En términos de organización, se admite conceptualmente dos acepciones básicas: 1.- En un sentido subjetivo, supone la coordinación de medios humanos y físicos con el propósito de alcanzar un fin común, a través de un conjunto de principios y formas de administración. 2.- En un sentido Objetivo, debe ser entendido como la estructura organizativa sea esta corporativa o familiar, como elemento integrador de las actividades de una empresa, con finalidades económicas, financieras y sociales. En el ámbito empresarial ecuatoriano, las estructuras organizacionales corresponden a un modelo vertical, de estilo familiar y concentrador en la toma de decisiones, cuyas características han sido tradicionales en los últimos 100 años y las estadísticas nos demuestran que las empresas familiares representan el 82% del total de empresas registradas en la entidad de control ecuatoriano. En esta ocasión, deseo compartir tres casos relacionados con formas de administración empresarial y que en su momento sus resultados fueron cuestionados y que espero de ustedes enlistar las posibles causas y alternativas técnicas que podrían presentar. Les presento el segundo caso y en las dos próximas semanas tendrán otro caso adicional.

2. ORGANIZACION EMPRESARIAL FAMILIAR
ANALISIS DE CASOS
Jorge Morales Tobar

3. ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL
• En términos de organización, se admite conceptualmente dos acepciones
básicas:
• 1.- En un sentido subjetivo, supone la coordinación de medios humanos y
físicos con el propósito de alcanzar un fin común, a través de un conjunto
de principios y formas de administración.
• 2.- En un sentido Objetivo, debe ser entendido como la estructura
organizativa sea esta corporativa o familiar, como elemento integrador de
las actividades de una empresa, con finalidades económicas, financieras y
sociales.

4. Empresas Familiares: Organización
• En el ámbito empresarial ecuatoriano, las estructuras organizacionales
corresponden a un modelo vertical, de estilo familiar y concentrador en la
toma de decisiones, cuyas características han sido tradicionales en los
últimos 100 años y las estadísticas nos demuestran que las empresas
familiares representan el 82% del total de empresas registradas en la
entidad de control ecuatoriano.
• En esta ocasión, deseo compartir tres casos relacionados con formas de
administración empresarial y que en su momento sus resultados fueron
cuestionados y que espero de ustedes enlistar las posibles causas y
alternativas técnicas que podrían presentar.
• Les presento el segundo caso y en las dos próximas semanas tendrán otro
caso adicional.

5. Ejercicios prácticos
Caso nro. 2

6. • PROGRAMA EN GERENCIA Y ADMINISTRACION DE EMPRESAS
• Empresa industrial de productos para la construcción, con presencia en el mercado
nacional por más de 45 años, con administración familiar, Presidente y Gerente de
Planta el hermano, Gerente General la hermana, Gerente de Ventas el hijo, personal
administrativo con menos de 5 años y 140 obreros distribuidos en 3 turnos de 8
horas. (140 obreros en el 1er turno y 20 obreros en el 2do y 3er turno que ganan
sobretiempo).
• 1.-Fase Industrial
• Producción de lunes a viernes: con productos de primera 65%
• con productos de segunda 25% (PVP al 50%)
• con productos de tercera 10% (rechazo sin PVP)
• Producción día sábado y domingo: con productos de primera 55%
• con productos de segunda 30% (PVP al 50%)
• con productos de tercera 15% (rechazo sin PVP)
• La empresa cuenta con 45 item de productos, que por condiciones de secado y
cocido debe hacer una mezcla del 70% en cantidad de 25 item requerido por el área
comercial y el 30% de 20 item que se van acumulando en bodega, compuesto
principalmente por productos de 2da y 3era.

7. • El responsable de la Planta emite un reporte diario de producción (con pérdidas y
ganancias).
•
• Para mejorar la capacidad de producción se viene planteando hace más de un año,
la necesidad de una inversión de $2.500.000 (presupuesto estimado) – (maquinarias
y galpones)
•
• Costo de fabricación es el 62% de las ventas ($5.000.000 anual)
•
• 2.-Fase de Comercialización
• La Gerencia de Ventas elabora un presupuesto mensual considerando 25 item como
prioridad que la Planta los fabrica cada 45 días, por los problemas de
• producción y tiene atrasos en la entrega de productos de primera, y recibe
devoluciones del 50% de los productos de segunda.
• La política de ventas establece 30 días fecha de entrega.
• La política de ventas establece para contratos (50% de las ventas) el
anticipo del 30%

