1. Estudios de ROI
En busca del Valor
Girona, 6 de Abril de 2011

2. Conclusiones
Aproximación
Ejemplos
Introducción Metodológica al Tipos de ROI
Todo puede
cálculo de Valor
La delicada labor medirse de algún
El Valor antes El Catálogo
del consultor modo mejor que
que las Finanzas Una cuestión de impreciso
no medirse
Confianza

3. ¿Quién soy Yo?- Breve Presentación
• Consulting and Training Services Manager
del Centro Microsoft de Innovación en
Productividad (MIC Productivity)
• Ex-Director de I+D de Sanyo España y
Kilsen.
Xavier Hernanz
xavierh@productivitycenter.org • Ingeniero Superior de Telecomunicaciones
por la UPC.
• Máster en Gestión de Proyectos (MPM)
por La Salle.
• PDD por IESE.

5. Valor-Una Ecuación Fundamental
Valor = Beneficio
TBO
- Coste
TCO

6. Valor- Por encima del €
TIPO DE INVERSION TIPO DE EMPRESA
• Industrial/ Comercial • Empresa con fines lucrativos
• Inmobiliaria • Empresas con fines sociales
• AAPP
• Financiera • Centros Educativos
• TIC • …
• Empresas mixtas
• …
La MEDIDA del Coste/Beneficio siempre aplica
El ROI no siempre aplica

7. Valor-Un Problema Clásico
1. La Paradoja del Riesgo: Las decisiones más trascendentales y
arriesgadas a menudo aplican los menores análisis cuantitativos de
Riesgo
2. La Inversión de la Medida: Aplicando un criterio de la valor
económico sobre los beneficios asociados a una medida, la mayor
parte de las prioridades de las medidas se encuentran en el
extremo opuesto de la solución óptima
3. Aproximaciones clásicas de escasa contribución:
– Business Cases tradicionales que no cuantifican la incerteza, el
riesgo y los intangibles
– “Scores”, que no cuantifican nada
Fuente: Douglas W. Hubbard

8. Intangibles- En ellos hay mucho Valor
UN EJEMPLO: ¿Criterios para la elección de un nuevo trabajo?
• Salario - TANGIBLE
• Percepción Monetaria
• Tipo de Salario (%Fijo/Variable)
• Desarrollo Personal - INTANGIBLE
• Gestión Flexible del Tiempo - INTANGIBLE
• Independencia de acción - INTANGIBLE
• Atmósfera Laboral - INTANGIBLE
• Reconocimiento - INTANGIBLE
• Proximidad a la residencia - INTANGIBLE

9. Intangibles- Tres Obstáculos
• La percepción de la imposibilidad de una medida es
causada por la mala comprensión de:
– el Concepto de la medida
– el Objeto de la medida
– los Métodos utilizados en la medida

10. Intangibles- Buenos consejos
• Se ha hecho anteriormente
• Tienes más datos de los que crees
• Necesita menos datos de los que crees
• Es menos caro de lo que crees

11. Intangibles- Los expertos dicen …
Herein lays a vexing paradox, first put forth by Robert S. Kaplan in the Harvard
Business Review:
“¿Prefieres ser precisamente incorrecto o vagamente correcto?”
Kaplan insists, “Although intangible benefits may be difficult to quantify, there
is no reason to value them at zero in a capital expenditure analysis. Zero is
after all, no less arbitrary than any other number. Conservative accountants
who assign zero values to many intangible benefits prefer being precisely
wrong to being vaguely right.”

13. TBO y TCO- Metodologías
• TEI (Total Economic Impact). Forrester Consulting
• REJ (Rapid Economic Justification). Microsoft
• EVC (Economic Value Creation). Glomark
• TCO (Total Cost of Ownership). Gartner

14. Beneficios y Costes- Objetivo
Beneficios/Costes €
Beneficios/Costes Dt
? €

15. Beneficios y Costes- Para toda la Vida
Coste
B
A
Costes Recurrente
Iniciales
tiempo
Despliegue

16. Beneficios y Costes- Un Balance de Fuerzas
Beneficio
Empresarial
Antes Después
Beneficos
Costes
Tiempo

17. Beneficios en Proyectos TIC- Modelo de Gartner
(Entorno Empresarial)
• Beneficios Funcionales
• Beneficios en Procesos

18. Beneficios- Tipos
Mejora
Productividad
Beneficios Dt • Eficacia
• Eficiencia
• Trascendencia
 Costes
 Costes
Mejora en
 Ingresos Procesos
de Negocio
 Ingresos

19. Beneficios- Tipos
Mejora
Productividad
Beneficios Dt • Eficacia
• Eficiencia
• Trascendencia
 Costes
Bos
Funcionales
 Costes
Bos Mejora en
 Ingresos
Procesos
Procesos
de Negocio
 Ingresos

