Este documento presenta un caso práctico sobre una empresa familiar de distribución de camiones y autos que tuvo que ser entregada a un banco local debido a deudas. Bajo la administración del banco, la empresa pudo cancelar sus deudas y aumentar sus resultados, lo que permitió su venta. Los nuevos dueños propusieron cambios que el gerente general no aceptó, por lo que fue despedido. La empresa tuvo mayor éxito bajo la nueva administración.

2. ORGANIZACION EMPRESARIAL FAMILIAR
ANALISIS DE CASOS
Jorge Morales Tobar

3. ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL
• En términos de organización, se admite conceptualmente dos acepciones
básicas:
• 1.- En un sentido subjetivo, supone la coordinación de medios humanos y
físicos con el propósito de alcanzar un fin común, a través de un conjunto
de principios y formas de administración.
• 2.- En un sentido Objetivo, debe ser entendido como la estructura
organizativa sea esta corporativa o familiar, como elemento integrador de
las actividades de una empresa, con finalidades económicas, financieras y
sociales.

4. Empresas Familiares: Organización
• En el ámbito empresarial ecuatoriano, las estructuras organizacionales
corresponden a un modelo vertical, de estilo familiar y concentrador en la
toma de decisiones, cuyas características han sido tradicionales en los
últimos 100 años y las estadísticas nos demuestran que las empresas
familiares representan el 82% del total de empresas registradas en la
entidad de control ecuatoriano.
• En esta ocasión, deseo compartir tres casos relacionados con formas de
administración empresarial y que en su momento sus resultados fueron
cuestionados y que espero de ustedes enlistar las posibles causas y
alternativas técnicas que podrían presentar.
• Les presento el tercer caso practico.

5. Ejercicios prácticos
Caso nro. 3

6. PROGRAMA EN GERENCIA Y ADMINISTRACION DE EMPRESAS
• Empresa comercial de distribución de camiones y autos con marcas de gran
prestigio, manejada por sus propietarios de origen familiar por más de 30 años, y por
acumulación de pasivos bancarios por US$8.000.000 tuvo que ser entregada en
Dación de Pago a un Banco local.
• El Banco local decide administrar el negocio contratando un Gerente General, y un
grupo de staff comercial y financiero.
• 1.-Estructura Comercial
• Las condiciones de negociación de la marca de camiones y chasises se dan con
pago de contado y con financiamiento del Banco local a mediano plazo; y la venta de
autos con financiamiento exclusivo del Banco local.
• El presupuesto de ventas comprende la importación de 50 chasises mensuales y 10
autos mensuales, los mismos que deducidos sus costos directos e indirectos
producen una rentabilidad promedio de US$3.500 en chasises y $2.000 en autos,
que el accionista se muestra conforme con dicha planeación.

7. • Los chasises y autos tienen una gran demanda que prácticamente se pre venden los
chasises y autos y se garantiza la entrega de los vehículos en 90 días que demora la
importación y el procesos de desaduanización.
•
• La empresa empezó a vender a comisionistas de provincias en pequeñas cantidades
(2-3 unidades de chasises), lo que empezó a originar un déficit de unidades para
atender a clientes manejados por el staff de vendedores.
•
• 2.-Estructura Financiera
•
• Los pasivos asumidos por el nuevo accionista comprenden la deuda de
US$8.000.000 y con otros bancos locales de US$3.000.000
•
• Los inventarios iniciales asumidos son por valor de $4.000.000
• Las importaciones se venían realizando con financiamiento de cartas de crédito a 90
días
• Las garantías con los bancos eran de carácter prendario

8. • 3.-Planificación financiera
• El presupuesto anual era analizado mensualmente y el flujo de caja determinaba
excedentes de liquidez, que fue propuesto realizar inversiones de corto plazo
amarrado a las fechas de los vencimientos de las cartas de crédito, medida con lo
cual se fue exonerando la entrega de la prenda comercial y regularizando el déficit
inicial de falta de prenda que se mantenían con los Bancos.
• Adicionalmente, se propuso a las empresas exportadoras la exoneración del
financiamiento con cartas de crédito y reemplazarlas por letras o cobranzas directas
para pagarlas mediante el giro bancario a la recepción (CIF) de los vehículos,
medida que se liberó el costo financiero del 4% anual.
• Durante el último año la empresa recibió la propuesta de venta a comisionistas en
cantidades de 10 unidades, lo que originó un re-planteamiento del presupuesto
comercial hacia la Gerencia General, solicitud que no fue aceptado inicialmente
porque a su criterio se desequilibraba la planeación anual.

9. • 4.-Propuesta del Accionista
• Por regulación gubernamental se dispone que los Bancos deben vender las
empresas que habían sido recibidas en Dación de Pago, en el plazo de 2 años
máximo.
• Esta situación originó al banco contratar a un profesional para valorar la empresa y
del estudio resultó que la empresa tenía un valor de US$10.000.000
•
• La administración continuó con su proceso planificado, situación que aumentó los
resultados y se pudo cancelar los pasivos bancarios, (que fue el objetivo principal del
accionista), medida con la cual mejoró el valor de la empresa y recibió una propuesta
de compra de US$12.000.000 con financiamiento del Banco Local (ex - accionista) a
7 años plazo, con una entrada inicial de US$2.000.000
• En el proceso de negociación el Banco (por estrategia comercial) propuso al
inversionista que se mantenga al Gerente General al menos por 5 años, con lo cual
se garantizaba el retorno de la inversión, conocido los resultados anuales que venía
reportando la empresa.

10. • 5.-Resultados
• Los nuevos accionistas (ex – comisionistas) propusieron al Gerente General que la
planeación sea reestructurada, por cuanto se habían percatado que el mercado no
estaba siendo atendido y que existían una demanda insatisfecha de al menos el 50
% de la actual planeación comercial.
• La gestión pasiva del Gerente General a las nuevas exigencias, (6 meses) obligó a
los accionistas buscar el financiamiento en otro Banco local para proponer la pre
cancelación al banco original y rescindir el contrato con el Gerente General, por no
cumplir con las expectativas y estrategias de negocios de los nuevos accionistas.
• Se reestructuraron los pasivos bancarios y la planificación comercial de forma
inmediata y al cabo de los dos primeros años, la empresa comercializó 120 chasises
y 20 autos, actualmente la casa matriz de dichos vehículos han reconocido a la
empresa como la de mayor venta en Latinoamérica.

11. • 6.-Preguntas
• 1.- Cuales fueron los puntos que no se consideraron por el anterior Gerente
General, durante la administración del accionista Banco local.
• 2.- La decisión de los inversionistas (nuevos accionistas) fue acertada y
oportuna o debió esperar un mayor tiempo de adaptación con los criterios
de nuevos accionistas.
• 3.- Usted como Gerente que opciones hubiera planteado para mejorar en
ambas situaciones.

12. ORGANIZACION EMPRESARIAL
FAMILIAR
ANALISIS DE CASOS
Jorge Morales Tobar