8. • La política de ventas establece créditos hasta 90 días plazo para contratos.
• Los PVP son 10% más caros que los de la competencia (calculados por la Gerencia
de Planta).
• Los vendedores tienen autonomía para hacer descuentos hasta del 15% y la
Gerencia de Ventas hasta el 25%. (el 30% de las ventas se realizan con descuentos
de la Gerencia y el 70% con descuentos de vendedores)
• La tabla de comisiones x ventas es gradual desde 0 hasta el 5% (no tiene base
mínima).
• El Gasto de comercialización (incluido sueldo) es el 18% de las ventas.
•
• 2.-Fase administrativa financiera.
• La empresa hace 2 años, reestructuró sus pasivos con la emisión de obligaciones
por $5.000.000 a 7 años plazo, con dividendos semestrales y 4 semestres de gracia,
al 9% anual.
• La Emisión condiciona a mantener índices financieros se superávit crecientes en
resultados, y de capital de trabajo y de liquidez mínimo de 1.3
• Los resultados operativos anuales han venido registrando una pérdida de -
$1.400.000
• Para suplir este déficit la empresa ha registrado en Otros Ingresos la venta de

9. • Activos Fijos (terrenos) por $2.000.000 anuales en los últimos 2 años.
• El resultado antes del reparto de utilidades a trabajadores e impuestos es de
$330.000
•
• El último balance refleja los siguientes saldos corrientes:
• Cuentas x Cobrar Cías. Relacionadas $ 2.800.000
• Cuentas x Cobrar clientes $ 500.000
• Inventarios productos terminados* $ 3.400.000
• Cuentas x Pagar Cías. Relacionadas $ 2.500.000
• Cuentas x Pagar proveedores** $ 2.350.000
• Cuentas x Pagar (anticipos clientes) $ 600.000
• Cuentas x Pagar IESS y SRI (acumulado) $ 900.000
• Nota *: $2.000.000 corresponde a garantía prendaria por la Emisión.

10. • Nota **:$1.100.000 corresponde a prestamistas que descuentan los cheques a fecha
de clientes.
•
• 4.-Estructura Organizacional
• 1.- La Presidencia decide el programa de producción y fijar los precios de venta.
• 2.- La Gerencia General decide contratar los préstamos, los descuentos, los
aumentos de sueldos y controla directamente las áreas de recursos humanos,
informática y la relación bancaria.
• 3.- La Gerencia General tiene como política emitir cheques a fecha a proveedores y
descontar los cheques a fecha recibido de clientes, a tasas del 3% al 5% anticipado.
• 4.- La Gerencia General tiene sola firma en las cuentas bancarias.
• 5.- La Gerencia de Ventas presenta presupuesto mensuales.
• 6.- El Gerente Financiero presenta el flujo de caja mensual.
• 7.- El control financiero lo maneja el Tesorero
• 8.- La empresa no cuenta con un Directorio
• 9.- La empresa no cuenta con manuales de funciones

11. • 10.- La empresa no cuenta con Comités interdepartamental (ventas-
producción-finanzas)
•
• 5.-Estrategia
• 1.-La administración ha considerado la opción de buscar un socio
estratégico del exterior, para mejorar la capacidad de producción con
inversión en la planta por $2.500.000; para cancelar pasivos de corto plazo
por $2.500.000; y para precancelar la emisión de obligaciones de
$5.000.000, con los siguientes escenarios:
• a) Mediante un préstamo de $10.000.000 a 10 años plazo al 5% anual.
• b) Mediante aporte de $10.000.000 con el endoso del 30% de las acciones
del capital de la Cia.
• c) Mediante exportaciones con un contrato de exclusividad de distribución.

12. • 6.-Resultados
• Se recibió la visita de 3 empresarios inversionistas asiáticos vinculados a la
banca y contratistas con gobiernos locales en obras públicas, y las
propuestas se concentraron en los siguientes términos:
•
• 1.- Que la empresa no necesita préstamo superior a $5.000.000
• 2.- Que la empresa está mal administrada
• 3.- Que el endoso de las acciones sean del 51% del capital
• 4.- Que la empresa este en capacidad de exportar mínimo $500.000
mensuales.
•
• 7.-Preguntas
• 1.- Usted como Gerente considera que las propuestas de los inversionistas
son razonables y que son suficientes para alcanzar los objetivos de la
actual administración.

13. • 2.- Usted como Gerente, que contrapropuesta definiría para retomar las
negociaciones.
• 3- Aceptaría ceder el 51% y dejar la administración para salvar la historia
de la empresa y la marca se internacionalice.

14. ORGANIZACION EMPRESARIAL
FAMILIAR
ANALISIS DE CASOS
Jorge Morales Tobar