Charla de @JontxuPardo y @MariaLauraCuya en Lean Startup Machine Lima Taller sobre el Desarrollo de Clientes Abril 2016 Fail Fast. Succeed Faster! www.marialauracuya.com www.jontxu01.com

1. LIMA
leanstartupmachine

2. Maria
Laura Cuya
CUSTOMER
DEVELOPMENT
Jontxu
Pardo
@marialauracuya
@lsm_peru
@Jontxu01
@lsm_peru

3. KNOW ABOUT YOUR
CUSTOMERS

4. Un poco de historia
sobre modelos de negocio

5. Ningún Plan de Negocios sobrevive al
primer contacto con el cliente.
Steve Blank

6. 1908
El Business Plan nacio en
Harvard con el primer MBA

7. Business
Plan
Concepto/BP
Desarrollo
producto
Testeo Lanzamiento
Enfrento mi
producto con
el mercado

8. ¿No hay otra
forma?

9. El Costumer Development
Nos centramos en el cliente

10. Desarrollo de
Clientes
Customer
Discovery
Customer
Validation
Customer
Creation
Company
Building
Enfrento mi
producto con
el mercado
Experiment Board

11. mimodelo
denegocio
nuestrapersonalperspectiva

12. nuestrapersonalperspectiva
hipótesis
de a quién y cómo solucionamos
un problema

13. “No puedes asegurar que realmente comprendes un
problema a menos que salgas y lo veas tú mismo. Es
inaceptable suponer o confiarse en los reportes de otros”
Eric Ries

14. filtro

15. hipótesis
a
validar

16. primeros
pasos

17. prepararexperimento

18. El Experiment Board

20. Zona de Brainstorming
Aquí haremos una lista de
las distintas hipótesis que
podemos probar.

21. Zona de ejecución
Aquí construiremos y
desarrollaremos nuestros
experimentos.

22. ejemplo:
nuestra idea es una plataforma online que conecta
personas con asistentas del hogar para que hagan las
labores domésticas.
cliente: personas y familias que trabajan
intensamente
cliente: asistentes del hogar

23. clientetips

24. [earlyadopters]

26. Madres de familia
que trabajan y
tienen poco
tiempo
Proveedores de
servicio
doméstico
fulltime
Proveedores de
servicio doméstico
part ltime
Parejas jóvenes con
vida dinámica
Traemos esos segmentos a nuestra primera sección de la Zona de
Brainstorming (sección del cliente) y “brainstormeamos” con nuestro
equipo aún más posibles segmentos.
(5 minutos)

27. Madres de
familia que
trabajan y
tienen poco
tiempo
Elegimos uno de los segmentos para realizar nuestras pruebas, el que
consideremos más prometedor.
*En el caso de mercados multilaterales, comencemos analizando el segmento que supone más riesgo.
Proveedores de
servicio
doméstico
fulltime
Proveedores de
servicio doméstico
part ltime
Parejas jóvenes con
vida dináica

28. Ahora haremos un brainstorming sobre el problema que podría tener este
segmento.
(5 minutos)
El problema debe estar relacionado al cliente o persona:
INCORRECTO: “La gente no recicla” no es un problema que alguien tiene.
CORRECTO: “Se olvida de la hora en que llega el camión de basura” / “No sabe cómo separar plásticos”
Les cuesta
encontrar
proveedores de
limpieza para hogar
…… …
Proveedores de
servicio
doméstico
fulltime
Proveedores de
servicio doméstico
part ltime
Parejas jóvenes con
vida dináica
Madres de
familia que
trabajan y
tienen poco
tiempo

29. Les cuesta
encontrar
asistentes hogar
confiables para
labores domésticas
…… …
Seleccionamos el problema en el que nos gustaría enfocarnos
y lo movemos a la derecha.
Proveedores de
servicio
doméstico
fulltime
Proveedores de
servicio doméstico
part ltime
Parejas jóvenes con
vida dináica
Madres de
familia que
trabajan y
tienen poco
tiempo

30. …… …
¡Hemos creado nuestra Hipótesis Cliente/Problema!
“Les cuesta encontrar asistentes hogar confiables para labores domésticas cuando lo
necesiten”
Ellos son quienes nosotros suponemos podrían ser los consumidores de nuestro producto.
Les cuesta
encontrar
asistentes hogar
confiables para
labores domésticas
Proveedores de
servicio
doméstico
fulltime
Proveedores de
servicio doméstico
part ltime
Parejas jóvenes con
vida dinámica
Madres de
familia que
trabajan y
tienen poco
tiempo

