Evaluciòn y Control de la Fuerza de Venta

1. EVALUACIÓN Y
CONTROL
DE LA FUERZA DE VENTA
Ponentes:
Francis Quintero

2. Control
Es la media continua y sistemática de los resultados
obtenidos.
Se apoya en un sistema de
información y control
sistemático de variables tales
como: volumen de ventas,
cobertura de clientes, nivel de
distribución, clientes nuevos,
nivel de impagados, etc.

3. Aceptación del Principio
Para el vendedor
Apreciación comparativa
de los valores
individuales.
Ayuda para su carrera
profesional.
Ayuda para mejorar su
formación y orientación.
Para la
empresa
Mejor asignación de los
vendedores a los diferentes
tipos de clientes.
Favorecer la promoción
interna y mejorar la
selección externa.

4. Elementos que determinan el
grado de control
➢Política de
remuneración
➢Grado de
responsabilidad
➢Tamaño de la
empresa/equipo
➢Calidad de los
vendedores

5. Fases del proceso de control
Criterios predeterminados
para la valoración de los
resultados.
Mediación del proceso de
control, de los resultados
obtenidos de la actividad.
Identificar las posibles
desviaciones.