrepancias en técnicas de negociaciones. El tiempo
Hay situaciones en las que las técnicas de negociaciones no se empaten en el
mismo punto y se tiene que encontrar un punto intermedio para poder llegar a
un entendimiento mutuo en las negociaciones.
Se puede dar el caso en que, por un tema cultural, un negociador le guste tomar
su tiempo, tener varias reuniones, analizar paso a paso, con la intención de
encontrar la mejor solución para ambas partes, y la contraparte, el negociador
quiera llegar a un acuerdo lo antes posible para poder cerrar un trato. Las dos
técnicas son validas, y cuando se tiene que lidiar con este tipo de situaciones, es
necesario que los dos negociadores hablen de sus intereses y del tiempo del que
se dispone, de esa forma los dos pueden trabajar hacia un objetivo común,
sabiendo las reglas del juego que se establecen.
Las emociones en las negociaciones
Las emociones pueden hacer que las negociaciones se queden paradas por lo
que es muy importante que se revisen las diferentes situaciones donde debemos
controlarlas o por el contrario, dejarlas salir para generar empatía y así llegar a
buen puerto en las conversaciones.
Carlos Cosa del Valle, para la tarea de Habilidades de negociación.