31. De momento no incluimos la solución, ya que aún no hemos hablado con
nadie para validar el problema.
…… …
Les cuesta
encontrar
asistentes hogar
confiables para
labores domésticas
Proveedores de
servicio
doméstico
fulltime
Proveedores de
servicio doméstico
part ltime
Parejas jóvenes con
vida dinámica
Madres de
familia que
trabajan y
tienen poco
tiempo

32. Necesitan
asistentes del
hogar
Necesitan
limpiar la casa
No saben dónde
encontrar
asistentas del
hogar confiables
…
Ahora, hagamos una lista de supuestos sobre nuestra Hipótesis Cliente/Problema.
¿Qué crees que tiene que ser cierto para que la hipótesis sea cierta?
(las verdaderas acciones, comportamientos, mentalidad que el cliente debe exhibir)
Cada miembro del equipo debe proponer 5 supuestos.
(10 minutos)
…… …
Les cuesta
encontrar
asistentes hogar
confiables para
labores domésticas
Proveedores de
servicio
doméstico
fulltime
Proveedores de
servicio doméstico
part ltime
Parejas jóvenes con
vida dinámica
Madres de
familia que
trabajan y
tienen poco
tiempo

33. Necesitan
asistentas del
hogar
Necesitan
limpieza del
hogar
…
Luego de listar los supuestos, discutirlos y elegir el Supuesto de Mayor Riesgo para ponerlo a prueba.
Este es el supuesto que es vital para la viabilidad del negocio y el que nos supone mayor incertidumbre.
(tenemos poca información como para deducir si es cierto o no).
…… …
Les cuesta
encontrar
asistentes hogar
confiables para
labores domésticas
Proveedores de
servicio
doméstico
fulltime
Proveedores de
servicio doméstico
part ltime
Parejas jóvenes con
vida dinámica
Madres de
familia que
trabajan y
tienen poco
tiempo
No saben dónde
encontrar
asistentas del
hogar confiables

34. Poner a prueba primero el Supuesto de Mayor Riesgo nos ayuda a reducir el tiempo para
informarnos sobre la parte más importante del negocio.
Así que conversaremos con clientes para validarlo o invalidarlo.
Necesitan
asistentas del
hogar
Necesitan
limpieza del
hogar
…
…… …
Les cuesta
encontrar
asistentes hogar
confiables para
labores domésticas
Proveedores de
servicio
doméstico
fulltime
Proveedores de
servicio doméstico
part ltime
Parejas jóvenes con
vida dinámica
Madres de
familia que
trabajan y
tienen poco
tiempo
No saben dónde
encontrar
asistentas del
hogar confiables

35. EXPLORACIÓN
Diseñamos el experimento.
Para validar el Cliente/Problema se utiliza el método de EXPLORACIÓN.
La exploración se basa en desarrollar entrevistas en profundidad con preguntas abiertas que nos permitan
ahondar en lo que le importa a nuestro cliente.
Necesitan
asistentas del
hogar
Necesitan
limpieza del
hogar
…
…… …
Les cuesta
encontrar
asistentes hogar
confiables para
labores domésticas
Proveedores de
servicio
doméstico
fulltime
Proveedores de
servicio doméstico
part ltime
Parejas jóvenes con
vida dinámica
Madres de
familia que
trabajan y
tienen poco
tiempo
No saben dónde
encontrar
asistentas del
hogar confiables

36. EXPLORACIÓN
6/10
Con esto en mente y para validar si el Supuesto de Mayor Riesgo es cierto o no, hemos decidido entrevistarnos con
madres de familia que trabajan y tienen poco tiempo para las tareas de la casa.
Debemos definir a priori nuestro Criterio de Éxito, es decir qué umbral consideramos suficiente para considerar validado
nuestro supuesto.
En este caso para considerar que la hipótesis es cierta, decidimos definir que necesitamos que 6 de 10 nos mencionen que
es un problema real.
Necesitan
asistentas del
hogar
Necesitan
limpieza del
hogar
…
…… …
Les cuesta
encontrar
asistentes hogar
confiables para
labores domésticas
Proveedores de
servicio
doméstico
fulltime
Proveedores de
servicio doméstico
part ltime
Parejas jóvenes con
vida dinámica
Madres de
familia que
trabajan y
tienen poco
tiempo
No saben dónde
encontrar
asistentas del
hogar confiables

37. la entrevista
elmomentodelaverdad

38. la solución
nimencionarla

44. Startups que
empiezan y
con pocos
recursos
Proveedores que
conocen del
mundo startup
Proveedores que aún
no conocen del
mundo startup
Startups que ya
crecieron y son
ahora empresas
grandes
Les cuesta
encontrar
proveedores
“startup-
friendly”
…… …
Necesitan
proveedores
Necesitan
optimizar
costos
No saben dónde
encontrar
proveedores
“startup-friendly”
…
EXPLORACIÓN
6/10
GET OUT
OF THE
BUILDING!
¡¡Sal de tu oficina y comienza a conversar con clientes!!

