Alineamiento estrategico empresarial

1. ALINEAMIENTO
ESTRATÉGICO
CONVENCIÓN DE CICLO – MAYO 2018
MARCO DE ALMEIDA

2. FILOSOFIA
 A menudo se habla de misión, visión y valores en el
contexto de las comunicaciones corporativas y de la
identidad empresarial.
 Se trata de tres conceptos distintos en los que se resume
la filosofía de la empresa, útiles para:
 poder transmitirla a clientes o asociados
 tener una imagen propia robusta en el mercado
 orientar las acciones y las decisiones de cara al futuro.
 Esta FILOSOFIA deberá permear toda la empresa.

3. MISIÓN: Qué es la misión de una empresa?

4. VISIÓN: Qué es la visión de una empresa?
 Describe hacia a donde se dirige la empresa, responde a
la pregunta ¿qué será de la empresa en el futuro?
 Tiene que ver con el futuro que se desea para la empresa,
es decir, una situación alcanzable en el tiempo que inspira
las metas a largo plazo.
 ¿Qué nos proponemos lograr?
 ¿En dónde estaremos en el futuro?
 ¿Para quién quiero hacer lo que hago?
 ¿Cuáles son nuestros cometidos futuros?

5. VALORES: Qué son
los valores de una
empresa?
Resumen los
principios éticos que
sostienen el espíritu
de la empresa y le
brindan un código
de comportamiento
y de decisión.
Son
la “personalidad” de
la empresa y se
constituyen en sus
mandamientos
internos y externos
de cara a sus
labores.
De qué manera
lograremos nuestras
metas?
• Qué cosas haremos y
no haremos en el
camino?
• En qué creemos como
organización?
• Qué líneas no
cruzaremos y qué
principios
defenderemos?

6. ATRAER Y
MANTENER
CLIENTES
ENTENDER LA ESENCIA DEL VALOR QUE
APORTAMOS ES FUNDAMENTAL PARA
IDENTIFICARMOS QUÉ, DE HECHO, ESTAMOS
A VENDER!
PARA ESTO,
HAY QUE DEFINIR ESTRATÉGIAS!

7. QUÉ ES ESTRATEGIA?
 ABARCA EL PROPÓSITO GENERAL DE LA EMPRESA
 ESTÁ INTIMAMENTE CONECTADA CON COMPETENCIA
 ES LA BASE DE UN MODELO COMERCIAL SOSTENIBLE
 INDICA EL “CÓMO?”, ES DECIR, EL CAMINO A
ATRAVESAR
 ES EL QUE NOS DEFINE EL “POSICIONAMIENTO”
 ES NUESTRA “IDEA UNIFICADORA”
 TODOS DEBEREMOS SEGUIR EL MISMO CAMINO

8. ESTRATEGIA Intenta lograr una
ventaja sostenible a LARGO PLAZO
en cada uno de sus negocios/actividades
Objetivo:
Buscar oportunidades
que puedan posicionar
la empresa con una
ventaja competitiva.
CREAR
VALOR
Responde a
ESTRATEGIAESTRATEGIA

9. OBJETIVOS
ESTRATÉGICOS
Conjunto de
metas claras, concisas,
alcanzables y
mensurables, que
puedan traducirse a
su vez en un conjunto
de acciones y
decisiones concretas,
que buscan aproximar
a la organización al
cumplimiento de su
cometido o su
vocación.
Metas a corto o
mediano plazo que se
pretende alcanzar, en
el marco de sus
distintas estrategias o
distintos escenarios
puestos en marcha,
conforme a lo
establecido en su
visión y misión
determinadas.
Los objetivos
estratégicos
son centrales en el
funcionamiento de
cualquier empresa o
organización, y a
partir de su medición
puede evaluarse su
desempeño.
Definen los pasos a
seguir y marcan, de
alguna manera, la
pauta a seguir en la
realización de los
planes
organizacionales.

10. UN MODELO
COMERCIAL
SOSTENIBLE
€
Valor
Calidad
(…)
ESTRATEGIA
EXECUCIÓN
TAREAS
CORTO
PLAZO
LARGO
PLAZO
Los Objetivos Estratégicos son la base de la construcción de

11. UN MODELO
COMERCIAL
SOSTENIBLE
ESTRATEGIA
EXECUCIÓN
TAREAS
CORTO
PLAZO
LARGO
PLAZO
OPERACIÓN
OBJETIVOS
FINANCIEROS
PLANIFICACIÓN
OBJETIVOS
NO FINANCIEROS

12. MODELO DE EXCELENCIA EN ESTRATEGIA EMPRESARIAL
MODELO DE HUMBERTO ANDRADE

13. CREAR
VALOR

14. POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO
 ES UNA ESCOJA.
 QUE PERFIL DE CLIENTE ATENDER?
 QUÉ LE VOY OFERTAR?
 QUE CADENA DE VALOR VOY CREAR?
 ESTA ESCOJA DETERMINA OTRA DECISIÓN FUNDAMENTAL:
 A QUIEN NO VOY VENDER
 QUE PRODUCTOS NO VOY VENDER
POSICIONARME significa ocupar un lugar
muy bien definido en el mercado!!