20. Costes en Proyectos TIC- Modelo de Gartner
• TCA | Costes de Adquisición y Despliegue.
• Costes de Licencias de Software y Soporte
• Costes por mejoras en el Hardware
• Costes de Formación
• Costes de Despliegue
• Costes Recurrentes | Mantenimiento, Soporte e Improductividad en Usuario.
• Costes Recurrentes en TI
• Costes Recurrentes en Usuario

21. Modelos de Valor- Monetización y Decisión
Funcionalidades
& Usos
Coste
Asunciones
Beneficio
Valor
Económico
Cuantificación

22. Estudio de Valor- Etapas
• Conocimiento de la Compañía ( + condiciones de contorno)
• Objetivos del estudio (gestión de expectativas)
• Captación de Datos
• Selección de Beneficios más relevantes (y su clasificación)
• Determinación de costes
• Construcción del modelo (especialmente para los beneficios)
• Obtención de la Línea de Base
• Introducción del Riesgo
• Cálculo de ROI

23. Modelos de Valor- Monetización
Dt DMercados
DVentas
Beneficios/Costes €
DSatisfacción Cliente
DColaboración

24. Modelos de Valor- Monetización
Una Aproximación Habitual y Simple
€ = f(Dt):
I. Coste Laboral Empresa Promedio del Trabajador
de la Información.
II. Coste Laboral Empresa del Rol + Valor Añadido

25. Modelos de Valor- Monetización
¿Qué representan 600€/usuario …
… según el tipo de Trabajador?
12
11 min
10
Eq. en minutos/día
8
6 5 min
4 4 min
3 min
2
0
€ 20.000 € 40.000 € 60.000 € 80.000
Salario Bruto

26. Modelos de Valor- Monetización
¿Qué representan 600€/usuario …
… según el tipo de Trabajador?
700
597 seg
600
Eq. en segundos/día
500
400
300 253 seg
200
88seg
100 41 seg
0
€ 22.000 € 52.000 € 150.000 € 320.000
Salario Bruto + Valor Añadido

27. Modelos de Valor- Construcción
• Construiremos un modelo a base de diferentes elementos de Contribución al Beneficio o al
Coste
• Se tratarán como elementos what-if (elegiremos los que más apliquen en cada caso)
• Cada elemento utilizará parámetros numéricos (%, tiempos, €, …)
• Cada parámetro expresará un grado de certeza diferente:
• Certeza ALTA: Datos (número de empleados, días laborables anuales, …)
• Certeza BAJA: Asunciones (% de mejora, probabilidad de éxito de una campaña, …)
Beneficio/Coste = Dato 1 x Asunción 1 / Asunción 2

28. Modelos de Valor- Construcción
EJEMPLO: Beneficios por Reducción de Viajes mediante el Uso de
Herramientas de Tele-Conferencia
1. Preguntas
A  Número promedio de reuniones semanales que requieren desplazamiento en avión
B  Costes medios de un desplazamiento
C  Tiempo medio empleado en el desplazamiento
D  Porcentaje de Reuniones presenciales que se sustituirán por Virtuales
2. Respuestas
A=1 (mucha certeza)
B = 600€ (mucha certeza)
C = 4h (mucha certeza)
20% (poca certeza)
D=
Entre un 10% y un 30% (90% de certeza)

29. Incerteza- Siempre Presente

Distribución de Probabilidad
% Reducción Viajes
10% 20% 30%
Margen de
Confianza

30. Incerteza, Riesgo y Medidas
• La medida de la incerteza, el Riesgo y el Valor de la Información son conceptos
próximos y relacionados y precursores de otras medidas
• La definición de Medida según la “Teoría de la Medida” :
“Una medida es una observación que genera información (reduce
incerteza) sobre una cantidad”
• Una alternativa para reducir la incerteza es utilizar modelos estadísticos
(simulaciones Monte Carlo)

31. Incerteza- Monte Carlo
Reducción de Costes
Administrativos 5% 10% 15%
Aumento de la
Fidelización de Cliente 10% 20% 30%
Coste Total del Proyecto
2M€ 4M€ 6M€
ROI
-50% 0% 50%

32. Incerteza- Calibración
• Décadas de estudios demuestran que la mayor parte de los
managers son estadísticamente “sobreconfiados” cuando
evaluan su propia incerteza
• Algunos estudios muetran también que la capacidad para
medir tu propia incerteza sobre una cantidad puede
desarrollarse mediante el entrenamiento, obteniéndose
mejoras medibles.
• El entrenamiento puede “calibrar” a las personas para que
cada vez que digan que están seguras un 90%, estén en lo
cierto un 90% de las veces