45. EXPLORACIÓN
6/10
7/10
¡Hipótesis validada! Realmente es un problema para ellas.
Necesitan
asistentas del
hogar
Necesitan
limpieza del
hogar
…
…… …
Les cuesta
encontrar
asistentes hogar
confiables para
labores domésticas
Proveedores de
servicio
doméstico
fulltime
Proveedores de
servicio doméstico
part ltime
Parejas jóvenes con
vida dinámica
Madres de
familia que
trabajan y
tienen poco
tiempo
No saben dónde
encontrar
asistentas del
hogar confiables
Luego de conversar a profundidad con los potenciales clientes, descubrimos que
efectivamente, 7 de las 10 madres entrevistadas confirman que es un problema.

46. EXPLORACIÓN
6/10
7/10
Necesitan
asistentas del
hogar
Necesitan
limpieza del
hogar
…
…… …
Les cuesta
encontrar
asistentes hogar
confiables para
labores domésticas
Proveedores de
servicio
doméstico
fulltime
Proveedores de
servicio doméstico
part ltime
Parejas jóvenes con
vida dinámica
Madres de
familia que
trabajan y
tienen poco
tiempo
No saben dónde
encontrar
asistentas del
hogar confiables
Y aquí debemos tomar una decisión: Perseverar o pivotar.
Si la hipótesis ha sido validada, tenemos la opción de perseverar, es decir continuar con nuestros
experimentos. En este caso, hemos decidido hacer justamente eso.

47. EXPLORACIÓN
6/10
7/10
Cual sea el caso, anotemos los
aprendizajes clave que nos guiarán
hacia nuestro siguiente experimento.
- Conformarse
- Pagan de más
- Hacerlo ellas
mismas
Necesitan
asistentas del
hogar
Necesitan
limpieza del
hogar
…
…… …
Les cuesta
encontrar
asistentes hogar
confiables para
labores domésticas
Proveedores de
servicio
doméstico
fulltime
Proveedores de
servicio doméstico
part ltime
Parejas jóvenes con
vida dinámica
Madres de
familia que
trabajan y
tienen poco
tiempo
No saben dónde
encontrar
asistentas del
hogar confiables
Si bien nuestra hipótesis pudo haber sido validada, la decisión se debe basar en
el aprendizaje que hemos recolectado.
Si 7 de 10 manifestaron espontáneamente un problema pero 10 de 10 hablaron de otro más imperante,
deberemos decidir qué problema realmente convendría abordar: O perseverar con el mismo problema o pivotar
con el problema nuevo que hemos descubierto.

48. Startups que
empiezan y
con pocos
recursos
Proveedores que
conocen del
mundo startup
Proveedores que aún
no conocen del
mundo startup
Startups que ya
crecieron y son
ahora empresas
grandes
Les cuesta
encontrar
proveedores
“startup-
friendly”
…… …
Necesitan
proveedores
Necesitan
optimizar
costos
No saben dónde
encontrar
proveedores
“startup-friendly”
…
EXPLORACIÓN
6/10
7/10
- Ayuda de amigos
- Conformarse
- Pagan de más
- Hacerlo ellos
mismos
¿Qué hubiera pasado si la Hipótesis Cliente/Problema hubiera sido invalidada?
Ya no perseveramos, sino que pivotamos: Podemos replantear otro problema, otro cliente
o ambos en la columna 2, y volvemos a realizar el experimento hasta que la hipótesis se
valide.
Lo bueno es que durante nuestra primera exploración hemos realizado preguntas abiertas que
seguro nos permitieron identificar problemas más importantes para el segmento estudiado, y
eso puede ser un gran punto de partida para nuestro pivot.

51. GET OUT OF THE
BUILDING

58. María Laura Cuya
marialauracuya@gmail.com
mcuya@tresencia.com
marialaura@innovafunding.com
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Jontxu Pardo
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