15. PLANIFICACIÓN

16. PLANIFICACIÓN

17. PLANIFICACIÓN

18. COMO VOY
A
COMPETIR?
LIDERAZGO
PRECIOS-
MÁRGENES
INTIMIDAD
CLIENTE

19. ANÁLISIS DAFO

20. ANÁLISIS
DAFO

21. ANÁLISIS
CAME

22. ANÁLISIS EXTERNO:
LAS 5 FUERZAS
DE PORTER

23. ANÁLISIS
EXTERNO:
LAS 5
FUERZAS
DE PORTER

24. BALANCED
SCORECARD Y MAPAS
ESTRATÉGICOS

25. BALANCED
SCORECARD Y
MAPAS
ESTRATÉGICOS
Son herramientas que permiten transformar las
estrategias en objetivos operativos, es decir, en acciones
específicas a realizar, unidas por relaciones causa-efecto.

26. ESTRATÉGIAS

27. Estrategia 1
INTIMIDAD CON EL CLIENTE
LIDERAZGO
PRECIOS-
MÁRGENES
INTIMIDAD
CLIENTE

28. INTIMIDAD
NO ES
SOLAMENTE
ENFOQUE

29. 1. Conocer y entender cada una de las
interacciones del cliente con la marca.
Hoy la tecnología permite a las marcas conocer a detalle a
sus clientes; a través de la tecnología, la marca puede tener
acceso a detalles íntimos de los clientes.
Pero, esto prácticamente cualquiera lo puede hacer.
El reto es además de entender, relacionar y cruzar
información del cliente proveniente de diferentes fuentes
para lograr un entendimiento total del consumidor.
QUE
VALORA MI
CLIENTE?
MARGEN,
PRESTIGIO,
ETC?
VISITA
MEDICA
PARA TRAER
MAS
CLIENTES?
APROVECH
AR VISITAS
BABY CARE?
TIENE
PAGINA
WEB?
COMO
TRATA
NUESTRA
MARCA
ONLINE Y
OFFLINE?
PODEMOS
AYUDAR?
QUE TIPO
DE
PROMOCIO
NES,
MATERIALES
O
VISIBILIDAD
PREFERE?

30. 2. Un Servicio al Cliente “Superior”.
 Un buen servicio a clientes se da por hecho. Las marcas que deseen ser
exitosas deben pensar que tener un buen servicio a clientes, que resuelva las
necesidades o problemas de los clientes con el producto, es elemental, no
están haciendo nada sorprendente.
 Un servicio a clientes “superior” es cuando el cliente necesita algo específico de
la marca y ésta última responde satisfactoriamente, excediendo las
expectativas.
 Para llegar al nivel de Intimidad con el Cliente, además de lo anterior, se
necesita que el servicio vaya más allá, que entienda las necesidades específicas
del consumidor y las resuelva.
 SOLUCIONAR PROBLEMAS, SER PROACTIVO, SEGUIMIENTO PEDIDOS
 NO DEJAR QUE EL CLIENTE EVIDENCIE UN PROBLEMA, SI LO DETECTAMOS,
SUGERIR SOLUCIÓN!

31. 3. Crear una conexión
emocional
 Es como en la vida de los seres humanos. Cuando una persona está
identificada emocionalmente con otra persona, fluye todo de manera
más fácil, la comunicación es abierta y honesta.
 Lo mismo sucede cuando un cliente está ligado emocionalmente a una
marca. El cliente estará abierto a tener una comunicación abierta con la
marca, dirá con toda honestidad que le gusta y que no le gusta de ella;
 La conexión emocional le permitirá abrirse para compartir detalles muy
personales acerca de sus preferencias y hábitos de consumo, frecuencias
de compra, si está o no dispuesto a probar a otras marcas similares, etc…
 La intimidad con el cliente solo se logra, cuando éste último tiene una
conexión emotiva con la marca.
 PERSONALIZAR TALLERES, SABER CUMPLEAÑOS, EVENTOS
PARTICULARES…
SEDUCCIÓN

32. 4. Utilización de los datos con responsabilidad
Una marca debe conectar todos los puntos de contacto.
Paso seguido es analizarla, entender cuáles son los datos
relevantes a utilizar y accionar iniciativas usando esos
datos.
El resultado deben ser mensajes personalizados,
promociones que le hablen de tu al cliente, entendiendo
sus necesidades y preferencias.
Ejecutando el uso de los datos responsablemente, se
podrá lograr llegar al conocimiento perfecto del
consumidor.
01
COMPLETAR CRM Y TARJETAS
FIDELIDAD: PERMITIRÁ
ANTECIPACION Y SORPRENDER
EL CLIENTE (B2B Y B2C)
02

33. EJEMPLO: APPLE iPhone
La intimidad con el cliente permite que se hable directamente a
sus emociones

34. Concretando:

35. Estrategia 2
LIDERAZGO
LIDERAZGO
PRECIOS-
MÁRGENES
INTIMIDAD
CLIENTE

36. Estrategia 3
PRECIO-MÁRGENES
LIDERAZGO
PRECIOS-
MÁRGENES
INTIMIDAD
CLIENTE

37. CROSS-SELLING Y
SELL-OUT
GANAR MÁS MARGEN Y SERVIR MEJOR EL CLIENTE Y EL
CONSUMIDOR
Los márgenes solo los ganamos cuando VENDEMOS el
producto, y nosotros lo garantizamos, sea por:
Respostas360
Promociones
Talleres
Publicidades
Web
Mum&Baby
Eventos

38. CROSS-SELLING Y
SELL-OUT
Así que:
• + margen
• + productos
• + servicio
• + fidelización
• = precio
Lo que tenemos, por el mismo precio, es
MUCHO MÁS VALOR!!

39. HABLANDO DE PRECIOS, SERVICIO Y VALOR…

40. REBATIR OBJECCIONES:

41. SI CONOCES
TU CUERPO,
SABRÁS
COMO
TRATARLO
GRACIAS!