33. Incerteza- Un Experimento de Calibración
• 16 Analistas de TI y 16 CIO’s; los Analistas estaban calibrados
• En Enero de 1997, se les pidió que predijeran 20 sucesos TI en la Industria
• Ejemplo: ¿Será Steve Jobs CEO de Apple de nuevo el 8 de Agosto, 1997 – Verdadero o Falso?
100%
17
90% Certeza “Ideal”
21
45
80%
Grado de Acierto
70% 65 CIO’s No Calibrados
68
152
21
60%
75 71 65 Analistas Calibrados
58
50%
99 # de Respuestas
40%
25
30%
50% 60% 70% 80% 90% 100%
Certeza expresada por los encuestados
Fuente: Hubbard Decision Research

34. Riesgo- Modelación
En modelos que utilizan asunciones con valor puntual, modelaremos
el Riesgo mediante:
• Factor de Corrección
• Escenarios ON/OFF
• Principio de Prudencia

35. Riesgo- Factor de Corrección
Modela aspectos tales como:
• Complejidad del Proyecto
• Incerteza de la aportación de Valor de los elementos C/B o
de las asunciones realizadas
• Ritmo de adopción de los Beneficios por parte de los
usuarios.

36. Riesgo- Escenarios ON/OFF
• Desactivaremos aquellos elementos C/B cuya contribución sea
tangencial, poco valorada o sensible.

37. Riesgo- Principio de Prudencia
Lo aplicaremos:
• Minimizar (razonablemente) los Beneficios.
• Maximizar (razonablemente) los Costes.

38. Cálculo Financiero- Indicadores
Los indicadores financieros nos permiten traducir en lenguaje de
negocio:
• La seguridad de la inversión (TIR)
• La rentabilidad de la Inversión (ROI)
• La inmediatez en la generación de Beneficios (Payback)

39. Business Case- Análisis Sensibilidad
• Análisis de Sensibilidad– Ilustra la sensibilidad de los resultados
del modelo a variaciones en las asunciones
– Asunciones: Indicadores, Tasa de Descuento, Tasa de Adopción,
Estimación de Costes, …
– Outputs: Periodo de Payoff, VAN, ROI, ..
1 año ROI = %20
Retorno
1 año ROI = %10
1 año ROI = %5
Tiempo

41. Estudio de Valor- Tipos
TIPO DE EMPRESA
• Empresa con fines lucrativos
• Empresas con fines sociales
• AAPP
• Centros Educativos
• …
• Empresas mixtas
TIPO DE OBJETIVO
ROI  Decisión  Inversión
ROI  Decisión  Inversión  ROI  ROI
Estimado Evaluación Revisado

42. Estudio de Valor- Tipos
• Retorno de Inversión
• Propuesta de Valor
• ROI Social
• ¿TCO?

45. Conclusiones
• Aplicar la Ley de Gild y la Ley de Machado:
• “Todo puede medirse de algún modo mejor que no medirse”
• “Se hace camino al andar”
• Las personas pueden desarrollar su capacidad para realizar estimaciones
• Debemos conocer en profundidad (toda la que sea posible) las
particularidades de la empresa que analizamos

46. Servicios- CIP
Ciclo Venta del Partner
Generación
Generación Venta y Nuevos
Preventa Ejecución Proyectos
de Demanda
de Demanda
Taller DG PMP
BVPS FPR
Proyecto
Partner
ROI

47. ROI ESTUDIO DE APORTACION DE VALOR (ROI)
Objetivo:
• Cuantificar el valor aportado por una solución
• Impacto en Negocio de un proyecto de TI
• Indicadores económicos de la inversión
Coste – Orden de magnitud: 3.000- 5.000€
Duración: Días
Entregables:
• Relación de Asunciones
• Modelo de Cálculo Parametrizado
• Análisis de Sensibilidad
• Presentación Ejecutiva

48. Nuevos Escenarios:
ROI • Comunicaciones Unificadas
• Teletrabajo
• Trabajador Móvil
• Enterprise 2.0
• Puesto de Trabajo Flexible
• Búsqueda Empresarial
• Aplicaciones On-Line vs. On-Premise
Nuevos Productos:
• OCS 2007
• Office 2010
• Windows 7
• Exchange 2010
• BPOS
• Windows Mobile
• MOSS 2010

49. El Servicio de ROI- Proceso BVA
EL Proceso BVA es un proyecto de 5 días que requiere
aproximadamente 5-7 horas del cliente
Descubrir Analizar Finalizar
(2 días) (2 días) (1 día)
• Reunión Kickoff • ROI y cálculo TCO • Desarrollo del business value
Actividades
• Entrevistas a TI y a los • Transition cost estimates case y el modelo financiero
stakeholders • Mapeo Beneficios-Solución • Entrega de la presentación
• Descubrimiento de Final
• Revisar hallazgos con
oportunidades de Mejora Champion
relacionadas con el proyecto
• Champion • Champion • Champion
Participantes
• Sponsor • Sponsor
• TI & stakeholders Negocio • TI & stakeholders Negocio

50. Gracias
Xavier Hernanz
xavierh@productivitycenter.org
www.productivitycenter.org